Planejamento Comercial

Planejamento Comercial Aula 7 PREVISÃO DE VENDAS

PREVISÃO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS É..... • ESTIMATIVA EM DINHEIRO OU QUANTIDADE PARA UM PERÍODO FUTURO ESPECÍFICO SOB UM DADO PLANO DE MARKETING E ONJUNTURA. • É O NÍVEL ESPERADO DE VENDAS DA EMPRESA COM BASE EM UM PLANEJAMENTO DE MARKETING SELECIONADO E EM UM AMBIENTE DE MARKETING HIPOTÉTICO.

PREVISÃO DE VENDAS POTENCIAL DE VENDAS • É O LIMITE DE VENDAS A QUE A EMPRESA PODE CHEGAR, À MEDIDA QUE SEU ESFORÇO DE MARKETING AUMENTA EM RELAÇÃO AOS CONCORRENTES. • REQUER TRABALHAR NAS BASES: • Econômicas: ciclos econômicos, taxa de inflação, de câmbio, etc. • tecnológica • demanda/vendas

PREVISÃO DE VENDAS MÉTODOS • Delphi • Painéis executivos • Composição da força de vendas • Expectativa dos usuários • Médias móveis • Decomposição de dados • Exponencial “amaciado” • Modelos econométricos • Regressão/Correlação Qualitativo Time Series Casual

PREVISÃO DE VENDAS MÉTODOS • MÉTODO DE DESENVOLVIMENTO DE MERCADO - Requer a identificação de todos os compradores potenciais em cada mercado e uma boa estimativa de suas compras. • MÉTODO DE INDEXAÇÃO MULTIFATORIAL – Utilizado por empresas e negócios com grande massa de consumidores. Devido a esta situação, utiliza-se uma simples proporção.

PREVISÃO DE VENDAS MÉTODOS Componentes dasséries históricas • Tendência • Padrão persistente com tendência • Componente cíclica • Ciclos longos, duração de 2 a 10 anos • Componente aleatória • Flutuações não sistemáticas, residuais • Devidas a variações não previstas • Curta duração e não repetitivas • Componente sazonal • Padrão regular cíclico de prazo mais curto • Devido a estações do ano, costumes, etc. • Ocorre dentro do ano

PREVISÃO DE VENDAS Informações Informações Modelos temporais (projeção - futuro similar passado) Modelos causais (explicação - relações do passado similares ao futuro) Consideração qualitativa e muitas vezes subjetiva da influência de eventos, ações e informações no comportamento das vendas Balanço Análise Quantitativa Análise Qualitativa Previsão

PREVISÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES / RISCOS Quantitativas • Mudanças na taxa de progresso da economia • Ações políticas com influencias diretas no mercado como mudanças em taxas, impostos, bloqueios comerciais, etc. • Ganho ou perda significativa de clientes • Introdução de novos produtos • Mudança no padrão de sazonalidade Qualitativas • Viés dos métodos de julgamento • Excesso de confiança no julgamento • Correlações ilusórias • Seletividade das informações causada por eventos mais recentes ou mais marcantes • Inconsistência no julgamento causada por influência da situação familiar, do clima, saúde, etc.

PREVISÃO DE VENDAS ANÁLISE DA SITUAÇÃO • Ambiente • Mercado (Volume, preços, share) • Canais de Distribuição • Comparar concorrência • MKT Mix, resultados e share • Perfil dos consumidores

PREVISÃO DE VENDAS ESTIMATIVA DE VENDAS • É necessário estimar se as vendas serão altas o suficiente para gerar um lucro satisfatório. • As vendas totais são a soma das vendas iniciais, das vendas de reposição e da repetição de vendas.

PREVISÃO DE VENDAS ESTIMATIVA DOS CUSTOS E DOS LUCROS • Após o preparo da previsão de vendas, é necessário estimar os custos e os lucros esperados. • é necessário analisar todos os componentes e inserir numa grande planilha para avaliar : • Volume de vendas necessário para obter lucratividade • Se as ações e prazos estipulados se compões dentro dos custos e receitas de vendas

PREVISÃO DE VENDAS EXEMPLOS DE PLANILHAS E PLANO DE AÇÃO • Planilha de Projeção de Vendas smiles – Varig • Plano de Ação de vendas – Smiles Varig • http://www.gerenciadordevendas.com.br/gerenciador/produtos/previsao/como_funciona.htm

Segmentação de Mercado • REFERÊNCIAS • Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas – 140 a 144, 148, 365, 366, 559,650 • http://www.gerenciadordevendas.com.br/gerenciador/produtos/previsao/como_funciona.htm

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