USAID – Atelier sur le financement du secteur agricole

1. USAID – Atelier sur le financement du secteur agricole LES 5C’ D’UN BON CREDIT Workshop les 22 et 23 juillet 2011

2. PRELIMINAIRES Etre un analyste exige les différents rôles suivants: • Diplomate • Détective • Vendeur • Comptable • Negociateur • Spécialiste d’un secteur

3. REGLES DE BASE • Un emprunteuresttoujoursoptimiste • L’analyste de créditdoitdéfendre la Banquemais pas l’emprunteur • Vérifier, vérifier, vérifiertoujours...

4. LA SCIENCE Vs L’ART La science consiste à : • Considérer les faits • Analyserl’information pour connaître la “vraie histoire” • Préparerl’analysefinancière L’artconsiste à : • Emettre des jugements de créditfondéssur des donnéesincomplètes • Comprendre les motivations de l’emprunteur • Construire la confiance DANS TOUS LES CAS NOUS REPRESENTONS LA BANQUE, PAS L’EMPRUNTEUR

5. QUEL EST LE PRINCIPAL RISQUE EN MATIERE D’OCTROI DE CREDIT ? • Le principal risqueestquel’emprunteur ne soit pas capable de rembourser et quesesgaranties ne couvrent pas entièrement les impayés • Toutefois, ilestintéressant de prendre le risquesivouspenserquec’est profitable pour votrebanque et quevotre analyse conclut à une bonne opportunité pour construire un partenariat avec le client • Avant de prendre la décision, soyezsûr de ne pas avoiroubliéd’analysertous les aspects. Utilisez un checklist nomméCINQ Cs’

6. QUEL BUSINESS PRESENTE LE PLUS DE RISQUES? Magasin d’imprimantes • investit dans des imprimantes • déjà en opération depuis 5 ans • crée des présentations de haute qualité graphique pour des entreprises de publicité, etc. à Kinshasa Usine de mise en bouteille d’eau • investit en équipement d’embouteillage • opérationnel depuis 2 ans • vend sur tout le pays Tailleur • investit dans 4 machines à coudre • en activité depuis 3 mois • marché local de Lubumbashi

7. LES 5Cs’ Les 2 principaux: • Caractère - la personne et la famille • Capacité/Cash-flow - la faisabilité technique, économique et financière et l'histoire passée de l'activité Les 3 secondaires: • Capital - les fonds investis dans le plan d'affaires • Collateral/Garanties • Conditions - les termes de prêt (montant, taux, conditions de remboursement)

8. SIGNIFICATION DES 5 Cs’ • CARACTERE: est-cequel’emprunteur VEUT rembourser? • CAPACITE : est-cequel’emprunteur PEUT rembourser? • « COLLATERAL » ou GARANTIE : ya-t-il SUFFISAMMENT de sources secondaires de remboursement? • CAPITAL : jusqu’àquelniveaul’emprunteur PARTICIPE-t-il au risque de l’entreprise • CONDITIONS : qu’enest-il de l’ENVIRONNEMENT de l’entreprise?

9. LE CARACTERE • Honnêteté et intégrité • Situation familiale • Aptitudes à gérer une activité économique • Actifs familiaux (patrimoine) • Réputation dans la communauté • Ouverture et conformité avec le marché et la communauté • Aptitude et habitude à rembourser de précédents crédits

10. QUESTIONS SUR LE CARACTERE L'évaluation de la responsabilité morale et financière de la personne demandant un prêt peut être faite par la considération de questions comme : • La personne et sa famille sont- elles digne de confiance - la démonstration de confiance, mais aussi l'honnêteté, la responsabilité et les habitudes de travail ? • Comment, elle et sa famille, sont–elles parvenues à leur situation économique réelle ? • Comment a t-elle résolu des situations difficiles dans le passé ? • Qu’est ce que les personnes et les leaders autour d'elle disent d'elle (s) ? • Qu’est ce que les fournisseurs et les acheteurs disent-ils d'elle (s) ? • Comment son (leur) style de vie et ses (leurs) dépenses a (ont)-t-il (s) des habitudes par rapport à son (leur) niveau de revenu ? • Comment sont les relations familiales et les considérations familiales qui pourraient affecter l’activité et le prêt ?

11. LA CAPACITE • Qu’est ce que le plan d'activité indique-t-il de la génération de revenu et de la rentabilité de l'activité industrielle et commerciale ? • La personne/affaire peut-elle produire assez d'argent pour honorer les remboursements de prêt avec l'intérêt, y compris une marge de sécurité ? • Quand le prêt peut-il être remboursé ? • Quels sont les besoins familiaux ? • Quelles sont les conséquences de fluctuations saisonnières et des variations de la production? • Comment fait l’entrepreneur/agriculteur comparativement à d'autres dans le même secteur ou la même activité ? • Y a-t-il un successeur ?

12. LA CAPACITE MANAGERIALE Des questions de gestion incluent : • Comment gère t-il son activité, ferme ou structure par rapport à d'autres ? • Comment gère-il son argent et ses dépenses ? • Comment leurs actifs/patrimoine a (ont) t-il (s) progressé ou diminué au fil du temps et les tendances? • Comment gèrent –ils, sont-ils en relation avec les gens?

13. LA CAPACITE HUMAINE ET DE TRAVAIL • Quel est l'âge et la santé de la personne impliquée ? • Comment la famille collabore-t-elle ? • Comment la personne collabore-t-elle avec d'autres fermiers dans la communauté ? • La main d’œuvre est-elle disponible quand nécessaire ? • Comment la capacité de travail influence-t-elle la faisabilité économique de l’activité ? (Ceci est particulièrement important quand une compétence spécifique ou une personne est exigée)

14. LA CAPACITE TECHNIQUE La capacité technique est très liée avec l'analyse de faisabilité et doit être analysée avec d'autres paramètres: • Équipement • Services/maintien • Externalisation • Terre • Stockage • …

15. L’HISTORIQUE DE CREDIT Le client a-t-il eu des prêts dans le passé ? • Comment ont-ils été remboursés ? • Comment ont-ils été gérés ? • S'ils ont été en retard de remboursement, et si oui quelles en sont les raisons ? • Quelle est l'évaluation de leurs gestionnaires de crédit précédents ? Le client a-t-il de l'épargne ? • Quel est le niveau d'épargne par rapport au prêt ? • Quelle est l'histoire de l’épargne ?

16. LE CAPITAL • Comment les actifs sont-ils investis dans l'affaire(activité) ? • Qu’elle en est la valorisation ? • Quelle est la qualité des actifs (sont-ils bien entretenus) ? • Quelles sont les contributions familiales à l'affaire(activité) ?

17. COLLATERAL Les sources de 2d way pour le remboursement du crédit: • Sont-elles les garanties personnelles de personnes dignes de confiance ? • Est-ce que les actifs de l'affaire et les garanties personnelles sont adéquates pour couvrir le remboursement du prêt si nécessaire ? Mais ATTENTION – la garantie n'est pas une source primaire de remboursement

18. LES CONDITIONS • Y a t-il un marché adéquat et stable pour supporter le business? • Les termes de prêt (durée, taux d'intérêt, etc) sont-ils bien définis par rapport à la capacité de remboursement? • Quel sont les risques de prix et de production ? • Quelles sont les tendances générales du marché du secteur ? • Risques supplémentaires comme maladie …

19. CONCLUSION Les 5Cs’ = 5 facteurs pour analyser le risque de crédit • "L'art" est beaucoup plus que le savoir comment faire des calculs! C’est l’odorat, l'intuition et l'intelligence émotionnelle! • La bonne gestion des risques dépend du savoir, que, quand et comment appliquer des indicateurs d'analyse et aussi comment analyser les facteurs sociaux et personnels de l'emprunteur.