Niedersachsen – right there

Niedersachsen –right there Немецкий Центр Ключи к успешной реализации проектов между российскими и немецкими предприятиями Юлия Старухина Генеральный директор Немецкого Центра в Нижнем Новгороде

Статистические данные 2011 • 92% российских предпринимателей уверены, что их трехлетние планы международного расширения увенчаются успехом и уровень доходов за счет иностранных филиалов увеличится • на12%. • Согласно ожиданиям бизнеса • к 2014 году • порядка 39% доходов будут формироваться благодаря продажам за пределами России. • 42% российских предпринимателей открывают новые офисы менее чем через год после принятия решения об открытии. • по данным РБК, сентябрь 2011

Задачи и вызовы российской экономики • Россия - страна с «умной» экономикой, создающей уникальные знания, экспорт новейших технологий и продуктов инновационной деятельности; • Особая роль – инновационным и экспортно-ориентированным малым и средним предприятиям (далее – МСП); • МСП – естественный резерв увеличений объема экспортируемой несырьевой и высокотехнологичной продукции, а также продукции с высокой добавленной стоимостью; • ВТО - открытие внутренних рынков и значительное усиление конкуренции для МСП; наиболее подготовленными к этому оказываются экспортно-ориентированные МСП; • Серьезно возрастает роль и значение инфраструктуры поддержки экспорта МСП (уход от прямых мер поддержки государством экспортеров).

Что дает МСП выход на мировой рынок Серьезное расширение размеров рынка Развитие компетенций мирового уровня Рост имиджа и капитализации Анализ международных рынков и компаний позволяет руководителям по-новому взглянуть на собственный бизнес и его перспективы, задает качественно новую «планку» для компании

Достоинства российских предпринимателей • сосредоточенность на долгосрочной, а не краткосрочной, спекулятивной работе бизнеса; • прекрасное понимание технической стороны бизнеса; • жесткость на переговорах и строгое соблюдение взятых обязательств; • высокая обучаемость; • понимание культурных различий и высокая адаптивность к условиям ведения бизнеса в других странах; • стремление выстроить доверительные, дружественные отношения с бизнес-партнерами; • готовность пойти на законные, но высокорисковые операции Источник: ДжерардЮтендаал, генеральный директор ConceptTraining, подразделения компании SchoutenGlobal

Проблемы российских компаний на внешних рынках • Ограниченное число конкурентоспособных (на мировых рынках) продуктов • Ограниченный опыт работы за рубежом • Сложная и дорогая логистика, включая труднопреодолимые (для продуктов) границы • Административные барьеры (отвлекающие внимание, время и силы) • Плохо развитые рынки капитала • ОГРАНИЧЕННЫЕ АМБИЦИИ • ЛЕННОСТЬ Источник: Константин Фокин, Национальная ассоциация бизнес-ангелов

Ошибки при освоении нового рынка • Недостаточные человеческие ресурсы • Недоучет межкультурных различий • Слишком медленное принятие решений • Недостаточные языковые знания • Отказ от услуг консультантов • Неправильный выбор каналов сбыта • Планирование рынка без участия партнера Источник: Франк Нойман. Deutsche Management AkademieNiedersachsen

Мифы об экспорте . Иностранцы предвзято относятся к российским компаниям Экспортная стратегия не зависит от стратегии компании в целом МИФЫ ОБ ЭКСПОРТЕ Российские товары неконкурентоспособны Экспорт может быть фоновым проектом Сначала надо добиться лидерства на российском рынке

Преимущества экспорта Повышение объема продаж Повышение эффективности бизнеса Расширение видения и получение новых знаний / навыков ПЕРЕБОРИТЕ ЭКСПОРТОФОБИЮ!!!

Фазы процесса разработки стратегии ВЭД . Сбор информации Анализ Выбор стратегии Реализация • - Оcознание • потребности в ВЭД • - Сбор информации • - Планирование • - Оценка выгод • и рисков • - Понимание проблем • - Определение целей • и задач • - Разработка вариантов • и выбор модели • - Выбор места • - Выбор партнера • Реализация • выбранной • модели ВЭД

Европейский предприниматель – надежный и долгосрочный партнер Основными характеристиками европейского делового партнёра являются: • Высокая квалификация в определённой области, • Высокий уровень экономических знаний, • Профессиональное образование, • Свободное владение минимум одним иностранным языком • (например, немецкий + английский) • Широкая сеть деловых контактов не только в конкретной стране, но и в других странах ЕС, • Долгосрочное партнёрство ,воспринимаемое высшей ценностью, • Взвешенное принятие решений после основательной проработки программы, • Умелое обращение с персоналом предприятия, • Прозрачное управление предприятием

Осуществление кооперационных и бизнес-проектов в различных странах ЕС Рынки разных стран могут существенно различаться между собой: • климатическими и географическими условиями; • традициями и привычками; • особенностями существующего законодательства; • условиями для занятий предпринимательской деятельностью; • уровнем экономического развития стран; • участием стран в деятельности разных торговых блоков и союзов; • языковыми особенностями. • При выборе рынка сбыта следует учесть всю совокупность таких факторов.

Особенности проектов с участием иностранных партнеров • Трудности при определении четких временных рамок проекта из-за сложности финансирования, противоречий в предписаниях, бюрократических препятствий, вмешательства посторонних лиц • Участие в работе людей разной национальности и ментальности, разных специальностей и имеющих разный опыт: • - представители предприятий-участников, • - переводчики, консультанты, адвокаты, • - органы власти, ТПП ...

Семь шагов к реализацииуспешного международного кооперационного проекта • Наличие конкретной бизнес - идеи, • Правильный выбор инструмента: совместное предприятие, новое предприятие или приобретение немецкого предприятия, • Правильный и детальный анализ предпринимательских рисков, • Реальный бизнес-план, • Построение благоприятного имиджа, • Построение сети международной кооперации, • Прозрачное руководство предприятием. -

Шаг 1. Исследование • Самостоятельное исследование через официальные источники информации, например: • - Российско-Германская • Внешнеторговая Палата; • - Посольство Германии • в РФ; • - Центр информации • Немецкой экономики; • - Немецкий Центр в Нижнем Новгороде • Исследование, осуществляемое маркетинговым агентством

Маркетинговое исследование • Для принятия решения о перспективных для Вас • рынках сбыта Вам потребуется собрать • и проанализировать несколько групп данных: • особенности социально-экономической структуры тех стран, в которые Вы предполагаете экспортировать свои товары или услуги; • существующие производственные мощности в выбранных Вами странах, позволяющие выпускать аналогичные Вашим товары или услуги; • в какие страны и в каком объеме экспортируются аналогичные Вашим товары или услуги из выбранной Вами страны или группы стран; • из каких стран и в каком объеме импортируются аналогичные Вашим товары или услуги выбранной Вами страной или группой стран; • совокупный объем рынка предлагаемых Вами товаров или услуг в выбранной Вами стране или группе стран и прогноз величины Вашей доли рынка через определенный период времени; • структуры «Ваших» зарубежных рынков сбыта и системы распределения товаров или услуг.

Маркетинговое исследование • ситуация на внутреннем рынке данной страны; • объем продаж товаров-конкурентов; • технические особенности, связанные с данной страной (например, величина напряжения тока); • уровень цен на рынке; • специфические требования местных покупателей; • особенности таможенного законодательства данной страны; • экономическая политика, проводимая правительством данной страны, которая в той или иной степени может повлиять на изменения потребительского спроса на предлагаемые Вами товары или услуги. Затем можно будет сравнить условия одной страны с условиями других стран и решить, какая именно страна больше всего подходит Вам для налаживания экспорта своих товаров или услуг как в данный момент, так и, допустим, на ближайшие пять лет.

Шаг 2. Установление контактов • Выбор федеральной земли для реализации проекта (открытия предприятия, • покупки бизнеса, инвестиционного проекта) • Получение и изучение информации о региональной инфраструктуре поддержки, • программ поддержки предпринимателей • Коммуникация и получение обратной связи

Возможности для установления контактов • Международные выставки, в том числе участие в качестве соэкспонента на стенде региона • Кооперационные биржи • Участие в делегационных поездках российских предприятий в страны ЕС • Индивидуальные бизнес-визиты (с заранее организованной программой переговоров) • Правительства федеральных земель (ФРГ, Австрия), кантонов (Швейцария) • Предложения ТПП и ассоциаций промышленников • Общественные объединения (например, Российско-Германская Внешнеторговая Палата, Российско-Германский бизнес-форум) • Делегации европейских бизнес-кругов в РФ • Посольства стран ЕС в РФ • Организации, стимулирующие развитие новых предприятий на территории ЕС (например, NGlobal. hannoverImpuls, WKO). • Интернет • Персональные контакты

Шаг 3. План совместных действий • Четкое описание целей • и задач проекта • Планирование и реализация • кооперационной поездки: • - консалтинг по юридическим, налоговым и прочим вопросам ведения бизнеса в конкретной стране и конкретном регионе; • - встречи с потенциальными партнерами; • - осмотр площадок; • - обсуждение конкретных возможностей получения поддержки для вашего бизнеса;

Путь №1 Косвенный экспорт • через собственного посредника • через бизнес-пул предприятий в ФРГ • ПРЕИМУЩЕСТВА – НЕ НУЖНО: • транспортировать свою продукцию за рубеж; • ломать голову над упаковкой товаров для транспортировки и реализации их за границей; • готовить экспортную документацию; • решать финансовые проблемы, связанные с оплатой Ваших товаров и др. • НЕДОСТАТКИ: • покупатель, как правило, предлагает заниженную цену за Вашу продукцию; • Вы не в состоянии контролировать дальнейшую реализацию своей продукции после того, как продали ее одной из зарубежных фирм; • Вы не имеете связи с конечным потребителем и не можете развивать свой бизнес с учетом изменения ситуации на конечном потребительском рынке.

Прямое распределение продукции за рубежом Вы можете: • использовать свой собственный торговый потенциал; • открыть свой офис за рубежом; • открыть торговую компанию за рубежом; • создать за границей производственное предприятие и др.

Путь №2 Косвенный экспорт • ПРЕИМУЩЕСТВА: • полный контроль реализации маркетинговых программ и системы сбыта; • оперативное реагирование на изменение конъюнктуры рынка; • доступ к конечному потребителю; • возможность в любой момент произвести замену персонала, ответственного за сбыт, не дожидаясь окончания контракта с посредником; • НЕДОСТАТКИ: • серьезные финансовые вложения уже на начальном этапе реализации плана экспорта; • необходимость привлечения высококвалифицированного персонала; • временные издержки на первой стадии подготовки проекта.

Путь №3 Аутсорсинг маркетинга и сбыта • Разработка стратегии выхода на рынок • Основой успешной экспансии на внешние рынки является всеобъемлющее и тщательное стратегическое планирование. Программа разработки стратегии экспорта концентрирует свои усилия на индивидуальных потребностях предприятия и поделена на три модуля: • Модуль 1: анализ рынка • Рыночные специалисты, привлекаемые для работы в зависимости от планов конкретного предприятия, осуществляют анализ рынка с учетом предлагаемых товаров или услуг. • Модуль 2: анализ продукции • В данном случае речь идет об анализе сильных и слабых сторон предлагаемой продукции или услуг, что позволяет наметить цели для их дальнейшего совершенствования. Признаки, выделяющие продукцию или услуги на ранке, сравниваются при этом с аналогами конкурентов.

Путь №3 Аутсорсинг маркетинга и сбыта • Модуль 3: рабочий семинар • Совместно со специалистами, привлеченными для проведения анализа рынка и продукции, представители компаний на специальном семинаре обобщают полученные сведения и разрабатывают всеобъемлющий план стратегического развития. Результаты семинара служат отправной точкой для дальнейших шагов и в сочетании с финансированием могут стать ядром развернутого бизнес-плана. Семинар проводится сначала в РФ, затем в Германии. • Освоение рынка Германии • Зачастую, обладая ярко выраженными экспертными знаниями, позволяющими разумно управлять дальнейшими разработками новой продукции, высокотехнологичные компании сталкиваются с серьезными проблемами в процессе организации сбыта на новых рынках, в том числе в процессе создания и деятельности компетентного отдела маркетинга и продаж. Кроме того, как правило, имеют место проблемы с финансированием и межкультурные барьеры, проявляющиеся в период экспансии на международные рынки.

Путь №3 Аутсорсинг маркетинга и сбыта • В отношении рынка Германии существует оптимальное решение: продвижением товара занимаются профессионалы, прекрасно знающие рынок и предлагаемую продукцию и приглашаемые со стороны в рамках аутсорсинга. Такое привлечение специалистов по маркетингу и продажам со стороны может выражаться в организации небольших предварительных продаж, в выявлении ключевых клиентов или в осуществлении подготовительных мероприятий по созданию собственного отдела сбыта, или же иметь масштаб долгосрочного партнерства. • Для этого через официальные организации Германии, целью которых является поддержка бизнеса, предлагается сотрудничество со специально подобранными специалистами с соответствующим послужным списком. Проекты в данном случае оцениваются и оплачиваются на основании пройденных этапов. Оплата партнеров с достигнутого оборота не производится. Компаниям, обратившимся в официальные инстанции, обеспечиваются особые финансовые и организационные условия.

Программы поддержки бизнеса в ФРГ В Германии существуют различные организации (как государственные, так и коммерческие), которые могут оказать Вам разнообразную помощь в развитии вашей экспортной деятельности: • консультации по общим вопросам экспортной деятельности в конкретной стране; • определение зарубежного рынка сбыта для Ваших товаров или услуг; • поиск партнеров для реализации кооперационного проекта; • проведение маркетингового исследования; • определение каналов распределения Вашей продукции; • рекомендации по вопросам упаковки и транспортировки товаров; • консультации по юридическим вопросам и вопросам налогообложения ; • консультации по финансовым вопросам; • страхование экспортной деятельности; • проведение рекламной кампании и мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. • подбор объектов для инвестиций и др.

Пример осуществленияподдержки при выходе на рынок Федеральная земля Нижняя Саксония, регион Ганновер Для предприятий имеется возможность получения субсидий (для новых проектов стоимостью до 5 млн. €)

Программы поддержки • ProMAP: Product Market Analysis andPlacement: Подготовка выхода на рынок (исследование рынка, анализ продукта) • GeMS: • German Marketing & Sales Solutions: • Aутсорсинг маркетинга и сбыта • Plug & Work: Предоставление офисных / производственных помещений

Программа ProMAPАнализ продукта и рынка для разработки стратегии выхода на рынок • Подготовка выхода на рынок • Разработка всеобъемлющей стратегии с помощью индивидуально подобранных специалистов • Концентрация на пожелания и потребностифирмы • hannoverimpuls берет на себя 50 % стоимости ProMAP при условии, что Ганновер будет являться исходной точкой выхода на рынок

Программа GeMS - аутсорсинг маркетинга и сбыта • Предприятиям оказываетсясодействие при проведении оперативных мероприятий в области маркетинга и сбытана немецком рынке • Предприятиям предлагаются оптимальные решения маркетинга и сбыта через аутсорсинг - работу профессиональных фирм-консультантов

Программа Plug & Work – поддержка размещения и создания предприятия • Конкурс поддержки размещения и создания предприятий в регионе Ганновер • Предоставление свободных от арендной платы* офисных помещений сроком на один год • Интеграция в региональные отраслевые объединения / общества (партнерскую сеть), участие в специализированных семинарах / мероприятиях с целью приобретения новыхбизнес-партнеров • Идивидуальный стартовый пакет

Ваша кооперационная поездка будет успешной, ЕСЛИ: • Максимально подробно и конкретно описать задачи поездки • Поручить организацию визита профессиональным консультантам, в надежности которых вы не сомневаетесь. Лучше всего опираться на рекомендации официальной организации (министерства, ТПП, организации инфраструктуры поддержки) • Утвердить четкий и конкретный план работы (продолжительность поездки в зависимости от задач – 2-7 дней)

Организация кооперационной поездки • Четкое определение целей и задач визита: • подтверждение выводов маркетингового исследования данного зарубежного рынка; • проведение дальнейшего маркетингового исследования с целью более глубокого изучения данного зарубежного рынка; • поиск зарубежного партнера; • замена одного зарубежного партнера другим; • встреча с постоянными и потенциальными клиентами с целью выяснения возможности увеличения объема продаж вашей продукции; • детальное изучение условий для открытия за рубежом Вашего торгового представительства или торговой компании.

Организация кооперационной поездки • 2. Непосредственная подготовка поездки: • собрать всю возможную информацию о стране, которую Вы намерены посетить; • определить сроки поездки; • определить маршрут; • составить деловую программу, обеспечить все договоренности относительно проведения переговоров; • подготовить образцы своей продукции и рекламные печатные материалы, которые следует взять с собой; • определить цены на свои товары в зависимости от различных условий их доставки; Не забудьте также получить все необходимые визы, а также разрешения на ввоз образцов Вашей продукции (если это требуется).

Ваша кооперационная поездка будет успешной, ЕСЛИ: • Серьезно подойти к подбору переводчика • Учитывать особенности деловой культуры партнеров по переговорам • Предварительно подготовиться к поездке, изучить информацию общего характера, составить перечень вопросов к специалистам

Шаг 4. Планирование и реализация • Разработка бизнес-плана • Реализация плана кооперации, маркетингового плана • Мониторинг и анализ

Работа на выставках • возможность представить потенциал вашего предприятия; • стать участником официальной делегации вашего региона; • найти клиентов, партнеров и инвесторов, • дать новый импульс вашим проектам; • обменяться опытом успешного управления проектами с коллегами из передовых отраслей всего мира; • увидеть тенденции мирового развития различных отраслей экономики; • познакомиться с успешно работающими бизнес-моделями.

HANNOVER MESSE 2013 • СТРАНА-ПАРТНЕР – • РОССИЯ • 08.04 – 12.04. 2012

Стенд Нижегородской областина HANNOVER MESSE 2011

Спасибо за внимание! г. Нижний Новгород ул. Костина д. 3 оф. 416 Тел. +7 920 078 85 85 e-mail: info@germany-nn.ru Немецкий Центр

Niedersachsen – right there