LECCIONES APRENDIDAS EN DISEÑO DE PRODUCTOS PARA EL MICROEMPRESARIO

LECCIONES APRENDIDAS EN DISEÑO DE PRODUCTOS PARA EL MICROEMPRESARIO BANCO PICHINCHA CREDIFE DESARROLLO MICROEMPRESARIAL MICROFINANZAS: UN NUEVO MERCADO BANCARIO FELABAN-WWB-BID-ASOCIACION DE BANCOS DE MEXICO Mayo 2007

Banco Pichincha Datos Históricos y Mercado Segmentos Compañía de Servicios Financieros Credife Historia Qué es Credife Retos Previos para la Definición de la Estrategia Estrategias de Desarrollo Productos y Servicios Modelo de Gestión de Riesgos Estrategia del Negocio Características de la Sinergia Evolución de la Cartera e Indicadores Conclusiones Beneficios. Lecciones de la Experiencia. Agenda

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA BANCO PICHINCHA

Fundado en 1906. El Banco más grande del país, con la mayor cobertura de oficinas. Participación de mercado de 25.47% en depósitos de ahorros, 26% en cartera (27% en el mercado de microempresas atendido por la Banca Privada, 20% en el mercado micro empresarial del país.). Cartera total a Marzo 2007: USD 2,166.24 millones (6.80% en cartera micro empresarial (US$ 147.2 millones)). El número de operaciones de crédito en el segmento micro empresarial es de 79,366 a Marzo del 2007, lo cual representa el 11.99% del total de operaciones. El número de clientes del Banco dentro del segmento micro empresarial es de 68,755 a Marzo del 2007, lo cual representa el 11.85% del total de clientes de la Institución. BANCO PICHINCHA: DATOS

Empresas Pequeñas empresas Personas naturales Consumo Masivo MICROEMPRESAS (Generado y Administrado de manera especializada por CREDIFE) SEGMENTOS DE CLIENTES DEFINIDOS BANCO PICHINCHA: SEGMENTOS

COMPAÑÍA DE SERVICIOS FINANCIEROS • Son aquellas que forman parte de un grupo financiero, pueden ser sociedades anónimas o limitadas. • Tienen como objeto social exclusivo la realización de las actividades propias de su razón social. • La Superintendencia de Compañías autoriza su constitución y las controla, sin perjuicio de que la Superintendencia de Bancos las vigile y dicte las normas de carácter general aplicables a este tipo de instituciones como parte del grupo financiero. • Se someten a las normas de prudencia y solvencia financiera previstas en la Ley y control de la Superintendencia de Bancos, dentro del marco legal que las regula. • El capital mínimo pagado es determinado mediante Resolución por la Superintendencia de Bancos. • Un grupo financiero no puede poseer más de una sociedad de servicios financieros o auxiliares dedicadas a la misma actividad.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA CREDIFE

Historia DOWNSCALING BANCO PICHINCHA • En 1998 se realiza una investigación de mercado y se define crear Credifé en Mayo de 1999. • En julio de 1999 se otorga la primera operación de crédito. • En una primera fase, se trasladó la experiencia que el Banco del Pichincha CA tenía en clientes del segmento personal (mezcladores) al segmento de microcrédito. • En el tiempo se han ido particularizando y adecuando las políticas a la realidad de este segmento, lo cual ha permitido generar nuevos clientes. • El Punto de Equilibrio se alcanzó en abril del 2003.

¿QUÉ ES CREDIFE? DOWNSCALING BANCO PICHINCHA “CREDIFE es la unidad estratégica de negocios del Banco Pichincha, especializada en la concesión y administración de créditos para la Microempresa.”

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA RETOS PREVIOS A LA DEFINICION DE LA ESTRATEGIA EL MUNDO DE LAS MICROFINANZAS Mejora Continua En sus Inicios • CARACTERISTICAS • Dominado por ONG`s, sin mayor experiencia crediticia. • Tasas de interés subsidiadas por las ONG´s y elevadas por los agiotistas. • Microempresarios sin mayor conocimiento de negocios productivos y de la forma de alcanzar un progreso económico. • Problemas de desvío de recursos respecto a lo originalmente pactado. • Productos Financieros Inflexibles ante la diversidad de negocios microempresariales. • Mejorar la cultura crediticia del cliente. • Acompañar el desarrollo económico de los microempresarios. • Colocar recursos a tasas de interés de mercado. • Diseño de Productos financieros flexibles de acuerdo a las características del negocio microempresarial. • Incrementar la cobertura geográfica de los microcréditos. • Productos financieros que permitan la sostenibilidad financiera de la Institución. • Mejorar la calidad de vida de un amplio segmento de la población. RETOS:

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA ESTRATEGIAS DE DESARROLLO CRECER EN FORMA CONJUNTA • Cliente • - Disposición de recursos financieros que acompañan su progreso económico y sus nuevas necesidades de crédito. • - Productos financieros acoplados a los ciclos y características del negocio. • - Incremento de las operaciones de financiamiento en todo el segmento y en nuevas zonas geográficas del país. • CREDIFE • - Generación de nuevos productos financieros y servicios, diseñados para atender en forma oportuna y a la medida, las diferentes necesidades de financiamiento. • - Incursionar en nuevas zonas geográficas del país (sector rural). Permite:

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA ESTRATEGIAS DE DESARROLLO CREAR FIDELIDAD • CREDIFE • Atención ágil y oportuna. • Disminución del riesgo moral y selección adversa del potencial beneficiario. • Mejor control del endeudamiento del cliente y su capacidad de pago. • Evitar el sobreendeudamiento del cliente en el resto del sistema financiero nacional. • - Minimizar los niveles de cartera vencida. • Cliente • - Disminución de costos financieros y no financieros en la tramitación de otros créditos en diferentes instituciones crediticias. Permite:

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA MEJOR MIX DE PRODUCTOS Y SERVICIOS • Productos Financieros • Financiamiento de Capital de Trabajo • Adquisición de Activos Fijos. • Remodelación, ampliación y compra de Locales Comerciales. • Consumo. • Remodelación y/o ampliación de Vivienda. • Compra de Vivienda. • Tarjeta de Crédito. • Microseguros. • Cuenta de Ahorros. • Servicios Financieros: • Asistencia Técnica: • Generación de valor en el negocio. • Asesoramiento económico – Financiero. • Organización del Negocio. • Seguimiento al ciclo del negocio. Confianza Recíproca en un Esquema GANAR - GANAR Banco: Incrementa el apoyo financiero al sector. Evita potenciales aumentos de Cartera Vencida. Cliente: Recibe asesoramiento técnico para su desarrollo económico. Minimización de incrementos de costos por riegos de no pago. Mejora de la calidad de vida.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA MODELO DE NEGOCIO Empresa de Servicios Banco del Pichincha Financieros Auxiliares Contrato Administraci ó n Sobre Cartera Vigente – Deducciones por Deterioro en Calidad. Genera y Administra la cartera microempresarial que pertenece al Banco El Microempresario - Prospecci ó n es Cliente del - Promoci ó n Contrato de Activo y Pasivo Contrato Asesoria Prestamo - Comercializaci ó n Financiera de la IFI. - Evaluaci ó n Recibe ingresos - Aprobaci ó n financieros - Seguimiento - Recuperaci ó n Microempresario

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA MODELO DE NEGOCIO Desarrollo de de Entrega Fondos Tecnológicos y Soporte Operativos, de Costos Reconocimiento sus negocios Mejoramiento Entrega de Servicios de su calidad Financieros Integrales de Vida

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA ESTRATEGIA DEL NEGOCIO • Se otorgan productos y servicios financieros que permitan dar un seguimiento a la evolución económica financiera de los microempresarios. • La mejor combinación de productos se relacionan con el acceso a créditos productivos, ahorro en productos adecuados, seguimiento controlado del consumo y seguro de vida y accidentes. • Estos son mecanismos eficientes de control para la institución; y, además, logran tanto la fidelidad del cliente como mejorar su nivel de vida. • Además permite reducir los costos al cliente (concentra su demanda en la institución que utiliza una metodología adecuada); mientras que, la Institución puede controlar posibles problemas de sobreendeudamiento. • PRODUCTOS CRUZADOS

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA ESTRATEGIA DEL NEGOCIO • Debido a la informalidad de los clientes, el reto principal para ellos ha sido reunir los requisitos básicos que exigen las IMFs, más allá que estos son los mínimos indispensables para perfeccionar un crédito. • Los retos desde el punto de vista de la Institución ha sido obtener productos financieros vendibles a los clientes y que se ajusten a sus necesidades de financiamiento. • Así como también, que sea de fácil acceso para los clientes y que operativamente se pueda aprobar en el menor tiempo posible (2 días). • RETOS OPERACIONALES Y DE MERCADEO

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA ESTRATEGIA DEL NEGOCIO • Lo importante en la generación de productos financieros es la adecuación a las necesidades de los clientes, su entorno y las características que registra la competencia. • Existen productos fáciles de adaptar, tales como Créditos para Capital de Trabajo o Capital de Inversión, en los cuales, más allá de la metodología para levantar información, principalmente se adaptan montos, plazos y garantías. • Existen productos financieros en donde la adaptación es mucho más profunda, tales como productos de ahorro cuyas características son distintas a los esquemas tradicionales; mientras que, en otros productos se deben adaptar incluso los requisitos documentarios, tales como los créditos de vivienda con garantía hipotecaria. • Facilidad en la Generación de Productos Financieros

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA ESTRATEGIA DEL NEGOCIO • El canal más eficiente constituye el equipo de Asesores de micro finanzas que gestiona en campo a sus clientes. • En consecuencia, el éxito es la elección del funcionario que cumpla un perfil adecuado: • Capacidad profesional - técnica, • Sentido de pertenencia a la comunidad; y, • Empatía con su cliente y sus necesidades. • La gestión en campo facilita el acceso a los servicios y permite realizar una adecuada valoración de necesidades y capacidad de repago. • Este esquema de gestión se complementa con una atención reactiva a través de la Red de Agencias a nivel nacional. • Canales de Distribución

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA CARACTERISTICAS DE LA SINERGIA • Cobertura de oficinas. • Economías de Escala. • Liderazgo en bajos costos de operación. • Liquidez. • Imagen, solvencia, confianza. • Conocimiento del mercado. • Áreas de soporte en el Banco permite que CREDIFE se concentre en el “CORE BUSINESS”. • Diversificación de Riesgos. • “Champion” en el Banco.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA CARACTERISTICAS DE LA SINERGIA Los ingresos financieros van al Banco del Pichincha, en tanto que las comisiones HAF (Honorarios Asesoría Financiera) son para CREDIFE. Las comisiones HAF representan el 80% de los ingresos de CREDIFE. El restante 20% son comisiones por administración de cartera que paga el Banco. (Existe un Convenio que penaliza estas últimas comisiones por deterioro de cartera). • CREDIFE es totalmente autosustentable: Paga al Banco del Pichincha por la utilización de infraestructura (arriendos, utilización de voz y datos, servicios públicos, guardianía, etc.) así como por la transaccionalidad de sus clientes.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA CARACTERISTICAS DE LA SINERGIA • Clientes con buen historial crediticio y necesidades de créditos mayores. Conforme crecen los clientes se trasladan al segmento de Pequeñas Empresas del Banco Pichincha C.A. • CREDIFE genera y administra la cartera micro empresarial que pertenece al Banco. • Su cartera creció hasta registrar en la actualidad un monto de US$ 147 MM. • En los primeros años la cartera llegaba a los 800 mil dólares (Un crecimiento de más del 11,150% en el período). • La fuente de fondos proviene del Banco del Pichincha y en menor escala de entidades externas. • CREDIFE registra:

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA EVOLUCIÓN DE CARTERA E INDICADORES FINANCIEROS

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA ESTRUCTURA DE CARTERA Y PERFIL DE CLIENTE • De una distribución mayoritaria de clientes del género femenino registrado en Junio/06 (53%) se registra una distribución equitativa a Marzo/07 (50%); mientras que, por grupos de edad predominan los clientes ubicados en el rango de 36 a 55 años con el 49%.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA ESTRUCTURA DE CARTERA Y PERFIL DE CLIENTE • La cartera clasificada por actividad económica se concentra en el sector comercio con el 65%. Por destino económico, principalmente se orienta al financiamiento de capital de trabajo con el 73.05%.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA EVOLUCION HISTORICA DE LA CARTERA • El monto desembolsado registra una tasa de crecimiento promedio de 139.3% anual y la cartera vigente con una tasa de crecimiento promedio de 158% se ubica en US$ 147.2 millones. • La Cartera vencida registra una tendencia decreciente en el período 2001 a 2005; sin embargo, se registra un repunte hacia el 2006 y 2007, registrando a marzo/07 el 2.36% de la cartera microempresarial.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA EVOLUCION DE AGENCIAS Y OPERACIONES VIGENTES. • Las agencias con operaciones vigentes crecieron de 7 en Diciembre del 2000 a 67 en Marzo del 2007. • El número de operaciones vigentes registra similar comportamiento al pasar de 2,611 en Diciembre del 2000 a 79,366 en marzo del 2007, con un crecimiento promedio anual del 76% en el período.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA EVOLUCION DE CLIENTES Y CREDITO PROMEDIO • La evolución del número de clientes registra una tasa de crecimiento promedio del 55% en el período, registrando un total de 68,755 clientes a Marzo del 2007. • El crédito promedio también evoluciona positivamente, con una tasa de crecimiento del 27.39% en el período, ubicándose en un nivel de US$ 2,140 en Marzo del 2007.

Conclusiones

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA BENEFICIOS DE OTORGAR MICROCREDITOS A TRAVÉS DE UNA CÍA. DE SERVICIOS • Especialización del modelo de atención. • Independencia en la toma de decisiones. • Participación de Socios Estratégicos. • Posibilidad de generar cartera no solo para el Banco sino para otras entidades u organismos. • Obtención de fondeo y programas de asistencia específicos.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA BENEFICIOS DE OTORGAR MICROCREDITOS A TRAVÉS DE UNA CÍA. DE SERVICIOS • Soporte de una institución sólida. • Una concepción de ganar – ganar, al generar utilidades para el Banco e ingresos a la compañía de servicios por su gestión. • Generación de valor agregado adicional. • Atención especializada y oportuna para el elevado número de potenciales beneficiarios del microcrédito. • Liderazgo en costos bajos, en función de la especialización y economías de escala.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA DESVENTAJAS • Menor agilidad debido a demoras en tiempos de respuesta por parte del banco ante requerimientos operativos y tecnológicos. • Posible disputa de clientes por parte del Banco y de la Compañía. Especialmente en casos de “upscalling”. • Costos transaccionales adicionales por requerimientos de información de Casa Matriz y otros Organismos. • Falta de identificación de los funcionarios de las instituciones como un solo grupo financiero. • Compañía de servicios no reconocida en el medio como parte del Banco.

DOWNSCALING BANCO PICHINCHA LECCIONES DE LA EXPERIENCIA • Compromiso de la alta dirección del Banco Pichincha C.A. con la empresa Credi Fe y la atención al segmento. • Procesos y productos desarrollados cuidadosamente y particularizados para el segmento. • Esquema de funcionamiento operativo, administrativo, metodología y procesos en constante mejora y que se respetan por el Banco y subsidiarias. • Mantener los principios de funcionamiento conservadores a pesar de la competencia agresiva, para buscar perdurar en el tiempo. • Permanente capacitación al personal, que privilegia valores y conocimientos. • Control tradicional y metodológico de procesos, políticas y normas. • Lineamiento con las estrategias del Banco Pichincha C. A. • Cumplimiento con las políticas crediticias y de riesgo institucionales.

LECCIONES APRENDIDAS EN DISEÑO DE PRODUCTOS PARA EL MICROEMPRESARIO