POSLOVNI NAČRT

1. POSLOVNI NAČRT Kdor ne planira, planira svoj neuspeh. Današnje planiranje je dejansko vaša prihodnost. – pa ne samo pri podjetništvu. Uspešen posel temelji na dobrem načrtu in na učinkoviti akciji. Poslovni načrt je: …. pisni dokument, v katerem podjetnik jasno opredeli …. svoje cilje pri določenem poslu in … strategije, s katerimi namerava te cilje doseči.

2. Zakaj poslovni načrt ? • Poslovni načrt je pisni dokument, v katerega boste zapisali svoje razumevanje podjema o katerem razmišljate. • Poslovni načrt je kot zemljevid, ki vam kaže pot med čermi konkurence, financ, davkov, razvojnih aktivnosti, ….. Zakaj poslovni načrt: • Vso svojo energijo usmerite na posel • Ugotovite, če je podjetniška priložnost res prava • Začrtate si logično pot k uspešnem poslovanju, razvoju in predvidite najpomembnejša tveganja • Zberete vse potrebne informacije o potencialih posla • Znanje drugih vključite v svoj posel • Svoj posel lahko predstavite bančnikom, partnerjem, ….

3. KDO PRIPRAVLJA POSLOVNI NAČRT ? • Poslovni načrt pripravlja podjetnik sam • Pri tem se lahko oprete na strokovno pomoč svetovalcev, računovodje, tehnologov, finančnikov, pravnikov, …..

4. ZA KOGA PRIPRAVLJA PODJETNIK POSLOVNI NAČRT? • ZASE in tudi za druge: … banke in druge financerje našega podjema … sklade, EU sklade … poslovne partnerje … lokalne skupnosti ( zanimajo jih različne stvari )

5. Kak naj bo dober poslovni načrt ? • Obseg: med 25 – 30 – 40 stranmi ( podrobne tabele, analize in dokumenti so priloga PN ) • Naj ima primerno strukturo vsebine ( različne metodologije za izdelavo poslovnih načrtov; včasih obvezne) • Lep izdelek – “osebna izkaznica” podjetnika ( izgled, jezik, slovnica, naslovnica) • Usmerjen naj bo v prihodnost ( 3 -5 let; tudi do 10 let ) • Ne pretiravati z superlativi; bodite realni; pri finančnih projekcijah pa konservativni – optimisti; • Enostavnost, prepričljivost in strokovna utemeljenost

6. I. ANALIZA POSLA A – Opis proizvoda ali storitve B – Trg in ciljni kupci C – Konkurenca D – Strategija in načrt trženja E – Lokacija, prostor, oprema, logistika F – Menedžment in organizacija G – Zaposleno osebje H – Terminski načrt II. FINANČNE PROJEKCIJE I – Predračunska bilanca uspeha J – Predračunska bilanca stanja K – Projekcija Bilance denarnih tokov L – Prag renta- bilnosti, finančni količniki VSEBINA POSLOVNEGA NAČRTA

7. LOTIMO SE POSLOVNEGA NAČRTA • Imamo podjetniške skupine za pripravo poslovnega načrta? • Kakšna podjetja boste ustanavljali? • Kako bodo razdeljene funkcije v podjemu?

8. 1. UVOD IN PREDSTAVITEV POSLOVNE ZAMISLI 1.1. PREDSTAVITEV POSLOVNE ZAMISLI (kratka predstavitev vzroka za iskanje zamisli in predstavitev same poslovne zamisli) Kaj boste počeli – bistvo proizvoda, storitve, zakaj je zanimiv, kakšne probleme rešuje? Zakaj ste se za to odločili, kako ste prišli do poslovne ideje, zakaj mislite, da bo uspela? Katere osebne kvalitete ali izkušnje boste vložili? Kaj ponujate vi, druga podjetja pa še ne? Ali je možen nadaljnji razvoj/diferenciacija proizvodov, storitev? Boste morda potrebovali profesionalne svetovalce pri poslovanju podjetja? Katere? Morebitne zanimivosti pri izbiri imena.

9. 1.2. VIZIJA, STRATEGIJA, CILJI 1.2. VIZIJA ( vizija poslovanja in razvoja) Opišemo vizijo in poslanstvo podjetja. 1.2 Cilji poslovanja( Kaj želim doseči? Količinski in kakovostni cilji!) KAJ? KOLIKO? KDAJ? Kratkoročno (do 1 leta) Dolgoročno (nad 1 letom) Cilji podjetja, ki temeljijo na poslanstvu, določajo, kaj podjetje želi doseči. Odgovori na kaj, koliko in kdaj moramo doseči. Morajo biti dosegljivi, merljivi, spodbudni in skladni. Primer: pozitiven finančni tok, 15% donos na naložbe, 3 ljudi zaposlene, doseganje 15 % tržnega deleža; v prvem letu doseči 100.000 EUR prihodkov; ……….

10. . 1.2 Strategija poslovanja (kako doseči cilje?) Podjetje oblikuje poslovno strategijo, ki ga vodi k postavljenemu cilju. Strategija opredeljuje sredstva, ki ga pripeljejo do zastavljenih ciljev praviloma doseganju dobička. Poudariti je potrebno konkurenčno prednost (kje smo močni). Po Porterju: strategija vodenja v stroških (usmerjenost na širok trg, nižje cene kot tekmeci), strategija različnosti (širok asortiment izdelkov s posebnimi značilnostmi, zato lahko dosega višje cene), strategija osredotočanja (samo na ciljnem segmentu dosega konk. prednost z najn. stroški ali širokim asort.) Strategija rasti: str. prodora na trg (priložnost povečanja prodaje na obstoječem trgu), str. razvoja izdelka (povečanje prodaje z izboljšanjem obstoječih ali razvojem novih izdelkov), str. diverzifikacije (razširitev obstoječega sortimenta (in dodajanje novih) in ustvarjanje novih poslovnih enot), Str. vstopa na nove trge (možnosti za rast obstoječega trga so majhne, zato na novega) Ključne strategije rasti podjetja (obstoječe podjetje): • povečanje deleža na istem trgu z istimi proizvodi • prodor na nova tržiščaz obstoječimi proizvodi • povečanje deleža na obstoječem tržišču z novimi proizvodi • prodor na nova tržišča z novimi produkti

11. 1.3 PODJETJE, PANOGA IN PONUDBA Opredelitev panoge (2008: z novo uredbo Evropskega sveta predvidoma stopi v veljavo revidirana evropska klasifikacija dejavnosti NACE Rev.2. – glejte Statistični urad RS) šifra, naziv Sedanje stanje v panogi (trendi, konkurenti, novi izdelki, tveganja, vstopanje novih konk., pogajalska moč kupcev/dobaviteljev), napovedi? 1.3 ORGANIZACIJSKA OBLIKA PODJETJA 1.3 PANOGA / DEJAVNOST • sedanji obseg panoge • glavni subjekti v panogi • ključni dejavniki za poslovni uspeh • napovedi o rasti, tržnem potencialu in tržni strukturi panoge • predvideni trendi v tehnologiji, modi, zakonodaji, zaščiti okolja 1.3 PREDMET PONUDBE ( VAŠI IZDELKI ALI STORITVE ) • Opis proizvoda / storitve: • potrebe, ki jih zadovoljuje • posebnost / edinstvenost • dodatne storitve • mesto v panogi • razvojna faza proizvoda / storitve • primerjava s konkurenčnimi izdelki • možnosti pravne zaščite proizvoda Opredelite proizvode/storitve podjetja in jih na kratko opišite: izgled, funkcionalne značilnosti, možni načini uporabe, posebne lastnosti (razlika od konkurence), življenjski cikel proizvoda (novost na tržišču, uveljavljen proizvod), zaščita proizvoda (patent, reg. designa, avt.pravice, reg. blag.znamke) Ločimo: izdelke vsakdanje rabe, izdelke “nakup po preudarku”, luksuzne izdelke.

12. 1.4 osnovni podatki o podjetju 1.4 Osnovni podatki o podjetju: • Naziv • Naslov,kraj • Telefon, GSM • E-mail • Spletna stran • Lastniki: • Direktor: 1.4.1 Predstavitev ekipe ( Priimek in ime, funkcija, izobrazba, reference )

13. 2. TRŽIŠČE 2.1 TRŽNA ANALIZA Splošen opis trga ( geografske in demografske značilnosti trga, velikost trga, … • obseg trga (Slovenija, drugje) • obnašanje trga v preteklosti • predvidena prihodnja rast trga • posebne značilnosti trga, ovire za vstop • napovedi sprememb v prihodnje • tržni delež podjetja (napoved) • ciljni tržni segmenti • načrti o izvoznih trgih

14. 2.2 TRŽNI SEGMENT( Opredelite ciljne skupine kupcev – ljudje, podjetja, ustanove, …. In naredite osnovno segmentacijo po spolu, številu, starosti, velikosti podjeij … ) SEGMENTIRANJE KUPCEV ( lastnosti po katerih se naši kupci ločijo od drugih) • Dve možnosti: • po značilnostih kupcev • po lastnostih proizvodov • Demografske značilnosti kupcev (potrošnikov ali organizacij) • Geografske značilnosti kupcev • Življenjski ali poslovni stil kupcev • Psihografske značilnosti kupcev -ZAKAJ TA SEGMENT ? • KAKO JIH BOMO MOTIVIRALI ZA NAKUP ? • KAKO BOMO Z PROIZVODOM PRIŠLI DO KUPCA ?

15. DEMOGRAFSKE: Starost Stopnja v življenjski dobi Spol Dohodek GEOGRAFSKE: Klimatske razmere Oblika (konfiguracija) terena Gostota prebivalstva Geopolitične enote (npr. regije) PSIHOGRAFSKE Osebnostne značilnosti (značaj, vrednote, navade) Motivi (npr. status, snobizem) Življenjski slog (aktivnosti, prepričanje, zanimanje) POVEZANE S PORABO IZDELKA Porabniki (zvesti, pogosti, občasni kupci) Neporabniki OSNOVE SEGMENTIRANJA trga končnih porabnikov Segmentiranje medorganizacijskega (medpodjetniškega) trga: geografsko, vrsta organizacije, velikost podjetij, uporaba izdelkov

16. 2.3 DRUGE ZNAČILNOSTI TRGA • Trend Opišite potencialno letno rast celotnega trga za izdelek Opišite glavne dejavnike, ki vplivajo na rast trga (trendi dejavnosti, družbeno ekonomski trendi, državna politika vlade, premiki prebivalstva) • Nakupne navade • Perspektiva trga • Naval na trg • Ključna slabost trga • Nevarnost trga • …….. Obseg trga (viri: podatki o konkurenci, pogovori z vpletenimi, npr kupci, distributerji) se določi količinsko (št. kupcev x količina izdelkov, ki jih kupi povprečen kupec) ali vrednostno (količ. x povprečna cena izdelka) Ali trg stagnira, raste ali pada? Prihaja do nihanj prodaje zaradi sezonskih sprememb, časovne razporeditve prejema dohodkov prebivalstva, nihanja prodaje med prazniki? Rizičnost trga? Kaj je osnova za odločitve o nakupu: cena, kakovost, storitev, osebni stiki, politični pritiski? Kako kupujejo (časovno (kdaj in pogostnost), način plačila, krajevno – v trgovini, po katalogu, internetu, osebna prodaja…)?

17. 2.4 ANALIZA KONKURENCE Kdo so glavni konkurenti (ime, sedež, geografsko področje, ki ga pokriva), velikost konkurentov (ocenjena višina sredstev, obseg prodaje, število zaposlenih), profitabilnost (imajo dobiček ali ne), strategije (glede cene, kakovosti, delovnega časa, poprodajnih storitev, kreditnih pogojev, lokacije) in njihovi tržni deleži Vstopne/izstopne ovire na trge, zakaj so v zadnjih letih nekatera podjetja vstopila/zapustila tržišče Značilnosti vodilne konkurence – KATERI SO ključni konkurenti Visoke ali nizke cene, stroški Kakovost, tehnologija, intenzivnost konkurence, rast dejavnosti Diferenciacija izdelkov, poznavanje blagovnih znamk, oblika lastništva Agresivnost trženja PREDNOSTI IN SLABOSTI KONKURENCE KONKURENTI 3-5 najpomembnejših konkurentov; prednosti in slabosti konkurentov; podobnosti in razlike s konkurenti; glavne tržne strategije konkurentov; verjetnost / možnost vstopa novih podjetij; moč tuje konkurence; CENE KONKURENCE

18. Cene konkurence 2.4 Cene konkurence Strategija posnemanja smetane (vtis edinstvenosti proizvodov, malo konkurenčnih podjetij) Strategija penetracijskih cen (podjetje postavi nižje cene od konkurence – velika cenovna elastičnost povpraševanja – praški, šamponi) Pomikanje po krivulji povpraševanja navzdol (na začetku visoke cene, nato vedno nižje – npr računalniki) Postavljanje lihih cen, vodilne (najnižje) cene, geografsko diferenciranje cen, oportunistično postavljanje cen, popusti. V ceno so lahko vključene dodatne storitve, garancije – občutek, da dobijo več.

19. 2.5 swot analiza • Opredelimo naše lastne prednosti in naše slabosti • Opredelimo lastnosti okolja in trga kamor vstopamo – kakšne možnosti nam nudi in kje so nevarnosti za neuspeh

20. 2.5 SWOT ANALIZA

22. 2.6 TRŽENJSKA STRATEGIJA 2.6.1 Načrt tržnih ciljev • Želen tržni delež • Ciljni tržni segmenti • Oblike prodaje • Lokacije prodaje doma in v tujini • Cenovna politika • Naše konkurenčne prenosti • Marketing in reklamiranje 2.6.2 Tržna strategija • Opis strategije 2.6.3 Cenovna politika 2.6.4 Kalkulacija izbranega reprezentanta ( izberemo en najpomembnejši izdelek ali storitev in skalkuliramo ceno)

23. 2.7 NAPOVED PRODAJE • Realne številčne ocene količine in vrednosti po letih; • Ločimo domači trg, trg EU, trg izven EU; • Tudi v besedah opišemo realnost plana, možnosti pesimistične / optimistične variante prodaje; • Način in procent posameznih načinov prodaje, prodajnih poti in načinov distribucije;

24. 2.8 NABAVA NABAVNA STRATEGIJA • Po metodi ABC določiti najpomembnejše nabavljene surovine, blago ali storitve • Kateri so ključni dobavitelji in njihove značilnosti; • Posebnosti nabavnih pogojev ( cene, čas, distribucija, …) 2.8.1 NAPOVED – PLAN NABAVE v eurih … Ključne nabave ločeno in ostalo združeno

25. 2.9 DRUGI VPLIVNI TRŽNI DEJAVNIKI • Vplivi države • Sezonska nihanja • Tehnološki dejavniki • Ekonomski dejavniki

26. 3. ČLOVEŠKI VIRI 3.1 Organizacijska shema podjetja 3.2 Management podjetja ( Izkušnje, reference,… ) 3.3 Kadrovska projekcija (število zaposlenih in izobrazbena struktura; opredelitev plana plač in drugih stroškov dela na zaposlenega) 3.4 Drugi kadrovski in poslovni pogoji …… zahteve glede zaposlenih …… POSLOVNI PROSTORI, LOKACIJA, VELIKOST, CENA, POSEBNE ZAHTEVE PROSTORSKE, IMAMO PROSTOR ALI NIMAMO, RABIMO ALI NE RABIMO, POSEBNOST LOGISTIKE

27. 4. STROŠKI POSLOVANJA 4.1 STROŠKI DRUGIH STORITEV 4.2 NAČRT – PLAN SKUPNIH STROŠKOV 4.3 STROŠKI FINANCIRANJA 4.4 POVPREČNI ČAS VEZAVE ZALOG, TERJATEV IN OBVEZNOSTI 4.5 STROŠKI INVESTICIJE ZA ZAGON PODJETJA ….. v opredmetena in neopredmetena osnovna sredstva ….. viri sredstev za zagonski kapital …. opredelitev ekonomske dobe investicije ( 4 leta) in datum zaključka investicije

28. 5. KRITIČNA TVEGANJA IN PROBLEMI • Opredeliti tveganja, ki se nam v poslu lahko zgodijo • Kako se lahko preventivno ubranimo pred njimi • Kako bi jih kurativno v tem primeru nastopa odpravili ali zmanjšali

29. 6. TERMINSKI NAČRT POSLOVNEGA PROCESA • KAJ ? • KDAJ ? • KDO ? Navedemo le ključne aktivnosti pomembne za naš poslovni proces. Lahko v mesecih, letih ali celo dnevih natančno

30. 7. FINANČNE PROJEKCIJE 8. KOMENTAR FINANČNIH PROJEKCIJ 9. ZAKLJUČEK + IZJAVA

31. Študentke in študentje. Želim vam učinkovit študij in uspešen izpit. Predavatelj Miran Lampret,univ.dipl.ekon.