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LA N É GOCIATION l’art du compromis

Promotion 2001-2002. LA N É GOCIATION l’art du compromis. Souleiman AHMED BOULALE. Maëlen RADUFE. François DA SILVA. Cuciphy@crphybx1.u-bordeaux.fr. LA NÉGOCIATION. Introduction. Les différents types de la négociation. Conflictuels. Coopératifs. NÉGOCIATION SOCIALE. Présentation.

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Presentation Transcript

  1. Promotion 2001-2002 LA NÉGOCIATION l’art du compromis Souleiman AHMED BOULALE Maëlen RADUFE François DA SILVA Cuciphy@crphybx1.u-bordeaux.fr

  2. LA NÉGOCIATION Introduction Les différents types de la négociation Conflictuels Coopératifs • NÉGOCIATION SOCIALE Présentation Conflit social ? Gestion Préparation • NÉGOCIATION COMMERCIALE Phase de préparation , organisation Attitude d’un bon Négociateur • Conclusion

  3. LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

  4. INTRODUCTION Pas de solutions Divergence Nécessité de négocier

  5. DEFINITION Négociation: Processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leur divergence. (Encyclopedia Universalis)

  6. Affrontement Entente Type conflictuel Type coopératif Les différents types de négociation Négociation

  7. débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc Négociations de type conflictuelle A la limite de la rupture, de l’affrontement...

  8. Négociations de type conflictuelle Forte interdépendance Pression extérieur d’un tiers L’impossibilité de gagner sur le terrain

  9. Les situations conflictuelles Conflit ancestral Différence d’éthique, de morale Contestation du rapport de force

  10. Relations gagnant-gagnant Les négociations de types coopératives Partenariat, entente et confiance entre les participants...

  11. Les situations de coopération Intérêt commun Relation sur le long terme Dynamique de construction

  12. LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

  13. LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

  14. L ’ENTREPRISE DIRECTION SALARIES Deux forces enéquilibre

  15. CONFLIT SOCIAL Entreprise Idéologique Institutionnelle Économique

  16. A quel moment négocier? NEGOCIATION Négocier pour PREVENIR le conflit

  17. A quel moment négocier? Négocier pour SOLUTIONNER le conflit

  18. LES REPRESENTANTS Dirigeants Salariés

  19. Préparation à la négociation… par la direction Recueillir des informations Entreprise Environnement économique Salariés Opinion publique Évaluer le rapport de force Stratégie

  20. Préparation à la négociation… par les syndicats Recueillir des informations Position des parties Environnement Liens existants Résultats et conséquence Évaluer le rapport de force Stratégie

  21. Pendant la négociation… Règles du jeu - Calendrier Présenter plusieurs propositions Argumenter, reformuler, peser, analyser,… accepter! Rédiger compte-rendu et accord Communiquer le résultat

  22. LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

  23. LA NÉGOCIATION NÉGOCIATION SOCIALE NÉGOCIATION COMMERCIALE

  24. Volonté de conclure Acteurs Divergences Négociation commerciale

  25. Phases de préparation et d ’organisation Fixer les objectifs de la visite Définir les moyens Gestion du temps Programme d ’activité Créer documentaire et argumentaire Organiser ses outils

  26. Connaissance des produits Connaissance des besoins Psychologie Approfondissement Adaptation au cas particulier Mise en forme de l ’offre Adaptation au cas particulier Connaissance des besoins Connaissance des produits Mise en forme de l ’offre Approfondissement Psychologie

  27. Stratégie indirecte, variée, opportuniste, réaliste Persuasion plutôt que conviction Souci des arguments juste Ajustements acceptés Respect, courtoisie Rites recherche des synergies Manœuvres souples Suspense Alliances Posture physique Attraction:   « Plaire » Oui et Non Compromis/Marchandage Ton courtois « Dialogue » Attitude vis à vis de l ’autre Langage Argumentation Techniques spéciales Manière de conclure

  28. Attitude du parfait vendeur Accueil, contact Ecoute Reformulation Observation Dialogue Communication non verbale

  29. Déroulement de la séance Argumentation Démonstration Offre

  30. Farouche désir de gagner Gagner(Gain) Perte Les deux parties doivent y gagner! • Des concepts et techniques de base de la négociation • Mesurer la chance « La fortune sourit à l ’esprit préparé ».

  31. Bibliographie. • La négociation(conduite , théorie , applications). Christophe Dupont • Introduction à l’étude et la pratique de la négociation. Javier Pérez de Cuéllar • Pratique des relations et négociations sociales. Jean-Louis Birien Merci pour votre écoute et à bientôt!

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