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Informatização da Metodologia de Vendas - Maior P rodutividade e Lucro

Informatização da Metodologia de Vendas - Maior P rodutividade e Lucro. Metodologia de Vendas. Para vender devemos entender inicialmente o que é comprar . Comprar - conjunto de ações com o objetivo de adquirir bens ou serviços:. Ter um motivo (necessidade, desejo, ou urgência).

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Informatização da Metodologia de Vendas - Maior P rodutividade e Lucro

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Presentation Transcript

  1. Informatização da Metodologia de Vendas - Maior Produtividade e Lucro

  2. Metodologia de Vendas Para vender devemos entender inicialmente o que é comprar. Comprar - conjunto de ações com o objetivo de adquirir bens ou serviços: • Ter um motivo (necessidade, desejo, ou urgência). • Projetar (visualizar) a solução • Viabilizar o investimento • Selecionar fornecedores

  3. Metodologia de Vendas O fornecedor precisa auxiliar o passo-a-passo, em cada ação que levará o prospect a comprar.

  4. 1ª Fase – Prospecção e Qualificação • Prospectar é levantar e qualificar empresas com potencial. • Despertar o interesse das "pessoas que decidem" a compra.

  5. 1ª Fase – Prospecção e Qualificação Os vendedores devem usar de diversos canais para captar novos contatos, como:

  6. Saber o que se procura Conhecer o perfil do seu alvo Prospectar é: Saber como abordar o alvo Conhecer as demandas do seu alvo Colocar-se em evidência

  7. 1ª Fase – Prospecção e Qualificação • Estudar os prospects para decidir melhor abordagem. • Classificar os prospects para priorizar o atendimento.

  8. 1ª Fase – Prospecção e Qualificação Início do funil de vendas Adicione o maior numero de contatos, pois quanto mais contatos forem realizados nesta fase maiores são as chances de evoluir para as próximas fases, chegando ao fechamento.

  9. 2ª Fase – Levantamento de Necessidades • Tenha sintonia com o cliente para torná-lo mais receptivo. • Levante informações, mas evite interrogatórios • Ajude o prospect a identificar sua necessidade, ajude-o a comprar.

  10. 2ª Fase – Levantamento de Necessidades • Identifique e registre os motivos de viabilização do investimento. • Explique e auxilie no projeto de investimento com o objetivo de: • Criar uma visão da solução desejada. • Facilitar entendimentos com fornecedores e demais pessoas envolvidas na compra. • Pré-requisito para fornecimento da proposta técnica-comercial.

  11. 2ª Fase – Levantamento de Necessidades • Contatos por telefone - tom de voz e silêncios repentinos. • “Quebre o gelo”.

  12. 3ª Fase – Apresentação • Prepare a apresentação do produto/serviço • Atraia a atenção e desperte o desejo.

  13. 3ª Fase – Apresentação Realce os benefícios do produto/serviço e mostrar suas principais funcionalidades.

  14. 3ª Fase – Apresentação • Itens informados do levantamento de necessidades e motivo de compra. Toda compra parte de uma necessidade, um desejo, os quais identificamos na fase anterior com perguntas estratégicas.

  15. 3ª Fase – Apresentação Lembre-se na apresentação: • Preveja dúvidas e objeções da sua apresentação. • Concorde com o comprador com argumentos lógicos, você defende interesses e não posições.

  16. 4ª Fase - Negociação • Trate os entraves da negociação Para superar esses entraves o vendedor precisa treinar sua habilidade de negociação, na finalidade de tratar os entraves.

  17. 4ª Fase - Negociação • Entenda os passos do comprador, ajustando os processos dele, valores e projetos. • Mostre ao comprador o retorno que ele ganhará com investimento– ROI.

  18. 4ª Fase - Negociação ROI (Cálculo do Retorno sobre o Investimento). O cálculo do ROI possui diversas metodologias. Cada metodologia varia em função da finalidade ou do enfoque que se deseja dar ao resultado.

  19. 4ª Fase - Negociação • Esclareça todas as dúvidas. • Proposta – adicione valores de real interesse, motivos de compra e necessidades levantadas.

  20. 4ª Fase - Negociação Com todos os processos anteriores bem executados você ensinará o cliente a COMPRAR

  21. 5ª Fase - Fechamento • Chegou a hora de fechar • Reconheça os sinais de que o comprador está pronto para fechar.

  22. 5ª Fase - Fechamento • O fechamento não deve se basear em truques ou manipulação. • Uma abordagem sincera é fundamental. • O ROI irá auxiliar neste objetivo.

  23. 5ª Fase - Fechamento O fechamento é fácil quando você faz toda metodologia bem feita.

  24. 6ª Fase – Pós venda • O objetivo do pós-venda é vender mais. • Garanta que seu cliente esteja satisfeito com a compra. • Clientes satisfeitos compram mais e com maior frequência.

  25. 6ª Fase – Pós venda O pós venda é a fase que se inicia logo após o momento da aquisição. Seu objetivo é garantir que seu cliente esteja satisfeito com a compra.

  26. AGRADECEMOS A ATENÇÃO! Siga-nos: Blog: blog.engecompany.com.br/Facebook: facebook.com/engecompanyTwitter: @_Engecompany_ Contatos: marketing@engecompany.com.br fernando.leite@engecompany.com.br +55 (37) 3249–2700

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