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Planejamento Comercial

Planejamento Comercial. Aula 12. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS. 1 – BÁSICO EM VENDAS; 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS. Planejamento Comercial. 1 – BÁSICO EM VENDAS. 24/05/2014. 2. 1 – BÁSICO EM VENDAS. Funções e Atividades do Gerente de Vendas.

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Presentation Transcript

  1. Planejamento Comercial Aula 12 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 1 – BÁSICO EM VENDAS; 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

  2. Planejamento Comercial 1 – BÁSICO EM VENDAS 24/05/2014 2

  3. 1 – BÁSICO EM VENDAS Funções e Atividades do Gerente de Vendas Tarefas Macrofunções Definir objetivos Propor estratégias Organizara força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Planejamento de força de vendas Administração da força de vendas Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Treinar Aprimorar realacionamentos Desenvolvimento da força de vendas

  4. 1 – BÁSICO EM VENDAS Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia 24/05/2014 4

  5. 1 – BÁSICO EM VENDAS O Fazer e o Não Fazer em Vendas • O QUE FAZER • Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador • Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual • Faça suas anotações por escrito • Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros • Seja pontual • Faça sua lição de casa: prepare sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos • Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir • O QUE NÃO FAZER • Não fale de técnicas ou assuntos que você não sabe a respeito • Não se concentre exclusivamente no curto prazo • Não prometa algo que não consiga cumprir • Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)” • Não desperdice o seu tempo e do cliente 24/05/2014 5

  6. 1 – BÁSICO EM VENDAS O Modelo 4 S’s Serviço Diferencial de bens similares Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente Solução Conhecer o negócio do cliente Identificar a necessidade e não o produto Apresentar soluções integradas Sinceridade Buscar ser verdadeiro e autêntico Considerar a relação com o outro Ser transparente nas suas limitações Estabelecer e manter a relação de confiança Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente Seriedade Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo 24/05/2014 6

  7. 1 – BÁSICO EM VENDAS Habilidades do profissional de vendas Conhecer eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Habilidades Interpessoais Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Habilidades na Negociação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa Habilidades Técnicas 24/05/2014 7

  8. 1 – BÁSICO EM VENDAS Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico 9 9x1 9x9 8 7 6 5x5 Relacionamento 5 4 3 2 1x1 1x9 1 Conhecimento Técnico 1 2 3 4 5 6 7 8 9 24/05/2014 8

  9. 1 – BÁSICO EM VENDAS Ética e legislação em Vendas 24/05/2014 9

  10. Planejamento Comercial 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS 24/05/2014 10

  11. 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com o ambiente e a formatação que se tem na empresa. 24/05/2014 11

  12. 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS • PRÉ-VENDA • Análise da potencialidade do cliente • Agendamento de entrevistas e visitas • Elaboração de uma proposta de vendas • Realização de visitas e da abordagem • Acompanhamento da proposta • Emissão do pedido • Elaboração de relatórios de vendas 24/05/2014 12

  13. 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS • VENDA • Acompanhando o pedido internamente • Informando o cliente sobre o pedido • Acompanhando o recebimento do produto 24/05/2014 13

  14. 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS • PÓS-VENDA • Intermediários • Serviço de atendimento • Pesquisa de satisfação • Repositores • Promotores • Curso de reciclagem e formação 24/05/2014 14

  15. 2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS • PÓS-VENDA • Consumidores • Pesquisa de satisfação • Serviço de Atendimento ao Consumidor • Instalação • Assistência técnica e garantia • Cursos de uso e manuseio 24/05/2014 15

  16. Planejamento Comercial 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 24/05/2014 16

  17. 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS RECOMPENSA NãoFinanceira Financeiradireta Financeiraindireta 24/05/2014 17

  18. 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação Trazer informações Participar de reuniões Visitar clientes Conhecer o produto Elaborar relatórios de visitas Preparar roteiro Colaborar com a equipe Atingir metas Preencher pedidos Acompanhar os clientes Negociar Conhecer os clientes 24/05/2014 18

  19. 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação • Segmento • Porte • Categorias MERCADO 24/05/2014 19

  20. 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Tipos de remuneração Variável Variável +ajuda de custo Fixo + prêmios Fixo +variável Fixo + particpação dos resultados Fixo 24/05/2014 20

  21. 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Avaliando a força de vendas Contínua & Holística 24/05/2014 21

  22. 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Avaliando a força de vendas • Elaboração de um contrato • Reuniões periódicas • Montagem do plano de melhora 24/05/2014 22

  23. 3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Tendências e influências do processo de globalização Organizações trans-nacionais Produtos globalizados Qual o papel do vendedor? 24/05/2014 23

  24. REFERÊNCIAS • Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657 • http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html • http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/

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