LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE

1. Confindustria Vicenza, 8 ottobre 2008 LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE Relatori: Dott. Giuseppe Rancati – Dott. Filippo Bonazzi SOCIETA’ ITALIANA RISK MANAGEMENT s.r.l. INDICE: Parte I: il rischio Parte II: la polizza Parte III: la negoziazione della polizza Parte IV: la gestione della polizza in azienda

2. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • I recenti sviluppi della crisi finanziaria statunitense hanno evidenziato l’inadeguatezza dei criteri di monitoraggio dello stato di salute di importanti società. • Si può ipotizzare che una verifica circa la solvibilità di aziende minori presenti incognite ancora maggiori. Parte I: il rischio IL CONTESTO ECONOMICO (1): INSTABILITA’ DEL MERCATO CRISI FINANZIARIA GLOBALE DIFFICOLTA’ DI CONTROLLO FINANZIARIO

3. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • Per approfondimenti, vedasi: • F. D’Egidio, “Il bilancio dell’intangibile”, Franco Angeli, 2001; • E. Rullani, “La fabbrica dell’immateriale”, Carocci, 2004 • Il processo di dematerializzazione delle attività determina incertezza circa l’esistenza di garanzie reali nei rapporti di debito- credito. Parte I: il rischio IL CONTESTO ECONOMICO (2): FINANZIARIZZAZIONE DELL’ECONOMIA NUOVI ASSET INTANGIBILI MINORI GARANZIE REALI

4. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - Note Inoltre, un crescente disimpegno morale nelle obbligazioni assunte accresce la complessità delle transazioni e l’incertezza che ne deriva. Parte I: il rischio IL CONTESTO SOCIALE: INCOGNITA “MORALE”

5. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • La Circolare prevede che l’assicurazione debba essere stipulata dal creditore nel proprio interesse e esclusivamente nelle seguenti forme: • credito commerciale; • credito all’esportazione; • vendite a rate; • credito derivante da contratti di leasing. Parte I: il rischio • IL CONTESTO NORMATIVO (1): • Circolare Ministero dell’Industria • n. 433/1979

6. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • La Circolare prevede che l’assicurazione debba prevedere: • uno scoperto obbligatorio a carico dell’assicurato; • il rischio assicurato è esclusivamente quello della perdita definitiva del valore del credito dovuta ad insolvenza del debitore. Parte I: il rischio • IL CONTESTO NORMATIVO (2): • Circolare Isvap • n. 162/1991

7. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - Note I due Decreti prevedono, quale requisito essenziale per lo svolgimento dell’attività assicurativa nel Ramo Credito, l’autorizzazione dell’Isvap o dell’Autorità di vigilanza dello Stato ove si trova la sede legale. Parte I: il rischio • IL CONTESTO NORMATIVO (3): • D.Lgs. n. 175/1995 • D.Lgs. n. 206/2005

8. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - Note La polizza del credito commerciale è disciplinata anche dalle norme del Codice Civile in tema di contratto di assicurazione. Parte I: il rischio • IL CONTESTO NORMATIVO (4): • Artt. 1882 – 1932 • Codice Civile

9. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • Per approfondimenti vedasi: • E. Vasco, “La valutazione dei beni intellettuali nelle Pmi”, Ipsoa, 2004 Parte II: la polizza LETTURA “CRITICA” DELLA POLIZZA (1) Ipotesi di lavoro: IL “RATING ASSICURATIVO”

10. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • L’attribuzione di un peso ponderale differente per ciascun indicatore dipende dalle caratteristiche specifiche del rischio che si intende assicurare. • Il grado di efficacia di ciascuna garanzia analizzata è espresso in centesimi. Parte II: la polizza LETTURA “CRITICA” DELLA POLIZZA (2) Esempio di rating assicurativo (estratto)

11. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • La riclassificazione delle clausole di polizza è finalizzata a semplificarne la lettura. Parte II: la polizza • LETTURA “CRITICA” DELLA POLIZZA (3) • Proposta di riclassificazione delle condizioni contrattuali: • Norme che disciplinano il rischio assicurato • Norme che disciplinano il sinistro • Norme che disciplinano la gestione della polizza

12. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • Le definizioni possono variare da compagnia a compagnia. • Alcune compagnie modificano la definizione presente nel testo prestampato con un’appendice di polizza. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (1) • definizioni di polizza • Ad esempio: • cliente garantito • grande cliente • periodo di osservazione

13. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • è necessario assicurare l’intero fatturato aziendale; si ritiene, tuttavia, rispettato il principio di globalità anche assicurando il solo fatturato estero. Parte II: la polizza PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (2) principio di globalità

14. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • le condizioni variano da polizza a polizza; si passa dalla semplice scadenza di un termine temporale, fino alla dichiarazione di fallimento del cliente. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (3) • termini di pagamento • dell’indennizzo • quali condizioni qualificano l’insolvenza del • cliente?

15. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • entrambi possono essere negoziati nella loro entità con l’assicuratore; • mediamente, lo scoperto varia dal 75% all’85%; Parte II: la polizza PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (4) scoperto (obbligatorio) e franchigia (facoltativa)

16. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • un limite massimo assicurabile di entità inferiore alle potenzialità di vendita potrebbe compromettere l’efficacia dell’assicurazione quale strumento di tutela verso il cliente specifico. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (5) • limite massimo assicurabile • è adeguato alle esigenze dell’assicurato? • esercizio della latitudine • preventive indagini sull’affidabilità e la qualità • della clientela

17. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • il mancato rispetto di tali termini può comportare l’inefficacia della copertura. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (6) • termini di denuncia del sinistro • termine di dilazione in fattura • periodo di proroga • eventuale periodo di osservazione

18. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • in questo caso può risultare utile il servizio di assistenza legale offerto dalla Compagnia, soprattutto verso clienti esteri. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (7) • contestazione del credito • da parte dell’acquirente • come viene disciplinata in polizza? • rischio sospensione dell’indennizzo

19. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • l’assicurazione del rischio politico può essere prestata con polizza a parte. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (8) • rischi esclusi dalla copertura • crediti verso enti pubblici • credito verso società controllate o collegate • verso clienti già in stato di insolvenza • verso soggetti non imprenditori • pagamenti “vista fattura” • vendite a clienti per cui è già stato denunciato • un sinistro • rischio politico, guerra, catastrofi naturali • perdite su cambi, penali, interessi di mora.

20. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • In base agli artt. 1892, 1893 e 1898 c.c. qualora le dichiarazioni rese dall’assicurato all’assicuratore circa le caratteristiche del rischio risultassero inesatte al momento del sinistro, la Compagnia potrebbe rifiutare il pagamento dell’indennizzo. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (9) • dichiarazioni dell’assicurato • il questionario è stato compilato correttamente?

21. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • i testi di polizza standard prevedono quale Autorità giudiziaria competente quella del luogo in cui ha sede la direzione della Compagnia, cioè, solitamente, Roma o Milano. • Ciò comporta un aggravio di costi per l’assicurato. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (10) • Autorità giudiziaria competente in caso di controversia tra assicurato e assicuratore • in quale città è ubicata?

22. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • normalmente il massimale varia da 20 a 40 volte il premio annuo di polizza. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ TECNICHE (11) • massimale • è adeguato?

23. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • il mancato rispetto dei termini temporali previsti in polizza per gli adempimenti a carico dell’assicurato (es. denuncia sinistro, richieste di proroga, nuovi clienti, etc.) può comportare l’inefficacia della copertura. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ GESTIONALI (1) • rispetto rigoroso degli adempimenti contrattuali a carico dell’assicurato • l’azienda dispone di un’organizzazione adeguata? • è presente in azienda una persona competente?

24. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • l’inserimento automatico del cliente insolvente in centrale rischi per effetto della denuncia di sinistro potrebbe compromettere i rapporti con l’assicurato. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ GESTIONALI (2) • centrale rischi • il cliente per cui è stato denunciato un sinistro verrà • registrato in centrale rischi

25. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • normalmente, le Compagnie sono disponibili a personalizzare le condizioni contrattuali. Parte II: la polizza • PRINCIPALI CRITICITA’ GESTIONALI (3) • dinamismo dell’assicurazione • necessità di adattare il testo di polizza anche • successivamente alla stipula

26. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • La procedura di gara presenta tempi di realizzazione medi di 2/3 mesi. E’ opportuno, pertanto, attivarla con largo anticipo rispetto alla scadenza annuale della polizza. • Condizione essenziale ai fini dell’aggiudicazione dei contratti è che siano state disdettate nei termini eventuali polizze in corso. • La procedura in esame consente di ottenere sensibili risparmi sui costi assicurativi a parità di condizioni di polizza. Parte III: la negoziazione della polizza OTTIMIZZARE LA CONCORRENZA TRA COMPAGNIE • PROCEDURA DI “GARA AD INVITO”: • 1 - predisporre l’elenco delle garanzie necessarie • - predisporre il “bando” di gara (con termini di presentazione • offerta) • 3 - preselezionare gli assicuratori interessati a presentare un’offerta • 4 - trasmettere agli assicuratori interessati bando ed elenco delle • garanzie richieste • 5 - raccogliere le offerte e compararle • 6 - aggiudicare in base al miglior rapporto costo/esaustività della • copertura

27. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • Ai fini della piena efficacia della copertura, non è sufficiente la semplice conferma verbale espressa dall’intermediario. • Una polizza può essere modificata in qualunque periodo dell’anno assicurativo, senza bisogno di attendere la scadenza. Parte III: la negoziazione della polizza • MODIFICARE LE POLIZZE IN VIGORE • richieste di modifica “formali” all’assicuratore • ottenere modifiche attraverso appendici di polizza dedicate

28. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • E’ indispensabile che, nella fase di negoziazione in qualunque forma, l’assicurato dimostri la stessa trasparenza richiesta agli intermediari assicurativi. Sono, quindi, da evitare favoritismi personali ed altre prassi eticamente discutibili. Parte III: la negoziazione della polizza • ERRORI DA EVITARE NELLA NEGOZIAZIONE • Relativamente alla “Gara ad invito” • invitare più intermediari di una medesima compagnia • non chiarire preliminarmente i termini della gara • ad offerte pervenute, negoziare ulteriormente costi e garanzie • Relativamente alle modifiche alle polizze in vigore • accettare il procrastinarsi delle risposte • accettare modifiche “informali” • accettare un diniego senza effettuare una verifica di mercato

29. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • L’obiettivo perseguito è quello di rendere l’azienda più autonoma nella definizione della sua politica assicurativa e nella gestione delle relazioni con il mercato assicurativo. Il responsabile delle polizze in azienda, se adeguatamente formato, è in grado di agire più consapevolmente ed efficacemente nella gestione delle relative problematiche. Parte IV: la gestione della polizza in azienda LA FORMAZIONE INTERNA Individuazione della risorsa umana Percorso formativo personalizzato Trasferimento di competenze Crescita del patrimonio intellettuale aziendale Aggiornamento periodico

30. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • Definire un criterio di archiviazione cartacea delle polizze è funzionale ad accelerare l’attività di individuazione di un contratto originale anche a distanza di molto tempo dalla sua archiviazione. Inoltre, l’originale di polizza ha una valenza probatoria sotto il profilo giuridico, e deve essere conservato con cura. Parte IV: la gestione della polizza in azienda LA QUALITA’ APPLICATA AI PROCESSI Procedura di archiviazione informatica + Procedura di archiviazione cartacea = CODICI (A. polizze; B. sinistri; C. corrispondenza)

31. - LEGGERE E GESTIRE LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE - • Note • Occorre prestare particolare attenzione ai termini di polizza per la denuncia di sinistro. • Il diritto dell’assicurato al pagamento dell’indennizzo si prescrive in 1 anno dalla denuncia di sinistro. Parte IV: la gestione della polizza in azienda • LA GESTIONE DEL SINISTRO • Deve essere: • formale • tempestiva • continua • trasparente