INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CESMAG Pasto – Nariño - Colombia

1. INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CESMAG Pasto – Nariño - Colombia

3. Cauca Océano Pacifico Putumayo Ecuador Pasto

5. OBRA MARÍA GORETTI CESMAG

6. VISION GENERAL DE LA INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CESMAG Con el propósito de evangelizar y preparar a las mujeres de escasos recursos, el Padre Guillermo de Castella (Francisco Bellina Vencivinni), un hombre con espíritu altruista, dinámico y emprendedor, oriundo de Italia, entre los años 1.954 y 1.979 se propuso ofrecer nuevas posibilidades para que la juventud de escasos recursos de la ciudad de Pasto, estudie y adquiera una profesión que les permita vivir dignamente

7. Así se fundaron en Pasto, varios centros educativos de artes y oficios, como: Taller de Artes y el Internado Femenino El Secretariado Comercial El Politécnico Femenino La Sección de Enseñanza Media Los Bachilleratos: Básico, Académico y Comercial El Taller de Cerámica La Escuela de Delineantes de Arquitectura y Decoración La Escuela de las Américas La Escuela de Topografía y El Bachillerato Pedagógico

8. Proceso de desarrollo Hacia el año de 1962, crea el Colegio SeminarioMaría Goretti al cual quedaron adscritas las carreras intermedias de: Dibujo Arquitectónico Escuela de Topografía, Para el desarrollo cuenta con el apoyo del Ministerio de Educación Nacional hasta 1.982. Con éstas dos carreras sentó las bases para la proyección educativa hacia la Educación Superior, abriendo así nuevos espacios a los sectores populares, que era el mayor anhelo del fundador.

9. La Asociación Escolar María Goretti, Fue el puntal para el desarrollo del sueño del Padre Guillermo y con su apoyo logró que el Ministerio de Educación Nacional mediante Resolución No. 01 del 10 de Abril de 1.980 aprobara la iniciación de labores del CENTRO DE ESTUDIOS SUPERIORES MARIA GORETTI, CESMAG. Se conforma la primera Junta Directiva Dona un lote de terreno con extensión de 4.600 metros cuadrados y la construcción existente con un área de 5.599.26 metros cuadrados, levantada con recursos donados por el Gobierno de Holanda. Se legaliza por escritura Pública No. 3.242 del 7 de Septiembre de 1.982, de la Notaría Segunda de Pasto.

10. Proceso de consolidación El 18 de Agosto de 1.980, se suscribió un convenio con el Ministerio de Educación, quien cancelaría los gastos de funcionamiento, inversiones, adaptaciones y ampliaciones necesarias para el funcionamiento y los sueldos de profesores y empleados. El 29 de Noviembre de 1.981, debido al crecimiento de la Institución, se efectúa modificación al convenio, para ampliar la planta de personal.

11. Proceso de consolidación La Nueva Constitución Política Colombiana de 1.991, mediante la Ley 60 de 1.993 que reglamenta el situado fiscal, cambió totalmente la situación de la Institución, ya que no contempla a la Educación superior como beneficiaria de los aportes de la Nación. Así las cosas, el Convenio fue declarado nulo y para evitar traumas en el funcionamiento se firmaron dos convenios con los cuales se logró ampliar el apoyo del gobierno hasta el año de 1994, cuando se liquida definitivamente.

12. Proceso de consolidación A partir de 1994 se inicia una nueva etapa en la Institución y con grandes dificultades se logra subsistir hasta el año de 1999. El valor de las matrículas no podía incrementarse lo suficiente para lograr el autosostenimiento, debido a la población que se atiende, por lo tanto Se inicia la reorganización administrativa y financiera de la Institución.

13. QUIENES SOMOS AHORA Una entidad sin ánimo de lucro, con personería jurídica, autonomía administrativa y patrimonio independiente. Domicilio en la ciudad de Pasto, Departamento de Nariño, República de Colombia. Inició labores en el año de 1982 como un Centro de Estudios, ofreciendo carreras técnicas y tecnológicas y que en el año 2002 obtiene su transformación de carácter académico a Institución Universitaria.

14. QUIENES SOMOS AHORA Como Institución Católica, orientada por los principios de la pedagogía franciscano-capuchina, ofrecemos: Formación integral, personalizante y humanizadora. Preferentemente a los más necesitados. Comprometida con la formación técnica, tecnológica, profesional y de postgrado. Con excelencia para que la persona en su desempeño, induzca el desarrollo, transformación e innovación de la sociedad.

15. Acciones para el cambio A finales de 1999 después de un profundo estudio, se vio la necesidad de buscar nuevas carreras acordes con las necesidades de la región y mecanismos de financiación que faciliten el acceso a la institución, única forma de cumplir con su misión de brindar educación preferentemente a los más necesitados y crecer institucionalmente

16. PROGRAMAS QUE OFRECEMOS Y COSTO Tecnológicos Costo US$ Gestión Financiera 500 Contabilidad y Finanzas 500

17. PROGRAMAS QUE OFRECEMOS Y COSTO Licenciaturas Costo US$ Educación Preescolar 592 Educación Física 592

18. PROGRAMAS QUE OFRECEMOS Y COSTO Profesionales Costo US$ Arquitectura 860 Diseño Gráfico 750 Derecho 850 Psicología 785 Administración de Empresas 760 Contaduría Pública 760 Ingeniería de sistemas 785

19. Acciones para el cambio Se adelanta un estudio de necesidades de mercado y con base en él Se presentan para aprobación al ICFES varios programas que después del cumplimiento de trámites son aprobados, así se abren nuevas oportunidades de estudio. Adelantamos contactos con instituciones financieras para lograr algunas líneas de financiación, las cuales por la rigidez de las condiciones, no fueron viables. Se fortaleció un convenio suscrito con el Banco del Estado en 1995 con el cual se atendió en condiciones especiales la financiación de las matrículas con tarjetas de crédito con una tasa de interés moderado y sin costo de cuota de manejo el cual debió terminarse a finales del año 1999, por el cierre del banco.

20. ESTRATEGIA La solución entonces la estudiamos a nivel interno de la Institución, como la implementación del crédito estudiantil. En un principio la Institución venía otorgando crédito de manera excepcional y por lo tanto no existía una logística ni organización que permitiera hacer una administración óptima de este proceso.

21. CUAL FUE LA ESTRATEGIA? EL CRÉDITO EDUCATIVO COMO FILOSOFÌA INSTITUCIONAL, CON EL FIN DE OFRECER EDUCACIÒN SUPERIOR DE CALIDAD, PREFERENTEMENTE A LOS MAS NECESITADOS.

22. A QUE NIVEL UBICAR LA DIVISIÓN DE CARTERA EN LA INSTITUCIÓN Darle al proceso de crédito la importancia Institucional que merece y fue creando una división de crédito y cobranzas educativa Esto hizo que al proceso se le diera la importancia Institucional que requiere para que sea exitoso

23. QUÉ ES UN JEFE DE CARTERA Una persona capaz de lograr objetivos, con su equipo de crédito y cobranza. ¿Cuales resultados demuestran la eficiencia? Elaborar una solicitud acorde, clara y ágil. Confirmar la información. Evacuar el análisis de la solicitud en máximo 48 horas. Persuadir al estudiante del pago oportuno. Cumplir la cuota de recaudo, que en ningún momento sobrepase un 6% Mantener informada a la alta gerencia, del estado de cuentas

24. ¿Cuales resultados demuestran la eficiencia? Elaborar una solicitud acorde, clara y ágil. Confirmar la información. Evacuar el análisis de la solicitud en máximo 48 horas. Persuadir al estudiante del pago oportuno. Cumplir la cuota de recaudo, que en ningún momento sobrepase un 6% Mantener informada a la alta gerencia, del estado de cuentas. Tener un plan claro sobre casos a ejecutar con los deudores. Mantener motivada a su gente en el logro de resultados óptimos.

25. Establecimiento de políticas crediticias Quién determina los plazos y cuotas iniciales? Cómo actuar en épocas de crisis. Las políticas crediticias y de recaudo se determinan con la alta dirección, semestralmente, teniendo en cuenta aspectos de: liquidez, entorno, competencia, recursos y rendimientos esperados Los analistas de crédito deben ser profesionales y conocedores del tema.

26. Cómo convertirse en un eficaz jefe de cobranzas Adquirir mística por su actividad, disfrutarla. Efectuar una buena selección, no hay facultades que preparen personal para esta labor tan importante. Prepararse, capacitarse y retarse a desempeñar eficazmente uno de los cargos mas importantes de la Institución.

27. Cómo disfrutar su actividad Un buen cobrador, cree en sí mismo. Cree en la Institución, la siente suya y le dedica el tiempo necesario. Siente que el crédito educativo de la Institución brinda beneficios y satisface sus expectativas. Mantiene la creencia de que un estudiante paga, si es bien atendido. Desarrolla mística en su trabajo y lo ve como un trampolín para grandes logros.

28. El conocimiento de la Institución y sus programas, como un requisito para una eficaz gestión de cartera. Políticas de la Institución. Qué parámetros inciden en el otorgamiento del crédito y la asignación de las cuotas. Metas institucionales.

29. El jefe de cartera debe conocer la Institución y los servicios Política financiera Cuál es su misión, visión y objetivos. Requisitos para la aprobación del crédito Participar en la toma de decisiones de asignación de cuotas de recaudo. Comportamiento del crédito educativo en el medio. Las metas de la empresa y su papel en ellas. Convertirá la aprobación de crédito y su recaudo en una ventaja competitiva. Será un líder en el proceso de servicio al cliente. Planeará su trabajo, logrando que al deudor se le cobre cuando es, la cantidad que es y como debe ser. Y manejará la cobranza en forma eficaz .

30. Las relaciones humanas aplicadas a la gestión de crédito y cobranza La amabilidad es la clave de una buena cartera Las relaciones humanas conocidas como el arte de conocer y especialmente de comprender a los demás son una herramienta efectiva para el logro de los objetivos del crédito y la cobranza.

31. Temas que debe manejar un jefe de cartera Títulos valores y sus normas jurídicas. Manejo de procesos ejecutivos. Análisis de estados financieros. Normas ICENTEC, para la elaboración de correspondencia. Ortografía, redacción y puntuación. Elaboración de gráficos de rendimiento y control sobre su cartera, asistentes y cobradores. Motivación de equipo de trabajo.

32. Proceso de financiación CRÉDITO Compromiso entre el estudiante y la Institución, mediante el cual se facilita cursar un programa. COBRANZA Cierre de la matrícula

33. OBJETIVOS DEL CRÉDITO INSTITUCIONAL Cumplir con la misión Institucional y facilitar el acceso a la educación superior. Es una de las estrategias competitivas

34. Requisitos de crédito Diligenciamiento de la solicitud de crédito educativo de la Institución. Fotocopia ampliada del documento de identidad del estudiante y el codeudor. Constancia de trabajo, con expedición no superior a 30 días. Para trabajadores independientes, certificación de ingresos mensuales y declaración extrajuicio de ingresos mensuales.

35. Garantía Personal Firma del pagaré y carta de instrucciones, por parte del estudiante y su codeudor. Trámite: El crédito se renueva automáticamente en cada semestre, únicamente con carta de solicitud del estudiante y su codeudor.

36. Que es cobrar ES NEGOCIAR Con persuasión del pago oportuno, como conveniencia para ambas partes.

37. COBRAR ES NEGOCIAR 2 1 YG/TP YG/TG Cooperación Genera Resentimiento YP/TP YP/TG Sumisión Odio 3 4 1 = Actitud mental positiva (A.M.P.) 2 – 3 – 4 = Actitud mental negativa (A.M.N)

38. COBRAR ES NEGOCIAR Posición 2 yo gano – tú piertes No persuade, es chantajista y actúa en forma intransigente. Posición 3 yo pierdo – tú pierdes Cobrador conflictivo, cobro a las malas Posición 4 yo pierdo – tú ganas Cobrador sin carácter, es un perdedor Posición 1 Yo gano - tú ganas

39. COBRAR ES NEGOCIAR Como en toda actividad, la actitud que se maneje es generadora del éxito o el fracaso Los deudores le pagan a los profesionales. El mundo de las cobranzas, es de los dinámicos, innovadores y optimistas.

40. Las Instituciones necesitan liquidez ASÍ COMO EL CUERPO REQUIERE DE SANGRE PARA VIVIR Y CRECER. El atraso en los pagos origina: Tensión Parálisis empresarial Pérdida de prestigio Pérdida de competitividad Quiebra En Colombia el 50% de las empresas, se quiebran por el deficiente manejo de su cartera.

41. Mentiras y mitos respecto al cobro Todos pierden mucha plata al cobrar. La gente es buena para comprar y mala para pagar. Hay días malos para el cobro. Si el aspirante a cobrar tiene moto, contrátelo. La gente no tiene con que pagar. A los deudores les molesta que les recuerden. Los deudores se pasan por la faja las condiciones de pago.

42. ETAPAS DE LA COBRANZA Etapa Prejurídica Etapa Jurídica Etapa recordatoria Cobranza Normal Etapa de seguimiento • Créditos a 30 días, entre 1 y 25 días de atraso. • Créditos a 60 días, entre 1 y 40 días de atraso. • - Créditos has 180 días o más, puede durar máximo 60 días. • Tipos de deudores: • El tramposo • b) Deudor que pasa por un momento difícil por situaciones argumentadas sólidamente. • c) El irresponsable que nos usó para tomar aire económicamente hablando. Pertenecen los pocos negocios que es necesario manejar mediante asesor jurídico o entidad de cobranzas. Actividades que se desarrollan antes del vencimiento del compromiso respectivo. Se efectúa mediante llamada o visita el día del vencimiento.

43. Metas de cobranzas A 90% de la cartera normal (vende en 1 mes) B 95% de la cartera vencida de 1 a 30 días C 60% de la cartera con vencimiento superior a 30 días Cuanto vale el dinero para la Institución? El dinero que no ingresa? (intereses, sobregiros, etc.)

44. La persuasión en las cobranzas Es hacer que los demás piensen, sientan y actúen como nosotros queremos No iniciar el cobro con quejas. Utilizar lenguaje optimista Utilizar la palabra NO solo en casos extremos Use: está bien, es claro, estamos de acuerdo. Presentar varias alternativas favorables para las dos partes. Presentación personal excelente y uso agradable del tono de voz, libretos preparados y comprendidos.

45. Cómo motivar a sus deudores hacia el pago oportuno Felicite y reconozca a los deudores cumplidos. Cree incentivos por cumplimiento. Preste buen servicio. Entregue cartas de referencia elegantes y expresivas al finalizar el crédito. Demuestre al cliente que es importante y dominará “La magia de cobrar en grande”

46. TIPOS DE DEUDORES INCUMPLIDOS El invisible. El experto dilatador. El que se ampara en errores de la empresa. El que nunca tiene cheques. El “amigo”. El “bravo”. El sinvergüenza y tramposo El Armenia.

47. Procedimiento En la actualidad, inmediatamente se inscribe un aspirante y manifiesta la necesidad de financiación, se le solicitan los documentos e inicia el estudio de crédito, quedando claro, que la realización de este procedimiento no implica derechos académicos para el estudiante.

48. Actualidad La crisis económica que afrontó el departamento de Nariño a finales del año 2008, conllevó a la implementación de un plan de choque con el objetivo de permitir que los estudiantes terminen su semestre académico y se puedan matricularse al siguiente. Dicho plan consistió en flexibilizar la atención al crédito. Lo anterior permitió a la Institución seguir creciendo, cuando muchas instituciones de educación superior disminuyeron el número de estudiantes, afectando negativamente su nivel de ingresos.

49. Otras estrategias La administración analiza cada semestre el crecimiento y comportamiento de la cartera y ha implementado alternativas de pago de matrículas para disminuir el riesgo, esto es: La aceptación tarjetas de crédito Suscripción en el año 2003 de un convenio con ICETEX . Suscripción en el año 2008 de un convenio con Inversora Pichincha. De esta forma impulsamos el crecimiento de la población estudiantil y disminuimos el riesgo, como se puede apreciar en el siguiente cuadro.

50. Comportamiento matriculados y sistemas de financiación