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Capitalizando en las Oportunidades Conjuntas: El verdadero Power of We Roberto Ricossa

Capitalizando en las Oportunidades Conjuntas: El verdadero Power of We Roberto Ricossa Channel & Marketing Leader Americas International. “La especie que sobrevive no es ni la m ás fuerte ni la más inteligente, sino la que se adapta más al cambio ” Charles Darwin.

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Capitalizando en las Oportunidades Conjuntas: El verdadero Power of We Roberto Ricossa

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Presentation Transcript

  1. Capitalizando en las Oportunidades Conjuntas: El verdadero Power of We Roberto Ricossa Channel & Marketing Leader Americas International

  2. “La especiequesobrevive no esni la más fuerte ni la más inteligente, sino la que se adaptamás al cambio” Charles Darwin

  3. Fundamentos de UnaRelación Confianza Compromiso Lealtad Crecimiento Transparencia Compartir riesgos Co-inversión 3

  4. Partner [pärt-nər] – Socio, asociado Una o más personas oempresasasociadas en algúntipo de negocio con el fin de generargananciasmutuas

  5. Mercado en Transición Mercado en Transición – SIN RETORNO TELECOM COLABORACIÓN Aplicaciones de Valor Agregado Oportunidad 2-3X • Capacidades de Colaboración y Multimedia Actualizaciónacelerada • Ciclos de 2-5 años • Inflenciadapormercado de consumo Capacidadesbásicas Proliferación dedispositivos y acceso Ciclos de upgrade largos • Multiples dispositivosporusuario • Aplicacionesaccesiblesdesdecualquierlugar y desdecualquierdispositivo 1 teléfonofijoporusuario

  6. PELIGRO OPORTUNIDAD Crisis

  7. Moving from Functional to Strategic 2011 2012 TRANSFORMATIONAL FUNCTIONAL BUSINESS STRATEGIST Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role? Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

  8. Moving from Functional to Strategic 2011 2012 TRANSFORMATIONAL FUNCTIONAL BUSINESS STRATEGIST Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role? Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

  9. Moving from Functional to Strategic 3-5 yrs. 2011 2012 TRANSFORMATIONAL FUNCTIONAL BUSINESS STRATEGIST Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role? Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

  10. Moving from Functional to Strategic 3-5 yrs. 2011 2012 TRANSFORMATIONAL FUNCTIONAL BUSINESS STRATEGIST Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role? Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

  11. Auto-evaluación de Capacidades  Ventas y Asesoria Diseño de Red Instalación Hardware & SW Soporte Técnico Contratos de mantenimiento Innovación en Negocios Desarrollo de estratégias de Negocio Identificación de SUS Ventajascompetitivas Verticalización, Otro     Q: Has your IT organization recently completed (in the past year) or will it complete any major initiatives within the next year in the following areas?

  12. Transformación del Negocio en 3 dimensiones Productosexistentes Productosnuevos MODELO DE NEGOCIO TECNOLOGÍA MERCADO Tecnologíasnuevas Enfoque a Solución Enfoque a Servicio Enfoque a producto Clientes Existentes Clientes Nuevos Mercados Nuevos

  13. Transformación del Negocio en 3 dimensiones Productosexistentes BASE INSTALADA Productosnuevos Tecnologíasnuevas Enfoque a Solución Enfoque a Servicio Enfoque a producto Clientes Existentes Clientes Nuevos Mercados Nuevos 75%

  14. Penetrandosegmentosnuevos Inversión requerida Cliente Existente Cliente Nuevo Mercado Nuevo Producto Existente 15¢/$ 30¢/$ 60¢/$ Productos Nuevos 30¢/$ 60¢/$ 120¢/$ Tecnologías Nuevas 60¢/$ 120¢/$ 240¢/$

  15. Penetrandosegmentosnuevos Fondeando la inversión Inversiones en crecimiento Base Instalada Otrosinversores Inversiones en crecimiento Programas de Avaya Connect

  16. Cómo les ayudamos? Desarrollando tecnologías de punta Programa AvayaConnectpara diferenciar y reconocer partners Fondos y Programas de Marketing para generar nuevas oportunidades Programas de habilitación a partners Reconocimiento y Recompensa: A la empresa y al individuo !

  17. Avaya Connect: Evolucionandohacia el reconocimiento del Valor del Cliente Volumen Crecimiento Satisfacción de Clientes • Competencias • Especialización de Product y Solución Nuevo! Embajador de la marca Objetivo Actual

  18. AvayaConnect: Principales modificaciones para el 2012 CSAT BDF a MDF One Source / APM Partner Scorecarding Entra en vigor evaluaciones a satisfacción de clientes Cambio de asignación de fondosbasado en planes de co’inversión con partners y fondosdiscrecionales Lanzamiento de herramienta de ordenes y precioshabilitandotransición de volumen a valor Lanzamiento de sistema en linea de evaluación y monitoreo de partners

  19. Ejemplo de Partner Scorecard

  20. Alineando y MaximizandoEsfuerzos Canales Marketing 23

  21. AvayaChannel Marketing Enfoque en 3 areas • 1. Habilitar a Canales a hacer Marketing conjunto • 3. Maximizar programas de lealtad e incentivos Recompensar Habilitar • 2. Proveerherramientas y entrenamiento a partners Entrenar

  22. Habilitando al Partner para generar más negocio PMC MarketLeaders Característica Programa auto servicio Programatotalmente automatizado deactividades de Marketing Partner ejecutacampaña Avaya lasagencias soportan al partner Ejecución Campañasejecutadas por el partner paraincrementar funnel Actividadesimplementadas para el partner paraincrementar funnel Objetivo Gratis Fondeadopor el partner y/o MDF Costo

  23. Entrenamiento disponible para partners

  24. Avaya connectandwin “…este programa de Avayacrea gran entusiasmo en nuestra grupo de ventas, logrando que las ventas incrementen a la vez que reciben grandes premios….también reconoce la gran labor de los Pre-ventas. “ Maribel López Méndez, iNTECH Realmenteesmotivante el reconocimiento a nuestroesfuerzo ….Aprovechensuspuntoscuanto antes! Yoya me previnepara los premios de navidad ! Rolando Alanis - TEMSA • +300Business Partners Registrados • +1,300 usuariosactivos • 450 premiosentregados en Q4 ‘11

  25. Posicionando la marcafrente al mercado: cara a cara Magno-evento annual enfocado en atraerclientes y prospectos. Co-patrocinado con partners y sponsors Mexico DF – Junio 14 Monterrey - Septiembre 6 Actividadenfocada CON el partner a un segmentoespecífico SesionesEjecutivas con topicospuntuales de alto nivel

  26. Online & Social Media Evolutions Monterrey NUEVO RECORD CON 4,024 TWEETS !! Alcanzando19,380 personas en sólo 8 horas

  27. PorquéAvaya? Avaya es la compañia del tamaño perfecto, ágil y enfocada en ganar Lider innovador en el mercado • INVERSION • Avaya estacomprometida en invertir con ustedes • RECOMPENSA • Obtengahasta 2x mejoresbeneficiosfijancierosqueotros vendors • CRECIMIENTO • Crezcasunegocio y el valor haciasucliente con Avaya Oportunidadesincrementales

  28. En resumen Los Canales SON unapieza clave para el éxito de Avaya Fundamental obtenerclientesnuevos: especialización y verticalización Aprovechen al máximolas co-inversiones y los programas

  29. 2012… El año de la oportunidad Subdue font of 2012. Year of Opp should be more prominent and larger in size When we go to the slide – 2012 with characters come on Click – Year of Opp builds on and characters merge so opportunity dominates

  30. Gracias!

  31. What Our Partners Can Expect from Avaya FY12 and Beyond • Product and Master Specializations launched • CSAT requirement added • ISV Partner Track recognized • Master Specialization requirement added • Revenue requirement removed • Addition of Registered Level FY2011 FY2012 FY2013 • Migration to MDF only • Competitive Displacement Incentive • OneSource • Value-based Discounts • Market, Vertical, and Business Model Specializations and Discounts • Global Enhanced Deal Registration • Services Partner Performance Incentive

  32. The Future SummaryMultiple Layers of Benefits Value Based Discounting Increasing discounts tied to Partner Level Product and Master Specialization Discounting Incremental discounts on specific products and solutions Master Specialization Logo Branding Differentiates YourBusiness as an Expert

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