Carlos Freire 2014

Marketing Carlos Freire2014 Administração de Marketing Kotler e Keller

Análise dos Mercados Consumidores Marketing • Marketing é atender e satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes-alvo melhor do que os concorrentes. Carlos Freire2014

Comportamento dos Consumidores Marketing • O comportamento do consumidor é o estudo de como indivíduos, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam bens, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos. Carlos Freire2014

Marketing O quê influencia os Consumidores • Fatores culturais • Regiões do Brasil • Modo de Vestir • Alimentação • Fatores sociais • GRUPOS DE REFERÊNCIA • Formadores de Opinião • FAMÍLIA • Orientação e Procriação • PAPÉIS E STATUS • Reforçam o papel e o status Carlos Freire2014

Fatores Psicológicos Marketing • Motivação: • teorias de Freud, Maslow e Herzberg • A TEORIA DE FREUD • Sigmund Freud concluiu que as forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente inconscientes e que ninguém chega a entender por completo as próprias motivações. Carlos Freire2014

Fatores Psicológicos Marketing • Motivação: teorias de Freud, Maslow e Herzberg • A TEORIA DE MASLOW • Abraham Maslow queria explicar por que os indivíduos são motivados por determinadas necessidades em determinados momentos. • Ele concluiu que as necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente — necessidades fisiológicas, necessidades de segurança, necessidades sociais, necessidades de estima e necessidades de autorrealização. Carlos Freire2014

Fatores Psicológicos Marketing • Motivação: teorias de Freud, Maslow e Herzberg Carlos Freire2014

Fatores Psicológicos Marketing • A TEORIA DE HERZBERG • Frederick Herzberg desenvolveu a teoria de dois fatores, que distingue os insatisfatores (fatores que causam insatisfação) e os satisfatores (fatores que causam satisfação). • A presençade insatisfatores não basta para motivar uma compra; os satisfatores devem estar claramente presentes. Carlos Freire2014

Percepção Marketing • Aprendizagem • Quando as pessoas agem, elas aprendem. A aprendizagem consiste em mudanças no comportamento de uma pessoa decorrentes da experiência. Carlos Freire2014

Percepção Marketing • Emoções • A reação do consumidor não é totalmente cognitiva e racional; pode, em grande parte, ser emocional e invocar diferentes tipos de sentimento. Uma determinada marca ou produto pode fazer o consumidor se sentir orgulhoso, animado ou confiante. Uma propaganda pode criar sentimentos de diversão, desgosto ou admiração. Carlos Freire2014

Processo de Decisão Marketing • Os processos psicológicos básicos que examinamos desempenham um papel importante nas decisões de compra que os consumidores efetivamente tomam. • a figura ao lado apresenta o modelo de cinco etapas do processo de decisão de compra. Carlos Freire2014

Processo de Decisão Marketing • Primeiro passo: • processo de compra começa quando o comprador reconhece um problema ou uma necessidade desencadeada por estímulos • Internos • externos. Carlos Freire2014

Processo de Decisão Marketing • Segundo Passo: • FONTES DE INFORMAÇÃO • As principais fontes de informação procuradas pelo consumidor se dividem em quatro grupos: • Pessoais. • Comerciais. • Públicas. • Experimentais. Carlos Freire2014

Avaliação de Alternativas Marketing • Há vários processos de avaliação de alternativas sempre baseados em: • CRENÇAS E ATITUDES Carlos Freire2014

Avaliação de Alternativas Marketing • Vamos imaginar a compra de um computador: • Importância dos atributos • Capacidade de Memória 40 • Resolução Gráfica 30 • Tamanho e Peso 20 • Preço 10 Carlos Freire2014

Avaliação de Alternativas Marketing • Vamos imaginar a compra de um computador: • Avaliação das Opções • Computador A= 0,4 (8) + 0,3 (9) + 0,2 (6) + 0,1 (9) = 8 • Computador B = 0,4 (7) + 0,3 (7) + 0,2 (7) + 0,1 (7) = 7 • Computador C = 0,4 (10) + 0,3 (4) + 0,2 (3) + 0,1 (2) = 6 • Computador D = 0,4 (5) + 0,3 (3) + 0,2 (8) + 0,1 (9) = 5 Carlos Freire2014

Avaliação de Alternativas Marketing • MODELO DE EXPECTATIVA DE VALOR (RACIONAL) • O consumidor toma atitudes com relação a várias marcas por meio de um procedimento de avaliação de atributos, desenvolvendo uma série de crenças sobre as marcas baseando-se em como cada uma delas se posiciona em relação a cada atributo. • Por este modelo de expectativa de valor o escolhido seria o computador A, com maior valor percebido. Carlos Freire2014

Avaliação de Alternativas Marketing • Mas os consumidores costumam usar “atalhos mentais”simplificadores do processo de escolha. Carlos Freire2014

Avaliação de Alternativas Marketing • 3 possíveis atalhos: • Atalho conjuntivo • heurística lexicográfica • heurística de eliminação de aspectos Carlos Freire2014

Avaliação de Alternativas Marketing • 3 possíveis atalhos (heurísticas): • Conjuntivo • O consumidor determina um nível mínimo aceitável para cada atributo e escolhe a primeira alternativa que atenda a esse padrão. • Computador B = 0,4 (7) + 0,3 (7) + 0,2 (7) + 0,1 (7) = 7 Carlos Freire2014

Avaliação de Alternativas Marketing • Lexicográfico • O consumidor escolhe a marca com base no atributo percebido como o mais importante. • Computador C = 0,4 (10) + 0,3 (4) + 0,2 (3) + 0,1 (2) = 6 Carlos Freire2014

Avaliação de Alternativas Marketing • Eliminação de aspectos • O consumidor compara marcas com base em um atributo selecionado probabilisticamente, ou seja, a possibilidade de escolha de um atributo está ligada à sua importância e as marcas que não atingirem o nível mínimo aceitável são eliminadas. • Considerando Capacidade de memória e preço • Boa capacidade de memória e no mínimo 7 em tamanho e peso • Computador D= 0,4 (7) + 0,3 (7) + 0,2 (7) + 0,1 (9) = 7 Carlos Freire2014

Decisão de Compra Marketing A decisão de um consumidor de modificar, adiar ou rejeitar uma compra é altamente influenciada pelo risco percebido: Risco funcional: não corresponde às expectativas; Risco físico: ameaça ao bem estar físico ou á saúde; Risco financeiro: não vale o preço cobrado; Risco social: resulta em constrangimento causado por outros; Risco psicológico: afeta o bem estar psicológico do consumidor; Risco de tempo: em caso de insatisfação, tempo para substituição. Carlos Freire2014

Pós Compra Marketing Carlos Freire2014

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