YARATICILIĞINIZIN HAKETTİĞİ KARLILIK SINIRLARINI ZORLAYABİLİYORMUSUNUZ ? AHMET SALİM ACUNER

1. YARATICILIĞINIZIN HAKETTİĞİ KARLILIK SINIRLARINI ZORLAYABİLİYORMUSUNUZ ? AHMET SALİM ACUNER HACETTEPE TEKNOKENT

2. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve küresel pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

3. HACETTEPE TEKNOKENT

4. Telekom Operatörlüğü, şebeke operatörlüğünden, servis sağlayıcılığına kayıyor . • Ses ve Verinin birleşimi çerçevesinde hem şebeke hem de servisler bazında yazılım önem kazanıyor. • Telekom Pazarının BT’nin bir parçası haline gelmesi ve dış Kaynak Kullanımı (Outsourcing, Outtasking) artışı paralel gelişiyor. • Mobil radyo şebekeleri üzerinden haberleşme çok yaygınlaşıyor. • Omurga ve erişim tarafındaki bant genişliği ve kullanımı ciddi bir şekilde artarken bant genişliği başına fiyatlar da düşüş gösteriyor. • Kurumsal pazarda IT Güvenlik ve Yönetilen Servisler en çok gelişmeye açık alanlar oluyor. • E-Ticaret, iş süreçlerini büyük bir değişime uğratıyor. HACETTEPE TEKNOKENT

5. # Dünya telekom pazarında 2010 yılına kadar %5.54 CAGR’lik bir artış bekleniyor, • # Sabit Şebekelerdeki Geniş Bant ve “Triple Play” yatırımları nedeniyle sabit şebekelerdeki büyümenin Mobil Şebekelerdeki büyümeden daha fazla olacağı bekleniyor. HACETTEPE TEKNOKENT

6. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

7. HACETTEPE TEKNOKENT

8. Sabit Hat: TTAŞ pazarının, 2006’dan başlayarak, Oger Telecom önderliğindeki konsorsiyumunun yatırımlarıyla yeniden canlanacağı bekleniyorsa da, sabit hat aboneliğinin 2010 yılına kadar 21 milyona ulaşması beklenmiyor. • Mobil Şebeke:Türkiye’de Mobil Şebeke kullanıcı sayısı 2005’in ilk yarısında 40.3milyona ulaşmıştı; ancak 3. Çeyrekte Turkcell 1.132 milyon abone daha kaydedince beklentiler ve tahminler altüst oldu. Bir de Telsim’in Vodafone’a satışı gerçekleşince Tüm araştırma firmaları, kendi “gelecek tahminleri”ni gözden geçirmek zorunda kaldı. HACETTEPE TEKNOKENT

9. Düşük kalan PC yoğunluğu nedeniyle evlerdeki internet kullanımı sınırlı kalıyor. Buna rağmen Türkiye’deki kullanımın 2006 yılında %19’luk bir artış göstermesi bekleniyor. Bunu besleyen kaynaklardan biri ülkede her geçen gün sayıları artan internet “cafe”ler diğeri ise ADSL aboneliğindeki artış olmuştur. Kaynak: DİE’nin 2005 yılı Haziran ayında yaptığı Hanehalkı Bilişim Teknolojileri Kullanımı Araştırması HACETTEPE TEKNOKENT

10. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

11. Bankacılık Sisteminde gelişmiş teknoloji kullanımı oluşturulan teknokentler / teknoparklar Eğitilebilir genç nüfus Coğrafi Konum Ekonominin büyüklüğü Rekabete açık büyüyen mobil pazarı Katma değerli telekom hizmeti sağlayıcılığının % 49’unun yabancı Yatırımcılara açılmış olması Yabancı Sermayenin Telekom Sektörüne girmiş olması Türkiye Bilişim Pazarı SWOT Analizi: Kuvvetli Yönlerimiz HACETTEPE TEKNOKENT

12. Türkiye Bilişim Pazarı SWOT Analizi: Zayıf Yönlerimiz • Kaynak yetersizliği • Oluşturulan teknokentler/teknoparklarda firmalara sağlananfaydaların küresel karşılatırmada yetersizliği • Eğitimli eleman açığı ve eğitimin yetersizliği • Türkiye Bilişim Pazarı’nın küçüklüğü ve buna bağlı olarak daralan karmarjı • Teknoloji üretme bilinirliği, Türk malı imajı ve markalarımızın olmayışı • Firmaların kurumsallaşamamış yapısı • Sabit Hat Telekomünikasyon Sektöründe rekabetin önündeki engellerin devam etmesi • Düşük PC yoğunluğu • Geniş bant abone oranının düşüklüğü HACETTEPE TEKNOKENT

13. Türkiye Bilişim Pazarı SWOT Analizi: Fırsatlar • Kişi başına düşen GSMH’daki artışla birlikte kişi başına düşen telekom harcamalarının artacak olması • Doğru Küreselleşme Politikalarıyla sermaye ve teknolojinin Türkiye’ye çekilmesi • Ticaret ve Ekonomik İşbirliği Anlaşmaları • Türki Cumhuriyetler • Yurtdışındaki yatırımcı Türk İş Adamları • Ülkemize gelen turistler • Saudi Oger ve Vodafone’un Türkiye pazarında yatırım yapacak olması • Türkiye telekomünikasyon pazarının başka uluslararası yatırımcılar tarafından farkedilmesi HACETTEPE TEKNOKENT

14. Türkiye Bilişim Pazarı SWOT Analizi: Tehditler • Küreselleşme (Yanlış Politikalar) • Uluslararası rekabetin artması • Uluslararası mevzuatların Türkiye aleyhine gelişmesi • Bölgesel siyasi krizler • Dünya Ekonomilerindeki krizler • Enerji darboğazı • Terör HACETTEPE TEKNOKENT

15. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

16. Alternatif Operatörlerin 2004-05 Yatırımları HACETTEPE TEKNOKENT

17. Alternatif Operatörlerin 2004-05 Yatırımlarında Tercih Ettikleri Ürün Sağlayıcılar HACETTEPE TEKNOKENT

18. Alternatif Operatörlerin 2006-07 Yatırımlarına İlişkin Tahminlerimiz HACETTEPE TEKNOKENT

19. Kurumların Ürün- Çözüm- Servis Tercihleri HACETTEPE TEKNOKENT

20. Kurumların Ürün- Çözüm- Servis Tercihlerinin Sektörel Dağılımı HACETTEPE TEKNOKENT

21. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

22. GSYİH % 5 istikrarlı büyüme kazanıyor • Genel Devlet giderleri düşüyor • Enflasyon % 4’e sabitleniyor • Sabit ses pazarı küçülüyor • Mobil (Ses, Data, SMS, MMS) pazarı büyüyor • Sabit veri pazarı büyüyor (ADSL ve IP-VPN) • PC ve genişbant kullanımı artıyor • PBX işinde IP hızla büyüyen bir pazar • IT güvenlik ve yönetilen hizmetler pazarı büyüyor • Özel sektörde ve kamu sektöründe E-Uygulamaları yaygınlaşıyor • Outsourcing / Outtasking artıyor • Yetkilendirme (Lisans) çalışmaları önümüzdeki 1 – 2 yıl içinde ancak tamamlanacak görünüyor • Rekabete engel sorunların (Tarife, Tekel, Vergi v.s.) çözümü belirsizliğini koruyor • Rekabetin tam olarak sağlanamaması Alternatif İşletmecilerin yatırımlarını geciktiriyor • Kurumsal pazarda Finans, Otomotiv, Hizmet ve Perakende sektörü yatırımcı görünüyor • Kurumlar alternatif operatörlerle çalışmaya istekli görünüyor HACETTEPE TEKNOKENT

23. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

24. Türkiye pazarındaki büyüme potansiyeli Dünya ortalamasının üzerindedir, • 3G için beklenen yatırımlar, Vodafone’nun da dahil olmasıyla artması beklenen rekabet Mobil Şebekelerdeki büyümeye neden olmaktadır, • Operatörlere yönelik Hizmetlerdeki büyümenin en önemli faktörlerinden birisi Katma Değerli Hizmetlerdir. HACETTEPE TEKNOKENT

25. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

26. EN Pazar Büyüklükleri • EN Chart • CS Pazar Büyüklükleri • CS Chart • CS-VAS (FN) SWOT Analizi • CS-VAS (MN) SWOT Analizi • CS-PRS (FN) SWOT Analizi • CS-PRS (MN) SWOT Analizi • SHC-WM Pazar Büyüklükleri • COM Pazar Büyüklükleri • Com Chart • COM Pazar Hacimleri • COM Pazar Oranları • FN Pazar Büyüklükleri • FN Chart • FN-Control SWOT Analizi • FN-Transport SWOT Analizi • FN-Access Wireline SWOT Analizi • FN-Routing SWOT Analizi • FN-PRS SWOT Analizi • MN Pazar Büyüklükleri • MN Chart • MN-BB Wireless SWOT Analizi • MN-Security SWOT Analizi • MN-PRS SWOT Analizi • MN-Microwave SWOT Analizi • MN-GSM-Core SWOT Analizi • MN-W-CDMA SWOT Analizi HACETTEPE TEKNOKENT

27. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

28. MN Pazar payının arttırılması • XXXX “Core” daki mevcudiyetimizin arttırılarak sürdürülmesi • GSM operatörlerindeki deneme ve tekliflerin küresel referans/ avantajlara odaklanarak başarıyla sonuçlandırılması • W-CDMA’in CDMA-2000’e karşı desteklenmesi • XXXXXX,XXXXX’un küresel çözüm ve partnerlerinin incelenmesi ve sonuçlarının teklif ve satış stratejilerimizde dikkate alınması • Yerel yazılım gücümüzün arttırılması ve XXX ile yazılım koordinasyonunun sağlanması (A&S, W-CDMA VAS, Customization, integration) • CS Pazar payının arttırılması • Şirket içinde VAS (“Outtasking, Outsourcing”de dahil) bilincinin geliştirilmesi ve satış/ servis altyapısının iyileştirilmesi • Sahada mevcut sistemlerin güncellemelerini takip ederek ortaya çıkabilecek katma değerleri müşteriye anlatmak • CS pazarında bilinirliliğimizin arttırılması HACETTEPE TEKNOKENT

29. Müşteri taleplerini cevaplamada niteliksel, niceliksel iyileştirmeler sağlanması • Rakiplerin global ve yerel faaliyetlerinin daha yakından izlenmesi • Yeni teknoloji konularında ki XXX desteğinin iyileştirilmesi • XX XDSL ve IP altyapılarına sağlayıcı olabilmek için mevcut sağlayıcılara olan avantajlarımızın belirlenmesi ve business planlar şeklinde XX’ye aktarılması • Serbestleşme akabinde ortaya çıkabilecek fırsatları değerlendirebilmek için en önemli 5 Alternatif Operatörle satış öncesi temasları güçlendirmek, pazarlama konseptlerini ve süreçlerini öğrenmek • Sabit pazarda rekabeti arttırması beklenen Kablo TV İşletmecilerine Odaklanmak HACETTEPE TEKNOKENT

30. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

31. HACETTEPE TEKNOKENT

32. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

33. Account Strategy: XXXX Until end of 2005, XXXX will be main driver of the market. Our objectives are: • to migrate TDM network to the NGN- EWSD to hiE 9200, • to replace SDE exchanges with Remote DLU, • to have a good market share in the IP Network, • to be the winner of the next xDSL tender, • to be the winner for Metro DWDM tender, • to persuade XXXX on the necessity of Next Generation SDH. Milestones: HACETTEPE TEKNOKENT

34. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

35. HACETTEPE TEKNOKENT

36. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

37. Miktar Planlama Satınalma ve Tedarikçi Yönetimi Kalite Yönetimi Tasarım Üretim COM BÖLÜMÜ SÜREÇLERİ Seviye 0 (ISO 9000) Yönetim Sorumluluğu Kaynak Yönetimi Ürün Gerçekleş tirme Ölçme Analiz İyileştirme Süreç Sahipleri L/KL L/KL L/KL L/KL Seviye 1 (Bölüm Düzeyi) Ürün Gerçekleştirme Stratejik Pazarlama Akvizisyon Teklif Proje Gerçekleştirme Satış 1 Satış 2 Satış 3 Satış 1 Satış 2 Satış 3 PM Süreç Sahipleri SM Seviye 2 (Bölüm/ Birim Düzeyi) Süreç Sahipleri Stratejjk Pazarlama Ön Akvizisyon Proje Akvizisyonu Teklif Hazırlama Sözleşme Görüşmeleri Proje Devri Proje Açılışı ve Netleştirme Detay Planlama Tedarik ve Üretim Sevkiyat Montaj ve Enstalasyon Seviye 2 (Bölüm/Birim Düzeyi) Devreye Alma Kabul Testleri Garanti Periyodu HACETTEPE TEKNOKENT

38. NELER YAPMALIYIZ ? • Küresel eğilimler ve pazar büyüklüğü analizi • Ülkesel makro-ekonomik parametreleri inceleme • Ülke pazarı SWOT analizi • Ülke pazarı gelişme tahminleri • Ülkesel eğilimleri tesbit • Ülke üretici pazar büyüklüklerini tesbit • Ülke pazarına sunulan Ürün/Çözüm SWOT analizi • Ülke pazarı için genel stratejilerin belirlenmesi • Ülke bazında müşteri erişim şekillerinin belirlenmesi • Müşteri bazında satış stratejilerinin hazırlanması • Pazar payı gelişiminin planlanması • Stratejiye uygun yapılanma • Uygulama, ölçüm ve sapmalara ilişkin tedbirler HACETTEPE TEKNOKENT

39. Metrics Metrics of Quality, Time & Costs measure Process Quality of sales processes at the defined milestones Level 1process Sales strategydevelopment Projectrealization Acquisition Offering Mainmilestones Decisionon market Go/NoGofor BO (A10) Bid/NoBiddecision(A20) Order EntryClarified(L100) Start ofInstallation(L500) Ready forAcceptance(L600) ProjectClose(L800) Customerstrategy Bidapproval(A50) Proceed with order contract lost (A70 / L*) 2 3 1 5 7 12a Measurementof process Time deviation prior to SOI Correctness of market volume estimation BO successrate Correctness of biddingcost estimation Correctness of OI* forecast Completeness of customer data 12b 4 6 9 11 8 Lead Time BO feasibility Cost of bid compared to bid volume Hitrate Milestone delay 13 14 Project Cost Performance Index Capital Cost Performance Index 10 Correctness of offer calculation HACETTEPE TEKNOKENT

40. HACETTEPE TEKNOKENT