Clase 5

1. Clase 5 SIMULACIÓN DE NEGOCIOS

2. Resumen Comercial SIMULACIÓN DE NEGOCIOS

3. Análisis de Mercado • Evaluación del tamaño y patrones de crecimiento. • Detectar las tendencias de la industria • Grupos de clientes existentes • Grupos de clientes que son más rentables.

4. El medio ambiente • Tendencias sociales y culturales • Tendencias económicas • Tendencias demográficas • Tendencias políticas, legales e institucionales. • Tendencias ecológicas • Tendencias tecnológicas

5. Análisis del consumidor • Características del producto que son más atrativas • Beneficios que proporcionana • En lo que se basan los consumidores para elegir entre productos que compiten • Importancia de la marca en la decisión de compra.

6. Análisis de la situación actual • FODA • Fuerzas y Debilidades, oportunidades y amenazas

7. Análisis de los competidores • Actividades de la competencia • Atributos de los productos del competidor • Identificar competidores directos o sustitutos.

8. Fijar objetivos de crecimiento, ganacias y ventas para el negocio • Los objetivos específicos deben ser concretos, mensurables, realistas y tener plazo de cumplimiento. • Las metas de marketing van más allá de las ventas; deberían describir la participación de mercado para cada producto y segmento de cliente. • Cuanto más precisos sean los objetivos, mejor se podrá merir su cumplimiento.

9. Seleccionar varias estrategias que permitan alcanzar los objetivos elaborados en el punto anterior Nota: Hay varios tipos de estrateigas que se pueden utilizar para cada mercado y categoría de producto. Por ejemplo: • Aumentar la participación de mercado a través de promociones y las compañías de venta • Incrementar el uso del producto entre los clientes, desarrollando nuevos productos o agregando funciones a las ya existentes. • Apuntar a nuevos segmentos de mercado. • Expandirse geográficamente. • Salir de un mercado porque no es rentable, o bien, es más conveniente detinar los recursos a otras categorías de producto.

10. Elegir estratégia de Crecimiento • Identificar el ritmo de crecimiento que debe llevarse a cabo.

11. Establecer los factores de deferenciación de la competencia • A través de la calidad del producto o servicio. • El valor de la marca • La superioridad tecnológica • Los canales de distribución • La amplitud de la línea de producto, etc.

12. Determinar el posicionamiento • Se refiere a la manera en que los consumidores perciben al producto o servicio en relación al resto del mercado. • Ponerse en lugar del cliente, para determinarlo. • Es un proceso largo y suele ser el factor determinante de su éxito.

13. Elaborar el plan de: • Producto • Precio • Distribución • Promoción

14. EMPRESA Y ENTORNO • Consideraciones: • 1.- La empresa: Historia, resultados, • organización, tamaño. • 2.- Entorno y tendencias • Industria (competencia), • estratégia y resultados • b. Canales (% de participación) Mercado Segmento Posicionamiento ANÁLISIS: EMPRESA Y ENTORNO: Historia, organización, tamaño, entornoy tendencias. INVESTIGACIÓN Y SITUACIÓN COMERCIAL: MERCADO: Potencial, segmentación (por tipo de beneficio) POSICIONAMIENTO: Entendimiento en la mente del consumidor. PLAN COMERCIAL: PRODUCTO: Características, marca, beneficioes, empaque. PRECIO: alto, bajo, promedio. COMUNICACIÓN: mensaje, medio, audiencia, material en punto de venta, fuerza de venta. Grupo que recibe el mensaje: interno, externo, competencia, canales, etc. DISTRIBUCIÓN: Niveles (cuáles, cuántos, área, tipo de canal, densidad) RESULTADOS: PROMOCIÓN INVESTIGACIÓN Las 4 P´s Producto Precio Promoción (comunicación) Plaza (distribución) ORGANIZACIÓN COMERCIAL • RESULTADOS: • Participación de Mk • Ventas • Utilidades

15. Análisis Industrial y Competitivo SIMULACIÓN DE NEGOCIOS

16. Responde a las siguientes preguntas: • ¿Cuáles son las características económicas dominantes en la industria? • ¿Cómo es la competencia y qué tan poderosa es cada una de las fuerzas competitivas de la industria? • ¿Qué es lo que propicia el cambio de la estructura competitiva y del ambiente de negocios en la industria? • ¿Cuáles son las compañías que ocupan las posiciones competitivas más fuertes y débiles? • ¿Cuáles son los sguientes movimientos estratégicos que con mayor probabilidad llevarán a cabo los rivales? • ¿Cuáles son los factores clave que determinan el éxito o el fracaso competitivos? • ¿Es atractiva la industria y cuáles son sus prospectos para obtener un rendimiento superior al promedio?

17. 1.- Características Económicas • Tamaño del mercado • Alcance de la rivalidad: local, regional, necional, internacional o global • Número de rivales y tamaño relativo • Número de compradores y tamaño relativo • Tipos de canales de distribución • Ritmo del cambio tecnológico • Productos y servicos muy diferenciados, poco diferenciados y iguales. • Si las compañías pueden lograr economías de escala en compras, fabricación, transporte, mercadotecnia o publicidad. • Si el índice de utilización de la capacidad es decisivo. • Requieren de capital y facilidad de ingreso y salida.

18. 2.- Fuerzas de la Competencia • Proveedores de Materias Primas, partes, componentes u otros insumos • Poder de Negociación y colaboración de proveedores • Compradores • Poder de Negociación y colaboración de compradores • Empresas con productos sustitutos • Esfuerzos por atraer nuevos compradores • Nuevos integrantes potenciales • Esfuerzos por desarrollar su propio mercado • Rivalidad entre vendedores • Para lograr mejor posición en el mercado y ventaja competitiva

19. 3.- Cambio de estructura competitiva • Las fuerzas impulsoras en una industria son las causas subyacentes fundamentales del cambio en la industria y en las condiciones competitivas. • Internet y comercio electrónico • Incremento en la globalización de la industria • Cambios en el índice de crecimiento de la industria • Cambios en quienes compran el producto y la forma en que lo utilizan • Innovación de producto o en la mercadotecnia • Cambio tecnológico • Ingreso o salida de principales empresas • Cambios en los costos y la eficiencia • Cambios en la regulación y política gubernamental • El objetivo de éste análisis es seprara las causas principales del cambio en la industrtia de las menos importantes, no mas de 3 ó 4 factores se consideran como fuerzas impulsoras.

20. 4.- Principales compañías • Empleo de mapas de grupos estratégicos para evaluar las posiciones competitivas de las empresas rivales. • La clasificación de los miembros de la industria en grupos estratégicos permite a los analistas, comprender mejor el modelo de competencia en industrias completjas y ubicar a los competidores más cercanos de la empresa. • Organizar por ejemplo: • Costos vs Tipos de Proveedores

21. 5.- Siguientes movimientos • Recopilar información sobre la competencia concerniente a las estrategias de los competidores, dnado seguimiento a sus acciones, midiendo sus fortalezas y debilidades, así como utilizando lo que han aprendido a fin de anticipar los movimientos que con mayor probabilidad realizarán después. • Es mejor saber más acerca de sus competidores de lo que ellos saben acerca de ustedes. • Esta información es dinámica. • Los directores que no estudien a los competidores de cerca se arriesgan a quedar confundidos por las acciones sorpresivas de sus rivales.

22. 6.- Factores de éxito o fracaso competitivo • Conciernen a los atributos del producto, las competencias, las habilidade competitivas y los logros de mercado que tiene la mayor relación directa con los rendimientos de la compañía. • Debes ser fuerte en todos los factores clave de la industria y sobresalir, al menos en uno de ellos. • Varios factores: • Experiencia en investigación científica • Eficiencia en producción a bajo costo • Una poderosa red de distribución de mayoristas • Asistencia técnica, rápida y precisa • Talento superior a la fuerza laboral • Sistemas de información superiores • Imagen y reputación favorables

23. 7.- Rendimiento superior al promedio en la industria • Potencial de crecimiento del sector • Rendimientos suben o van en picada • Fuerzas impulsoras favorecen o no a los rendimientos del sector. • Potencial para absorber los espacios de los rivales más débiles • Capaz de defenderte o revertir los factores que hacen que la industria sea atractiva • Severidad de los problemas de la industria en su conjunto Una compañía que se encuentra bien situada en un industria que po lo demás no es atractiva, pude, bajo ciertas circunstancias, ganar utilidades extraoridnariamente buenas.

24. Tarea Para 17 de marzo • Comerciales: Section 3 y 6 • Operaciones y RRHH: Section 4,5 y 6 • Financieros: 7, 8, 9 Para siguiente clase • Nombre y logo por equipo

25. Solo 1 minuto antes de que inicie la preparación de examenes... SIMULACIÓN DE NEGOCIOS

26. David Parker, Niños Lustradores de Zapatos, México     1992 La gran mayoría de los niños trabajadores están empleados como lustradores de zapatos.

27. David Parker, Recogedor de Basura, México     1996Por la desesperación, hay niños que se pelean con buitres por la comida. Animales muertos y desperdicios tóxicos son arrojados indiscriminadamente en los basureros. Una niña pequeña se me acercó con la cabeza de un cordero recién muerto en sus manos. A su alrededor, cadáveres de animales se descomponían; en momentos el olor se hacía insoportable. Estas comunidades buscan entre los desperdicios algún objeto que puedan vender. Con muy poco dinero para comprar suficiente comida, la encuentran entre la basura maloliente.

28. Si el poder no va de la mano de la responsabilidad, se convierte en tiranía. Peter Drucker