ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

1. ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

2. ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA La administración de toda empresa requiere una serie de actividades que deben desarrollarse adecuada y oportunamente, con el propósito de asegurar la consecución y logro de sus objetivos. ADMINISTRACIÓN es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que trabajando en grupos los individuos cumplan eficientemente objetivos específicos.

3. La administración de la mercadotecnia es el proceso de planeación, organización, dirección y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivo por parte de la organización. Esta se considera como un proceso de análisis de oportunidades, de elegir objetivos, de formular estrategias, hacer planes y llevar a cabo la realización y el control de actividades comerciales, para regular el nivel, el momento y el carácter de la demanda en forma tal que ayuden a la empresa a lograr sus metas.

4. Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques: • Cuantitativo o de operaciones totales • Por funciones • De costos • Histórico • Institucional • Por artículos

5. PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA DIRECCIÓN DE LA MERCADOTECNIA INTEGRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA CONTROL DE LA MERCADOTECNIA ETAPAS DE LA ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA

6. 1. PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA • Debe responder las siguientes preguntas: ¿Qué?, ¿Cuándo?. ¿Cómo?, ¿Quién? • Implica la selección de la misión, los objetivos y las acciones para cumplirlos; requiere de la toma de decisiones. • Herramienta para la reducción de riesgos. • Aumentar la utilidad • Medios y fines • En suma; es un proceso sistemático que comprende el estudio de las posibilidades y los recursos de una empresa, así como la fijación de objetivos y estrategias, y la elaboración de un plan para ponerlo en practica y llevar un control.

7. SEÑALAR RESULTADOS ESPERADOS • IDENTIFICAR LOS RECURSOS • DESCRIBIR ACTIVIDADES • CONSTANTE VIGILANCIA PLANES DE LA MERCADOTECNIA CONTROL ADECUADO

9. Cuando una empresa nace, los gerentes están mas preocupados tratando de encontrar los fondos, clientes, equipos y materiales, que no tienen tiempo para realizar una planeación adecuada. Sobrevivir Etapa no planeada

10. Etapa del sistema de presupuestos • La gerencia reconoce las necesidad de desarrollar e implantar un sistema de presupuestos que pueda facilitar el FINANCIAMIENTO ordenado para el crecimiento de la empresa.

11. Etapa de la planeación anual La gerencia adopta uno de los siguientes enfoques básicos:

13. Etapa de planeación estratégica

14. Tres conceptos de planeación que se deben resaltar son: • Planeación total de la empresa METAS Y ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO • Planeación de la mercadotecnia DESARROLLO DE PROGRAMAS A LARGO PLAZO (4P) • Plan anual de mercadotecnia PLAN MAESTRO DE OPERACIONES DE MERCADOTECNIA DE UN AÑO (táctico)

15. FASES DE LA PLANEACIÓN DE MERCADOTECNIA 1. Análisis de la situación de la empresa (diagnóstico) 2. Pronósticos de mercadotecnia 3. Fijación de objetivos de la mercadotecnia 4. Selección de estrategias y tácticas 5. Evaluación de resultados o control

16. Finanzas Producción Recursos Humanos Compras Abastecimientos Informática Administración general Factores internos Factores externos Áreas funcionales de la empresa 4 P 1. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA Competencia Consumidores social Sistemas político económico Regulaciones gubernamentales nacionales Mercados existentes internacionales

17. Representa la base de todos los presupuestos y las operaciones de la empresa. Es una estimación de las ventas, en pesos o unidades físicas, para un periodo especifico, con un plan de mercadotecnia propuesto y bajo una supuesta serie de fuerzas económicas internas y externas a la empresa. Factor de control de toda la planeación operacional de la empresa. Pronósticos de mercadotecnia

18. Los pronósticos de ventas coinciden con el plan financiero anual y con los balances anuales. Existen factores que pueden influir en el volumen de ventas futuras: • Las condiciones dentro de la empresa • Las condiciones dentro de la industria • Las condiciones socioeconómicas generales

19. Hacerse por escrito • Expresarse en forma clara y sencilla • Congruentes con las metas generales • de la empresa • Plantearse de manera concreta • Evaluados y medidos • Corroborar si fueron alcanzados 3. FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA

20. 4. Selección de estrategias y tácticas Es el punto clave de un plan de acción para utilizar los recursos de una empresa con el fin de alcanzar sus metas. 5. Evaluación de resultados o control Debe diseñarse un instrumento que permita la evaluación y control constante de cada operación para que el resultado final sea lo más apegado al plan mercadológico establecido.

21. 2. Organización de la Mercadotecnia • Proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en practica el plan de la mercadotecnia. *Administración General *Mercadotecnia (ventas, publicidad, investigación de mercado. *Producción *Finanzas *Recursos Humanos

22. Etapas de la Mercadotecnia • Simple departamento de ventas: *Financiamiento: formar y administrar el capital. *Función de operaciones: Elaborar el producto o prestar el servicio *Ventas: Comercializar el producto

23. En este departamento se dieron algunas funciones subsidiarias conforme la empresa iba creciendo. *Investigar el mercado y hacer publicidad *Prestar servicios de manera mas regular a la clientela. • Al estar en crecimiento las empresas tuvieron que aumentar la importancia en otras funciones de la mercadotecnia que se relacionaban con la fuerza de ventas. *Investigación de mercados *Desarrollo de nuevos productos *Publicidad *Promoción *Servicio a clientes

24. Mercadotecnia moderna. En esta etapa la mercadotecnia es un eje de la empresa y no uno más de sus departamentos.

25. Tipos de Organizaciones • Organización de mercadotecnia por funciones Organización según las funciones generales de la mercadotecnia, como la investigación de mercados, la distribución, el desarrollo de nuevos productos, las ventas, la publicidad y relaciones con los clientes. • Organización de mercadotecnia por regiones Una empresa que vende sus productos en toda la Republica Mexicana o en otros países puede organizar sus actividades de mercadotecnia por regiones. • Organización de mercadotecnia por producto Cuando una empresa produce gran variedad de productos y dificulta el manejo a los vendedores la organización se puede hacer en base a líneas de productos. • Organización de mercadotecnia por clientes. De acuerdo al tipo de clientes que se atienden, ya que estos tienen distintas características y no se les puede tratar de la misma manera.

26. 3. Dirección de la mercadotecnia Se encarga de coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeación, ejecución y control de su trabajo. *Determinar metas *Determinar planes para alcanzarlas A menudo los síntomas se confunden con el problema

27. Planeación de la mercadotecnia. Considera el medio total de esta área, prevé los cambios en su ambiente, y luego desarrolla planes o estrategias para resolver los problemas que se presenten. • Ejecución de la mercadotecnia. Consiste en la realización de las decisiones tomadas para solucionar los problemas. • Control de la mercadotecnia. En esta etapa los resultados obtenidos se comparan con los objetivos deseados, previamente establecidos. Se revelan las posibles desviaciones entre ellos. Puesto que la función principal de la mercadotecnia es evaluar las necesidades, los deseos y las expectativas de sus clientes, así como la manera de satisfacerlos, es importante estar permanentemente informado del medio donde se desenvuelve la empresa.

28. 4. Integración de la mercadotecnia Los gerentes de mercadotecnia no solo deben sincronizar y armonizar las acciones individuales para alcanzar los objetivos de la mercadotecnia, sino deben coordinar también las actividades del grupo con los esfuerzos de organizaciones externas como agencias de publicidad, mayoristas, minoristas, investigadores, etc. Los gerentes pueden mejorar la coordinación de su departamento haciendo entender a sus empleados que cada uno se relaciona con el trabajo de los demás, y que las acciones de cada persona contribuyen en conjunto a lograr a lograr los planes de la empresa.

29. 5. Control de mercadotecnia El proceso de control de mercadotecnia consiste en establecer normas de operación, evaluar los resultados actuales contra los estándares ya establecidos y disminuir las diferencias entre el funcionamiento deseado y el real. Si los encargados de mercadotecnia descubren que hay diferencias notables entre lo esperado y los resultados reales, seguirán un curso de acción correctivo. Si consideran que las diferencias son insignificante, pueden optar por no aplicar ninguna acción de esta índole.

30. Niveles de control de la mercadotecnia.

31. Establecimiento de normas de actuación. Los objetivos deben ser medibles. Existen dos clases de medición; las medidas de eficacia que reflejan el grado en que se alcanzan las metas y medidas de eficiencia que reflejan el costo de llegar a las mismas. Las utilidades se calculan en función a las ventas (medida de eficacia) menos los costos (medida de eficiencia). Análisis de ventas Constituye un estudio detallado de las ventas netas del estado de perdidas y ganancias de una empresa. Las ventas deben ser comparadas con las metas de la empresa.

32. Análisis de la participación en el mercado. El rendimiento de las ventas de una empresa no indica si está ganando o perdiendo terreno en relación con la competencia por eso es importante analizar la participación en el mercado. Análisis del costo de la mercadotecnia. Se necesita para poder determinar la rentabilidad relativa a sus territorios, líneas de productos u otras unidades mercadotécnicas.

33. Evaluación de la actuación Casi todas las organizaciones toleran discrepancias entre la actuación real y la esperada. Todo aquello que constituya una diferencia significativa se convierte en cuestión de normas gerenciales y merece atención especial por parte de la gerencia y de la dirección. Efectuar una acción correctiva. Para ello es preciso analizar las causas fundamentales de la discrepancia, aunque con frecuencia se encuentran desviaciones que se deben a influencias no controlables; por que ocurrió la discrepancia y que se debe hacer.

34. Los gerente de mercadotecnia, al crear y mantener un proceso de control efectivo, deben tomar en consideración varios aspectos: *La cantidad e la información y la rapidez con la que se recibe ésta. *El diseño, que debe permitir un flujo de información lo suficientemente rápido como para que el gerente pueda detectar con prontitud las diferencias entre los niveles reales de actuación y los planeados. *El desarrollo de varios procedimientos de control, para verificar con exactitud las clases de actividades de la mercadotecnia. *Flexibilidad en los procedimientos de control, para ajustarse a los cambios internos y externos que influyen en las actividades de la empresa *Que sea comprensible tanto para los gerente como para los empleados del departamento. De esta manera realizarán sus operaciones fácilmente y en el tiempo previamente establecido.

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