Capitulo 8 Implantacion de Estrategia: Mercadotecnia, Finanza, RyD

1. Capitulo 8Implantacion de Estrategia:Mercadotecnia, Finanza, RyD Strategic Management: Concepts and Causes. 9th edition Fred R. David PowerPoint Slides by Anthony F. Chelte Western New England College Fred R. David Prentice Hall

2. Descripcion del Capitulo • La naturaleza de la implantacion de la estrategia • Mercadotecnia • Finanzas y contabilidad Fred R. David Prentice Hall

3. Chapter Outline • Investigacion y desarrollo • Sistema de informacion gerencial Fred R. David Prentice Hall

4. Implantacion de Estrategias No exsiste una decision estrategica “perfecta”.Uno siempre tiene un precio que pagar y equilibrar los objetivos incongruentes,las opiniones conflictivas y las prioridades en competencia.La mejor decision es solo una aproximacion y un riesgo. -- Peter Drucker Fred R. David Prentice Hall

5. Implantacion de la Estrategia Implantacion de la estrategia significa cambio Fred R. David Prentice Hall

6. Implantacion de la Estrategia: Las estrategias no tienenoportunidad de ser con implantadas con exito: • Que no comercializan con exitosusproductos. • Que no recaudenel capital de trabajonecesario • Quefabricanproductos de tecnologia inferior • Poseen un sistema de infomacion inferior Fred R. David Prentice Hall

7. Mercadotecnia Diversas variables afectan el exito o fracaso de la implantacion de la estrategia: • Segmentacion del mercado • Posicionamiento del producto Fred R. David Prentice Hall

8. Implantacion de la Estrategia: Mercadotecnia Strategy Analysis & Choice Decisiones relacionadas con mercadotecnia que podrian requerir politicas – • Usar didstribuidores exclusivos o canales multiples. • Recurrir a la publicidad por television en forma intensa,ligera o nula. • Limitar (o no) la cantidad de negocios realizados con un solo cliente. Fred R. David Prentice Hall

9. Implantacion de la Estrategia: Mercadotecnia Strategy Analysis & Choice • Ser un lider en precios o un imitador de precios. • Ofrecer una garantia completa o limitada. • Recompensar al personal ofreciendo solo un salario,solo comisiones o una combinacion de ambos. Fred R. David Prentice Hall

10. Segmentacion de Mercados • Como la subdivision de un mercado en grupos menores y diferentes de clientes segun sus necesidades y habitos de compras. Fred R. David Prentice Hall

11. Segmentacion de Mercados • Estrategia muy comun usada por las empresas. • Empresas prqueñas y especializada Fred R. David Prentice Hall

12. Segmentacion de Mercados Variables importantes: • Estrategias como el desarrollo de mercados, productos,la penetracion en el mercado y la diversificacion requieren el incremento de las ventas por medio de nuevos productos y mercados Fred R. David Prentice Hall

13. Segmentacion de Mercados Variable importante: • Esta permite a una empresa operar con recursos limitados porque ya no requiere produccion,distribucion ni publicidad masiva. Fred R. David Prentice Hall

14. Segmentacion de Mercados Variable importante: • Afecta en forma directa las variables de la mezcla de mercadotecnia: • Producto,plaza,precio y promocion Fred R. David Prentice Hall

15. Producto Plaza Promocion Precio Calidad Canal de distribuccion Publicidad Nivel Caracteristicas Cobertura Venta personal Descuentos y rebajas Estilo Ubicacion Promocion de ventas Terminos de pago Nombre de la marca Territorios de venta Publicity Empaque Niveles y ubicaciones de inventarios Linea de productos Transportacion Garantia Nivel de servicios Mezcla de Mercadotecnia – Variables Fred R. David Prentice Hall

16. Segmentacion de Mercados Bases para la segmentacion -- • Geografica • Demografica • Psicografica • Conductual Fred R. David Prentice Hall

17. Segmentacion de Mercado Bases geografica: • Region • Tamaño de la Cd. • Densidad • Clima Fred R. David Prentice Hall

18. Segmentacion de Mercado Bases demografica • Edad • Tamaño de la familia • Ciclo de vida familiar • Ingreso • Educacion • Religion • Raza y nacionalidad Fred R. David Prentice Hall

19. Segmentacion de Mercado Bases psicograficas: • Clase social • Estilo de vida • Personalidad Fred R. David Prentice Hall

20. Segmentacion de Mercado Bases conductuales: • Ocasion de uso • Beneficios buscados • Condicion del usuario • Tasa de uso • Nivel de lealtad • Estado de disposicion • Actitud hacia el producto Fred R. David Prentice Hall

21. Posicionamiento de Productos Se utiliza frecuentemente con el proposito de identificar los clientes clave,a quienes se dirigiran las actividades de mercadotecnia. Fred R. David Prentice Hall

22. Posicionamiento de Productos Basado: • En lo que quiere el cliente • En las necesidades del consumidor Fred R. David Prentice Hall

23. Pasos para el Posicionamiento del Product0 • Seleccionar los criteros clave • Diagrama de las dimensiones Posicionamiento Del producto • Registrar los productos 4. Identificar los nichos • Desarrollo del plan De mercadotecnia Fred R. David Prentice Hall

24. Mapa de Posicionamiento de Productos Mucha comodidad Renta de Automoviles Empres 1 • • Empresa 2 Mucha Lealtad de los clientes Escasa Lealtad de los clientes • Empresa 3 Poca comodidad Fred R. David Prentice Hall

25. Posicionamiento de Productos Reglas para el uso del posicionamiento de productos— • Buscar nichos de mercado • No ocupar segmentos ajenos • No servir a dos segmentos con la misma estrategia • No posicionarse en medio del mapa Fred R. David Prentice Hall

26. Asuntos Relaciomados con Finanzas y Contabilidad Son fundamentalespara la implantacion de la estrategia – • Adquisicion del capital necesario • Elaboracion de estadosfinancieros pro forma • Preparacion de presupuestosfinancieros • Evaluacion del valor de unaempresa Fred R. David Prentice Hall

27. Decisiones que podrian requerir politicas De Finanzas y Contabilidad Obtener capital por medio de deuda a corto plazo ,etc Rentar o comprar activo fijo Determinar una proporcion de pago de dividendos Fred R. David Prentice Hall

28. Finanzas y Contabilidad La implantacion exitosa de la estrategia exige a menudo capital adicional – • Fuentes basicas de Capital: • Deuda • Capital contable Fred R. David Prentice Hall

29. Finanzas y Contabilidad Decision de deuda vs. capital – • Analisis de ganancia por accion sobre Ganancias antes de impuestos e intereses Fred R. David Prentice Hall

30. Finanzas y Contabilidad El analisis de los estados financieros pro forma es una tecnica fundamental para la implantacion de la estrategia - • Ya que permite a una empresa evaluar los resultados esperados de diversas acciones y metodos Fred R. David Prentice Hall

31. Finanzas y Contabilidad 6 Pasos para llevar a cabo un analisis financiero pro forma. • Elaborar el estado de resultados pro forma antes del balnce general • Usar el metodo de porcentaje de ventas para pronosticar. • Calcular el ingreso neto pronosticado. • Restar del ingreso neto cualquier dividendo a pagar • Pronosticar los rubros del balance general • Realizar una lista de comentarios sobre los estados pro forma Fred R. David Prentice Hall

32. Finanzas y Contabilidad Presupuesto financiero – Es un documento que detalla la manera en que la empresa obtendra fondos y los gastara durante un periodo especifico de tiempo . Fred R. David Prentice Hall

33. Finanzas y Contabilidad Tipos de presupuesto – • Presupuesto de efectivo • Presupuesto de gastos de operacion • Presupuesto de ventas • Presupuesto de produccion • Presupuesto de gastos administrativos • Presupuesto capital • Presupuesto de gastos • Presupuesto divisional • Presupuesto variable • Presupuesto flexible • Presupuesto fijo Fred R. David Prentice Hall

34. Evaluacion del Valor de una Empresa La evaluacion del valor de una empresa es vital para la implantacion de la estrategia porque las estrategias de integracion,intensivas y de diversificacion se implantan a menudo por medio de la adquision de otras empresas. Fred R. David Prentice Hall

35. Evaluacion del Valor de una Empresa 3 Conceptos basicos: • Lo que una empresa posee • Lo que una empresa gana • O lo que una empresa generara en el mercado Fred R. David Prentice Hall

36. Investigacion y Desarrollo Estosempleados se encargan del desarrollo de nuevosproductos y del mejoramiento de productosviejos. Fred R. David Prentice Hall