1 / 45

PSIKOLOGI PEMASARAN

PSIKOLOGI PEMASARAN. Pertanyaan yang akan dijawab :. Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli ? Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program pemasaran ? Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian ?

hoang
Download Presentation

PSIKOLOGI PEMASARAN

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. PSIKOLOGI PEMASARAN

  2. Pertanyaan yang akan dijawab : • Bagaimanakarakteristikkonsumenmempengaruhiperilakumembeli? • Apaprosespsikologisutama yang mempengaruhiresponskonsumenterhadap program pemasaran? • Bagaimanakonsumenmembuatkeputusanpembelian? • Bagaimanapemasarmenganalisispengambilankeputusankonsumen?

  3. Faktor yang MempengaruhiPerilakuKonsumen • Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya, subbudaya dan sosial • Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status konsumen • Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai

  4. Faktor Budaya • Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang • Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya • Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama

  5. Faktor Sosial • Kelompokreferensi : kelompok yang mempunyai pengaruhlangsung /tidaklangsung terhadapsikap/perilakuorang • Kelompokreferensi : memperkenalkan, mempengaruhi danmenciptakantekanankenyamanan • Orangjugadipengaruhiolehkelompokdiluarkelompoknya : aspirasional/disosiatif • Keluarga : keluargaorientasi (orangtuadansaudarakandung) sertakeluargaprokreasi (pasangandananak) • Peranterdiridarikegiatan yang diharapkandilakukanseseorang, dimanasetiapperanmenyandang status

  6. Faktor Pribadi • Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi : • Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis) • Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan

  7. Faktor Pribadi (samb.) • Kepribadiandankonsepdiri : • Kepribadian : kumpulansifatpsikologis yang menyebabkanrespons yang realtifkonsisten dantahan lama. • Kepribadianmerekadalahbauransifatmanusia yang dikaitkanpadamerektertentu • Konsepdiri : carapandangandirisendiridan orang lain • Gaya HidupdanNilai : • Gaya hidup : interaksiutuhseseorangdengan lingkungannya, dapatterbentukkarena keterbatasanuangdanwaktu • Nilaiinti : sistemkepercayaan yang mendasarisikapdanperilaku

  8. Proses Psikologis Utama

  9. Psikologis Konsumen : Motivasi • Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang mendorong tindakan • Motivasi mempunyai dua arah : • Pilihan tujuan • Intensitas / energi untuk mengejar tujuan

  10. Teori Motivasi • Freud : Kekuatanpsikologis yang membentukperilakusesorangsebagianbesaradalahketidaksadaran, danseseorangtidakmemahamisecarapenuhmotivasinyasendiri • Maslow • Herzberg :Teoriduafaktor : ketidakpuasandankepuasan

  11. Psikologis Konsumen : Persepsi • Persepsiadalahprosesmemilih, mengaturdanmenerjemahkanmasukaninformasiuntukmenciptakangambarandunia yang berarti • Persepsi yang berbedatimbulkarena : • Atensiselektif : prosesmenyortirsebagianbesarrangsangan • Distorsiselektif : kecenderunganmenerjemahkaninformasi agar sesuaidengankonsepsiawalkonsumen • Retensiselektif : mengingatpoinbaikdariproduk yang disukaidanmelupakanpoindariprodukpesaing • PersepsiBawahSadar : Konsep yang mempesonaselamaberabad-abad, namuntidakadabukti yang mendukung

  12. PsikologisKonsumen : Pembelajaran • Pembelajaranmendorongperubahandalamperilakukonsumen yang timbuldaripengalaman • Pembelajarandihasilkanmelaluiinteraksidorongan, rangsangan, pertanda, responsdanpenguatan • Pendekatanpopulerpembelajaran : • Pengkondisianklasik • Pengkondisian instrumental

  13. Psikologis Konsumen : Memori • Memori : penyimpananinformasidanpengalamansaatmenjalanihidup • Memoriterbagimenjadidua : • Jangkapendek : temporerdanterbatas • Jangkapanjang : permanendantakterbatas • Asosiasimerekterdiridarisemuapikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikapdll yang berhubungandenganmerekdan node merek • ProsesMemori : pemogramandanpengambilanmemori

  14. Proses Keputusan Pembelian

  15. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • PengenalanMasalah : pembelimenyadarimasalah/kebutuhanolehrangsangan internal/eksternal • PencarianInformasi : dipengaruhisumberinformasidandinamikapencarian • EvaluasiAlternatif : • Pemuasankebutuhan • Manfaattertentudarisolusiproduk • Produksebagaisekelompokatributdengankemampuanpenghantaranmanfaatpemuasankebutuhan

  16. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • EvaluasiAlternatif (samb.) : • dipengaruhikeyakinan (pemikirandeskriptifterhadapsesuatu) dansikap (evaluasidalamwaktu lama tentanghal yang disukai/tidakdisukai) dansikapsulitdiubah • Model ekspentasinilai : konsumenmengevaluasiproduk/jasadanmenggabungkandengankeyakinanmerek (+/-) berdasarkanartipenting

  17. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • Keputusan Pembelian: • Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan • Heuristik konjungtif • Heuristik leksikografis • Heuristik eliminasi berdasarkan spek • Faktor Pengintervensi : • Sikap orang lain • Faktor situasional yang tidak diantisipasi • Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial, psikologis, waktu)

  18. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • PerilakuPascapembelian : pemasarharusterusmengamatiperilakupascapembelian : • Kepuasanpascapembelian : kesenjanganantaraharapandankinerja • Tindakanpascapembelian : pembelianulang, referensi, komplain, diabaikan • Penggunaandanpenyingkiranpascapembelian : pendorongkuncifrekuensipenjualanadalahkonsumsiproduk

  19. ProsesKeputusanPembelian : Teori Lain • Tingkat keterlibatan Konsumen • Heuristik dan Bias Keputusan • Akuntansi Mental

  20. PenentuanProfilProsesKeputusanPembelianPelanggan • Metodemempelajaritahapprosespembelianproduk : • Metodeintrospektif : pemasarmemikirkansendiribagaimanamerekaakanbertindak • Metoderetrospektif : pemasarmewawancarasejumlahkecilpembelibaru, danmemintamerekamengingatkejadian yang menyebabkantindakanpembelian • Metodeprospektif : menemukankonsumen yang berencanamembelidanmemintamenceritakanjalanpikirandalamprosespembelian • MetodePreskriptif : memintakonsumenmenjelaskancaraidelamembeliproduk • Usaha memahamihubunganperilakupelanggan – produk : sistemkonsumsipelanggan, siklusaktivitaspelanggan, skenariopelanggan

  21. Pendekatan Institusional Fokus tujuannya adalah bagaimana sebuah perusahaan dapat memperoleh keuntungan dengan mengoptimalkan parameter produk, biaya, promosi dan distribusi.

  22. Perencanaan Pemasaran • Analisa Lingkungan Pemasaran • Analisa Pesaing • Analisa Bauran Pemasaran

  23. Marketing Environment • Lingkungan Demografi - populasi, usia, etnis, pendidikan • Lingkungan Ekonomi - pendapatan, tabungan, hutang, dan ketersediaan kredit • Lingkungan Alam - kekurangan bahan baku, biaya energi meningkat, polusi, PPLH • Lingkungan Teknologi - virtual reality, market space, inovasi • Lingkungan Politik/Hukum - LSM, undang2 bisnis • Lingkungan Sosial/Budaya - kultur, kelas sosial, kelompok acuan, keluarga, gaya hidup, kejiwaan (Freud, Maslow, Herzberg)

  24. Faktor Kejiwaan (Psikologis): • Teori Motivasi Freud - mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis riil yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari • Teori Motivasi Maslow - piramida hirarki kebutuhan Maslow terdiri dari 5 Tingkat (kebutuhan fisik, keamanan, sosial, penghargaan, aktualisasi diri) • Teori Motivasi Herzberg - terdapat faktor yang menyebabkan kepuasan (satisfier) dan ketidakpuasan (dissatisfier) dalam setiap pembelian

  25. Hirarki Kebutuhan Maslow Tingkat 5 - Aktualisasi diri Tingkat 4 - Penghargaan Tingkat 3 - Sosial Tingkat 2 - Keamanan Tingkat 1- Kebutuhan fisik

  26. Pesaing Pasar Dalam arena kompetisi terdapat klasifikasi perusahaan menurut peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran yaitu: • Pemimpin Pasar – perusahaan dengan pangsa pasar terbesar. • Penantang Pasar – perusahaan yang berjuang keras meningkatkan pangsa pasarnya. • Pengikut Pasar – perusahaan yang mau mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak membuat gejolak. • Perelung Pasar – perusahaan yang melayani segmen-segmen pasar kecil yang tidak terlayani oleh perusahaan yang lebih besar.

  27. Strategi Pertahanan (2) Pertahanan Rusuk (1) Pertahanan Posisi (3) Pertahanan (6) Pertahanan PENYERANG Mendahului YANG BERTAHAN Mundur (4) Pertahanan Serangan Balik (5) Pertahanan Bergerak

  28. Strategi Pemimpin Pasar • Pertahanan Posisi: Membangun benteng yang tak tertembus di sekeliling daerah pertahanan. • Pertahanan Rusuk: Membuat pos-pos penjagaan diluar untuk melindungi sisi yang lemah. • Pertahanan Mendahului: Menyerang musuh sebelum musuh mulai menyerang pemimpin. • Pertahanan Serangan Balik: Menghadapi penyerang secara frontal, bergerak ke rusuk si penyerang, atau melancarkan gerakan menjepit untuk memutuskan formasi serangan dari pusat operasinya. • Pertahanan Bergerak: Meluaskan daerahnya kewilayah baru yang nanti dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa depan. • Pertahanan Mundur: Perusahaan besar sering menyadari bahwa mereka tak dapat lagi mempertahankan seluruh wilayahnya, maka dilakukan strategi mundur terencana (mundur secara strategis) yaitu melepaskan daerah yang lemah dan memperkuat daerah yang kuat.

  29. Strategi Penyerangan (4) serangan menghindar (2) serangan rusuk (1) serangan frontal PENYERANG YANG BERTAHAN (3) serangan pengepungan (5) serangan gerilya

  30. Strategi Penantang Pasar ·Serangan Frontal: Menyerang kekuatan musuh bukan kelemahannya – si penyerang menyamai produk, iklan dan harga pesaing. ·Serangan Rusuk: Pemusatan kekuatan terhadap kelemahan musuh (menyerang dengan siasat). ·Serangan Pengepungan: Serangan besar di beberapa sisi melalui serangan “kilat” terpadu. ·Serangan Menghindar: Menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya. ·Serangan Gerilya: Melakukan serangan-serangan kecil dan berkala terhadap berbagai daerah musuh. Tujuannya adalah mengganggu dan menurunkan semangat musuh dan akhirnya mendapat tempat permanen.

  31. Strategi Pengikut Pasar ·Pemalsu(Counterfeiter): menduplikasi produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap. ·Pengklon(Cloner): mengikuti produk, kemasan, distribusi,dsb yang mirip pemimpin dengan merek yang sedikit berbeda. ·Peniru(Imitator): mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih mempertahankan diferensiasi dalam hal kemasan, iklan, harga, dll. ·Pengadaptasi(Adaptor): Mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau memperbaikinya.

  32. Strategi Perelung Pasar Spesialisasi Relung - spesialisasi pelanggan, spesialisasi geografis, spesialisasi lini produk, spesialisasi mutu/harga, spesialisasi saluran.

  33. Marketing Mix (Bauran Pemasaran): adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

  34. Marketing Mix Produk Price Place Promotion • Jenis saluran • Paparan pasar • Jenis perantara • Jenis & lokasi • toko • Cara • pengantaran & • penyimpanan • Tingkat • pelayanan • Perekrutan • perantara • Pengelolaan • saluran • Barang • berwujud • Jasa • Fitur • Manfaat • Kualitas • Aksesori • Pemasangan • Instruksi • Garansi • Lini produk • Kemasan • Merek • Fleksibilitas • Tingkatan pd • keseluruhan • siklus hidup • produk • Masalah geo. • Diskon • Penambahan • atau • pengurangan • harga • Campuran • Promosi • Tenaga • Penjual • (jns, jml, • training, • motivasi) • Iklan • (target,media, • jns, comm) • Promosi • Penjualan • Publisitas

  35. Components of Marketing Mix Produk Place Price Promotion Four P’s Four C’s Product Customer Solution Price Customer Cost Place Convenience Promotion Communication C

  36. Product Strategies Strategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi, terdiri atas: • Bauran Produk – Lebar, Panjang, Kedalaman dan Konsistensi • Merek – adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan untuk mengidentifikasi barang atau jasa untuk membedakannya dari produk pesaing. • Pengemasan • Pelabelan

  37. Pricing Strategies Model 3C untuk Penetapan Harga: a. Customer's Demand (Kurva Permintaan Pelanggan) b. Cost Function (Fungsi Biaya) Harga rendahHarga Tinggi Tidak ada Biaya Biaya pesaing Penilaian Tidak ada kemungkinan & harga barang pelanggan permintaan pd. harga itu pengganti atas feature pd harga itu yang unik c. Competitor's Price (Harga Pesaing)

  38. Permintaan elastis $ 9 $ 7 20 30 40 50 Kuantitas yang diminta per periode Permintaan tidak elastis $ 9 $ 7 20 30 40 50 Kuantitas yang diminta per periode Strategi Harga Berdasarkan Kurva Permintaan Harga Harga

  39. Strategi Harga Berdasarkan Mutu

  40. Distribution Strategies • Sistem Transportasi Perusahaan – sistem pengangkutan, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus ditempuh, dst. • Sistem Penyimpanan – penyimpanan supplies dan suku cadang, pengelolaan persediaan, dan pergudangan. • Pemilihan Saluran Pemasaran – pemasaran langsung, melalui penyalur, perantara, atau menggunakan semuanya.

  41. Channel Management • Sistem Pemasaran Horizontal (Horizontal Marketing) – dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul (Adler: pemasaran simbiosis). • Sistem Pemasaran Multi-Saluran (Multichannel Marketing) – terjadi saat suatu perusahaan menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan.

  42. Promotion Strategies • Periklanan • Misi – tujuan periklanan digolongkan menurut sasarannya apakah untuk menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan • Money – efektivitas biaya dalam memutuskan anggaran periklanan berbeda-beda tergantung dari tahap hidup produk (PLC) • Message – dalam menciptakan pesan iklan yang diharapkan pembeli harus Rasional, Berperasaan, Berwawasan Sosial atau memberi Kepuasan Ego • Media – dalam memilih media periklanan untuk menyampaikan pesan iklannya haruslah diputuskan Jangkauan, Frekuensi, dan Dampak yang diinginkan • Measurement – merupakan pengukuran dampak dari komunikasi dan penjualan yang dapat dilakukan dengan riset • Promosi Penjualan • Promosi Konsumen (sample, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, percobaan gratis, garansi, demonstrasi) • Promosi Perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan) • Promosi Bisnis dan Wiraniaga (pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, iklan khusus) • Promosi Lainnya (bazaar amal, malam dana)

  43. Efektivitas Biaya berbagai Alat Promosi pada berbagai Tahap Hidup

  44. Tahap-Tahap Pemilihan Media • Jangkauan (Reach – R): Jumlah orang atau rumah tangga yang melihat paparan media tertentu setidaknya sekali dalam suatu periode tertentu. • Frekuensi (Frequency – F): Banyaknya rata-rata orang atau rumah tangga yang melihat paparan pesan dalam suatu periode tertentu. • Pengaruh (Impact – I): Nilai kualitatif suatu paparan media tertentu.

  45. Cost Per Mile (CPM) Tarif per mmk x 1000 pembaca CPM = Jumlah Pembaca *Notes: • CPM = cost per 1000 heads (biaya penyampaian pesan iklan per 1000 pembaca) • CPM dibentuk oleh: • Jumlah Oplag • Tingkat Ratio Pembaca • Profil Pembaca • Tarif Iklannya

More Related