Fideicomisos Inmobiliarios en Colombia Generamos Valor Agregado?

1. Fideicomisos Inmobiliariosen ColombiaGeneramos Valor Agregado?

2. Objetivos de la Presentación • Mostrar en el mercado Colombiano cómo nos perciben en el negocio inmobiliario • Analizar cuál es el alcance de nuestros servicios y nuestra responsabilidad • Con base en lo anterior señalar cuáles son los valores agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer • Cómo estas experiencias se pueden aplicar en otros países

3. Temario • Qué cree el mercado qué hacemos • Analizar alcance de nuestros servicios y los valores agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer • Cómo trasladar esto a otros países

4. Temario • Qué cree el mercado qué hacemos • Analizar alcance de nuestros servicios y los valores agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer • Cómo trasladar esto a otros países

5. El mercado fiduciario inmobiliario • En gran parte de los desarrollos inmobiliarios en Colombia tiene participación un esquema fiduciario • De las 26 fiduciarias en Colombia la mayoría de ellas participan en este negocio, algunas recién empiezan o lo reactivan. • Y esto no es nuevo: • Tiene su origen desde la época de los 80’s • En los inicios de los 90 con gran desarrollo • Una crisis muy fuerte a los finales de los 90 del sector inmobiliario (y de algunas fiduciarias) pero donde el esquema fiduciario nunca dejó de operar • Un gran resurgir en la década actual con retos muy fuertes si hay desaceleración económica

6. Qué cree el mercado qué hacemosLos Compradores • Las mas de las veces no saben • Creen que somos los responsables del proyecto o auditores • Por qué? • Nuestro lenguaje: Fiduciaria, entidad financiera, Fideicomitente, Patrimonio Autónomo, Beneficiario, Cartera Colectiva (fondo), punto de equilibrio … • Nuestros contratos: complejos. • Como nos promocionamos: Encargo fiduciario de preventas, Fidecomisos de Administración Inmobiliaria, las gestiones de la Fiduciaria son de medio y no de resultado … • O cómo nos dejamos promocionar: Ejemplos

7. Qué cree el mercado qué hacemosLos Compradores. Ejemplo 1

8. Qué cree el mercado qué hacemosLos Compradores. Ejemplo 2 8

9. Qué cree el mercado qué hacemosLos Constructores • Mas o menos … • Pero sigue el gran desconocimiento • A veces nos “usan” para generar una apariencia de respaldo a su proyecto • O a veces somos “un mal necesario” • Otras veces entienden el alcance del valor agregado que entregamos y • Nos contratan • no siempre al precio justo

10. Qué cree el mercado qué hacemosLas Autoridades • También mas o menos … • O quizás: mas menos que mas • Porque también hay un gran desconocimiento • De tal manera que cada vez nos imponen mas responsabilidades por ese mismo desconocimiento • Regulan a veces de manera no adecuada la gestión. • Buscan que las fiduciarias asuman un rol proteccionista hacia el comprador que no les corresponde • Pueden conllevar esas regulaciones “pruebas” en caso de pleitos o juicios por el mal desarrollo de un fideicomiso

11. Temario • Qué cree el mercado qué hacemos • Analizar alcance de nuestros servicios y los valores agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer • Cómo trasladar esto a otros países

12. Temario • Qué cree el mercado qué hacemos • Analizar alcance de nuestros servicios y los valores agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer • Cómo trasladar esto a otros países

13. Nuestros servicios: Según las autoridades: Circular 45 - 2.008 • Fiducia inmobiliaria : “…negocio fiduciario que … tiene como finalidad la administración de recursos y bienes afectos a un proyecto inmobiliario o a la administración de los recursos asociados al desarrollo y ejecución de dicho proyecto, de acuerdo con las instrucciones señaladas en el contrato. Puede presentar varias modalidades: • De administración y pagos: “… en virtud del cual se transfiere un bien inmueble a la sociedad fiduciaria, sin perjuicio de la transferencia o no de otros bienes o recursos, para que administre el proyecto inmobiliario, efectúe los pagos asociados a su desarrollo de acuerdo con las instrucciones señaladas en el acto constitutivo y transfiera las unidades construidas a quienes resulten beneficiarios del respectivo contrato.

14. Nuestros servicios: Según las autoridades: Circular 45 - 2.008 • De tesorería : la inversión y administración de los recursos en efectivo destinados a la ejecución de un proyecto inmobiliario. • De preventas: conlleva la obligación principal, efectuar el recaudo de los dineros provenientes de la promoción y consecución de interesados en adquirir inmuebles dentro de un proyecto inmobiliario. En este caso, la fiduciaria recibe los recursos como mecanismo de vinculación a un determinado proyecto inmobiliario y los administra e invierte mientras se cumplen las condiciones establecidas para ser destinados al desarrollo del proyecto inmobiliario.

15. Nuestros servicios: Según Algunas Fiduciarias • Preventas • Fideicomisos de Administración Inmobiliaria • Fideicomisos Asociativos • Fideicomisos de “parqueo” con Escrituración • Fideicomisos de Tesorería • Manejo de Primas de Arriendo • Manejo de Anticipo de subsidios • Fideicomisos de renovación urbana

16. Otros servicios: que prestan algunas Fiduciarias • Fideicomisos inmobiliarios propiamente dichos • Recaudo de compradores a favor de constructores sin contrato de encargo • Encargos fiduciarios de preventa con requisitos diferentes a los usuales • Fideicomisos de Tesorería con vinculación de compradores Y otros que no entiendo bien el alcance: “el límite es la imaginación” para bien o para mal

17. Nuestros ServiciosDos Ejemplos • Preventas • Fideicomisos de Administración Inmobiliaria

18. Cómo realizamos algunos Negocios y su Valor Agregado: Preventas • Qué es: Encargo Fiduciario con un desarrollador inmobiliario, para recibir, de acuerdo con un plan de pagos, los aportes de futuros adquirentes, con el objeto de que se mantengan invertidos y se entreguen al desarrollador cuando se cumplan ciertas condiciones • Cuáles condiciones: típicas • Permiso de enajenación de la autoridad correspondiente • Licencia de construcción • Un mínimo de ventas o Punto de Equilibrio, acreditado con la firma de contratos de vinculación o Promesas de Compraventa • Y a veces firma de Promesas de compraventa

19. Esquema Preventa Vende proyecto y pacta plan de pagos Adquirente Promotor Contrato Individual Contrato Matriz Entrega recursos en cuenta recaudadora Entrega de recursos al Promotor con rendimientos netos Devuelve recursos con rendimientos netos Termina el encargo Fiduciaria Envía extracto mensual Envía resumen mensual No cumple condiciones en el plazo Cumple condiciones en el plazo Mantiene recursos en subcuenta Cartera Colectiva

20. Preventas Valores Agregados • Para el Gerente del Proyecto: • No tiene que comprar previamente el lote • Limita el riesgo a un capital de trabajo mas o menos fijo • Conoce la viabilidad comercial del proyecto • Vincula compradores desde el inicio • Evita incurrir en captación masiva de recursos • Facilita el acceso a crédito para el proyecto y compradores • Permite salir a ventas sin permiso de anuncio y promoción. • Para el comprador • Seguridad: manejo de sus recursos por una entidad financiera; • Rentabilidad: invertidos en Fondos con buena rentabilidad; • Plazo: permite que exista plazo para el pago de la cuota inicial • Entrega cuando se den unas condiciones: punto de equilibrio

21. Preventas Valores Agregados: seguro? • Conocemos al Gerente? • Experiencia • Solvencia • Es usual que en Colombia hagan una sociedad nueva por cada proyecto • La Superintendencia Financiera señala en su circular, la obligación de la Fiduciaria de analizar la experiencia y solvencia del promotor; difícil si se trata de una sociedad nueva • Temas Claves: • No odontólogos constructores • No paracaidistas • Que arriesga el Gerente? • De quién es el inmueble? • Cómo se financia el proyecto?

22. Preventas Valores Agregados: seguro? • Conocemos el proyecto? • Es viable? • Es comercializable dado el mercado? • Qué es punto de equilibrio? • Se hace un análisis de la calidad de la preventa? Los compradores son empleados de la constructora … • De la calidad de los compradores? Son buenos riesgos? • De las cifras del Proyecto? Costo razonable del lote? Fuentes de financiación claras? • Qué responsabilidad asume la Fiduciaria por esto • Algunos hablamos de condiciones de inicio … • Los recursos de la preventa están invertidos en: • Un fondo común (cartera colectiva) a la vista? A plazo? • Qué tiene inversionistas volátiles … • Que toma posiciones de portafolio agresivas …

23. Preventas Valores Agregados: Claro que Sí • Conocemos al Gerente y al proyecto • Entendemos que es punto de equilibrio: Las condiciones son claras, objetivas y acordes con las normas. oportunidad de negocios adicionales • Cumplimos nuestras obligaciones • Los recursos están invertidos en fondos acordes al negocio • Ofrecemos un vehículo jurídico único • Con: • Recaudo • Pagos • Beneficios tributarios • Rentabilidad • Lenguaje sencillo y transparente (hasta donde dejen) • Información al desarrollador y al comprador

24. Cómo realizamos algunos Negocios y su Valor Agregado: Fideicomisos de Administración Inmobiliaria • Qué es: Fiducia mercantil (patrimonio autónomo) al cual se le transfieren unos bienes, incluyendo el inmueble, para que con la gestión técnica, comercial y financiera de un Gerente Inmobiliario, a través de él se desarrolle un proyecto y se transfieran las unidades a quienes se designe como (resulten) beneficiarios o compradores

25. Cómo realizamos algunos Negocios y su Valor Agregado: Fideicomisos de Administración Inmobiliaria • Como se ejecuta (Ejecución) • Transferencia de inmueble • Pueden vincularse fideicomitentes inversionistas (limitados) • Firma de permisos, licencias, reglamentos y créditos • Celebración de contratos con compradores o beneficiarios • Se lleva la Contabilidad. • Se maneja la Cartera de los compradores • Recaudo, inversión y giro de recursos con las aprobaciones de Gerente y generalmente interventor • Escrituración de unidades • Liquidación del fideicomiso

26. Estructura del Negocio-Roles de las partes Dueño Original del Lote • Vende o aporta la tierra a cambio de dinero o área. • Responde por vicios de evicción • Promueve, construye y promociona por su cuenta y riesgo las unidades resultantes. • Gestión administrativa, técnica y financiera del proyecto • Responde por vicios redhibitorios Promotor Constructor • Construye por cuenta del promotor

27. Estructura del Negocio-Roles de las partes • Hace el control financiero y presupuestal del proyecto. • Autoriza los giros al promotor y verifica que los dineros se destinen al proyecto Interventor • Se compromete a adquirir • Hace unos pagos periódicos • Recibe beneficio en área o el inmueble derivado de la Promesa Adquirente • Es Propietaria del lote • Recibe los recursos • Los gira • Escritura las unidades • Liquida el fideicomiso. Fiduciaria

28. Administración InmobiliariaCon Promesas de Compraventa Gerente Proyecto Transfiere propiedad Propietario Coordinación integral obra P R O M E S A Constructor Inmueble Beneficio en área Pago sobre ventas Ejecución técnica Interventor Fideicomiso Control y autoriza giros Escritura ratificando la promesa Crédito Constructor Comprador Efectúa pagos cuotas Banco Hipotecario Subrogación

29. Etapas Fideicomisos de Administración Inmobiliaria Preventa Construcción Escrituración Entrega de recursos a la obra • Reglamento de Propiedad horizontal Vinculación de adquirentes • Recaudo de cuotas iniciales • Elaboración proyectos técnicos • Promoción del proyecto • Cumplimiento de condiciones de inicio • Licencia de construcción • Giro de recursos a la obra previa autorización del interventor • Contabilidad • Finalización de la construcción • Entrega de unidades • Escrituración de unidades • Subrogaciones de créditos • Liquidación del patrimonio Transferencia del lote a patrimonio autónomo al cumplimiento de las condiciones financieras y técnicas

30. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria: Valor Agregado • Para el dueño del lote • No tiene que hacer una sociedad con el promotor ni transferirle el lote directamente • Si el Punto de Equilibrio del proyecto • No se da: el lote se restituye o no ingresa al fideicomiso: sustituto de una Promesa de Compraventa • Si se da: se paga el lote a través del fideicomiso (utilidades, como una proporción de las ventas o plazo) • La escrituración puede ser menos costosa si se hace bien • Tiene un tercero (fiduciario) al que se le paga para que haga caso (instrucciones del contrato) y si no, hay responsabilidad de una entidad financiera vigilada • Puede tener escenarios de planeación fiscal gracias a las ventajas tributarias del fideicomiso • Recibe rendición de cuentas

31. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria: Valor Agregado • Para el (comprador) adquirente de una unidad inmobiliaria • Manejo de sus recursos por una entidad financiera a través de fondos rentables • La Fiduciaria solo entrega los recursos de acuerdo con el cumplimiento de ciertas condiciones para el giro. Ejemplo: visto bueno de un Interventor y Promotor, solo para el proyecto, etc. • Los dineros y los inmuebles no entran al patrimonio del Promotor ni se mezclan con otros proyectos • Le escritura el Fideicomiso • Recibe rendición de cuentas de los dineros entregados

32. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria: Valor Agregado • Para el Gerente del Proyecto o constructor • No sociedad, pero mantiene cada proyecto separado de su patrimonio y de sus otros proyectos sin mezclarlos • Por temas crediticios: facilita el acceso a crédito para el desarrollo del proyecto y de los compradores • Se endeuda el proyecto (Ideal, aunque las entidades de crédito suelen vincular al constructor) • Ahorro de costos: escrituración, impuestos

33. Fideicomisos de Administración Inmobiliaria: Valor Agregado • Para el Gerente del Proyecto o constructor (cont…) • Por temas comerciales y logísticos • Genera un valor agregado adicional a su proyecto • Recaudo y Giro de recursos por un tercero a través de instituciones financieras • Con recaudo de cartera • Información • Escrituración por parte de un tercero • Temas de seguridad personal y planeación tributaria

34. Fideicomisos de Administración InmobiliariaValores Agregados: Claro que Sí • Si conocemos al Gerente y al proyecto • Entendemos que es punto de equilibrio: oportunidad de negocios adicionales • Cumplimos nuestras obligaciones • Los recursos del proyecto están invertidos en fondos acordes al negocio y se giran con respeto de su finalidad • Con: • Ahorro de costos • Recaudo y Pagos • Información al desarrollador y al comprador • Escrituración • Pero lo mas importante: ofrecemos un vehículo jurídico único

35. Capacidad Jurídica de los Fideicomisos Decreto 1049 de 2006 “.. Los patrimonios autónomos conformados en desarrollo del contrato de fiducia mercantil, aún cuando no son personas jurídicas, se constituyen en receptores de los derechos y obligaciones legal y convencionalmente derivados de los actos y contratos celebrados y ejecutados por el fiduciario en cumplimiento del contrato de fiducia …… ”

36. Comparativo Sociedades vs Fideicomisos SOCIEDAD FIDEICOMISO Unión para Patrimonio generar Autónomo con Concepto utilidades finalidad Finalidad si si Vehículo jurídico Independiente si si Sirve: Seguridad y planeación tributaria si si Celebrar actos jurídicos si si Contratar personal si si Seguridad personal si si Confidencialidad si si Limitación de responsabilidad si si

37. Comparativo Sociedades vs Fideicomisos SOCIEDAD FIDEICOMISO Estatutos Escritura Pública (costos) Documento privado Normatividad De orden público Autonomía de la Voluntad Vigiladas Supersociedades La Fiduciaria Actúan Representante Legal Representante de la Fiduciaria Contabilidad si si Organos de dirección Obligatorios Flexibles Responsabilidad Administradores Responsabilidad fiduciaria Obligaciones De los comerciantes no Vehículo sucesoral A veces si Sujetos de Inv.Extranjera si si Pactos de accionistas no si Liquidación Dispendiosa Agil

38. Fideicomisos de Administración InmobiliariaValores Agregados: Claro que Sí • A través de un Vehículo jurídico único, sencillo de crear que afecta los bienes sólo para cumplir con la finalidad (El proyecto) • Transparente fiscalmente (En Colombia no es contribuyente de renta) • Aplicable al negocio inmobiliario como al que mas • Que solo (en Colombia) las Fiduciarias podemos ofrecer • Con ventajas evidentes para todas las partes incluyendo el Estado • Con ventajas también evidentes frente a las sociedades que se crearon para otro tipo de negocios (un conflicto de interés) . . .

39. Temario • Qué cree el mercado qué hacemos • Analizar alcance de nuestros servicios y los valores agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer • Cómo trasladar esto a otros países

40. Temario • Qué cree el mercado qué hacemos • Analizar alcance de nuestros servicios y los valores agregados que ofrecemos y cuáles podemos ofrecer • Cómo trasladar esto a otros países

41. Cómo trasladar esto a otros países • El negocio fiduciario: es de varios pequeños resultados para lograr un resultado no prometido • No es garantía de éxito para quienes se vinculan. Pero ayuda y mucho; basta ver los resultados • Definiendo el producto: preventa, administración inmobiliaria, inmobiliario completo, de ladito … • Definiendo el rol de la Fiduciaria: es un inmobiliario? • Buscando un acompañamiento de las autoridades en la reglamentación • Haciendo bien las cosas: • Escogiendo bien el cliente y el proyecto • En la Estructuración: jurídica, tributaria, financiera y comercialmente • Ejecución: un área de gestión . . .

42. Cómo trasladar esto a otros países • Aprendiendo de los errores y virtudes de otros • Generando información clara para quienes se vinculan, respecto de la naturaleza de nuestra actividad • Un equilibrio adecuado entre nuestros intereses comerciales con los constructores y nuestras responsabilidades como fiduciarios (Superando conflictos de intereses • No asustarse (o si ???) por: • La demanda a la Fiduciaria de una señora por daños y perjuicios de una señora por una grieta en su casa a tres cuadras de distancia del proyecto • La revocatoria de una licencia de construcción emitida con el lleno de requisitos legales • Las acciones legales de los compradores de unidades porque el parque que les prometieron el “brochure” o pleglable de venta no es igual . . .

43. Muchas Gracias