MEDNARODNO TRŽENJE

1. MEDNARODNO TRŽENJE - Pomen kulture v mednarodnem trženju - Pogajanja v mednarodnem trženju - Posebnosti medorganizacijskega trženja in mednarodnega trženja storitev  - Regionalni vidik mednarodnega trženja: EU, jv trgi in Rusija

2. Okvir za preučevanje kulture Vir: Zagoršek, Štembergar, 2005.

3. Kaj je kultura? Hofstede, Trompenaars, Hampden Turner, Hall, Morano, Usunier, ... • Kultura so posebne uveljavljene norme, ki temeljijo na odnosih, vrednotah,prepričanjih, ki obstajajo v vsaki družbi. Niso dedne, marveč priučene. • Kultura je skupinski instrument, ki omogoča posameznikom preživetje v okoljih. • Kultura je tradicionalno reševanje problemov s sprejemljivimi odgovori, ki so se izkazali kot uspešni. Sestavljajo jo znane rešitve problemov. • Kultura je ostanek tistega, kar smo se naučili, pa popolnoma pozabili. • Kultura je lepilo, ki veže osebe, je način njihovega življenja • Kultura je filter prek katerega zaznavamo realnost.

4. Ravni kulture Vir: Zagoršek, Štembergar, 2005.

5. Sestavine kulture • Družbene organizacije ter ustanove • Vrednote in norme • Religije • Jezik • Vzgojni in izobraževalni sistemi • Umetnost in estetika • Materialna kultura • Življenjski pogoji Vir: Zagoršek, Štembergar, 2005.

6. Medsebojni vpliv trženja in kulture Interakcija med kulturo in trženjem – soodvisnost in medsebojna vplivnost, prilagodljivost • Kultura vpliva na vzorce vedenja, na trženjski splet in druge prijeme trženja. • Prisoten je tudi povratni vpliv trženja na kulturo. Tržnika zanima: • Ali je trg pripravljen na spremembe (nove izdelke/storitve)? • Kakšen je odnos do izdelkov, ki so tujega izvora?

7. Medsebojni vpliv trženja in kulture – primer Turčije • Dejavniki, ki vplivajo na nakupno vedenje turških porabnikov: globalizirane priložnosti za nakupovanje (npr. božič, valentinovo ipd.); nakupovalna središča; stik z zahodnimi potrošniškimi slogi preko oglaševanja; ideologija in ideali, ki so povezani z željami napredovati, biti moderen ipd. (Sandikci, Ger, 2005). Kažejo vpliv trženja na nacionalno kulturo Turkov. • Ti dejavniki vplivajo predvsem na spektakularno porabo, toda obstajajo tudi nacionalistični, islamistični in zgodovinski nakupovalni slogi! Pri teh segmentih porabnikov je vpliv nacionalne kulture na trženje zelo izrazit (Sandikci, Ger, 2005).

8. Medkulturalna komunikacija: kako upravljati razlike? Dobri medkulturalni prijemi v komunikaciji: • Ne podlegaj lastni presoji (SRC kriterij – Self reference criterion – soditi po sebi in lastnih prepričanjih) • Pokaži spoštovanje • Toleriraj različnost/nejasnost • Spoznaj lastne kulturološke predsodke • Poudarjaj skupna področja/značilnosti • Pošiljaj jasna sporočila • Nauči se biti neposreden

9. Kaj so pogajanja? • Pogajanja so eden od načinov, kako v življenju pridemo do stvari, ki jih nimamo, pa si jih želimo. • Kdaj se v življenju začnemo pogajati? • Izvor besede pogajanja: neg (zanikanje) – otum (brezdelje) • The Manner of Negotiating with Principles (17. stoletje)

10. Pogajanja so komunikacija naprej in nazaj z namenom doseči sporazum, ko imata obe strani nekatere interese, ki so skupni, in interese, ki so nasprotni. (Fisher Roger, William Ury: Getting to Yes. Negotiating an Agreement Without Giving In. London : Business Books Limited, 1991.)

11. Pogajanja so primeren način reševanja konfliktov, ko veljajo naslednji pogoji: • Obstajata vsaj dve strani – dva ali več posameznikov, skupin ali organizacij. • Obstaja konflikt interesov med dvema ali več stranmi; to pomeni, da kar želi eden, ni nujno tisto, kar želi drugi in strani morata poiskati način za rešitev konflikta • Strani se pogajata, ker menita, da lahko uporabita neki vpliv in tako dosežeta boljši posel, kakor če bi zgolj pristali na to, kar jima ponuja nasprotna stran. Pogajanje je pretežno prostovoljni proces. • Strani raje iščeta sporazum, kakor da bi ena drugo napadli, prisilili drugo stran v kapitulacijo, popolnoma za vedno prekinili pogodbo ali prenesli konflikt v reševanje sodišču. • Na koncu, ko se pogajamo, pričakujemo, da bomo dajali in prejemali. Pričakujemo, da bosta obe strani spremenili ali dodali nekaj na otvoritvene predloge ali zahteve. Čeprav strani na začetku ne popuščata in poskušata prisiliti drugo stran v koncesije, morata proti koncu spremeniti lastna stališča in se s stališči približati ena drugi. (Lewicki Roy et al.: Negotiation. Burr Ridge : Irwin, 1994)

12. POLITIKA REZULTAT INTERAKCIJA PREMISLEK Weissov in Strippov model globalnih pogajanj

13. Pogajalski proces Weissov in Strippov model cikličnega procesa: • Politika določa vitalne interese poslovanja in opisuje predpisano delovanje, ki je uporabljeno za zaščito in uveljavljanje teh interesov. V mednarodnem trženju imajo podjetja na voljo tri temeljne politične alternative: izolacijo v domačem trgu, tekmovanje na globalni ravni ali sodelovanje v izdelavi strateških povezav. Vse tri možnosti zahtevajo mednarodna pogajanja. • Interakcija je obdobje izmenjave informacij, v katerem pogajalci predlagajo ponudbe in protiponudbe. Proces interakcije je stalen tok dejanj, besed in gibov, s katerim se želi prepričati partnerja. Tok informacij omogoča pogajalcu, da spozna pričakovanja, ki jih ima drugi partner. • Premislek je proces, s katerim pogajalci ocenijo interakcijo in prilagodijo svoje razumevanje partnerjevih pričakovanj. Da bi se rešili nasprotujoči interesi, pogajalci na osnovi teh novih spoznanj prilagodijo svoja pričakovanja, preference in predloge. • Rezultat se nanaša na končni dogovor, ki sta ga partnerja sprejela. Pogajalci lahko pridejo do sporazuma ali zaključijo, da sporazum ni mogoč. Včasih pogajanja nimajo jasnega konca in se nadaljujejo ali se prekinejo za nedoločen čas. Ne glede na to, kakšen je rezultat, mora podjetje oceniti, kakšna je bila pri pogajanjih lastna politika.

14. Dejavniki, ki vplivajo na mednarodna pogajanja Temeljna pogajalska zamisel, ki je lahko konkurenčna ali sodelovalna. • Na pogajanje se lahko gleda kot na proces, kjer lahko ena stran pridobi samo na račun druge, ali pa se poskuša poiskati skupne maksimalne koristi (win-lose). V konkurenčnem modelu izhajamo iz predpostavke, da so viri omejeni. Z win-lose tehnikami in zvijačami poizkušamo od druge strani izvleči največ. • Sodelovalni pristop (win-win) zagovarja tezo, da so viri omejeni le na kratek rok, na dolg rok se lahko poveča kolač. Sodelovalni pristop zagovarja odprto komunikacijo med partnerjema. Z razkrivanjem motivov poizkušata partnerja najti optimalno rešitev za dolgoročno sodelovanje in razvoj dobrih poslovnih odnosov. Problemi: • Preveč razkrite informacije, omogočajo drugi strani, ki gleda na pogajanja konkurenčno, pogajalsko prednost. • Če začnemo pogajanja z konkurenčnim pristopom, ne moremo procesa usmeriti v sodelovalnega.

15. Ostali pristopi k pogajanjem • Pristop reševanja problemov (Problem solving approach) vključuje najprej poudarek na vprašanjih in pridobivanju informacij o potrebah in preferencah partnerja. Ko so kupčeve zahteve in okoliščine popolnoma razumljene, prilagodi prodajalec ponudbo proizvoda ali storitve kupčevim potrebam (Graham John L.: Explorations of Negotiation Behaviours in Ten Foreign Cultures, 1994) • Načelno pogajanje poudarja bolj načela, ki so za pogajalski proces pomembna, kakor pozicijo, v kateri sta pogajalca. (ločevanje ljudi od problema) (Fisher Roger, Ury William.: Getting to Yes. Negotiating an Agreement Without Giving In., 1991)

16. POSEBNOSTI MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA IN MEDNARODNEGA TRŽENJA STORITEV

17. Razvrstitev storitev BOLJ OTIPLJIVE Garancije Popravila Vzdrževanje Storitve vezane na izdelek Avtomatizirane (bančni avtomati) Nekvalificirane (čistilec oken, taksi) Kvalificirane (računalniški operaterji, letala) Storitve vezane na opremo Nekvalificirane (varnostnik) Kvalificirane (otroško varstvo, izobraževanje) Profesionalne (zdravnik, računovodja) Storitve vezane na ljudi MANJ OTIPLJIVE Vir: Assael, 1993

18. Posebnosti trženja storitev in njihov pomen v MT • Neotipljivost (neopredmetenost) • Neločljivost proizvodnje storitve od njene porabe • Spremenljivost kakovosti storitve • Kratka življenjska doba storitve (minljivost) • Težavnost ugotavljanja in nadziranja kakovosti - modeli merjenja zadovoljstva porabnikov in izboljšanja kakovosti storitev kot so model pričakovane in zaznane kakovosti storitev, SERVQUAL ipd. • Visoka stopnja tveganja • Prilagajanje ponudbe storitve posebnim zahtevam porabnikov • Ustvarjanje trženjskih odnosov med porabnikom in izvajalcem storitve

19. Značilnosti sodobnih storitev v MT • Pomen človeškega dejavnika v trženju storitev! Notranje trženje • Storitev po meri (zaradi hkratne proizvodnje in porabe storitev) • Organiziranje identitete oz. podobe preko oblikovanja fizičnega okolje (fizični dokazi storitve, kot npr. urejenost ponudnikov storitev) • Težnja k osebnim prodajam • Pridobivanje kapitala za razvoj dejavnosti storitev • Strategije oblikovanja cen • Visoka odzivnost ponudbe glede na spremembe povpraševanja - sinhronizacija povpraševanja in ponudbe • Bistvo: ni osnovna ali standardizirana storitev, ampak dodatki k le-tej • Vezava trženja nekaterih storitev na trženje izdelkov

20. Trženjski splet za storitve – 7P-jev

21. Pomen in rast storitev na globalni tržnici Spremembe okolja in tehnologije – rast obsega in menjave storitev! • Zmanjšanje državnih regulativ, večanje liberalizacije mednarodnega poslovanja, urejanje menjave storitev preko GATS • Spremembe pravil poklicnih združenj • Rast in razvoj računalniške in telekomunikacijske dejavnosti – rast povezanih in tehnološko pogojenih storitev; razvoj novih storitev • Rast delovno intenzivnih in tehnološko pogojenih storitev • Razvoj razvitih oblik in načinov MT prav iz razloga rasti in razvoja storitev – franšizing, leasing, faktoring,... Postajamo storitveno naravnane družbe; delež storitev v BDP raste; narašča stopnja internacionalizacije storitev /razvoj tehnologije/, storitve se vse bolj diverzificirajo in dodajajo ali celo nadomeščajo dele izdelkov. MT: prilagajanje trženjskega spleta storitev lokalnim trgom – diferenciacija in standardizacija storitev z roko v roki!

22. Kaj je medorganizacijsko trženje? • Nekateri ga imenujejo tudi medpodjetniško ali industrijsko trženje (B2B /business to business marketing/ industrial marketing). • Izvajajo ga vsa podjetja, ki kupujejo blago in storitve z namenom njihove uporabe pri proizvodnji izdelkov in storitev, ki jih nato prodajajo ali dajejo v najem. Glavne značilnosti medorganizacijskega trženja • Trgi so praviloma bolj globalni in manj diferencirani, po drugi strani pa so lahko visokospecializirani in ozki. • Na nakupno odločitev vplivajo zlasti kakovost, zanesljivost dobave ob bok cenam. • Pri nakupu sodeluje več ljudi (zlasti pri velikih nakupih). • Kulturološki dejavniki so manj pomembni (razen v fazi pogajanj). • Zelo pomembni pravni dejavniki (zlasti predpisi uvozne države) in politični dejavniki. • Pri investicijskem trženju izstopa ekološki dejavnik.

23. Razlikovanje medorganizacijskih trgov od porabniških trgov • Manjše število kupcev • Večji kupci • Zelo tesni odnosi med dobavitelji in kupci • Geografska osredotočenost kupcev (določena območja, regije, trgi) • Izpeljano povpraševanje (izhodišče je povpraševanje po končnih porabniških izdelkih) • Neelastično povpraševanje (spremembe cen malo vplivajo na povpraševanje) • Nestalno povpraševanje • Strokovno kupovanje • Več dejavnikov vpliva na nakup (več ljudi - odločevalcev) • Prevladuje neposredno nakupovanje (od proizvajalcev) • Vzajemnost (dobavitelji so istočasno tudi kupci) • Pogost zakup (leasing), npr. opreme, obratov

24. Kdo sodeluje v procesu medorganizacijskega kupovanja? Vplivneži (vplivajo na nakupno odločitev – tehnično osebje) Čuvaji (tajnice) Odločevalci (odločajo o potrebah po izdelkih, o dobaviteljih, cenah…) Uporabniki (tisti, ki bodo uporabljali izdelek ali storitev) Potrjevalci (odobrijo predloge odločevalcev ali nakupovalcev) Nakupovalci (imajo formalno moč, da izberejo dobavitelja, dogovorijo nakupne pogoje)

25. Posebnosti medorganizacijskega trženjskega spleta na mednarodnih trgih Najpomembnejša sestavina trženjskega spleta je izdelek! • standardizacija (standardizirani globalni izdelki) • diverzifikacija (izdelki za regionalne trge) • koncentracija (izdelki za posamezne trge) • Ni razlik glede faz oblikovanja novih izdelkov. • Visoki stroški oblikovanja novih izdelkov. • Življenjski cikel izdelka je praviloma daljši. • Zelo važne pravne in politične dimenzije trženja, zlasti z vidika omejevanja vstopov na posamezne ciljne trge (npr. Kitajska, Ruska federacija). • Veliko vlogo še vedno igra protekcionizem (bolj viden kot v porabniškem trženju) (nedavni primer omejevanje uvoza jekla v ZDA).

26. Posebnosti medorganizacijskega trženjskega spleta na mednarodnih trgih Pomen porekla blaga oz. države izvora: • Pomembnejše kot na porabniških trgih. • Je izvor dodane vrednosti, zato ima direkten vpliv na cene (napr. zanesljivost nemške izdelave, ...) Komunikacijske aktivnosti: • Najpomembnejše osebne prodaje, sejmi, razstave, demonstracije, avkcije, strokovne prireditve. • Internet (zlasti informacijska vloga). Tržne poti: prevladujejo neposredne pred posrednimi.

27. Posebnosti medorganizacijskega trženjskega spleta na mednarodnih trgih Cena in prodajni pogoji: • Cena je zelo pomembna: commodities (surovine in blago na blagovnih borzah, avkcijah). • Dobavitelj zaračunava visoke cene (npr. dobavitelji rezervnih delov). • Pomen cene je pogosto manjši kot v porabniškem trženju (manjša elastičnost cen), odvisno od položaja dobavitelja. • Povpraševanje: pogoji dobaviteljev in povpraševanja na porabniških trgih (izvedeno povpraševanje).

28. Poglavitni vplivi na medorganizacijske kupce Dejavniki okolja: raven povpraševanja stanje v gospodarstvu obresti tehnološke spremembe politični in pravni dejavniki konkurenca Medosebni dejavniki: ugled položaj razumevanje vpliv Osebni dejavniki: starost dohodek izobrazba položaj odnos do tveganja kultura Organizacijski dejavniki: cilji podjetja politika podjetja org. postopki org. struktura sistemi

29. Trženje vladnih in drugih (pol-javnih) organizacij Kaj je značilno za vladne in druge pol-javne organizacije? • To so npr. šole, bolnišnice, zdravstveni domovi, gledališča, muzeji, ki s proizvodi ali s storitvami oskrbujejo ljudi določenega območja. • Nakupni cilj ni dobiček, tudi zmanjševanje stroškov ni vedno cilj. Toda kupce zanimajo druge postavke v zvezi z izdelki in storitvami. • Različni finančni viri in različni cilji vplivajo na nakupno obnašanje teh ustanov. • V večini držav so vladne organizacije najpomembnejši kupec blaga in storitev. • Vladno nabavljanje ima nekatere posebne značilnosti.: • Zakon o javnih naročilih v Sloveniji, ravno tako EU! • Dobavitelji morajo zadostiti birokratskim postopkom, pravilnikom, ker so odločitve o porabi denarja pod stalnim nadzorom (pri nas npr. računsko sodišče) • Dobavitelj mora kupu predložiti ponudbo (javni razpisi) , slednji pa izbere najboljšega ponudnika. • Velik poudarek je na ceni.

30. REGIONALNI VIDIK MEDNARODNEGA TRŽENJA: EU, JV TRGI IN RUSIJA

31. Vseevropsko trženje: mit ali realnost? • Za Slovenija so trgi EU najpomembnejši! Predstavljajo približno 60 % zunanje trgovine Slovenije. Prav tako so za Slovenijo pomembni JV evropski trgi. • Ali obstaja možnost panevrospkega trženja? • Enotni gospodarski prostor, toda obstajajo kulturološke razlike. • Še večje razlike gre zaznati med vzhodom in zahodom.

32. Gospodarske in politične spremembe na trgih EU Politični dogodki: • hkratno poglabljanje in razširitev EU • razpad nekdanjega vzhodnega bloka • ponovna združitev obeh Nemčij. Gospodarske in finančne spremembe: • zmanjšanje deležev nekaterih tradicionalnih industrijskih dejavnosti EU: železarstvo, ladjedelništvo, tekstilna industrija • sočasna hitra rast nekaterih dejavnosti, (modni trgi, trgi nakita, kozmetike,…) predvsem storitvenih • Uvedba Evra, ki pomeni: • odpravo valutnih tveganj • Zmanjšanje ali odpravo stroškov konverzije dosedanjih nacionalnih valut • povečuje konkurenčnost podjetij s sedežem v EU in seveda na konkurenco na trgih EU. • Regionalizacija EU, ki spodbuja hitrejši razvoj manj razvitih delov držav članic.

33. Družbene spremembe na trgih EU Družbene spremembe na trgih EU • Prevladujejo srednje prebivalstvene sestave (Mittelstand), • Visoka izobrazbena raven prebivalstva, kar še posebej velja za zahodne članice EU, ki s svojimi trgi po kupni moči prekašajo trge ZDA • Posebnost Evrope v primerjavi z ZDA je tudi gosta poseljenost in s tem utesnjenost gospodarskega in bivalnega prostora, zato veljajo strožja ekološka merila. • Družbene ustanove in organizacija podjetij ne sledijo dovolj hitro spremembam na tehnoloških in gospodarskih področjih. • Tudi v prihodnje bo Evropa ostala kulturološko pisana.

34. Družbene spremembe na trgih EU • Kontinentalni družbeni sistem je naklonjen iskanju konsenza delodajalcev in delojemalcev. • Za večino trgov držav članic je značilno: • sorazmerno visok delež (presega 50%) medsebojne prepletenosti dejavnosti podjetij (proizvodnih, storitvenih in trgovskih podjetij) • to so sorazmerno »zreli trgi« • konkurenca ni le znotraj držav članic, toda tudi zunaj EU • od tod izhaja tržna intenzivnost in tudi gospodarska moč EU

35. Razlike v gospodarskih sestavah na trgih EU • V ZDA prevladujejo velika podjetja z institucionalnimi lastniki, v Evropi je večje število samostojnih manjših podjetij.(npr. Nemčija: 70% delež vseh zaposlenih v podjetjih s 500 ali manj delavci). • Za nekatere države, npr. Nemčijo, je značilna prevladujoča lastniška vloga bank v podjetjih. • Tudi lastniško je Evropa zelo pisana: • Na Portugalskem in v Španiji: prevladujejo družinska podjetja. • Nordijske države in Nizozemska: nekaj velikih večnacionalnih podjetij. • Italija: je kombinacija zasebnega in javnega kapitala z opaznimi razlikami med razvitim severom in manj razvitim jugom, z nadpovprečnim deležem sive ekonomije. • Podjetniške sestave v Evropi se torej razlikujejo od drugih delov triade, toda tudi navznoter so pestre. Zato ni pričakovati poenotenja v bližnji prihodnosti. • Tudi v EU se uveljavljajo »amerikarizirana« globalna podjetja, z domačim, še pogosteje pa tujim kapitalom

36. Razlike pri strategijah izdelka na trgih EU V zahodnih državah EU je na voljo širši in globlji asortiment izdelkov kot v zahodni Evropi. Razlike v razvoju trgovskih znamk – močno prisotne v Švici, VB in Nemčiji, bistveno manj na Češkem, Grčiji, Poljski. • Strateške opcije managementa • Povezovanje izdelkov – prihranki • na področju trženja • Internacionalizacija udarnih • blagovnih znamk • Standardizacija embaliranja in • označevanja • Spremembe z vplivom • na strategije izdelka • Harmonizacija standardov, • testiranje in certificiranje • Skupno patentiranje BZ • Predpisi o zaščiti porabnikov • Harmonizacija pri embaliranju, • označevanju

37. Strategije izdelka in povezanost trženja z R&R oddelkom • Naloge R&R so najbolj vitalen izvor novih izdelkov in storitev. • Za Evropo je značilno, da se še vedno bolj kot npr. Japonska in ZDA oklepa tradicionalnih načel izvajanja te naloge na sedežu matice. • Vendar bližina srednje in vzhodnoevropskih trgov s sorazmerno visoko ravnijo izobrazbe zaposlenih ter številnimi raziskovalci napoveduje hitrejše spreminjanje stališč Evropejcev. • Pomanjkanje tveganega kapitala, ki bi bil na razpolago za inovativne postopke. • Celovita obravnava R&R - medsebojna prepletenost tehnološkega, organizacijskega in trženjskega področja!

38. Razlike v strategijah cen in prodajnih pogojev • Na Zahodnih trgih EU je prisotna večja cenovna konkurenca. • Cenovni razponi podobnega oz. identičnega blaga izhajajo iz: razlik v fazah življenjskega cikla, razlik pri pozicioniranju izdelkov na posameznih trgih, razlik v maržah distributerjev, razlik v davčnih stopnjah ipd. • Trend k zmanjšanju cenovnih razponov za identično oz. podobno blago. • Strateške opcije managementa • Poznavanje elastičnosti • povpraševanja • Uvajanje novih izdelkov z višjimi • maržami • Uvajanje cenenega blaga • Spremembe z vplivom • na strategije cen • Bolj konkurenčna okolja • Zmanjšanje omejitev za tujce • Protimonopolni ukrepi • Odpiranje javnih nabav

39. Razlike v strategijah trženjskega komuniciranja • Razlike v oglaševalskih slogih – v Nemčiji racionalen in resen slog, ki poudarja zaupanje v tehnologijo in znanost; v Italiji se poudarjajo čustva in strast, v Franciji se poziva k lepoti in estetiki, nagnjenost k dramatiziranju in ekstravaganci; v VB ironičen, označuje ga neposredna komunikacija. • Razlike v razširjenosti posameznih medijev – npr. TV oglasi razširjeni predvsem v Italiji in VB, manj pa v Nemčiji. V Franciji in Nemčiji je večji poudarek na oglaševanju preko tiska, predvsem regijskega. • Razlike v uporabi pospeševanja prodaje, interneta • Spremembe z vplivom • na komunikacije • Skupne smernice televizijskega • komuniciranja • Deregulacija monopolov • Poenotenje televizijskih standardov • Strateške opcije managementa • Koordiniranje komunikacijskega • spleta • Izraba evropskih medijev • Pozicioniranje izdelkov na • lokalnih trgih

40. Razlike v strategijah prodajnih poti • Razlike v razvoju posameznih tržnih poti – npr. v Nemčiji prevladujejo diskontne prodajalne in prodaja po pošti, v Franciji hipermarketi, v Italiji manjše neodvisne prodajalne • Razlike v stopnji koncentracije trga – visoka na Norveškem in Švedskem (tržnih delež prvih pet trgovcev presega 95 %), nizka v Italiji in Grčiji (tržnih delež prvih peti se nahaja v razponu od 30 - 40 %) (Vir: AC Nielsen, 2005). • V novih članicah EU so tržne poti slabo razvite, nizka stopnja koncentracije trga. • Strateške opcije managementa • Konsolidiranje proizvodnih obratov • Centralizirana skladišča in • distribucijski sistemi • Uvajanje JIT, EDI, razvijanje • novih poti • Spremembe z vplivom • na prodajne poti • Odprava carinskih formalnosti, • poenostavitev dokumentacije in • postopkov • Razvoj globalnih evropskih • oskrbovalnih verig

41. Vseevropsko trženje: mit ali realnost? • Identificirati skupne posebnosti trgov EU in posebnosti postopkov trženja • Panevropsko trženje – primer trženjske strategije Gorenja v letu 2005.

42. Trženjski oprijemi slovenskih podjetij na evropskih trgih • Segmentiranje trgov EU • Blagovne znamke • Konverzija predelavnih poslov v posle proizvodnega partnerstva • Lastne gospodarske enote na tujem • Organiziranje skupnih vlaganj v Sloveniji • Vključevanje v hitro razvijajoče načine mednarodnega poslovanja • Posredovanje pri poslovanju z državami nekdanje SFRJ

43. Posebnosti trženja na JV evropskih trgih • Večja integracija v EU, napredek tranzicije, uvajanje reform, liberalizacija trgovine, gospodarska rast (napovedi za leto 2006: Hrvaška 3,5 %, BiH 5 %, SiČ 5 %, Makedonija 4%) • Prednosti slovenskih podjetij, ki izhajajo iz kulturološke in geografske bližine. Boljše poznavanje krajevnih razmer, tveganj ter hitro vzpostavljanje in ohranjanje komunikacij. • Priporočljiv je postopen pristop zaradi nadpovprečnih tveganj • Nove oblike poslovanja npr. franšizing • Graditi močno blagovno znamko.

44. Posebnosti mednarodnega poslovanja na ruskem trgu • Konkurenca na ruskem trgu (predvsem v Moskvi) je intenzivna in se še krepi. Toda velikost trga omogoča visoke stopnje rasti prodaje in izkoriščanje prednosti ekonomije obsega (po površini je Rusija največja država na svetu in je na sedmem mestu po številu prebivalcev - 145 mio prebivalcev). • Trije najpomembnejši dejavniki privlačnosti trga RF za uveljavljena slovenska podjetja so: • kulturna bližina, • velikost trga in • dobičkonosnost. • Večji slovenski investitorji v Rusiji so: Krka, Helios, Iskratel, Trimo, Riko, SCT ipd.

45. Posebnosti mednarodnega poslovanja na ruskem trgu • . Pogoji za uspešno poslovanje na ruskem trgu: • 1.Stalna prisotnost in dolgoročno nastopanje na trgu RF • poslov v RF ni mogoče pridobivati ali izvajati na razdaljo; • potrebno pripraviti predstavitev podjetja in strategijo nastopa na trgu v ruščini; • potrebno vzpostaviti podporo poslovanju z Rusko federacijo na sedežu podjetja in enotah v Sloveniji; • dobra praksa je tudi investiranje v profesionalni razvoj ruskih partnerjev. 2. Kakovosten izdelek oz. storitev po dobri ceni 3. Lasten kader za vodenje poslov v RF,