Apoio

1. Oportunidades “B2B” Parte 1/3 Apoio Realização

2. “Na geografia mental de Comércio Eletrônico, a distância foi eliminada. Há somente uma economia e somente um mercado. A concorrência não é mais local - para ela, não existem fronteiras”. Peter Drucker em Beyond the Information Revolution The Atlantic Monthly, Outubro 1999

3. Encyclopaedia Britannica... Direitos repassadas para Fundação Universidade de Chicago Lançada em Edinburgh, Escócia, a enciclopédia que seria a mais famosa do mundo US$ 650 milhões em vendas 2.300 vendedores 1768 1920 1940 1989 1993 1995 Outubro 1999 Vendida para a Sears Roebuck (estreante em vendas por catálogo em Chicago) Vendida por fração do valor contábil • Microsoft lança CD-ROM barato com Encarta • Britannica reage lançando CD-ROM próprio: • Rebelião de vendedores - versão livro canibalizada; conflito de canais • Com Internet, vendas e vendedores minguam Novo proprietário oferece Britannica gratuita em site da Internet (expectativa de recuperar investimento com receita de propaganda no site).

4. ... e suas últimas lições 1 - A Internet (comércio eletrônico) pode derrubar negócio estabelecido, mesmo que seja líder de mercado. 2 - Sucesso em comércio eletrônico exige disposição para mudanças; canibalismo de produtos ou serviços existentes; novos modelos de preços; e, “desintermediação” de canais / vendas. Oportunidades ou ameaças?

5. Decisão difícil (possível ameaça): 1 - Acrescentar canal Web (comércio eletrônico) ao negócio existente, ou 2 - mudar o negócio (gradualmente) para atuar apenas na Nova Economia? Refletir:Manter força ou canais de vendas atuais + “abrir canal Web” pode não oferecer preços atraentes o suficiente. Considerar:Empresa com Web como canal de informação Nomes/Endereços Vendedore/Lojas; Catálogos, CRM, ... Examinar:Dell (só Web B2B, mais $) X Compaq (Vendas + Web) Sears.com, WalMart.com (não são sites de sucesso) X Amazon, Priceline Outros casos ...

6. United Airlines Meta: 20% vendas/ano de bilhetes pela Web • Final de 2000, vendia 2-3% nos EUA e 1% BR • Investindo US$ 600K no BR Seguros

7. Quais as mudanças na empresa para explorar estas oportunidades? • Setembro 2000: • 7 milhões e 200 mil internautas brasileiros • 19% das principais regiões brasileiras • Até fevereiro 2001, mais: • 4 milhões e 700 mil novos acessos via computador • 13% população SP, Rio, BH, POA, CWB, SSA, REC, FLA, BSB • 1 milhão e 900 mil novos acessos via celular /WAP • 5% população das 9 cidades acima • 31% na classe A, 35% na B, e 34% na C Fonte: Pesquisa Internet POP da IBOPE Mídia 24/ago a 06/set/2000

8. ... mais oportunidades? • Comércio eletrônico (final 2000) • No mundo: US$ 10B (Gartner Group) • Cresceu 85% com relação a 1999 • Brasil: US$ 100M ou 1% do mundo (IDC) • Cresceu 200% relativamente a 1999 OBS: O mercado informática no BR é 2,2% do mundo. Espaço para crescimento. • Associação BR de Marketing Rural • Fazendas com PCs (e possível acesso à Web) no BR • 8% final 2000 e 40% no final de 2002

9. Mais oportunidades em B2C ou B2B? • Qualquer negócio pode ser viável na Web • Questão de timing • Não adianta propaganda com baixa “Internetização” • Negócios que precisam número grande de clientes usando a Internet vão ter maior dificuldade • B2C perde assim, para B2B • Queda da NASDAQ direcionou VC para B2B • a exemplo dos novos negócios sendo anunciados no BR • Portais, marketplaces, ...

10. Fonte: Termômetro Empresarial (Arthur Andersen, 2000)

11. Comércio entre empresas (B2B) • Material escritório, passagens, serviços... • Bens/serviços baratos • Transações caras • Contrato longo-prazo • Logística de terceiros • Matéria prima, componentes, ... • Garantia de fornecimento • Logística especial,própria Regular Freqüência de compra • Material p/novo contrato ... • Compra sob demanda, oportunista (Spot buying) - preço • Logística especial, própria • Propaganda, mão obra, ... • Bens/serviços com flutuações preço / oferta, ou preço fixo alto, mas sem liquidez • Compra sob demanda (Spot buying) Irregular Horizontal Vertical Adaptado de E-Hubs: The New B2B Marketplaces, S. Kaplan e M. Sawhney in Harvard Business Review, maio-junho 2000, pp.97-102. Tipos de compras corporativas

12. Oportunidades para sites B2B • Distribuidor Virtual - Catálogo Web (Específico); • ou, Central de Compras • Pode agregar: • - ofertas de vários vendedores; ou, • - demanda de vários compradores • Maior eficiência compras (reduz custo de transação ou preço unitário) Regular • Opera com distribuidores por conta de logística especial Freqüência de compra • Logística de terceiros permite desintermediação • “Bolsa”, Leilão • Faz matching de compradores e vendedores (“infomediário”) • Quanto mais compradores e vendedores (agregação), maior a liquidez Irregular Adaptado de E-Hubs: The New B2B Marketplaces, S. Kaplan e M. Sawhney in Harvard Business Review, maio-junho 2000, pp.97-102. Horizontal Vertical Tipos de compras corporativas

13. Oportunidades no uso de sites B2B • Sites catálogos com oferta diversificada (agregação de pequenos vendedores) reduzem custo de transação (one-stop buying) ou maximizam desconto (agregação de pequenos compradores) • Sites de leilões, bolsas permitem atender necessidade imediata com o menor custo possível Maior eficiência nas compras Maior competitividade

14. Fases de B2B • Fase I: sítio Web para marketing da empresa • Fase II: Web para transações (pedidos de compra e venda feitos on-line) • Fase III: decisões na Web (negociações mais dinâmicas e envolvendo múltiplos participantes: bolsas, leilões, ...) • Fase IV: e-marketplaces (interligação de cadeia de fornecedores) • Fase V: integração de e-marketplaces entre si

15. Fonte: Pesquisa B2B Portal Rating Brazil 2000; Symnetics

16. Participação gradual em B2B • Empresa pode entrar em B2B em estágios • Site de promoção • Catálogo de produtos/serviços, relação de parceiros, preços, press releases, ... • Site de relacionamento com empresas-clientes e outros parceiros (CRM) • Call center, FAQs, bases de contatos internos, bases de normas/ procedimentos operacionais, bases com compras a efetuar,... • ... • Comércio eletrônico