3.1 ¿Cómo Vender? El Proceso de Venta

1. 3.1 ¿Cómo Vender?El Proceso de Venta UNIDAD III UNIDAD III Capacitación Ventas

2. 3.1.1 Prospección ¿Qué es un Prospecto? Es una persona que por sus características, tiene mayores probabilidades de adquirir un seguro. UNIDAD III Capacitación Ventas

3. ¿Cómo calificar a un prospecto? Un prospecto debe contar con las siguientes características: • Edad: entre 25 y 45 años. • Casado y con hijos. UNIDAD III Capacitación Ventas

4. ¿Cómo calificar a un prospecto? • Que tenga las posibilidades económicas de adquirirlo. • Que sea asegurable, por su estado de salud. • Que sea accesible. UNIDAD III Capacitación Ventas

5. Herramientas para prospectar Proyecto 100 UNIDAD III Capacitación Ventas

6. Objetivo: Encontrar a los prospectos más aptos mediante su calificación. ¿Como utilizar proyecto 100? UNIDAD III Capacitación Ventas

7. Fuentes de prospección Fuentes de prospección: A amigos de escuela B amigos de la familia C Vecinos... UNIDAD III Capacitación Ventas

8. Nombres de prospectos Identificar la fuente Nombre de prospectos UNIDAD III Capacitación Ventas

9. INGRESO ANUAL: Permite reconocer si el prospecto cuenta con la capacidad económica para la adquisición de un seguro. EDAD: Permite identificar si el prospecto cuenta con la edad adecuada para adquirir un seguro. OCUPACIÓN O PROFESIÓN: Nos permite conocer si la actividad del prospecto es de alto riesgo. ESTADO CIVIL: Nos permite definir que tipo de protección le interesa. Partes que componen el formulario UNIDAD III Capacitación Ventas

10. TIEMPO DE CONOCERLO: A mayor tiempo de conocerlo, mayor información poseemos. CLASE DE RELACIÓN: La frecuencia en que se vea al prospecto influye directamente en el proceso de venta. ACCESIBLE PARA TRATAR NEGOCIOS: Este punto es muy importante para ver la factibilidad del negocio. Partes que componen el formulario UNIDAD III Capacitación Ventas

11. CALIFICACIÓN DEL PROSPECTO: En la parte inferior • otorgamos la calificación al prospecto tomando como base lo • siguiente: • Edad. • Estado civil. • Capacidad económica. • Accesibilidad. • Entre más estrellas posea nuestro prospecto mayor es la • probabilidad de una venta exitosa. Resultado UNIDAD III Capacitación Ventas

12. Objetivo: El directorio residencial 3+3+3 Facilitar la captación de prospectos calificados, ya que, donde vive uno es probable que exista otro. Resultado: Cuando conocemos a un prospecto calificado y nos proporciona los datos de sus vecinos obtendremos más prospectos calificados, así, la prospección no tiene fin. UNIDAD III Capacitación Ventas

13. Muy fácil de llenar, sólo escribe los nombres de los vecinos de tu prospecto. Esta casa corresponde a a tu prospecto UNIDAD III Capacitación Ventas

14. Objetivo: Árbol de relaciones Crear una cadena interminable de prospectos, ya que, por cada uno, existe un árbol de relaciones diferente. Resultado: De manera gráfica obtienes una cadena interminable de prospectos. UNIDAD III Capacitación Ventas

15. UNIDAD III Capacitación Ventas

16. 3.1.2 Acercamiento UNIDAD III Capacitación Ventas

17. Objetivo: Conseguir una entrevista con el prospecto, en condiciones favorables. UNIDAD III Capacitación Ventas

18. Tipos de acercamiento Telefónico En frío Por carta UNIDAD III Capacitación Ventas

19. Telefónico Con el teléfono aprovechamos mejor nuestro tiempo. Mayor cantidad de citas programadas en menos tiempo. = + Mayor probabilidad de éxito. UNIDAD III Capacitación Ventas

20. Contenido del guión 1.- Un saludo cordial. 2.- Presentación personal y de la compañía. 3.- Mencionar la fuente de referencia . 4.- Despertar el interés,en función de algún deseo suyo. 5.- Lograr su acuerdo mediante una pregunta positiva . 6.- Conducir al cierre. 7.- Presentar dos alternativas de fechas y horarios, para conseguir la cita. UNIDAD III Capacitación Ventas

21. Tips para hablar por teléfono 1.- ¡ Sonríe ! 2.- Habla claro y un poco más alto de lo normal. 3.- Transmite un estado de ánimo positivo. 4.- Vende la entrevista, no el producto. 5.- Procura que la conversación sea breve. 6.- Sigue tu plática estructurada. 7.- Contesta la objeción y cierra, escogiendo el momento de la cita. 8.- Establece un horario regular para hacer citas y respétalo. 9.- Identifícate claramente. UNIDAD III Capacitación Ventas

22. El acercamiento en frío Una visita personal en la que el objetivo es vender una entrevista posterior. UNIDAD III Capacitación Ventas

23. El acercamiento por carta Este tipo de acercamiento consiste en enviar al prospecto una carta tratando de despertar su interés para que nos conceda una entrevista. 1º 2º 3º UNIDAD III Capacitación Ventas

24. 3.1.3 La Entrevista UNIDAD III Capacitación Ventas

25. 1. Rompimiento del hielo 5. Cierre La Entrevista 2. Detección de necesidades 4. Manejo de Objeciones 3. Presentando la solución UNIDAD III Capacitación Ventas

26. Rompimiento del hielo Generar un ambiente de tranquilidad y confianza que estimule al prospecto a expresar sus inquietudes y necesidades. UNIDAD III Capacitación Ventas

27. Detección de necesidades Proceso mediante el cual descubrimos las posibles razones de compra del prospecto. Necesidad de seguridad económica UNIDAD III Capacitación Ventas

28. Escuchar Preguntar ? Las herramientas en la detección de necesidades Antes de preguntar identifica que quieres saber. Existen dos tipos de preguntas: 1.- Cerradas. 2.- Abiertas. ¿Habla constantemente sobre un mismo tema? ¿Existe una necesidad específica? ¿Requiere que le ayudes a identificar su necesidad de seguridad UNIDAD III Capacitación Ventas

29. Preguntas cerradas Son sencillas y buscan conocer de manera sintética la situación actual del prospecto, de manera verificable. ¿Quién? ¿Cómo? ¿Qué? ¿Cuánto? ¿Cuál? ¿Dónde? ¿Cuándo? UNIDAD III Capacitación Ventas

30. Preguntas Abiertas Estas preguntas no tienen una estructura definida, surgen conforme la conversación avanza, se detectan puntos que es importante ampliar. Efectivamente y también dejar protegida a mi esposa Es decir que su principal interés es que sus hijos estén preparados profesionalmente ¿Verdad? UNIDAD III Capacitación Ventas

31. Detección de necesidades • Cuales son sus gastos mensuales. • Las edades de sus hijos. • El tiempo de dependencia económica del hijo menor. UNIDAD III Capacitación Ventas

32. Presentación de la solución • Estar familiarizado con los productos. • Conversar sin tecnicismos. • Manejar una postura y gestos acordes a la conversación. • Resaltar los beneficios del producto. • Manejar períodos de silencio. • Dar alternativas óptimas para satisfacer las necesidades del prospecto. • Utilizar palabras como nombres de sus hijos o su esposa, ya que para él son muy importantes. UNIDAD III Capacitación Ventas

33. 3.1.4 Manejo de objeciones UNIDAD III Capacitación Ventas

34. Objeción: Es la oportunidad que el cliente te brinda para que profundices más en los aspectos que le inquietan y por lo mismo le interesan. Se presentan: • Al principio de la plática de ventas. • Al final de la plática de ventas. UNIDAD III Capacitación Ventas

35. 5 Tipos de objeciones: • Excusas. • Falta de Información. • Razones imaginarias. • Tácticas dilatorias. • Razones Reales. UNIDAD III Capacitación Ventas

36. Excusas Cuando el prospecto opone resistencia sin valorar su necesidad. Con el fin de alejar al Asesor Profesional en Seguros. La situación económica del País es mala UNIDAD III Capacitación Ventas

37. Falta de Información Cuando no hemos proporcionado información suficiente para comprender las ventajas del producto. ¿Para que compro algo que no me va a servir cuando me muera? UNIDAD III Capacitación Ventas

38. Razones imaginarias En estas el prospecto basa sus objeciones en relatos de personas ajenas a GNP. No, las aseguradoras no pagan. A mí me contó mi primo que su vecino le platicó que a su hermano no le pagaron. . UNIDAD III Capacitación Ventas

39. Tácticas dilatorias Es un mecanismo del prospecto que está encaminado a posponer intencionalmente la toma de la decisión de adquirir un seguro. Si me interesa pero Tengo que consultarlo con mi esposa. Vente mañana UNIDAD III Capacitación Ventas

40. Razones reales Este tipo de objeción está basada en la situación actual del prospecto, esta situación es necesario que la valoremos para determinar si es temporal o realmente es un impedimento para la adquisición del producto. UNIDAD III Capacitación Ventas

41. Razones reales • Temporales: Es un excelente producto y me interesa pero acabo de pagar mi coche y no puedo pagarlo ahora, tal vez en tres meses. UNIDAD III Capacitación Ventas

42. Razones reales • Impedimento: Tengo cáncer renal, me lo diagnosticaron hace 2 meses. UNIDAD III Capacitación Ventas

43. Responder a objeciones Tipos de respuestas: • Directa. • Indirecta. • Evasiva. • Contestación de balanza. UNIDAD III Capacitación Ventas

44. Directa Transformar una debilidad en un punto fuerte. “no tengo dinero” “Precisamente por eso es que Usted debe adquirir este Seguro, para garantizar Su seguridad y la de su familia”. UNIDAD III Capacitación Ventas

45. Indirecta • Admitir la negativa del prospecto agregándole un “pero”. “Es muy caro” “A primera vista si, PERO tomando en cuenta todas sus virtudes, vemos que el seguro es una excelente inversión”. UNIDAD III Capacitación Ventas

46. Evasiva • Manifestar estar de acuerdo con el prospecto, pero sin darle importancia al comentario. “una vez me quedaron muy mal” • “Sí hay personas que no • actúan de manera ética” UNIDAD III Capacitación Ventas

47. Contestación de balanza Incluir en la respuesta por un lado los beneficios de adquirirlo y por otro las desventajas. “Sigo pensando que es muy caro”. “Recuerde que ese dinero se invierte y va a servir para pagar la escuela de Carlitos, por otro lado ese dinero lo usará sin darse cuenta, en cosas innecesarias”. UNIDAD III Capacitación Ventas

48. Principales objeciones y formas de responderlas • “No tengo dinero” R= Podemos estudiar la posibilidad de adquirir un seguro cuya prima sea menos elevada, con pago fraccionado o pagarlo con tarjeta de crédito. Lo importante es iniciar su protección ahora y posteriormente, irla incrementando. UNIDAD III Capacitación Ventas

49. Principales objeciones y formas de responderlas • “No me interesa” R= Respeto su opinión pero, en realidad, como padre responsable que es, ¿No le interesa la educación y porvenir de los más sagrado que un hombre puede tener? UNIDAD III Capacitación Ventas

50. Principales objeciones y formas de responderlas • “No lo necesito” • R= Bueno el seguro se compra con edad, salud y dinero; actualmente usted goza de muy buena salud, pero sinceramente ¿Cree que así será para siempre?. • Ojalá así sea, pero nadie es inmune a ante la incapacidad de trabajo, vejez, pérdida de la fortuna o muerte prematura UNIDAD III Capacitación Ventas