480 likes | 1.23k Views
Postawy. Wykład 9. Pojęcie postawy. „postawa”, ang. „attitude” od łac. Aptus ( dopasowanie) Postawa: Wyuczona (warunkowanie, ekspozycja, modelowanie itd.) Trwała (stabilna dyspozycja) Ocena obiektu ( silna komponenta emocjonalna) Która wywiera wpływ na zachowanie.
E N D
Postawy Wykład 9
Pojęcie postawy • „postawa”, ang. „attitude” od łac. Aptus (dopasowanie) • Postawa: • Wyuczona (warunkowanie, ekspozycja, modelowanie itd.) • Trwała (stabilna dyspozycja) • Ocena obiektu (silna komponenta emocjonalna) • Która wywiera wpływ na zachowanie
Postawy a inne psychologiczne byty • Nawyki - behavioralne • Wartości – ogólne cele • Przekonania – sądy probabilistyczne • Opinie – elementy wiedzy
Funkcje postaw • Poznawcza • Utylitarna – pozwalają maksymalizować zyski i minimalizować straty • Adaptacyjna • Egotystyczna i obronna • Ekspresji wartości
Struktura postaw • Trzy składniki postawy (model ABC: Affective, Behavioral, Cognitive) • EMOCJONALNY: ustosunkowanie emocjonalne do przedmiotu postawy • POZNAWCZY: wiedza o przedmiocie postawy • BEHAWIORALNY: zachowanie wobec przedmiotu postawy • Najważniejszy (definicyjny) składnik postawy: Emocjonalny
Rodzaje postaw • Postawy o źródłach emocjonalnych: • źródłem postaw: uczucia i wartości • efekt prostej ekspozycji: częste kontakty z bodźcem postawa pozytywna • postawy emocjonalne nie poddają się racjonalnej argumentacji i/lub zmianie pod wpływem racjonalnych argumentów • Postawy o źródłach poznawczych: • źródłem postaw: poznawcza analiza plusów i minusów przedmiotu postawy • postawy poznawcze mogą być przedmiotem dyskusji, poddają się racjonalnej argumentacji
Postawy tworzą strukturę • Fritz Heider (1958) • pojęcie jednostki poznawczej (cognitive unit) • obiekty = obiekty postaw • relacje = relacje emocjonalne • lubienia • nielubienia • relacje rzeczowe (unit relations): • pozytywne (np. posiadanie, zbliżanie się) lub • negatywne (np. unikanie, nienawidzenie, kłócenie się itd.)
Jednostka poznawcza Ja R2 R1 Obiekt A Obiekt B R3
Jednostka poznawcza Jednostka zrównoważona Ja + + Obiekt A Obiekt B +
Jednostka poznawcza Jednostka niezrównoważona Ja + + Obiekt A Obiekt B -
Równowaga poznawcza • Jednostki poznawcze mogą być zrównoważone • np. Mam dwóch przyjaciół, którzy się lubią • lub niezrównoważone • np. Mój chłopak ma przyjaciółkę, o którą jestem zazdrosna • Warunkiem równowagi poznawczej – spójność afektywna
Teoria równowagi poznawczejAbelsona i Rosenberga (1960) + + + + + - + - - - - - Jednostki zrównoważone Jednostki niezrównoważone
Teorie zmian postaw • Dwa kierunki zależności: postawa – zachowanie • Postawa Zachowanie • Lubię go więc mu pomogę • Nie znoszę go, więc mu zrobię na złość • Zachowanie Postawa • Pomogłem mu, zatem go lubię • Zrobiłem mu świństwo, zatem go nie lubię
Warunki zmian postaw • Postawa zachowanie • Aby zmienić zachowanie należy wpłynąć na postawę (zmienić, wytworzyć) • Zachowanie postawa • Aby zmienić postawę, należy wywołać odpowiednie zachowanie
Postawa zachowanie • Teorie perswazji (szkoła Yale) • Teoria działań racjonalnych Fishbeina i Ajzena • Teoria peryferycznej i centralnej drogi perswazji Petty i Caccioppo
Zachowanie postawa • Teoria dysonansu poznawczego • Teoria autoatrybucji
Komunikacyjny model perswazji • Szkoła Yale: Carl I. Hovland, Muzafer Sherif, Irving Janis • Procesy zmian postaw = procesy komunikacji • Techniki perswazji = techniki skutecznego komunikowania się
Komunikacyjny model perswazji Źródło przekazu przekaz odbiorca
Cechy skutecznego nadawcy • Kompetencja • Atrakcyjność • Wiarygodność
Cechy skutecznego przekazu • Jednostronny vs. dwustronny • Budzący lęk czy nie • Odległość od postawy odbiorcy • Zakończony wnioskiem czy nie
Cechy podatnego odbiorcy • Samoocena • wykształcenie
Teoria peryferycznych i centralnych dróg perswazji R. Petty i J. Cacioppo • Elaboration likelihood model • Dwie drogi perswazji: • Centralna – poprzez jakość argumentów • Peryferyczna – poprzez wskaźniki pozamerytoryczne • Długość przekazu • Wiarygodność źródła • Atrakcyjność źródła
Droga centralna Przekaz dotyczy ważnej kwestii Odbiorca jest skoncentrowany na przekazie Przekaz jest łatwy Nastrój odbiorcy smutny Droga peryferyczna Kwestia jest mało ważna Działają dystraktory (np. hałas) Przekaz jest trudny Nastrój odbiorcy jest wesoły Determinanty drogi centralnej vs. peryferycznej
Model działań racjonalnych M. Fishbeina i I. Ajzena Postawa Intencja zachowania Zachowanie Normy społeczne
Postawa = wynik racjonalnego wyboru Użyteczność A x Prawdopod. A Użyteczność C X Prawdopod. C Postawa Użyteczność B X Prawdopod.B Użyteczność D X Prawdopodob. D
Normy społeczne Oczekiwanie X X Motywacja X Oczekiwanie Z X Motywacja Z Norma Oczekiwanie Y X Motywacja Y Oczekiwanie U X Motywacja U
Efekty zakotwiczenia w procesach perswazji • Efekt kontrastu • Porównanie z „kotwicą” wyostrza różnicę • Efekt asymilacji • Porównanie z „kotwicą” niweluje różnicę
Efekty kontrastu w percepcji fizycznej 50oC 30oC 10oC
Teoria asymilacji-kontrastu M. Sherifa • Własna postawa – punktem zakotwiczenia • Cudze poglądy bliskie postawie efekty asymilacji • Cudze poglądy odległe od postawy efekty kontrastu • Obszary kategoryzowania cudzych poglądów • Obszar akceptacji („tak” – zgadzam się z tym) • Obszar odrzucenia („nie” – nie zgadzam się z tym) • Obszar niezdecydowania („nie wiem” lub „ i zgadzam się i nie zgadzam”)
Trzy obszary klasyfikacji przekonań Duże zaangażowanie Małe zaangażowanie Liczba opinii Obszar akceptacji Obszar niezdecydo- wania Obszar odrzucenia
Efekty zaangażowania • Im większe zaangażowanie „ja”, tym większy obszar odrzucenia, a mniejszy – niezdecydowania • Im większe zaangażowanie „ja” tym szybciej przekaz perswazyjny uznany za „nieakceptowany” efekt bumerangowy w procesach perswazji
Zachowanie Postawa • Teoria dysonansu poznawczego • Leon Festinger (1957) • Dysonans = każda niespójność między dwoma przekonaniami, taka, że z jednego z nich wynika zaprzeczenie drugiego
Niespójność w teorii Festingera Zachowanie (-) Samoocena (+) Skłamałem a przecież jestem uczciwy Wybrałem źle a przecież jestem racjonalny Włożyłem wysiłek niepotrzebnie a przecież działam rozsądnie
Paradygmat niedostatecznej nagrody Nudne zadanie Pomiar postawy I Obietnica nagrody kłamstwo Nagroda $1 Nagroda $ 20 Pomiar postawy II
Wnioski z badania • Niska zapłata silny dysonans zmiana postawy (uzasadnienie zachowania) • Wysoka zaplata brak dysonansu brak zmiany postawy
Paradygmat nieuzasadnionego wysiłku Inicjacja Do grupy Brak inicjacji Nudne zadanie Pomiar postawy
Wnioski z badania • Trudna inicjacja do grupy większy dysonans większa atrakcyjność grupy • Bardziej cenimy to, co trudniej osiągnąć
Dysonans postdecyzyjny A B C D E Wybór D Dysonans postdecyzyjny Podwyższanie atrakcyjności D Obniżanie pozostałych
Siła dysonansu postdecyzyjnego • Liczba opcji im więcej tym dysonans większy • Podobieństwo opcji im mniejsze tym dysonans większy • Czy na pewno dysonans POSTdecyzyjny?
Kto jest bardziej skuteczny – lubiany czy nielubiany przywódca Przywódca lubiany Przywódca nielubiany Postawa wobec Jedzenia koników polnych Jedzenie Koników polnych Ponowny pomiar postawy wobec potraw z koników polnych
Efekty dysonansu czy autopercepcji? • D. Bem – o postawach wnioskujemy z zachowań • Dotyczy postaw/zachować cudzych oraz własnych • Dotyczy postaw słabo ugruntowanych • Efekty dysonansowe można wyjaśnić efektami autopercepcji
Replikacja eksperymentu Festingera i Carlsmitha • Wprowadzenie obserwatorów: • 3 warunki: kontrolna, $1, $20 • przesłuchiwanie taśm z przebiegu eksperymentu: • właściwa sesja eksperymentalna (nudna) • prośba eksperymentatora o kłamstwo: $ 1 vs. $ 20 • głos osoby na taśmie przekonującej, że zadanie było bardzo interesujące • prośba wobec osób badanych o oszacowanie postawy wobec badania osoby, której głos słyszeli • Wyniki: replikacja wyników Festingera i Carlsmitha
Relacja zachowanie postawa a inne teorie • Efekty niedostatecznej nagrody • Teoria motywacji wewnętrznej E. Deci i R. Ryana • Dwa systemy motywacyjne: motywacji zewnętrznej (instrumentalnej) i wewnętrznej • Czynniki wygaszające motywację wewnętrzną: • pieniądze • terminy • stopnie i punktu • rywalizacja
Efekty nieuzasadnionego wysiłku • Teoria pułapek psychologicznych: • "Za wiele zainwestowałem, żeby się teraz wycofać„ • Sunk costs effect (efekt utopionych kosztów) • Im więcej zainwestowałem, tym więcej będę dalej inwestować
Efekty dysonansowe w procesach podejmowania decyzji • Dysonans postdecyzyjny czy przeddecyzyjny? • Model Montgomery’ego decyzji jako budowania struktury dominującej