Técnicas de Negociação

1. Técnicas de Negociação Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJ Bacharelado em Administração - 4a. Fase Disciplina: Técnica de Negociação Prof. Adm. Marco Antonio Murara www.professor.murara.com.br

2. Não existe fracasso, existe feedback e resultado. Sucesso psicológico é tirar uma lição de cada situação e de cada resultados Temos de ser a revolução que queremos neste mundo. www.professor.murara.com.br

3. A NEGOCIAÇÃO A) As fases do processo www.professor.murara.com.br

4. A Negociação - etapas • Preparação • Abertura • Exploração • Apresentação • Clarificação • Ação final • Controle e avaliação www.professor.murara.com.br

5. 1. A preparação • Histórico das relações • Objetivos ideais e reais • As necessidades da outra parte • Planejamento da concessões • Conflitos potenciais www.professor.murara.com.br

6. 2. Abertura • Redução da tensão • Defina o objetivo da negociação • Logística da negociação www.professor.murara.com.br

7. 3. Exploração • Conhecer as necessidades, motivação e expectativas da outra parte • Buscar identidade de interesses www.professor.murara.com.br

8. 4. Apresentação • Descrição dos produtos, serviços e idéias • Todos os aspectos positivos da sua proposta • Benefícios para ambas as partes www.professor.murara.com.br

9. 5. Clarificação • Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte • Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse... • Levante dúvidas potenciais www.professor.murara.com.br

10. 6. Ação Final • Assinatura de contratos • Acordos • Vendas de produtos e ou serviços • Mediação de conflitos www.professor.murara.com.br

11. 7. Controle e Avaliação • A realização entre o previsto e o alcançado www.professor.murara.com.br

12. A NEGOCIAÇÃO B) Estratégias e táticas www.professor.murara.com.br

13. A Negociação – Estratégias e táticas • Estratégias • Superação de impasses • Concessões • Principais erros dos negociadores brasileiros • Erros universais

14. 1. As estratégias • Informação • Tempo • Poder www.professor.murara.com.br

15. 2. Superação de impasses • Proponha uma pausa • Mude um membro do grupo • Mude as condições da negociação • Chame um mediador • Não responda as agressões www.professor.murara.com.br

16. 3. Concessões • Deixe espaço para negociação • Procure fazer que a primeira concessão venha da outra parte • Não conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso • Peça algo em troca para toda a concessão que fizer www.professor.murara.com.br

17. 4. Os principais “erros” dos negociadores brasileiros • Reduz o risco e a inovação e se prende a detalhes; • Concentração nas fraquezas do outro; • Aumenta-se o peso nas relações interpessoais; • Pouca visão integrada do processo de negociação www.professor.murara.com.br

18. 5. Os “erros” universais • Excesso de improvisação • Promete o que não vai cumprir • Desrespeito à lógica do outro • Margem reduzida de negociação • Ansiedade • Comportamento defensivo • Pouca flexibilidade www.professor.murara.com.br

19. Características de um bom Negociador • OTIMISMO: Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom termo numa negociação, apesar das dificuldades. • EFICIÊNCIA: Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em tudo o que faz. www.professor.murara.com.br

20. Características de um bom Negociador • OBSERVAÇÃO: Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociação. • PLANEJAMENTO: Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado. www.professor.murara.com.br

21. Características de um bom Negociador • COOPERAÇÃO: Direciona seus esforços em prol de uma negociação boa para ambos os lados.. • PERSISTÊNCIA: Não desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos. www.professor.murara.com.br

22. Características de um bom Negociador • DINAMISMO: Tem energia e está sempre em atividade produiva numa negociação. • ORGANIZAÇÃO: Guarda e processa informações importantes numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem. www.professor.murara.com.br

23. Características de um bom Negociador • CRIATIVIDADE: Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura soluções inovadoras nas negociações. • PACIÊNCIA: Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e mantém a calma durante as negociações. www.professor.murara.com.br

24. Características de um bom Negociador • COMUNICAÇÃO: Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender. • PERSUASÃO: É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence. www.professor.murara.com.br

25. Características de um bom Negociador • CORAGEM: Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente. • EMPATIA: É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente. www.professor.murara.com.br

26. Características de um bom Negociador • FLEXIBILIDADE: Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se. • ASSERTIVIDADE: É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações. www.professor.murara.com.br