Popytowe podejście do innowacji Jak cenne są propozycje o dużej sile przekonywania?

1. 2011 Popytowe podejście do innowacji Jak cenne są propozycje o dużej sile przekonywania? Pedro Almeida

2. Czym jest innnowacja? (I) • Jedyną stałą rzeczą jest ZMIANA • Przyroda (ewolucja biologiczna)jest eksperymentatorką doskonałości – celem jest przetrwanie w konkurencyjnym środowisku • Zmiana… • … przytrafia się: przeznaczenie, los, nadzieja • … jest powodowana samodzielnie: innowacja

3. Czym jest innowacja? (II) “Innowacja odróżnia liderów, od tych, którzy za nimi podążają”(Steve Jobs) “Konkurencyjność może być mierzona umiejętnością uczenia się szybciej niż konkurencja” (Augusto Mateus) • Innowacja to proces przekazywania nowych pomysłów zadowolonemu klientowi • To przemiana nowej wiedzy w nową wartość Źródło: Innovarsity / 1000 ventures.com

4. Nowość i innowacja Źródło: opracowanie własne

5. Wkład Wynik Zmiana Wartość Innowacja Innowacja to proces tworzenia wartości Źródło: opracowanie własne

6. Wyrażanie innowacji jako propozycji wartości • “Mam dobry produkt, ale nie rozumiem czemu ludzie go nie kupują” – popularne stwierdzenie • Innowacja jest tak dobra, jak jej postrzeganie przez użytkowników/klientów, jako propozycji dobrej wartości • Podstawą jest posiadanie przekonywującej propozycji wartości zarówno dla nas samych jak i innych

7. Zewnętrzna motywacja do innowacji • Dostarczenie wyższej jakości, w celu utrzymania i pozyskania klientów/użytkowników • Zwiększenie kapitalizacji i rentowności rynku • Odróżnienie się od konkurentów • Zwiększenie zrównoważonej przewagi konkurencyjnej Źródło: Innovarsity / 1000 ventures.com

8. Popytowe podejście do innowacji • Innowacjami kierują użytkownicy, poprzez swój sposób percepcji • Odpowiada na postrzegane potrzeby użytkowników • Systematyczne integrowanie wyników interakcji z użytkownikami • Celowanie w pełną satysfakcję użytkowników w trakcie całego cyklu życia produktu/usługi

9. Innowacja popytowa i radykalna* Uciążliwa innowacja oparta na technologii Zmiana radykalna • Radykalna innowacja to propozycja dla ludzi • W radykalnej innowacji nie chodzi o funkcję i formę ale o funkcję i znaczenie – nigdy nie jest kierowana przez użytkowników “Ludzie odkrywają coś niespodziewanego, co po dostarczeniu, okazuje się być czymś na co czekali, a nie tylko o co prosili.”. Technologia Projektowa innowacja znaczenia Rynkowe, ukierunkowane na użytkownika innowacje ewolucyjne Zmiana ewolucyjna Zmiana ewolucyjna Zmiana radykalna Znaczenie Źródło:*Roberto Verganti, "Design-Driven Innovation” : http://www.business-strategy-innovation.com/2010/02/radical-innovation-is-proposal-not.html

10. Tao dostarczania wartościRównowaga pomiędzy adaptowaniem a rewolucjonizowaniem “Człowiek, który wykorzysta swoje umiejętności i konstruktywną wyobraźnię aby zobaczyć jak wiele może dać za dolara, a nie jak mało może dać za dolara, jest skazany na sukces” (Henry Ford) • Yin • Pasywny, odbiorczy • Zaspokojenie potrzeb klienta • Spełnienie oczekiwań klienta • Obserwowanie ludzi i słuchanie klientów • Dostosowywanie rozwiązań do potrzeb klienta • Yang • Aktywny, kreatywny • Tworzenie potrzeb klienta • Wyprzedzanie oczekiwań klientów • Wprowadzanie projektów burzących ład/ rewolucyjnych • Kształcenie i szkolenie klientów Z zewnątrz – do środka(podejście popytowe) Ze środka – na zewnątrz (kierowane przez projektanta) Źródło: Innovarsity/ 1000 ventures.com

11. Od innowacji kierowanej technologią, po kierowaną przez klienta* przepaść Źródło: *Norman, D. (1998). The invisible computer: why good products can fail, the personal computer is so complex, and information appliances are the solution. Cambridge, MA: MIT Press http://ausweb.scu.edu.au/aw99/papers/treloar1/paper.html Podejście technologiczne Podejście popytowe

12. Zmienianie pomiędzy innowacją radykalną, a przyrostową Podejście popytowe Podejście popytowe Źródło:http://www.emeraldinsight.com/journals.htm?articleid=842901&show=html

13. Pozycjonowanie podejścia popytowego do innowacji Innowacje ewolucyjne Innowacje radykalne Stopień zmian Typy innowacji Przedmiot zmian Produkt, usługa Proces Źródło:Tinno Lab/ http://tinno.kaist.ac.kr/eng/research/research.asp?rtype=innovation

14. Innowacje pod kątem klientaSiedem praktycznych porad “Ludzie nie płacą za technologię. Płacą za rozwiązanie swoich problemów, lub za coś z czego czerpią przyjemność”(Dean Kamen) • Obserwujludzi • Żyj życiem swoich klientów (przed/po innowacji) • Wymagaj od każdego pracownika, bez względu na ich pozycję, aby spędzali czas na kontaktach z klientami i działaniach usługowych • Wciągaj klientów w testowanie prototypu swojego nowego produktu • Pomagaj swoim pracownikom w zrozumieniu potrzeb klienta poprzez wciąganie ich w słuchanie odpowiedzi klientów po wprowadzeniu nowego projektu • Patrz, jak twoi klienci korzystają z twojego produktu i ucz się co działa, a co nie • Uczyń innowację pod kątem klienta częścią DNA swojej firmy Źródło: Innovarsity / 1000 ventures.com

15. Innowacje pod kątem wartości konsumeta* kreatywność stabilność dostosowanie wydajność inteligencja wsparcie personalizacja Wartości konsumenta zdrowie przekonanie powiązanie ochrona prostota Źródło: *David Armano, “Logic+Emotion” http://darmano.typepad.com/logic_emotion/designexperience_design/index.html

16. Tworzenie wartości synergicznych przy innowacjach pod kątem klienta • Intymność klienta • Ciąg usługa-zysk • Innowacja wartości • Propozycja wartości klienta • Pozycjonowanie i reklama • 22 zasad marketingu • Słuchanie • Obserwowanie • Tworzenie wartości • Branding • Różnicowanie • Komunikowanie • Wywieranie wpływu Wspólny rozwój Marketing Obsługa klienta Utrzymywanie Sprzedaż • Obsługa klienta • Relacje z klientami • Zadowolenie klientów • Marketing relacji • Przekonywanie ludzi • Zamykanie umów Źródło:Innovarsity / 1000 ventures.com

17. Czemu nowe produkty nie odnoszą sukcesu?Kluczowe powody nakierowane na klienta Źródło:Innovarsity / 1000 ventures.com

18. Wizja firmy nakierowana na klienta Wizja, to krótkie i inspirujące oświadczenie o tym, czym twoja organizacja chce zostać i co chce osiągnąć w przyszłości. Wizja firmy nakierowana na klienta odzwierciedla wyobrażenie przyszłych stosunków z klientami twojej organizacji Przykłady wizji firm nakierowanych na klienta:

19. Plany supermarketów Przykład popytowego podejścia do innowacji (I) Źródło: materiały Sainsbury’s

20. Kasy w supermarketach Przykład popytowego podejścia do innowacji(II)

21. Inne Przykłady popytowego podejścia do innowacji w supermarketach • Dostawy do domu • Zakupy online • Organizacja, ranking i sprzedawanie miejsc na półkach • Firmowe „wysepki” lub punkty demonstracyjne • Czytniki kodów kreskowych dla klientów • Wskaźniki cen jednostkowych dla ułatwienia klientom wyboru • Cross-selling i wynagradzanie/lojalność (biura podróży, ubezpieczenie, kredyt, paliwo…)

22. Przykład popytowego podejścia do innowacji (III) Telefony z dwiema kartami SIM

23. Przykład popytowego podejścia do innowacji (V) Wyświetlacze elektroniczne na przystankach

24. Przykład popytowego podejścia do innowacji (VI) Autobusy z połączeniem wi-fi

25. Technologia sieci bezprzewodowej • Pierwsze wprowadzenie technologii: • Kierowany technologią  przełom / radykalne/innowacja perturbująca • Wprowadzenie w laptopach • Ogólne wprowadzenie w urządzeniach przenośnych (później) • Technologia pośrednicząca / innowacje nastawione na klienta • Sieci domowe • Hotele • Transport • Przestrzeń publiczna • ... • Popytowe podejście do stałego wprowadzenia innowacji / Szeroko zakrojone wykorzystanie technologii

26. Inne przykłady popytowego podejścia do innowacji Beta-testowanie oprogramowania Polityka zwrotów bez zadawania pytań Koncepcje “wszystko pod jednym dachem” / “Nie ma złych drzwi” Firma w godzinę (np. Portugalia) CRM i Contaccentre System nagród dla klientów

27. Przykład popytowego podejścia do innowacji (IV) Osłona na iPhone’a 4 • Skargi klientów na siłę sygnału nadawczego • Początkowareakcja firmy Apple – zaprzeczanie • Problem narastał • Futerał ochronny – rozwiązanie problemu

28. Przypadek “Frutalgarve” (Portugalia) • Status początkowy : spółdzielnia producentów cytrusów bliska bankructwa. Skupienie na tym co członkowie spółdzielni zwykli produkować do tej pory. • Innowacja w sektorze usług : Nowy cel na rynku – stopniowe wchodzenie do dużych sieci dystrybucji. Kooperanci skupieni na odpowiedzi na zgłaszane przez klientów zapotrzebowania i wymagania. • Wprowadzone innowacje: Profesjonalne zarządzanie; Bardziej rygorystyczne standardy jakości; Automatyzacja niektórych procesów handlowych i produkcyjnych; Zwiększenie szybkości reakcji; Wszyscy zrzeszeni traktowani jako  numer 1 (ale nie tylko) w wyborze dostawców; Mniej  odpadów jakościowych wysyłanych na rynki alternatywne (np. do producentów soków); Budowa sieci współpracy z innymi producentami. • Konsekwencje : Spółdzielnia ostatecznie otrzymała status certyfikowanego producenta dla najbardziej wymagających sieci dystrybucji, stała się regionalnym liderem w branży

29. Przypadek Amazon’s Kindle Akcesoria • Sieć bezprzewodowa 3. generacji ( 3G Wireless) dostępna na całym świecie za damo, bo finansowane ze : • Zakupów i przeglądarki Amazon • Publikacji na portalach społecznościowych • Podświetlana skórzany pokrowiec do czytania w słabo oświetlonych miejscach

30. Przykład w realizacji / nieruchomości (Portugalia) • Sektor : Rozbudowa sektora nieruchomości i komercjalizacja (apartamenty dla niższej klasy średniej społeczeństwa miejskiego). • Data :Połowa lat ’80. • Popytowe podejście do innowacji : Zróżnicowanie poprzez wprowadzenie wyższej jakości niektórych elementów konstrukcyjnych: • Najwyższej klasy ("Technal") aluminiowe okna i osłony balkonowe i na schody; • Izolacja termiczna na instalacjach gorącej wody; • Pokrywanie ścian korytarzy wejściowych specjalnym rodzajem kamienia naturalnego. • Rezultaty : • Doskonała sprzedaż mieszkań; • Klienci nie przywiązywali wagi do innowacji ( z wyjątkiem kamiennego wykończenia); • Ostatecznie marża niższa niż oczekiwano.

31. Laboratorium popytowego podejścia do innowacji Deutsche Telekom • Tematy badań laboratorium opierają się na pięciu „i” : • Intuicyjnych działaniach: takich jak proste operowanie złożonymi urządzeniami i aplikacjami telekomunikacyjnymi i technologią informacyjną • Integracyjne Komponenty Usług: moduły w obszarach multimediów, usług wywiadowczych, usług transakcyjnych, mediów i procesu technologii informacyjnej • Inteligentny dostęp: Połączenie pojedynczych aplikacji dla użytkowników na wszystkich platformach sieciowych • Infrastruktura: czas na sieci o wysokich osiągach i technologii inteligentnych sieci w celu kontroli przepływu danych • Integrowane bezpieczeństwo: warunek dla niezawodnego przetwarzania i przechowywania informacji Źródło : Deutsche Telekom’s User-driven Innovation Lab: http://blog.interactive-tv-award.de/2008/09/30/forschung-fuers-fernsehen-der-zukunft-i-die-t-labs-und-das-user-driven-innovation-lab/

32. Narzędzia popytowego podejścia do innowacji Deutsche Telekom Badanie Wybór i realizacja Komercjalizacja Generator pomysłów • Pompa informacji • Warsztat myśli • Warsztat ekspercki • Warsztat lidera • Dzień odwiedzin • Dziennik badań • Klinika wyglądu • Podpatrywanie trendów • Ewaluacja • Głębokie nurkowanie • Pannel innowacji użytkownika • Perspektywa: rynek Nowe produkty/ usługi produkt Koncepcje/prototypy klient Źródło: Deutsche Telekom’s User-driven Innovation Lab: http://blog.interactive-tv-award.de/2008/09/30/forschung-fuers-fernsehen-der-zukunft-i-die-t-labs-und-das-user-driven-innovation-lab/

33. Krótkie ćwiczenie • Z codziennych obserwacji lub własnych doświadczeń w prowadzeniu biznesu, wybierz istniejący produkt lub usługę i: • W jednym zdaniu przedstaw sposób wyrażenia jego obecnej propozycji wartości skierowanej do klienta; • Pomyśl o popytowej innowacji, którą można wprowadzić w tym produkcie lub usłudze i: • W jednym zdaniu wyjaśnij jak ta innowacja odpowie na potrzeby konsumenta; • W jednym zdaniu wyraź konkretną propozycję wartości skierowanej do klienta proponowanej innowacji; • Wyjaśnij jak stworzyłbyś zrównoważoną empatię konsumenta wokół proponowanej innowacji.

34. Dziękuję za uwagę pbalmeida@painnovation.compainnovation@gmail.com