Plan de Negocios Internacional: La experiencia brasilera

1. Plan de Negocios Internacional: La experiencia brasilera Universidad Católica Argentina Posgrado de Negocios Internacionales

2. La Empresa • Empresa familiar • Constituida en 1970 • Primera en la fabricación de transformadores • Líder en el área de iluminación • ISO 9000 • Sinónimo de CALIDAD y CONFIANZA

3. Posicionamiento en el mercado Experiencia en el mercado LÍDERES EN LA VENTA DE TRANSFORMADORES RECONOCIDOS EN EL AREA DE SEGURIDAD RECONOCIDOS POR CALIDAD Y SERVICIO MARKETING ACTIVO CONTACTO DIRECTO CON EL PÚBLICO PRIMEROS EN TENDENCIAS DESARROLLO DE PRODUCTOS PATENTABLES 30 AÑOS EN EL MERCADO

4. Porqué internacionalizarse: Empresa con capacidad de producción excedente (producto patentado, en búsqueda de reducción de costos). Producto commodity con bajos márgenes en el mercado local. Sectores comerciales con bajos estándares de calidad. Traspaso generacional – cambio en la política de la empresa. Diversificación de riesgos. Expansión de la empresa. Ofertas del exterior.

5. Porqué no internacionalizarse: Empresa sin experiencia exportadora. Falta de formación al respecto. Falta de información de los potenciales mercados. Riesgos y distancias en el extranjero. Diferencias culturales. Barreras comerciales (aranceles, etc). Grandes costos para la publicidad y exportación. Miedo a lo desconocido.

6. El Producto • Cable Multipolar para inst. instalaciones eléctricas • Mismo uso que un cable unipolar convencional • Unidos por una membrana interior • Único en el mercado • Protegido por una patente de invención

7. Beneficios del Producto Extradeslizante Variedad de Colores Menos problemas Ahorro de un 20% Sin enredos Mayor velocidad en la instalación

8. Selección de Mercado Meta Fuente: Elaboración Propia

9. ¿Por que Brasil? • Principal destinatario de nuestro Producto • Potencial de Crecimiento • Beneficios arancelarios con Argentina • Pertenece al mismo bloque Económico • Cercanía geográfica • Frecuencia de Trasporte En consecuencia…elegimos a Brasil como nuestro mercado Meta…

10. Información General • Inestabilidad Política • Devaluaciones Monetarias • Elevados Tipos de Interés • Altos impuestos Indirectos • Barreras Arancelarias y No arancelarias • Disciplina fiscal y económica en los últimos años • Liberalización del comercio Exterior a partir de 1990 • Bajo arancel industrial • Tasa esperada de crecimiento para 2008 pasó de 4.4% a 4.63%

11. Balanzacomercial

12. Balanza Comercial Brasil

13. Escenario Económico de la Construcción en Brasil • Programa PAC • Crecimiento del 4.6 % de la Construcción civil • Expansión del Sector inmobiliario • Estrategia de Crecimiento por parte del Gobierno

14. Evolución de las exportaciones a Brasil - Producto:8544.49.00 - OTROS CONDUTORES ELEC.P/TENSION<=80V Fuente: Ministério Do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (SECEX) – Secretaría de Comércio Exterior

15. Plan de Comercialización

16. Análisis de la situación EL CABLE

17. El Mercado Brasileño 1 + activos de América del Sur Venta gran escala 0 arancel -> + competitivo Construcción, industria, mercado eléctrico Programa PAC: fomento construcción Fuerte crecimiento exportaciones desde 2005 2° destino exportaciones cable +Vínculos +Ofertas distribución San Pablo ->Exportación esencial para evolución BARROW

18. Precios de algunos Competidores en el mercado brasileño

19. Análisis FODA

20. Estrategias BARROW • Utilizar la capacidad ociosa para elevar el nivel de producción y así poder abastecer el mercado brasileño en crecimiento. • Utilizar la óptima estructura económico financiera de la empresa, para evitar volatilidades del mercado. • Transformar proceso tercerizados en producción In Plant, reduciendo los costos. • Utilizar los incentivos para el patentamiento internacional y certificación de producto para proteger las invenciones.

21. Formulación Estratégica • Misión: Fabricar y comercializar en el mercado brasileño, Cable • Multipolar para Instalaciones eléctricas, a través de los canales • de Venta más favorables. • Visión: Consolidar la marca BARROW en el mercado meta, como • sinónimo de calidad e innovación. • Objetivos estratégicos: Posicionarnos en el mercado brasileño • Venta a mayoristas y distribuidores • Joint Ventures en San Pablo • Posicionar el producto • Acciones de marketing • Sector de mercado: Mayoristas y distribuidores • Posicionamiento: mostrar beneficios y valor agregado para • justificar el precio.

22. Formulación Estratégica • Táctica Comercial: Joint Venture para evitar importación • Contactar principales mayoristas • Charlas informativas / envío de folletos • Promotoras en los locales de venta • Estrategia del producto: Mismo formato que en Argentina • Estrategia de precio: Mismo precio que el principal proveedor que • Prsymian • Inconterm: FOB puerto de Bs. As. (Incoterm 2000) • Medios de pago y cobranza: Carta de crédito entre 30 y 60 días.

23. Análisis Económico Financiero

28. $ Zona de Ganancias Zona de Pérdidas Punto de Equilibrio 279095 3040 Unidades

30. Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportación • Participante de Grupo Exportador - Patrocinados por la Fundación Standard Bank y Fundación Exportar.

31. Situación de Barrow a la fecha en el mercado de exportación • Países visitados por nuestro Coordinador de exportaciones: • Uruguay • Chile • Bolivia • Perú • Ecuador • Colombia • En negociaciones para exportar Cable a Chile, Bolivia y Paraguay. • Exportando actualmente a Ecuador. • Mayor facilidad para análisis de mercados y precios DDP en los mercados meta.

32. Cambios a Nivel Empresarial • Cambio en la concepción de la exportación: desmitificación. • Mayor agilidad en las respuestas al extranjero. • Mayor facilidad en el cálculo de los costos y precios DDP. • Capacitación del personal: Administración y planta. • Inversión Publicitaria. • Participación en Misiones Comerciales y Rondas de Negocios.

33. ¡Muchas Gracias!