Angažovanje poddistributera na velikim teritorijama smanjuje preglednost plasmana

1. Angažovanje poddistributera na velikim teritorijama smanjuje preglednost plasmana • Rizik za intelektualnu svojinu, trgovačko ime i marku, kopiranje • Registracija prava na intelektualnu svojinu u zemlji u kojoj se distribuira • Odgovornost za proizvode kao kod direktne prodaje;održavanje prodatih proizvoda u garantnom roku • Osavremenjivanje znanja distributera

2. Trgovački posrednici u užem smislu • Stručno znanje o određenoj robi i tržištu • Efikasnije i brže poslovanje, eliminacija pojedinačnih troškova • Smanjenje rizika i povećanje sigurnosti • Svi poslovi neophodni za uspostavljanje pravnih i poslovnih odnosa između poslovnih partnera • Osiguranje,transport,turizam,berze • Neformalni ugovor, usmena ili pismena forma • Posrednička provizija, strana koja je angažovala posrednika, povremen odnos

3. Posrednici komisionari-izvozni komision • S • pecijalizovane za izvoz pojedinih ili grupe proizvoda • Obavlja distribuciju, izvoz • Poslovna saradnja, ubrzava plasman, sigurnost • Izvoz komplementarne i konkurentske robe • Komisiona provizija, manji trošak • Kreditiranje komitenta, ponekad i kupaca • Konfirmacione kuće • Ugovor o komisionu, u svoje ime po nalogu i za račun nalogodavca • Ugovor o kupoprodaji između komisionara i kupca u inostranstvu

4. Izvozni komision 1) Poslovni odnosi između komitenta i komisionara - Izvršenje naloga stručno i sa pažnjom dobrog privrednika • Komisiona provizija, naknada troškova i kamata 2)Poslovni odnos između komisionara i kupca • Izvoz i sve obaveze iz ugovora, naplata 3)Poslovni odnos između kupca i proizvođača - Nakon realizacije posla komisionar cedira prava na komitenta

5. Uvozni komision • Bolje poznavanje ponude i potencijala tržišta, povoljnija nabavka • Specijalizovan je za uvoz sa određenih tržišta i roba • Ekonomija obima usled nabavke za više klijenata • Komisiona provizija je niži trošak • Ugovor o komisionu reguliše način plaćanja svih troškova • Ugovor o komisionom poslu uvoza, u svoje ime po nalogu i za račun komitenta • Ugovor o kupoprodaji između komisionara i prodavca iz inostranstva

6. Uvozni komision 1) Poslovni odnos između proizvođača i komisionara • Po nalogu komitenta sledi uputstva, gornji limit cene 2) Poslovni odnos između komisionara i prodavca u inostranstvu • Plaćanje uvezenog dobra • Naplata provizije 3) Poslovni odnos između proizvođača i prodavca - Skupa oprema, unikatni proizvodi

7. Konsignaciona prodaja • Oblik komisione prodaje, gotovi proizvodi i rezervni delovi • Prateći vid osnovnog načina prodaje – ugovor o generalnom zastupanju • Skraćeno vreme isporuke robe kupcu • Zastupnik – konsignator, principal – konsignat • Konsignaciona provizija • Roba je vlasništvo konsignata, nakon njene prodaje vrši se carinjenje • Pisana forma, obezbeđenje robe: avans, menica ili bankarska garancija • Mesečno se podnosi carinarnici JCI, na iznos prodate robe, radi carinjenja

9. Klasični spoljnotrgovinski poslovi • Kretanje robe je praćeno kretanjem novca - Privremeni • Redovni • Privremeni spoljnotrgovinski poslovi - Mogu se javiti kao zasebni ili u lancu realizacije spolj.trg. posla • Može i ne mora biti praćen plaćanjem • Ne vrši se carinjenje robe • Jednostavnija procedura • Uzorak, slanje i povratak robe (sajam, alati, instrumenti, mehanizacija za izgradnju inv. objekata) • Oplemenjivanje, dorada i finalizacija proizvodnje, međunarodni lizing, reeksport, vezani poslovi

10. Privremeni posao koji nije praćen plaćanjem • Deo nekog složenijeg spolj.trg.posla • Nije uključena poslovna banka • Zavisni troškovi uvoza i izvoza koje stranke dogovorno snose • Ne podleže carinjenju, kompetencija carinskih organa nad obavljanjem ovih poslova • Poslovi privremenog uvoza i izvoza, besplatne pošiljke

11. Izvoz, odnosno uvoz robe i usluga može da se vrši bez placanja, odnosnonaplate: 1) radi reklamiranja; 2) ako se radi o uzorcima, projektu i drugoj tehnickoj dokumentaciji koji prateizvezenu, odnosno uvezenu robu; 3) ako se radi o uzorcima, projektu i drugoj tehnickoj dokumentaciji koji služe zaucešce na medunarodnim javnim nadmetanjima; 4) ako se opremaju predstavništva, odnosno ogranci ili vrši ulaganje; 5) ako se roba šalje ili prima u humanitarne, naucno-prosvetne, kulturne,zdravstvene, ekološke, socijalne, sportske, verske i druge nekomercijalne svrhe; 6) ako se roba šalje ili prima kao pomoc radi otklanjanja posledica elementarnihnepogoda, ekološkog udesa i drugih oblika više sile; 7) radi ispunjenja obaveza iz ugovora.

12. Privremeni posao praćen plaćanjem • Reeksport • Uvoz, dorada, izvoz po uvećanoj vrednosti • Odobrenje ministarstva za ekonomske odnose sa inostranstvom • Redovni spolj.trg. poslovi • Ugovorena kupoprodaja praćena plaćanjem • Naplata carine i drugih dažbina • Celokupna količina robe-celokupna vrednost • Parcijalna isporuka i plaćanje • Kredit

13. U zemlji izvoznika u ovom poslu učestvuju: • proizvođač-izvoznik; • poslovna banka izvoznika; • špediter izvoznika; • prevoznik robe; • administracija zemlje izvoznika (razna ministarstva koja izdaju potrebna dokumenta i institucije zadužene da prate zakonitost poslova sa inostranstvom); • razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe; • carinska služba; • osiguravajuća društva. U zemlji kupca (uvoznika) u istom poslu učestvuju: • kupac robe; carinska služba, osiguravajuća društva • poslovna banka kupca; • špediter kupca; institucije za kontrolu kvaliteta • administracija zemlje kupca koja prati međunarodno poslovanje; • razne, institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe; • • carinska služba; • .• osiguravajuća društva.

14. U zemlji izvoznika u poslu izvoza preko posrednika učestvuju: • proizvođač - izvoznik; • poslovna banka izvoznika; • špediter izvoznika; • prevoznik robe; • administracija zemlje izvoznika (razna ministarstva koja izdaju potrebna dokumenta i institucije zadužene da prate zakonitost poslova sa inostranstvom); • razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i druge • carinska služba; • osiguravajuća društva.

15. U zemlji kupca u uvozu preko posrednika učestvuju: • kupac robe; • poslovna banka kupca; • špediter kupca; • administracija zemlje kupca koja prati međunarodno poslovanje; • razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i druge; • carinska služba; • osiguravajuća društva; • zastupnik izvoznika.

16. U zemlji kupca u istom poslu učestvuju: • kupac robe; • poslovna banka kupca; • špediter kupca; • administracija zemlje kupca koja prati međunarodno poslovanje; • razne institucije zakontrolu kvaliteta i kvantiteta robe; • carinska služba; • osiguravajuća društva; • zastupnik izvoznika.

17. Dokumenta u spoljnotrgovinskom poslu • Trgovačka faktura • Proforma faktura • Konzularne fakture • Izvozne liste pakovanja • Zapisnik o kvantitativnom i kvalitativnom prijemu robe • Uverenje o krajnjem korisniku (end-use certifikat) • Uverenje o ispravnosti robe • Atest proizvođača

18. Pregovaranje u spoljnotrgovinskom poslu • Faza pregovaranja i zaključenja ugovora o kupoprodaji • Faza realizacije ugovorenog posla • Pregovaranje je način, model prevazilaženja konflikta bez uključivanja legalnih institucija sistema • Upravljanje očekivanjima druge strane • Prevazilaženje kulturnih, jezičkih, tradicionalnih, civilizacijskih razlika • Visoki troškovi pregovora - visoka odgovornost pregovarača • Proces interakcije koji obezbeđuje uslove i odrednice za buduće ponašanje strana uključenih u pregovore.

19. Neformalni pregovori • Indirektni i direktni kontakti sa potencijalnim partnerima • Sajam • Prezentacije • Namere i mogućnosti izlagača • Zahtev za ponudu

20. Formalni pregovori • Pregovori licem u lice, prisutne su obe strane • Visok rizik od neuspeha skopčan sa visokim troškovima pregovora • Faktori u pozadini • uobičajeni, konfliktni i komplementarni • Faktori pregovaračke atmosferi - Kooperacija i konflikt, odnos moći i zavisnosti,udaljenosti i očekivanja

21. Faza ponude • Faza neformalnog sastanka • Faza formulisanja strategije • Faza formalnih pregovora • Faza implementacije • Čvrsta, meka i fer strategija • Konferencijske sale • Nacrt ugovora

22. Proces pregovaranja je proces činjenja međusobnih ustupaka • Manji rizik – manji ustupak • Bolje poznavanje suprotne strane – povoljniji uslovi sporazuma • Prevazilaženje kulturnih i drugih različitosti • Ključni ustupci se ostavljaju za kraj pregovora

23. Pregovarači u spoljnotrgovinskom poslu • Broj članova tima zavisi od kompleksnosti i vrste međunarodnog posla • Struktura pregovaračkog tima zavisi od prirode predmeta pregovaranja • Rukovodilac tima je zaposlen u firmi i ovlašćen je da potpisuje ugovor • Dobar pregovarač? • Hijerarhijska ravnoteža pregovaračkih timova • Kraj pregovora – manje važni ustupci, ređe i nevoljno • Ništa nije dogovoreno dok nije dogovoreno

24. Ugovor o međunarodnoj kupoprodaji • Slobodna volja, sadržina, uslovi i forma ugovora • Datum stupanja na snagu ugovora se precizno definiše (uslovljeno pribavljanjem odobrenja) • Različita tumačenja ugovora dovode do nesporazuma i sporova • Nacionalno pravo i nadležni sud • Ugovorom se može definisati primena nacionalnog privatnog prava, neutralnog nac. privatnog prava i međunarodna arbitraža

25. Javno pravo reguliše pitanja od javnog interesa, privatno pravo ne sme biti u koliziji • Privatno nacionalno pravo: anglosaksonsko i kontinentalno • Bečka konvencija • Arbitraža prema Pravilniku o arbitraži • Prijateljsko rešavanje sporova

26. Rizici u spoljnotrgovinskom poslu • Rizici kojima je izložen izvoznik • Rizici kojima je izložen uvoznik • Rizici kojima je izložena finans.institucija Izbegavanje rizika: • Prevaljivanje rizika na partnera • Prevaljivanje rizika na treće lice • Samoosiguranje • Prenosivi rizici • Neprenosivi rizici

27. Prenosivi rizici Rezultat delovanja više sile Specijalizovane kompanije za osiguranje Banke Neprenosivi rizici Neispunjenje obaveza Roba ne odgovara zahtevima uvoznog tržišta Izmena kvaliteta i svojstava isporučene robe Nedovoljno poznavanje tržišta i propisa u zemlji partnera Promena uslova na inotržištu

28. Instrumenti međunarodnog platnog prometa • Gotovinsko ili kreditno plaćanje • Prostorna udaljenost kupca i prodavca • Naplata spoljnotrgovinskog posla • Rizik od neizvršenja obaveza Radi ostvarenja većeg stepena sigurnosti: • Doznaka • Menica • Ček • Kreditno pismo • Dokumentarna naplata (inkaso poslovi) • Dokumentarni akreditiv

29. Doznaka • Pre ili posle isporuke robe • Kupac, korespodentna banka, izvoznik • Nostro i loro doznaka, bezuslovne • Dugogodišnji poslovni partneri • Plaćanje avansa • Rizik naplate i rizik kašnjenja isporuke robe