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ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO. Profª. Elizabete Nunes. Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação. Separar as pessoas do problema Concentrar-se nos interesses a serem buscados e não em posições pessoais

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ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

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Presentation Transcript

  1. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Profª. Elizabete Nunes

  2. Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação • Separar as pessoas do problema • Concentrar-se nos interesses a serem buscados e não em posições pessoais • Buscar encontrar o maior número possível de alternativa de solução • Encontrar critérios objetivos para a solução do problema • (Fischer & Ury, 1985, apud Martinelli, 2006)

  3. Etapas do Processo de Negociação Antes Durante Depois PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO

  4. Etapas do Processo de Negociação PLANEJAMENTO Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo • Examinando as condições do negócio • Objeto do Negócio • Conhecendo o interlocutor • Preparando a Execução • Planejando a avaliação controle dos resultados

  5. Etapas do Processo de Negociação PREPARAÇÃO • Quanto tempo você dispõe? • Qual o foco da negociação? • 3. Quais os seus objetivos? • 4. Como pretende justificá-los e com quais critérios? • 5. Há fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar ou dificultar a negociação? • 6. Já houve negociações anteriores com a mesma pessoa? • 7. Quais as facilidades e dificuldades • 8. Quais os limites do seu poder de decisão?

  6. Etapas do Processo de Negociação OBJETO DO NEGÓCIO 1. Quais as características e benefícios do seu produto/serviço ou idéia? 2. Quais as margens do negócio? (máximo desejado, mínimo indispensável, realista) – ZOPA (Zonas de Possíveis Acordos) 3. Qual a relação custo benefício da sua proposta? 4. Que outras oportunidades de negócios poderão surgir? 5. Que propostas alternativas poderão ser oferecidas? 6. Que termos e condições poderão ser propostos para o negócio? 7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alternative To a Negotiatied Agreement - Melhor Alternativa À Negociação de Um Acordo. 8. Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)?

  7. Etapas do Processo de Negociação ABERTURA • A única chance de deixar uma “primeira boa impressão” • • A “tensão” natural dessa etapa • • Clima ameno • • Contato profissional • • Foco no processo

  8. Etapas do Processo de Negociação CONHECENDO O INTERLOCUTOR • Quais os limites de poder de decisão do seu interlocutor? • E a MASA do outro? • O outro negociador necessita do que lhe vai ser oferecido? Por que? Como? • Qual o seu sentimento em relação a outra pessoa quanto a: necessidades, expectativas e motivações? • Que dúvidas atuais e potenciais o outro negociador poderá apresentar?

  9. Etapas do Processo de Negociação EXPLORAÇÃO Ouvir e Fazer Perguntas • Tipos de Perguntas: • Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o interlocutor pense! • Fechadas: admitem só um tipo de resposta! • Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou! • Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico!

  10. Etapas do Processo de Negociação EXPLORAÇÃO • Qual o local em que será realizada a negociação? • Como criar um clima propício à negociação? • Como descobrir o problema e/ou a motivação da outra parte? • Como será descrita a proposta? • Que problemas da outra parte sua proposta soluciona? • Que sinais poderão ocorrer para se obter uma decisão? • Como e quando deverá ser implementada a decisão? • Como será implementada a decisão e que pessoas não presentes na negociação deverão ser informadas

  11. Etapas do Processo de Negociação APRESENTAÇÃO • Utilize o que aprendeu na exploração • Construa argumentos adequados • Ressalte benefícios • Jogadas diferentes para pessoas diferentes • Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em situações diferentes

  12. Etapas do Processo de Negociação CLARIFICAÇÃO • Perguntas = interesse • Contestação = interesse – Respostas em fatos e dados • Ser responsável pela comunicação • Ressaltar dúvidas potenciais

  13. Etapas do Processo de Negociação FECHAMENTO • Precisa ser provocada • Fechamento de Teste • Sinais de Aceitação • Bata o martelo • Coloque tudo por escrito

  14. Etapas do Processo de Negociação VERIFICAÇÃO • Avalie o processo e as atitudes – O que funcionou?? – O que não funcionou ?? • Avalie Sucessos e Fracassos • Padrão de controle - Índice de excelência • Mantenha os registros principais

  15. Etapas do Processo de Negociação AVALIAÇÃO E CONTROLE • 1. Estabeleça os pontos de controle para monitorar o andamento das propostas a serem negociadas • 2. Estabeleça o prazo para a implementação e as consequências caso não ocorra no tempo previsto

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