MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO M.A.C.R.O -

1. MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO M.A.C.R.O - Almería, 15 de Junio de 2.007

2. MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - ÍNDICE:1. Origen.2. Elaboración del Modelo3. “El Modelo”4. Implantación: prueba piloto

3. MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - 1. ORIGEN

4. 1. ORIGEN • Petición de la Dirección de Banca Minorista • Concebido como impulso a un nuevo modelo de actividad comercial en las oficinas de Unicaja. • Tomando como referente el estilo desarrollado en el Proyecto Arco • Conciencia de equipo. • Conocimiento del entorno. • Planificación de acciones comerciales.

5. OBJETIVOS GENERALES 1. ORIGEN • Establecer un estilo y un método de trabajo propio que permita adaptar la actividad comercial de la Entidad a las nuevas formas de competencia. • Impulsar el compromiso de los miembros del equipo entre sí y con el desarrollo comercial de su oficina.

6. OBJETIVOS ESPECÍFICOS 1. ORIGEN • Incorporar el máximo número de empleados a la gestión comercial proactiva . • Compartir conocimientos buscando la transmisión de los parámetros de gestión que configuran las mejores prácticas.

7. MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - 2. ELABORACIÓN DEL MODELO

8. 2. ELABORACIÓN DEL MODELO El modelo: principales hitos metodológicos para su elaboración: • Asegurar la participación de todos los Departamentos implicados. • Utilización como base de conocimiento de fuentes de información internas y externas. • Procesos de validación.

9. Asegurar la participación de todos los Departamentos implicados: • Banca Minorista. • Recursos Humanos. • Organización. • Atención al Cliente y Calidad.

10. Utilización como base de conocimiento de fuentes de información internas y externas. • Fuentes Internas: se han seleccionado las oficinas con mejoras prácticas comerciales. Parámetros: • IGC >= 100%. • Eficiencia mejor del 45%. • Volumen de Negocio por empleado > 7,5 mlls. € • Variación Interanual del Volumen de Negocio > 16% • Margen Explot. Directo por empleado > 70.000 euros. • Se seleccionaron además oficinas con mejores prácticas en captación de pymes, comercialización de seguros, medios de pago. • Fuentes Externas: se ha contrastado el modelo parcialmente con consultores externos.

11. III. Procesos de validación: • Se han mantenido numerosas reuniones de grupo de trabajo en las que se han discutido con detenimiento cada uno de los módulos. • Se ha utilizado una plataforma de trabajo compartido sobre la base de la actual aplicación de Form@centro. • Se han llevado a cabo diferentes procesos de validación con Directores de mejores prácticas.

12. MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - 3. “EL MODELO”

13. 3. “EL MODELO”: • LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO: • MÓDULO PLANIFICACIÓN COMERCIAL • MÓDULO COMERCIALIZACIÓN • MÓDULO ATENCIÓN AL CLIENTE • MEDIOS NECESARIOS: • MÓDULO ORGANIZACIÓN INTERNA/OPERATIVA • MÓDULO INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS • CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS: • MÓDULO RELACIÓN CON LA DT, DA Y UAN

14. LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO: • PLANIFICACIÓN COMERCIAL: Conjunto de actividades que permiten preparar el plan de actuación comercial de la oficina así como seguimiento del mismo. • COMERCIALIZACIÓN:Directrices, recomendaciones y experiencias relativas a la forma de realizar la venta en las oficinas. • ATENCIÓN AL CLIENTE: Se pretende darrecomendacionespara dar respuesta a lo que los clientes nos demandan:mejor práctica comercial.

15. MEDIOS NECESARIOS: • ORGANIZACIÓN INTERNA Y OPERATIVA DE LA OFICINA. Claves y recomendaciones para aprovechar el tiempo y conseguir mayor disponibilidad del mismo. • INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS DE SOPORTE PARA LA ACTIVIDAD COMERCIAL. Inventario de herramientas de información que aportan el conocimiento cualitativo y cuantitativo necesario para desarrollar su actividad a las oficinas.

16. CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS: • RELACIÓN CON DsTs, DsAs y UAN. Inventario de soportes, ayudas y servicios que requieren las oficinas a las unidades territoriales de negocio y a los SSCC y que son básicos o importantes en su actividad comercial.

17. MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - 4. IMPLANTACIÓN DEL MODELO: PRUEBA PILOTO

18. CARACTERÍSTICAS DE LAS OFICINAS PILOTO PROGRAMA MACRO • Número mínimo de empleados > 6 • Que no cumplieran objetivos (con contraste de dos oficinas que sí cumplen para ver si mejoran) • Distintas zonas geográficas.

19. MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS - PROYECTO MACRO - PROGRAMA FORMATIVO: DURACIÓN • Durante todo el proceso de desarrollo del PNL se realizarán 3 reuniones de seguimiento y 1 de formación

20. CALENDARIO DE IMPARTICIÓN: SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 31 1 5 6 7 8 12 13 14 15 16 19 20 21 22 23 ene feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb feb L M X J V L M X J V L M X J V L M X J V FORMACIÓN AULA FORMACIÓN AULA ELABORACIÓN P.N.L. RESULTADO:CONOCER RESULTADO:SABER RESULTADO: CONOCER MODELO INTERNO METODOLOGÍA OFICINA Y SU ENTORNO SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 26 27 28 1 2 5 6 7 8 9 12 13 14 15 16 19 20 21 22 feb feb feb mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar mar L M X J V L M X J V L M X J V L M X J V ELABORACIÓN P.N.L. ELABORACIÓN P.N.L RESULTADO: TENER RESULTADO: TENER PLAN PLAN DE NEGOCIO CONCLUIDO DE ACCIÓN Y AGENDA COM. Revisión P.N.L. Seguimiento