Promovarea investi ţ iilor şi identificarea partenerilor Training Promovarea investi ţ iilor

1. Phare BUSINESS DEVELOPMENT SUPPORT SERVICES Promovarea investiţiilor şi identificarea partenerilorTrainingPromovarea investiţiilor

2. Atragerea investiţiilor • Ce este specific pentru locaţia propusă ? Ce puncte tari şi slabe are ? • Cine sunt competitorii şi ce avantaje au ? • Ce vrem să realizăm prin atragerea unui investitor?

3. Atragerea investiţiilor • Strategia de marketing I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului II. Identificarea surselor potenţiale de investiţii III. Elaborarea strategiei

4. Atragerea investiţiilor • Strategia de marketing • I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului • Context general  plan de dezvoltare locală, programe de promovare etc • alte investiţii în pregătire în sector, în zonă • informaţii despre tendinţe internaţionale în general, regionale şi în sector • principalii investitori, ţări şi sectoare sursă • climatul economic şi politic intern şi internaţional

5. Atragerea investiţiilor Importanţa unor factori asupra investiţiilor din diverse industrii

6. Atragerea investiţiilor • Strategia de marketing • I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului – cont. Analiza SWOT • puncte tari şi puncte slabe ale locaţiei – trebuie văzute în dinamică • oportunităţi şi ameninţări – brainstorming • aspecte cheie – document de sinteză: • - context general şi specific, oportunităţi şi ameninţări • - punctele tari şi punctele slabe • - principalele puncte slabe care trebuie ameliorate

7. Atragerea investiţiilor Strategia de marketing I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului - cont. Analiza concurenţei - definirea termenilor de comparat - identificarea locaţiilor concurente şi colectarea datelor - comparaţia - identificarea avantajului unic

8. Atragerea investiţiilor Strategia de marketing II. Identificarea surselor de investiţii  Analiza industriei/sectorului respectiv - structură: grad de concentrare, pieţe, cerinţe specifice şi restricţii - actori principali: principalele ţări şi firme producătoare şi consumatoare - tendinţe majore: orientarea pieţei, noi pieţe, concentrarea industriei, schimbări tehnologice, schimbări în comportamentul consumatorilor.

9. Atragerea investiţiilor Strategia de marketing II. Identificarea surselor de investiţii - cont.  Analiza de compatibilitate

10. Atragerea investiţiilor Strategia de marketing III. Elaborarea strategiei de atragere a unei investiţii Obiectiv: Identificarea investitorilor potenţiali care să fie interesaţi în locaţia / proiectul propus Ţările sau firmele care să fie abordate Modul de abordare Plan de acţiune (termene şi responsabilităţi) Bugetul alocat

11. Atragerea investiţiilor Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii 1. Titlul proiectului 2. Rezumat – pentru persoane de decizie, concis şi la obiect, se redactează la final 3. Context: definirea proiectului (necesitate şi beneficii, formă juridică),informaţii culese în pregătirea strategiei de marketing a investiţiei / proiectului 4. Analiza pieţei - orientare : piaţa locală, natională, regională sau export - volumul estimat al producţiei şi vânzărilor,cotă de piaţă estimată - clienţi şi distribuitori potenţiali,situaţiaactuală a pieţei - concurenţaşi produse de substituţie - tarife şi restricţii la import - factori care pot influenţa piaţa

12. Atragerea investiţiilor Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii – cont. 5. Analiza tehnică - amplasare şi dimensiuni - descrierea procesului de fabricaţie - aspecte tehnice cheie, tehnologii - furnizori de echipamente, tehnologii etc - forţă de muncă necesară, calificări speciale - utilităţi - principalele categorii de costuri de operare - materii prime: furnizori, preţuri, restricţii - aspecte de mediu

13. Atragerea investiţiilor Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii – cont. 6. Resurse şi investiţii necesare - costuri totale estimate pe categorii:teren, construcţii, echipamente, capital de lucru - resurse disponibile şi volumul investiţiei propuse - analiză financiară, profitabilitate - factori cheie care influenţează profitabilitatea

14. Atragerea investiţiilor Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii – cont. 6. Resurse şi investiţii necesare – cont. - rata rentabilităţii financiare a capitalului – se calculează fără costurile de investiţie, dar luând în calcul capitalul investit - prin comparaţie poate fi utilizată în alegerea unui proiect sau altul

15. Atragerea investiţiilor Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii – cont. 7. Cadrul legal şi detalierea tipului de relaţie contractuală - forma legală a proiectului de investiţii - reglementări specifice care privesc proiectul, planuri de dezvolatre - facilităţi - repatrierea profitului 8. Planificarea investiţiei

16. Atragerea investiţiilor Promovarea proiectului de investiţii  participarea la evenimente specializate (târguri, misiuni, conferinţe etc) •alegeţi evenimente specializate • încercaţi să contactaţi diverşi investitori potenţiali înainte de eveniment şi să stabiliţi întâlniri • nu aşteptaţi să vă caute investitorii, faceţi primul pas • fiţi pregătit cu proiect, documentaţie etc  folosiţi servicii specializate (ARIS, firme consultanţă etc)

17. Atragerea investiţiilor • Promovarea proiectului de investiţii • Internet şi e-mail •  prezentaţi proiectul pe web site-ul firmei sau faceţi-vă un web site • apelaţi la promovarea proiectului pe toate web site-urile şi bazele de date la care aveţi acces: asociaţii patronale, camere de comerţ, ADR, Centre Euro Info etc • participarea la programe de promovare a investiţiilor (ARIS, • Camere de Comerţ etc) • corespondenţă directă (liste de investitori potenţiali, organizaţii specializate internaţionale)

18. Atragerea investiţiilor • Selectarea unui investitor • Întâlniri pentru prezentarea proiectului - furnizaţi şi obţineţi informaţii - obţineţi o vizită din partea investitorului potenţial - încercaţi să anticipaţi aşteptările audienţei • Recomandări: • informaţi-vă în legătură cu participanţii la prezentare şi rolul lor în • luarea deciziei • - aflaţi dacă sunt puncte specifice de interes pentru audienţă • verificaţi aspectele tehnice ale prezentării • propuneţi un program de vizitare a locaţiei/obiectivului şi încercaţi să • stabiliţi o dată • puneţi întrebări despre:alte posibile locaţii selectate, cele mai • importante aspecte în luarea deciziei,timp necesar pentru luarea • deciziei

19. Atragerea investiţiilor • Selectarea unui investitor – cont. Recomandări – cont. • - vizitaţi fabrica investitorului potenţial • - conveniţi următorii paşi pentru continuarea dialogului • - confirmaţi prin e-mail în cel mai scurt timp cele convenite şi • eventual răspundeţi la întrebări suplimentare, alte solicitări • Vizitarea locaţiei / obiectivului propus de către investitorul potenţial - miză majoră: iniţierea negocierilor sau respingerea proiectului - pregătire: desemnarea unui responsabil, check list cu toate aspectele de acoperit, întâlniri cu investitori similari şi din aceeaşi ţară

20. Atragerea investiţiilor • Selectarea unui investitor – cont. • Vizita investitorului potenţial – cont Lista de control • 1. principalele detalii despre investitor: firmă, activitate, localizare • 2. cine este/sunt reprezentantul/reprezentanţii firmei, ce poziţie are/au în firmă şi ce rol în luarea deciziei • 3. verificarea datelor şi programului vizitei • 4. bună cunoaştere a proiectului de investiţii • 5. ce preferinţe are investitorul: investiţie de la 0, achiziţie, societate mixtă • 6. ce orizont de timp pentru luarea deciziei îşi propune investitorul

21. Atragerea investiţiilor • Selectarea unui investitor – cont. • Vizita investitorului potenţial – cont Lista de control - cont • 7. care sunt cerinţele privind terenul,clădirile, utilităţile • 8. ce echipamente vor fi utilizate • 9. ce nevoi de personal implica proiectul • 10. ce materii prime pot fi asigurate local şi ce trebuie importat (cantităţi) • 11. obiecţiuni şi puncte slabe invocate de investitor • 12. care sunt principalii factori care determină decizia de a investi, care este motivaţia investiţiei

22. Atragerea investiţiilor • Selectarea unui investitor – cont. • Vizita investitorului potenţial – cont • model de program • documentaţie pentru delegaţi: • - programul vizitei • - proiectul / rezumatul proiectului • - documentaţie suplimetară colectată, solicitată

23. Atragerea investiţiilor • Selectarea unui investitor – cont. • Vizita investitorului potenţial – cont Recomandări: • introduceţi fiecare întâlnire şi participanţii • respectaţi programul, anunţaţi orice modificare • notaţi informaţiile culese în cadrul întâlnirilor (de la interlocutori şi de la delegaţi) • oferiţi informaţii pe traseu • colectaţi documentaţia suplimentară • menţineţi controlul vizitei

24. Atragerea investiţiilor • Selectarea unui investitor – cont. • Reacţii după vizită - declinarea interesului - întrebări, solicitări - anunţarea unei noi vizite (o persoană de rang mai înalt, un tehnician etc) - decizia de a investi

25. Atragerea investiţiilor • Selectarea unui investitor – cont. Canale pentru identificarea de parteneri externi: • Reţeaua de Centre Euro Info (300 în 48 de ţări) Centrul Euro Info Bucureşti Camera de Comert si Industrie a RomanieiB-dul Octavian Goga nr. 2, cod 030982Tel: +40-21-319.01.11/12/69Fax: +40-21-319.01.19e-mail: euroinfo@ccir.rourl: www.euro-info.ccir.roDirector: Ioan CIUPERCA - informaţiidespre oportunităţi de afaceri în ţările membre şi nu numai - informaţii despre achiziţii publice, legislaţie europeană - informaţii despre finanţări, programe europene

26. Atragerea investiţiilor • Selectarea unui investitor – cont. Canale pentru identificarea de parteneri externi: • Reţeaua de Innovation Relay Centres (71 în 33 de ţări) RO-010038 Bucharest Fundaţia CRIMM Ion Campineanu 20 - et. 3 sector 1Tel:+40 21 311 1995Fax:+40 21 312 6966Email:mnicola@imm.ro Web:http://www.imm.ro Contact: Adrian Matetovici Asociatia Romana pentru Industria Electronica si Software Tel:+4021 3134120Fax:+4021 3162773Email:borcea@aries.ro Web:http://www.aries.ro Contact: Mihail Soare Serbota  Portalul Your Europe – informaţii de afaceri şi despre certificarea produselor în ţări europene: www.europa.eu/youreurope

27. Atragerea investiţiilor IMM europene: Internaţionalizarea şi accesul la finanţate http://ec.europa.eu/enterprise/smes ENSR Enteprise Survey 2003, citat de SME Observatory 2003