DOCUMENTAZIONE CONTRATTUALE NEL CREDITO FORNITORE E CREDITO ACQUIRENTE LA “BEST MARKET PRACTICE”

1. DOCUMENTAZIONE CONTRATTUALE NEL CREDITO FORNITORE E CREDITO ACQUIRENTE LA “BEST MARKET PRACTICE” Roma, 31 gennaio 2006Cristina Morelli – ECI Corporate Finance – Resp. Energy eTransportation

2. Agenda • Il principio dichiarativo delle Polizze • Il Credito Fornitore • Il Contratto Commerciale • Il Credito Acquirente • Convenzione finanziaria e Polizza • Alcune Clausole rilevanti • Intercreditor Agreement • Conclusioni

3. Il principio dichiarativo Le polizze credito fornitore e credito acquirente sono stipulate sulla base delle dichiarazioni rese dall’Assicurato (e dall’Esportatore nel caso del credito acquirente) in risposta al questionario contenuto nel modulo di domanda. PERTANTO • Laddove si verificasse un disaccordo tra le dichiarazioni rese e la documentazione contrattuale prevale quanto dichiarato • Con la sottoscrizione delle suddette polizze l’Assicurato conferma ai sensi e per gli effetti di cui agli articoli 1892 e 1893 del codice civile che tutte le informazioni fornite sono corrispondenti a verità e che non è stata taciuta o omessa alcuna circostanza rilevante per la valutazione e l’assunzione del rischio

4. Il principio dichiarativo Il principio dichiarativo comporta due principali conseguenze SACE non verifica la validità della documentazione contrattuale L’Assicurato deve verificare che la documentazione contrattuale contenga disposizioni in linea con la Polizza La documentazione contrattuale viene comunque richiesta da SACE per tutte le operazioni di importo superiore a euro 5 milioni al fine di consentire una migliore valutazione del rischio

5. 2.Il Credito Fornitore $ Merci, servizi, studi e progettazioni Sconto pro soluto Acquirente Contratto Commerciale Esportatore Banca Promissory Notes Bills of Exchange Promissory Notes Bills of Exchange Polizza Credito Fornitore Voltura

6. Indicazione dei termini di resa riferimento agli “Incoterms” che regolano la problematica della consegna delle merci, il passaggio dei rischi, la ripartizione delle spese Clausola compromissoria risoluzione delle controversie affidata ad un foro arbitrale con sede in un Paese che abbia aderito alla Convenzione di NY del 10/06/1958 sul riconoscimento ed esecuzione dei lodi arbitrali stranieri, con indicazione del regolamento di procedura applicabile, numeri degli arbitri e modalità di nomina, sede dell’arbitrato e lingua Legge applicabile al contratto Modalità di liberazione degli effetti cambiari lettera di istruzioni che la banca dell’Acquirente trasmette alla banca dell’Esportatore per il deposito fiduciario degli effetti 3.Il Contratto Commerciale Requisiti contrattuali per la Voltura di Polizza

7. 3.Il Contratto Commerciale • Convenzione ONU siglata a Vienna l’11/04/1980 che disciplina il diritto materiale uniforme sui contratti di vendita internazionale di merci (66 Stati aderenti) • La Convenzione ONU è stata recepita dai singoli Stati aderenti con la promulgazione di leggi interne uniformi pertanto, in caso di controversia il giudice applicherà la legge uniforme sempre che: • le società contraenti abbiano la loro sede in Stati aderenti oppure con norme di diritto internazionale privato che rinviano alla legge di uno Stato aderente; • le parti non abbiano escluso l’applicazione al contratto della legge uniforme.

8. 3.Il Contratto Commerciale

9. 3.Il Contratto Commerciale

10. 4.Il Credito Acquirente Pagamento con Erogazione del finanziamento Banca SACE Garanzia Rimborso del finanziamento Fornitura beni e servizi Esportatore Acquirente/Debitore

11. 4.Il Credito Acquirente • La Convenzione finanziaria deve contenere disposizioni tali da consentire all’Assicurato il rispetto delle disposizioni della polizza SACE ed in particolare gli artt. 7,9,10,11,15 e 17 delle Condizioni Generali di Polizza • La Convenzione finanziaria deve contenere disposizioni atte a monitorare e proteggere e tutelare adeguatamente il credito concesso prima e dopo l’eventuale default

12. 5.Convenzione finanziaria e Polizza

13. 5.Convenzione e Polizza

14. 6.Alcune Clausole rilevanti • CONDITIONS PRECEDENT Alcuni esempi: • Consegna di copia conforme del contratto commerciale con attestazione di validità ed entrata in vigore • Copia di tutte le autorizzazioni, licenze, approvazioni registrazioni etc. necessarie a rendere obblighi del debitore legali, validi, vincolanti ed enforceable • Poteri di firma di chi sottoscrive la convenzione per il debitore • Consegna di corporate documents e informazioni finanziarie • Legal opinions sul debitore, garante (se previsto) devono attestare validità ed efficacia delle clausole della Convenzione in base al diritto applicabile e alla legislazione del paese del debitore, poteri e obbligazioni del debitore e relativi adempimenti, possibilità di avviare valide ed idonee azioni di recupero del credito, riconoscimento delle sentenze straniere, arbitrali o del giudice ordinario • Conditions precedent per ogni erogazione che prevedano no events of default, ripetizione di representations e warranties, no breach di undertakings e covenants, no richiesta di SACE di sospendere erogazioni

15. REPRESENTATIONS AND WARRANTIES Obbligano il debitore a fare alcune dichiarazioni Consentono al creditore di intraprendere alcune azioni se non vengono rispettate o si rivelano false, in particolare: - sospensione delle Erogazioni - facoltà di accelerare il rimborso Alcuni esempi: Status del debitore Capacità e potere di sottoscrivere la Convenzione ed esercitare diritti e adempiere alle obbligazioni ivi previste Legalità, validità e obbligatorietà delle obbligazioni assunte Possesso di tutte le autorizzazioni, licenze a approvazioni richieste Assenza di azioni o procedimenti amministrativi a carico che possono pregiudicare la sua condizione finanziaria Assenza di breach o default Assenza di deduzioni o withholding Ranking pari passu Deroga ad eventuali immunità Validità della scelta di legge applicabile e foro competente 6.Alcune Clausole rilevanti

16. UNDERTAKINGS impegnano il debitore a fare qualcosa (undertakings positivi) impegnano il debitore a non fare qualcosa (undertakings negativi) Impegnano il debitore a fornire alcune informazioni Il mancato rispetto degli impegni assunti dal debitore consente al creditore di sospendere le erogazioni e/o accelerare il rimborso Alcuni esempi: POSITIVI: ottenere approvazioni, licenze, permessi Pagare le tasse, rispettare la legge, adempiere alle proprie obbligazioni, rispettare il pari passu NEGATIVI: Non modificare il controllo/proprietà - ownership clause No creare securities sui propri assets, revenues e azioni senza concedere lo stesso tipo di security ai finanziatori - negative pledge Non sottoscrivere ulteriori debiti fatta eccezione per le tipologie di debito previste dalla Convenzione - limiti all’indebitamento Non procedere a fusioni INFORMATIVI: Fornire periodicamente bilanci e informazioni di carattere finanziario Notificare dispute, azioni legali, “events of default” anche potenziali 6.Alcune Clausole rilevanti

17. FINANCIAL COVENANTS monitorano il rischio assunto impegnando il debitore a rispettare alcuni indici finanziari per tutta la durata del prestito Il mancato rispetto dei “Financial Covenants” consente al creditore di sospendere le erogazioni e/o accelerare il rimborso Alcuni esempi: Rapporto debiti finanziari/patrimonio netto Livello minimo di patrimonio netto Livello minimo di Interest coverage ratio Indici di copertura del servizio del debito da mantenere Limiti alla distribuzione dei dividendi 6.Alcune Clausole rilevanti

18. 6.Alcune Clausole rilevanti • “ISABEL CLAUSE”: impegno incondizionato ed irrevocabile del debitore a rimborsare il finanziamento indipendentemente dalla corretta performance del contratto commerciale sottostante • “EVENTS OF DEFAULT”: a titolo esemplificativomancato pagamento, breach di undertakings, representations, warranties, covenants, nazionalizzazione, moratoria generale, inefficacia del contratto commerciale, mancato pagamento o default di un altro rapporto di credito (cross default), altri eventi che vengono considerati fondamentali nella specifica transazione (i.e. cambiamento di controllo societario) • “ACCELERATION”: in base alla polizza SACE ogni accelerazione del rimborso del credito deve essere preventivamente autorizzata da SACE, quindi in Convenzione l’accelerazione del prestito non può in linea di principio essere automatica a meno che la mancata accelerazione al verificarsi di certi eventi non pregiudichi i diritti del creditore

19. 6.Alcune Clausole rilevanti • “GROSS UP”: disposizione in base alla quale, anche nel caso in cui per le rate di rimborso fossero applicate delle trattenute alla fonte a titolo di imposta, il debitore si impegna a rimborsare l’intero importo della rata come se la Trattenuta non fosse stata applicata. • CLAUSOLE AMBIENTALI: disposizionia volte necessarie per garantire il rispetto della normativa locale in materia ambientale e/o gli standard della Banca Mondiale o per permettere un monitoraggio adeguato attraverso la richiesta di invio di rapporti periodici sulla prestazione ambientale del progetto.

20. 7.Intercreditor Agreement • Cos’è E’ un accordo attraverso il quale due o più creditori stabiliscono i rispettivi diritti e obbligazioni nei confronti di uno stesso debitore • Quando è richiesto • Quando un progetto prevede una esposizione finanziaria significativa di più finanziatori • Quando si ritiene che gli altri finanziatori possano esercitare diritti e poteri che interferiscono sui diritti del creditore garantito da SACE • Cosa contiene • Regola il processo e la maggioranza richiesta per assumere decisioni • Può subordinare alcuni creditori ad altri • Disciplina l’ordine di distribuzione dei pagamenti • Stabilisce la procedura da seguire per acceleration e enforcement delle securities

21. 8.Conclusioni non esiste uno standard di documentazione da utilizzare per tutte le operazioni L’opportunità e a volte la necessità di prevedere talune clausole a tutela del credito in ogni caso dipende tra l’altro da: • Natura del debitore (sovrano, pubblico, banca, corporate) • Le dimensioni dell’investimento rispetto alle dimensioni della società debitrice • La compagine azionaria del debitore • Il livello di indebitamento del debitore • Il livello di privilegi esistenti su assets, revenues, shares • La presenza di altri finanziatori La qualità della documentazione contrattuale incide sulla valutazione del profilo di rischio dell’operazione, pertanto un accurato esame del debitore da parte del richiedente e SACE prima della finalizzazione del contratto può essere utile e a volte indispensabile per l’individuazione delle clausole più appropriate da prevedere nella documentazione contrattuale

22. DOCUMENTAZIONE CONTRATTUALE NEL RAMO CAUZIONI “BEST MARKET PRACTICE” Marco Schiattone Responsabile Cauzioni su estero

23. Sommario • Vantaggi ed implicazioni del regime dichiarativo • Struttura e contenuti della modulistica cauzioni • Riferimenti normativi sulle dichiarazioni rese • Analisi della documentazione sottostante • Principali tipologie di contratti garantiti • Legge, foro ed altre clausole rilevanti • Ulteriore documentazione utile • Incidenze sul premio • Conclusioni

24. 1. Vantaggi ed implicazioni del dichiarativo Semplificazione e riduzione dei tempi • Si evita una serie di collazioni e verifiche documentali (formali e sostanziali) • Possibilità di inquadrare il rischio nei suoi elementi principali • Rapida quotazione (come valore minimo o come range) • Accelerazione dell’istruttoria nel suo complesso Chiara definizione dei compiti e delle responsabilità Poiché le transazioni oggetto delle garanzie fudejussorie sono raramente standardizzate, il regime documentale coesiste al dichiarativo e mantiene un forte peso sia nell’analisi del rischio che nella gestione della copertura.

25. 2. Struttura e contenuti della modulistica

26. 3. Riferimenti normativi sulle dichiarazioni rese • Art 1892 Cod. civile: dichiarazioni inesatte/reticenze con dolo e colpa grave • Art 1893 Cod. civile: dichiarazioni inesatte e reticenze Si ricorda che SACE rincuncia, nel controgarantire le banche, ai benefici derivanti dagli artt. 1897 e 1898 del Codice civile (aggravamento di rischio e minaccia di sinistro). Nel caso di garanzia diretta, l’impegno di SACE è irrevocabile.

27. 4. Analisi della documentazione sottostante Meccanica dell’operazione e rapporti tra soggetti: • Esportatore – Importatore: contratto commerciale, da cui nascono tutte le obbligazioni garantite tramite le fidejussioni. • Banca – Beneficiario:garanzia fidejussoria, che indica il tenore (irrevocabile, spesso autonomo) e la durata dell’impegno assunto verso l’Importatore/ Beneficiario. • Esportatore – Banca: richiesta di emissione delle garanzie, termini e condizioni di pagamento, manleva ed eventuali collaterali (generalmente vincoli su c/c, titoli, beni immobili) • (SACE – Banca: polizza Fidejussioni) Beneficiario (Importatore) Esportatore Banca (Garante) SACE (Controgarante) Sace come garante diretto In questo caso, SACE si sostituisce alla banca nello schema e negozia direttamente col beneficiario il testo della fidejussione, generalmente non autonomo e condizionato all’effettivo adempimento dell’esportatore. Quest’ultimo rilascerà la manleva a SACE, che ne predispone il testo.

28. 5. Principali tipologie di contratti garantiti Ogni tipologia di contratto è associata ad un grado di complessità/rischiosità: • Compravendite internazionali (soggette alle Convenzioni di Vienna e dell’Aja) • Contratti di ingegneria civile tipo FIDIC (elevata standardizzazione) • Countertrade (Buy-back, Offset, BOT, counterpurchase) • Forniture chiavi in mano, EPC, OEM I progetti infrastrutturali comportano la valutazione dei seguenti aspetti: • studi di prefattibilità e fattibilità • analisi geognostiche, delle materie prime, d’impatto ambientale e socio-economico • progettazione preliminare, ricerca di know-how, progettazione esecutiva • cantieristica e forniture di materiali, attrezzature, macchinari • trasporto, montaggio, messa in opera • formazione professionale ed assistenza tecnica

29. 6. Legge, foro ed altre clausole rilevanti La legge regolatrice può dipendere sia dalla natura della commessa che dal potere negoziale delle parti: • Civil Law • Common Law • Sharìa(hanbalita, hanafita, malekita etc.) • Legge neutralestabilita ad hoc (inglese, svizzera, etc.) Il foro è un ulteriore indicatore della parte più forte, può essere a sua volta neutrale e costituisce un fattore di rischio importante (per mercati di riferimento litigiosi, iniquità delle corti, tempi etc) • Scope of works :indica tutte le prestazioni e può includere compiti più gravosi quali la progettazione, calcoli strutturali (idoneità statica), perizie idrogeologiche • Termini di pagamento : contribuiscono a determinare la curva di cash-flow del progetto, sono spesso speculari alle cauzioni da prestare, indicano possibili sinergie tra coperture • Collaudi, PAC, FAC : indicano quando cessa la responsabilità del fidejussore e come si svolgono le verifiche delle prestazioni (perizie e controperizie, ispezioni, test, etc.) • Warranties e penali : indicano la portata della responsabilità del contractor (e spesso del fidejussore) sulla qualità e le caratteristiche delle prestazioni, nonché sulla tempistica • Default, early termination, resiliation : indicano gli aspetti patologici della commessa • Risoluzione controversie (arbitrato/independent engineer/dispute settlement board etc.)

30. 7. Ulteriore documentazione utile Aspetti finanziari Aspetti commerciali • Convenzione finanziaria • Prospetti dei cash-flows futuri • Piano ammortamento garanzie • Joint Venture Agreement • Concession Agreement • Sub-contracts Aspetti tecnici • Cronogramma lavori e specifica dei pagamenti per milestones • Track record per tipologia progetto e per Paese/area geografica • Lista contenziosi in essere e relativa incidenza sulle riserve in bilancio NB: indispensabili sono i dati di bilancio completi relativi agli ultimi tre o cinque anni

31. 8. Incidenza sul premio

32. 9. Conclusioni • Le fidejussioni garantiscono l’adempimento di obbligazioni contrattuali o ex lege • E’ indispensabile per SACE avere un quadro di tutti gli oneri dell’Esportatore • Affidare una società implica conoscerla a fondo Il rischio che SACE si assume è duplice: • Anticipare somme al beneficiario in caso di escussione (debita od indebita) per poi recuperarle dall’Esportatore • Liquidare somme al beneficiario in caso di insolvenza permanente dell’Esportatore e quindi subire una perdita definitiva • Resistere in giudizio anche per conto dell’Esportatore in caso di escussioni dolose su fidejussioni condizionate Tramite le dichiarazioni rilasciate e la documentazione disponibile, SACE deve valutare: - Il rischio di non performance (sia generale che relativo alla singola commessa) - Il rischio di default temporaneo e permanente. - Il rischio di comportamenti abusivi del beneficiario delle fidejussioni