Die Psychologie der Entscheidung

1. Die Psychologie der Entscheidung Tilmann Betsch M1, 812, Sprechstunde Di 15-16 Tel. 0361 – 737 – 1178 tilmann.betsch@uni-erfurt.de http://www.uni-erfurt.de/psychologie/prof/sozial/slehre/slehre.htm

2. Die selektionale Phase: Bewertung und EntscheidungTeil 2

3. Das Prinzip der Dominanz • Das Prinzip der Dominanz verlangt, dass man nie eine Alternative A einer Alternative B vorziehen soll, wenn B einen höheren erwarteten Nutzen hat als A, also A dominiert. • „sure thing principle“

4. Verletzung des Prinzips der Dominanz • Mögliche Ursache: selektive Informationssuche • Bsp.1: one reason decision making • Entscheidung wird nach Inspektion eines einzigen Attributes getroffen • Bsp.2: Kriteriumsbasierte Entscheidung  Erstbeste Alternative, die subjektive Kriterien erfüllt, wird gewählt

7. Kriterium: keine negative Bewertung

8. Verletzung des Prinzips der Dominanz • Hsee, Abelson und Salovey (1991) • AV: Bewertung von Jobangeboten • Ergebnis: B ≻ A .

9. Das Prinzip der Invarianz • Das Prinzip der Invarianz besagt, dass Präferenzen nicht durch die Art und Weise beeinflusst werden dürfen, wie die Alternativen und ihre Konsequenzen dargestellt werden.

10. Verletzung des Prinzips der Invarianz • Sprachliche Verpackung (framing) führt zu Präferenzänderungen • Asian-Disease Aufgabe von Amos Tversky & Daniel Kahneman (1981)

11. Daniel Kahneman Amos Tversky

12. Asian-disease “Imagine that the U.S. is preparing for the outbreak of an unusual Asian disease, which is expected to kill 600 people. Two alternative programs to combat the disease have been proposed. Assume that the exact scientific estimates of the consequences of the programs are as follows:”

13. Variante 1: Gains-Frame Variante 2: Loss-Frame If Program A is adopted, 200 people will be saved. (72%) If Program B is adopted, there is a 1/3 probability that 600 people will be saved, and 2/3 probability that no people will be saved. (28%) If Program C is adopted, 400 people will be killed. (22%) If Program D is adopted, there is a 1/3 probability that nobody will die, and 2/3 probability that 600 people will die. (78%)

14. Erwartungswert der Alternativen EVA/C = (200 x 1) + (-400 x 1) = -200 EVB/D = (600 x 1/3) + (-600 x 2/3) = -200  Identische Erwartungswerte

15. Interpretation der Ergebnisse • Die Ergebnisse kann man auch als Ausdruck von Risikovermeidung und Risikosuche interpretieren. Unter Gewinn-framing präferierten Probanden die sichere Alternative. Sie scheuten also das Risiko (risk aversion). In der Bedingung Verlust-framing vermieden Probanden die sichere Alternative und suchten das Risiko (risk seeking). • Diese Umkehr der Präferenz (preference reversal) verstößt gegen das Prinzip der Invarianz. Nach den Axiomen der Nutzentheorie darf die unterschiedliche sprachliche Darstellung bei konstanten Konsequenzen keinen Effekt machen.

16. Verletzung der Axiome  Erweiterung der Nutzentheorie

17. Prospect Theoryvon Kahneman & Tversky (1979) • Moderne Variante der SEU-Theorie • Beurteilung von Werten geschieht relativ zu einem situationsabhängigen Referenzpunkt • Subjektive Werte und Wahrscheinlichkeiten folgen Funktionen mit bestimmten Charakteristika

18. Wertfunktion

19. Wertfunktion • Die Wertfunktion ist konkav im Bereich von Gewinnen und konvex im Bereich von Verlusten. • Phänomen des abnehmenden Grenznutzens • Die Wertfunktion ist steiler im Verlust- als im Gewinnbereich: • „Losses loom larger than gains“

20. v(x) < x v(x) 200 600 x Abnehmender Grenznutzen

21. -200 200 Losses loom larger than gains

22. Variante 1: Gains-Frame If Program A is adopted, 200 people will be saved. (72%) If Program B is adopted, there is a 1/3 probability that 600 people will be saved, and 2/3 probability that no people will be saved. (28%)

23. Erklärung der Wahl der sicheren Alternative im Gewinn-Frame • Durch sprachliche Verpackung (framing) ist der Referenzpunkt = 600 Menschen, die sterben könnten. Relativ dazu sind Menschen, die gerettet werden können, Gewinne. • Durch konkaven Verlauf der Kurve (abnehmender Grenznutzen): v (200 gerettet) > v (600 x 1/3) • Damit ist die sichere Alternative attraktiver und es kommt zur Risikovermeidung

24. Variante 2: Loss-Frame If Program C is adopted, 400 people will be killed. (22%) If Program B is adopted, there is a 1/3 probability that nobody will die, and 2/3 probability that 600 people will die. (78%)

25. Erklärung der Wahl der unsicheren Alternative im Verlust-Frame • Durch sprachliche Verpackung (framing) ist der Referenzpunkt = 0 Menschen, die sterben könnten. Relativ dazu sind die Ausgänge Verluste. • Durch konvexen Verlauf der Kurve (abnehmende „Grenzkosten“): |v (400 sterben)| > |v (600 x 2/3)| • Damit ist die sichere Alternative unattraktiver und es kommt zu Risikosuche

26. Gewichtungsfunktion

27. Erklärung der Verletzung des Prinzips der Unabhängigkeit • Die Prospect Theory sagt den certainty effect im Bereich von Gewinnen vorher (Allais, Ellsberg) • Erklärung mit Gewichtungsfunktion  mittlere und hohe Wahrscheinlichkeiten werden subjektiv als kleiner wahrgenommen • Damit gilt: € 100 > € 200 ∙ .50

28. Zusammenfassung • Mit der Axiomatisierung der Nutzentheorie wurden die Prinzipien rationalen Entscheidens definiert: vollständige Ordnung, Unabhängigkeit, Dominanz, Invarianz. • Die Forschung hat jedoch gezeigt, dass Menschen diese Prinzipien in ihren Entscheidungen systematisch verletzen: Allais-Paradox (Verletzung des Prinzips der Unabhängigkeit), framing-Effekt (Verletzung des Prinzips der Invarianz). • Moderne SEU-Theorien, wie die Prospect Theory, können diese Befunde erklären. • Die Prospect Theory erreicht dies durch die Annahme eines S-förmigen Verlaufs der Wertfunktion, die situationsabhängig an einem Referenzpunkt geankert ist, und einerGewichtungsfunktion, die beschreibt, wie vorgegebene Wahrscheinlichkeiten subjektiv wahrgenommen werden.