Decisiones Comerciales en Commodities Dr. Carlos Steiger Septiembre 2011

1. Decisiones Comerciales en Commodities Dr. Carlos Steiger Septiembre 2011

2. Comercialización de Commodities ¿ Qué es un Plan comercial de Commodities ? ¿ Cuales son los riesgos en un negocio de commodities? ¿ Qué pasa con los precios ? ¿ Cual es la diferencia entre predicción de precios y predicción de ventas ? ¿ Porqué los precios varían en el tiempo ?

3. Comercialización de Commodities ¿ Qué es una tendencia , ciclo , estacionalidad ? ¿ Porqué es importante conocerlos ? ¿ Qué son las decisiones comerciales en commodities ? ¿ Qué es la ley de un solo precio en el tiempo ? ¿ Qué son los carrying charges ? ¿ Qué son los spreads?

4. Comercialización de Commodities Modelos para predecir precios Series de tiempo Hoja de Balance. Cambios en la relación Stock/Consumo Informes del USDA El impacto sobre los mercados de Futuros

5. Comercialización de Commodities El comercio internacional y el impacto sobre los precios Los costos de transferencia Los precios relevantes . Chicago . FOB. FAS . CIF La ley de un solo precio en el espacio. Algunas aplicacio nes actuales.El mercado de la carne vacuna.El mercado de la soja. El mercado del maíz.

6. Esquema del sistema de Agronegocios • Empresas • Funciones • Flujos • Niveles • Formación de precios • Decisiones • Valor agregado

7. Mercados de commodities Productos standarizados Marketing masivo Bajo valor agregado Competencia en precios Poca promoción Baja lealtad de los compradores Enfasis en la venta Mercado de productos terminados Productos diferenciados Mercados meta Alto valor agregado Poca competencia en precios Mucha promoción Lealtad a las marcas Enfasis en marketing Los dos mercados Rentabilidad??

8. Funciones de la comercialización Cambios • Jurídicos (transferencia de propiedad) • Físicos (transporte, acondicionamiento, etc.) • Utilidad • Utilidad de lugar • Utilidad de tiempo • Utilidad de forma

9. Sistema de valor agregado Producción Acopio Procesamiento Comercial Pesado Clasificado Análisis Secado Zarandeado Fumigado Cosecha Flete Recibo Transformación Empaque Distribución Marketing Nutrientes Agua Semilla Fertilizante Oferta Búsqueda precio Administración Entrega Pago Recibo Góndola Ingestión Engorde Matanza Frigorífico Despostado Empaque Góndola Transporte mar Descarga Transformación Alimento balanceado Consumidor final Exportación Transformación

10. Mercados institucionalizados Mercado de Hacienda de Liniers Mercado Central de Buenos Aires Ferias Ganaderas Mercado Central de Córdoba Concentradores (Perecederos) Cámara Arbitral de Cereales de Entre Ríos Bolsa de Cereales de Buenos Aires Bolsa de Comercio de Santa Fé Bolsa de Comercio de Rosario No concentradores (no perecederos) Fijan precio de referencia Cámara Arbitral Registran contratos Modalidad a Futuro y opciones Funciones

11. Modalidades de mercados Spot o disponible: Existencia física de la mercadería A Término: Mercado de “cobertura”, no es necesaria la existencia de la mercadería. Futuros: compra-venta a futuro de mercadería con precio concertado Opciones: compra – venta de derechos a comprar o vender en el mercado de futuros Variables: Forma de entrega Forma de pago Cesión del derecho

12. Determinacion de Precios y Descubrimiento de precios Determinación de precios • Es el conjunto de fuerzas de la oferta y la demanda que establecen un precio de equilibrio en el mercado Descubrimiento de precios • Es el proceso a través del cual vendedores y compradores llegan a un precio específico para un determinado lote de productos en una localización determinada y en un momento específico de

13. Determinación y Descubrimiento de Precios S P Pe D Q Qe

14. Descubrimiento de precios Es un proceso humano que está influenciado por el poder de negociación del comprador o vendedor Es un proceso de dos etapas : • Hay que evaluar la oferta y la demanda • Determinar el precio para la transacción específica

16. Plan estratégico de Marketing • Análisis del entorno (SWOT) • Identificación de clientes • Competencia • Marketing mix: Las 4 Ps • Análisis financiero y presupuesto • Implementación y Plan de Control

17. Problemática de los commodities Dificultad de controlar la oferta Tomadores de precios Bajo poder de negociación Poca influencia en la demanda Baja organización Estrechamiento precios/costos Declinante transparencia de los mercados

18. Que es un Plan Comercial de Commodities? Es un resumen de precios,fechas y objetivos de cantidad usado para generar un retorno razonable para los negocios dadas las condiciones de mercado existentes.

19. Estrategia de venta? Gatillo Antes Cosecha Después Vender 20% Vender 20% Vender 60% Cuando vendo Precio disponible Mercado disponible Mercado a Término

20. Estrategias para reducir el riesgo • Arbitraje , mercados de futuros • Ventas de entrega diferida • Espaciar las ventas en el tiempo • Diversificar la producción • Integración vertical • Seguros de cosecha • Información de mercado , análisis • Mayor educación • Agregar valor

21. Los riesgos de la no estrategia Objetivo Nivel de costos + ganancia p2 • Asegurarse un precio rentable • Reducción de riesgos • Que permita • Retribuir a los factores • de producción • Más ganancia Suerte p1 Zona de riesgo p-1 t2 t1

22. Herramientas de cobertura Mercado de futuro Nivel de costos + ganancia p2 Suerte Vendo a futuro p1 Zona de riesgo Mercado de opciones p-1 Compro una opción PUT t1

23. Objetivos Comerciales • Obtener el precio más alto del año • Muy dificil de lograr • Un objetivo más realista :Obtener precios mejores que el promedio • Reducir el riesgo de precios • Cubrir las necesidades financieras • Optimizar la posición impositiva Ser coherente con las metas de corto y largo plazo del negocios

24. Plan Comercial Para evitar que la euforia , el ego o el miedo condicionen su comercialización hay que tener un plan y no salirse de él Un plan de marketing explicita la estrategia y los objetivos Debería detectar las oportunidades comerciales antes y después de la cosecha

25. Ego Euforia Miedo

26. Los 5 pasos de un plan comercial : • Estimar las toneladas a vender • Calcular el punto de equilibrio • Proyectar los escenarios de precios y rendimientos • Comparar las herramientas para fijar precios de acuerdo con las oportunidades de mercado • Desarrollar el plan de fijar precios

31. Tonelaje a vender • Cual es la producción esperada? • Tiene stocks guardados? • Consumirá algo ? Costos y punto de equilibrio • Cuales son sus costos de producción? • Cuales son sus costos de almacenaje? • Almacenamiento propio o no? • Cuales son las necesidades de caja ?

33. Estimated Iowa Soy Per Acre Costs Source: Duffy and Smith, http://www.extension.iastate.edu/agdm/crops/pdf/a1-21.pdf

34. Iowa Soybean Prices vs. Costs Source: USDA-NASS and Duffy and Smith, http://www.extension.iastate.edu/agdm/crops/pdf/a1-21.pdf

37. Escenarios • Tendencias del año agrícola y estacionales • Pronóstico de clima • Mercados internacionales y exportación Herramientas y Oportunidades • Herramientas : Futuros, opciones, forward

38. Factores que impulsaron el alza de los precios de las commodities hasta el 2008 Source: USDA-ERS, Trostle, July 2008

40. Factores de Oferta y Demanda que impulsaron el precio de las commodities Oferta Disminución en la tasa de crecimiento de la productividad Aumento en el precio de petróleo Aumento en los costos de producción Factores climáticos Políticas de los exportadores Demanda Crecimiento en la población Crecimiento económico Crecimiento en la demanda de carnes Menores stocks Expansión en el uso de biocombustibles Devaluación del dólar Reservas en los países emergentes Agresivas políticas de compras por los importadores

41. Outside Influences (Jan. 2007 = 1)

42. Outside Influences (Sept. 2008 = 1)

43. PRECIOS DE SOJA EN USA