Hotel Le Palme - Capri 17-19 Ottobre 2005

1. Team Building Creative Hotel Le Palme - Capri17-19 Ottobre 2005

2. Qualità e organizzazione delle decisioni comunicare competenze Creare l’obiettivo

3. Si riconosce in pieno nel suo ruolo e assume le sue responsabilità con energia • Guarda con interesse tutto ciò che innovativo e sfidante • Spirito d’iniziativa • Orientato ai risultati • Sensibile all’efficienza per utili e costi • sinergia con il gruppo • Assertivo nelle relazioni • Aggiornarsi P.M

4. Finalizzare il lavoro formazione L’Agire del manager Leader condiviso comunicazione

5. obiettivo P .M motivazione risultato

6. Finalizzare il lavoro Obiettivo generale Di settore area singoli

7. Finalizzare il lavoro Obiettivo generale Di settore area singoli

8. Finalizzare il lavoro out Obiettivo generale Di settore area

9. perchè l’obiettivo crea motivazione? • La consapevolezza esplicitare l’obiettivo attraverso la comunicazione • La forza ovvero il valore attribuito all’obiettivo che gratifica il suo significato nel raggiungerlo e quindi la sua condivisione • Il successo che si lega alla conoscenza e al gusto della progettazione del percorso che conduce al traguardo

10. La specificità che comporta chiarezza e vicinanza dell’obiettivo e i suoi tempi di realizzazione a breve • La difficoltà ovvero il grado di sfida che comporta ma che nel contempo ci consente di uscire dalla mortificante routine con elevate possibilità di successo • L’originalità del percorso e degli strumenti ovvero la creatività

11. Per ottenere il successo dell’obiettivo • Partecipazione e condivisione nel definire l’obiettivo • Raggiungibile cioè che si collocano all’interno della sfera di azione della persona • Misurabile individuare validi e corretti criteri di misurazione

12. Controllabilisono osservabili e consentono una interpretazione corretta dei dati • Scadenza vengono definiti momenti di verifica intermedia per apporti ulteriori, fissando la meta definitiva • Rilevanti sono allineati e simmetrici alla strategia operativa della direzione

13. Ascoltare efficacemente richiede energia e pazienza. • Se conoscete il tema in discussione preparatevi prima documentandovi • Focalizzare le idee di chi parla comprendendo l’introduzione i passaggi dell’argomentare e le conclusioni Distinguete: • Ifatti dai principi • Le idee dagli esempi • Le prove dalle opinioni

14. Focalizzare l’obiettivo Primo passo: Definire l’obiettivo nel suo significato Secondo passo Trovare un ventaglio di concetti generali chiedendoci il “come” Terzo passo Scegliere una direzione Quarto passo Generare idee

15. Obiettivo Come migliorare le vendite per il segmento... CHI-DOVE-QUANDO-COME-COSA-PERCHE’-IN CHE MISURA

16. Saper comunicare è saper ascoltare saper ascoltare è saper comunicare esercitazione

17. Il feedback positivo è una cosa differente dalla lode, il primo procura una motivazione reale la seconda può sembrare un complimento che non “suona bene” con quel che ne consegue. Il commento è positivo e motivante se specifica a cosa si riferisce: ad esempio • Bravo! Ottimo lavoro! (rispetto a che? ) • Sono soddisfatto che tu abbia centrato gli obiettivi per il fatturato degli accessori, ottimo lavoro!. • Hai presentato il programma in modo perfetto per sintesi e chiarezza, molto bene!.

18. L’io è la coscienza, i desideri, la parte conscia della nostra vita di relazione. Ha il compito di controllare con la razionalità, l’energia dell’Es e canalizzarla verso obiettivi accettabili. • Es è un serbatoio dove abbiamo in custodia la nostra energia psichica, i nostri “istinti”, gli impulsi che possono modificare i propri comportamenti per soddisfarli • Il Super-io è la coscienza morale che inibisce i nostri comportamenti irrazionali, controllando l’Es.

19. io manifesta cieca nascosta ignota Parte visibile Parte invisibile

20. Aperta è quando riconosciamo i nostri comportamenti, tutto ok • Nascosta quando non mettiamo al corrente le nostre idee, proposte, ci teniamo qualcosa per noi, o sentimenti perché inibiti • Cieca è un autoinganno perché celiamo la parte di noi che riteniamo poco piacevole. Tendenza a proiettare sull’altro i nostri lati negativi. Gli altri conoscono queste nostre caratteristiche e magari ce ne vorrebbero parlare. Siamo ciechi e questo ci pone problemi con l’altro • Chiusa è l’aspetto in cui abbiamo chiuso fuori da noi tutte ciò che è spiacevole, disgustoso,doloroso. Abbiamo timore per esplorarla o perché quello che troveremmo non ci piacerà.

21. LA DIFFICOLTA’ NELLA COMUNICAZIONE COMU NICA ZIONE L’ALTRO IGNOTO NOTO NOTO NASCOSTA MANIFESTA IO IGNOTO IGNOTA CIECA Luft. Modello finestra Johari

22. confidenza aperta nascosto manifesto manifesto nascosto inconsapevole ignoto cieco cieco ignoto empatia Contagio emotivo

23. Manifesto –manifesto: l’apertura può avere difficoltà se vi è mancanza di chiarezza del linguaggio • Nascosto-nascosto: quanto più ampio è il quadrante tanto più si tengono celate le ragioni profonde del messaggio, il rapporto può avvenire in modo confidenziale e come tale problematico nella sua gestione • Cieco- cieco: si trasmette un messaggio nella sfera dell’emotività o nel caso di rapporto cieco-manifestoprevale una contraddizione tra messaggio verbale ed uno non verbale, entra in gioco l’empatia • Ignoto-ignoto: sono comunicazioni che hanno origine in un area reciprocamente ignota quindi inconsapevole con risultati non individuati dagli interlocutori, prevale l’emotività.

24. Noto a sè Ignoto a sè Io- come mi presento cosa faccio, come mi vesto, parlo agisco Come mi vedono gli altri di cose che io non so : gesti comportamenti Noto agli altri Ciò che è non è noto nè a me né agli altri-inconscio Le mie ansie, aspirazioni, il privato di sè Ignoto agli altri

25. Una arancia per due In casa c’è solo un’arancia, bella, tonda e succosa. Maria e Paola, due sorelle, se la contendono. Se litigassero per il suo possesso i genitori non le porterebbero più a cinema a vedere un bel cartone animato, a cui tengono moltissimo Ciascuna la vorrebbe tutta per sé. Libera intepretazione da: una arancia per due di R. Borgato.

26. Noto a sè Ignoto a sè Io- Maria voglio l’arancia; mia sorella Paola vuole l’arancia Paola vuole la buccia per insaporire la torta Noto agli altri Maria potrebbe fare un frullato di Banane,la sorella una torta di banane Io - Maria voglio la spremuta Ignoto agli altri

27. Quando inizia una trattativa cosa sanno tutti? • Quali sono le informazioni note ad una sola parte? • Che cosa NON è ben chiaro all’inizio a nessuna delle due parti?

28. Strategia di negoziazione trattativa Esab Noto a noi Ignoto a noi noto Manifesta Cieco cliente ignoto nascosto ignoto Luft. Modello finestra Johari

29. Primo quadrante Quello che è noto – offerta-richiesta; il contesto; i rapporti di forza; la delegazione-chi tratta Secondo quadrante Le informazioni che la parte B possiede sulla A e che non ha messo in comune; la sua forza contrattuale; eventuale scollammento tra la percezione di A e lo stato delle cose Terzo quadrante Quanto A vorrebbe ottenere in concreto dalla trattativa; la miglior alternativa all’accordo negoziato di cui dispone Quarto quadrante La parte più interessante, in quanto contiene tutti gli elementi per far lievitare il confronto

30. Il dilemma del prigioniero • Sono arrestati due sospetti per una rapina e custoditi in due celle di isolamento. Un investigatore, molto intelligente, fa loro le seguenti proposte: • Se tu confessi e il tuo complice tace, tu sarai libero dall’accusa e lui sarà condannato. • Se tu taci e il tuo complice confessa, sarai tu ad essere condannato e lui liberato • Se entrambi confesserete sarete entrambi condannati, ma terrò in conto le attenuanti e la vs. pena ridotta • Se entrambi tacete, non avendo prove certe della vostro crimine, vi farò condannare solo per porto abusivo di armi. • Se confessi lascerai al custode una nota per domani mattina. Due squadre “big one” e “big stick” prima giocata 5 minuti. Successive quattro di due minuti

31. Risposte scelte : dei big one: X tace Y confessa dei big stick: A tace B confessa

32. Mentalità aperta : trattenere le obiezioni, appuntare trasformandole in domande e attendere le conclusioni di chi parla, tenetersi alla larga da preconcetti, pregiudizi, prevenzioni, principi e giudizi sulla persona • Concentrarsi sul contenuto del messaggio e ignorate il modo di parlare Esercitatevi sempre

33. Velocità del nostro pensiero in azione: riassumere mentalmente i concetti dell’ interlocutore e appuntarli segnandoli con un nostro codice di interpretazione semplificato • Prestare attenzione ai segnali non verbali dell’interlocutore per modificare eventualmente la nostra comunicazione Esercitatevi sempre

34. comunicare • Siate sicuri di quello che volete dire • Cercate di conoscere meglio chi vi ascolta • Curate la vostra comunicazione non verbale (gesti,postura) • Incoraggiate il feedback

35. Per essere compresi usare parole e frasi semplici. Fare esempi concreti o paragoni calzanti per favorire la memorizzazione : • ricapitolare gli argomenti trattati • Incoraggiare il feedback chiedendo : ci sono domande?che ne pensate? è molto gratificante… è importante conoscere le vostre opinioni .. Sono molte preziose..fondamentali …significative per me le vostre valutazioni…impressioni su….

36. L’ascoltatore empatico: • Si astiene dal dare giudizi e cerca di capire il punto di vista dell’altro • È attento e presente. Risponde con precisione • Guarda con attenzione chi parla e ne interpreta i gesti • Comprende lo stato emotivo dell’altro • Si pone nelle condizioni: Io sono OK e tu sei OK

37. Il gioco di chi incomincia a contare ? L’intervista Le triadi…la presentazione in 12 min La critica I tre giardinieri

38. Come ti senti in questo momento? Che ne pensi di questo seminario? Che cosa hai capito? Hai l’aria un pò affaticata come mai? Come te la cavi con la tua patner ? Cosa ne pensi delle donne? Che tipo è il tuo capo? Chi ti procura più problemi nel lavoro? Cosa significa per te il lavoro? Cosa ti da più fastidio nel lavoro?

39. Che cosa è la comunicazione? E’ un processo di scambio di informazioni che avviene tra due o più persone nell’ambito di un contesto, tese ad influenzare reciprocamente stati emotivi,cognitivi, comportamentali • Sintassi: sono i rapporti tra i simboli • Semantica: il significato dei simboli in relazione tra loro • Pragmatica: effetto che produce l’utilizzo del linguaggio

40. Primo assioma: è impossibile non comunicare Secondo assioma: ogni comunicazione ha un suo contenuto e una sua relazione Terzo assioma: ogni comunicazione è legata a punteggiatura, pausa, sequenze

41. Quarto assioma : la comunicazione avviene in modo numerico, analogico, gestuale Quinto assioma : in ogni comunicazione la relazione può essere simmetrica, complementare e asimmetrica

42. Come si può comunicare efficacemente? Chiarezza di linguaggio e sintassi: consolida l’attenzione Saper esprimere lo stesso concetto in modo diversi a secondo del tipo di ascoltatore Comunicare in modo espansivo, positivo nell’espressione Saper usare efficacemente il silenzio

43. Saper ascoltare con attenzione senza distrarsi le esigenze di chi vi parla Osservare attentamente gli aspetti gestuali di chi vi parla Saper operare una sintesi di ciò che si ascolta per utilizzarlo nella discussione

44. EFFICACIA: rapporto tra risorse disponibili e impiegate EFFICIENZA: il rapporto tra risorse impiegate e risultato La comunicazione è funzionale quando ha la capacità di influire in modo predeterminato sul comportamento di colleghi e clienti, occorre: EFFICACIA: il numero delle cose capite rispetto a quelle dette EFFICIENZA: il numero di cose dette rispetto a quelle che si potevano dire

45. In conclusione E’ un errore privilegiare nella comunicazione solo l’efficienza, cioè conoscere bene il contenuto delle cose da dire. Bisogna essere efficaci, raggiungere l’obiettivo in quanto ci si trova davanti a fattori limitanti, come il tempo, la tempestività, la capacità del ricevente.

46. I fenomeni di distorsione riscontrati sono: Semplificazioni Omissioni Aggiunte reinterpretazione In verità cerchiamo di essere coerenti con il nostro vissuto, con le nostre idee, con le nostre convinzioni. Questi sono i fattori che spesso determinano le nostre resistenze al cambiamento

47. Esempi di interpretazione • Grazia impossibile fucilarlo • Il padre dice il bambino è stanco • Andrai ritornerai non in guerra morirai • La vecchia ancora si muove

48. Esempi di interpretazione • Grazia, impossibile fucilarlo • Il padre dice: il bambino è stanco • Andrai ritornerai non in guerra morirai • La vecchia ancora si muove

49. Esempi di re-interpretazione • Grazia impossibile, fucilarlo • Il padre, dice il bambino, è stanco • Andrai non ritornerai in guerra morirai • La vecchia ancora si muove I clienti che pensano che i nostri camerieri siano scortesi dovrebbero vedere il direttore

50. Il trono del re si appoggiava su due leoni di marmo bianco al culmine di cinque scalini di porfido rosso. Il sovrano indossava un cimiero fatto da dieci penne rosa di ibis, con al centro due grosse pietre preziose, una di smeraldo, l’altra un diamante. Lo scettro era un bastone di radica che terminava con una pigna di lapislazzuli e turchesi. Il re era sempre in ascolto, con la saggezza della sapienza dell’essere indifferente alle umani emozioni. Amava i suoi schiavi impietosendosi quando erano dati in pasto ai leoni.