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Clase 5 (II Parcial )

Clase 5 (II Parcial ). Factores Psicológicos. Factores psicológicos. En las decisiones de compra de una persona también influyen cuatro factores psicológicos importantes Motivación La percepción Aprendizaje Creencia y actitudes. 1. Motivación.

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Clase 5 (II Parcial )

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Presentation Transcript

  1. Clase5 (II Parcial) FactoresPsicológicos

  2. Factorespsicológicos • En lasdecisiones de compra de una persona tambiéninfluyencuatrofactorespsicológicosimportantes • Motivación • La percepción • Aprendizaje • Creencia y actitudes

  3. 1. Motivación • Las personas tienenmuchasnecesidades en cualquiermomento. Algunas son biológicas, otras son psicológicas. Unanecesidad se convierte en motivocuandoalcanzaciertonivel de intensidadsuficiente. • Segun Freud lasdecisiones de compra son influenciadaspormotivossubconcientesqueincluso el comprador no entiende. • La investigación de la motivación se refiere a la investigacióncualitativaparasondearemocionessubconcientes.

  4. Segun Abraham Maslow lasnecesidadeshumanasconformanunajerarquía, desdelasmásurgenteshastalasmenosurgentes. La pirámide de la jerarquía de lasnecesidades de Maslow se muestra a continuación:

  5. 2. Percepción • Una persona motivadaestalistaparaactuar. La forma en queuna persona actuedependerá de supercepciónacerca de la situación. • La percepciónes el procesopor el cuallas personas seleccionan, organizan e interpretan la informaciónparaformarseunaimageninteligible del mundo.

  6. La gentepuedetenerpercepcionesdistintasacerca del mismoestímulo a través de tresprocesos: • Atenciónselectiva • Distorsiónselectiva • Retenciónselectiva

  7. Aprendizaje • Cuando la genteactuaaprende. El aprendizaje describe los cambiosobservados en el comportamiento de un individuocomoresultado de la experiencia. • El aprendizajeocurrepor la interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y refuerzos.

  8. Creencias y actitudes • Al hacer y aprender, la genteadquierecreencias y actitudes. Estas, a suvez, influyen en sucomportamiento de compra. • Unacreenciaesuna idea descriptivaqueuna persona tieneacerca de algo.(conocimientosreales, opiniones o la fe) • La actitud describe lasevaluaciones, sentimientos y tendenciasrelativamenteconstantes de una persona hacia un objeto.(religión, política, vestimenta, música, alimentos, etc.)

  9. Proceso de decisión del comprador. • El proceso de decisión de compraconsta de 5 etapas: • Reconocimiento de la necesidad • Búsqueda de información • Evaluación de alternativas • Decisión de compra • Comportamiento posterior de compra.

  10. El proceso de decisión de compraparaproductosnuevos • Un productonuevoes un bien, servicio o idea quealgunosconsumidorespotencialespercibencomonovedad. • El proceso de adopciónes el proceso mental quesigueuna persona desdeque se entera de unainnovaciónhastasuadopción final.

  11. Etapas del proceso de Adopción • Los consumidoresatraviesanpor 5 etapas en el procesos de adopción de un productonuevo: • Conciencia • Interés • Evaluación • Prueba • Adopción

  12. Diferenciasindividuales en el grado de innovación • La gentedifiere mucho en sudisposición a probarproductosnuevos. En cadaárea de productos hay “Pioneros de consumo” y adoptadorestempranos. Y personas quecompranproductosnuevos mucho después.

  13. Influencia de lascaracterísticas del productosobre la tasa de adopción • Existencincocaracteristicasimportantepara la rápidez con que se adoptaunainnovación: • Ventajarelativa: grado en que la innovacionparece superior • Compatibilidad: el grado en que se ajusta • Complejidad:elgrado en queesdificil de comprender • Divisibilidad: puede ser probada • Comunicabilidad: los resultadospuedenobservarse

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