Jornada de Tecniberia Proyectos Multilaterales - Licitando con Éxito

1. Jornada de TecniberiaProyectos Multilaterales - Licitando con Éxito 27 de febrero de 2014

2. Horario indicativo

3. Introducción al mercado multilateral Las ventanillas Pública Privada • Prestatarios: Gobiernos • Garantía soberana • Licitaciones internacionales • Prestatario: Sector privado • Project Finance / intermediarios financieros • Garantía: flujos de caja del proyecto

4. Introducción al mercado multilateral Tamaño del mercado • Estimado en 200.000 millones de dólares al año. • La mayoría de la inversión se destina a países emergentes. • La participación en proyectos suele ser limitada a contratistas de los países miembros de las instituciones multilaterales. • España es país miembro de todas las instituciones multilaterales grandes. Grandes oportunidades/mucha competencia

5. Introducción al mercado multilateral Instituciones multilaterales (donde España es país miembro) • Globales • Grupo Banco Mundial • Naciones Unidas y sus agencias • Comisión Europea • Regionales • Banco Interamericano de Desarrollo • Banco Centroamericano de Integración Económica • Banco Asiático de Desarrollo • Banco Africano de Desarrollo • Corporación Andina de Fomento • Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo • Banco de Desarrollo del Consejo de Europa • Banco Europeo de Inversiones

6. Introducción al mercado multilateral Perfil de los participantes en el mercado multilateral • Dotados de mucha paciencia. • Son solventes. • Prestan servicios, realizan obras o venden bienes demandados por el mercado multilateral. • Gozan de cierta experiencia internacional. • Están dispuestos a participar en un consorcio con otros socios, incluidos socios extranjeros.

7. Introducción al mercado multilateral Ciclo del proyecto Country Strategy Paper

8. Introducción al mercado multilateral Tipos de licitación • Servicios • Evaluación de la oferta • La oferta técnica = 70% - 80% de la evaluación total • La oferta económica = 20% - 30% de la evaluación total • Suministros • Evaluación de la oferta • Se rechazan ofertas de bienes que no cumplen las especificaciones. • Se elige la oferta del bien que cumple las especificaciones exclusivamente en base al precio ofertado. • Obras • Evaluación de la oferta • Parecida a la evaluación de suministros.

9. Introducción al mercado multilateral Procesos de licitación (los ejemplos a continuación son de la Comisión Europea) • Restringido internacional • Servicios > 300.000 euros y Obras > 5.000.000 euros • Expresión de interés • Ofertas técnica y económica • Abierto internacional • Suministros > 300.000 euros y Obras > 5.000.000 euros • Contrato marco • Servicios y suministro < 300.000 euros • Negociado en régimen competitivo • Servicios y Obras < 300.000 euros y Suministros < 100.000 euros • Otros

10. Identificación de proyectos Country Strategy Papers Avisos de proyectos Licitaciones Proyectos Programas Identificación de oportunidades en el largo plazo Identificación de oportunidades en el corto plazo Si no identificas el proyecto antes de la publicación de la licitación, es muy difícil que ganes

11. Identificación de proyectos Bases de datos • Devex / Assortis / DG Market / Development Business / UN Global Market Place. • Filtros y avisos. • Adjudicaciones y listas cortas. • Expertos independientes. • Otros servicios: preguntas anónimas, anuncios de trabajo, noticias. • Páginas web de las instituciones multilaterales.

12. Identificación de proyectos Antenas (0ficinas comerciales) • Bruselas para Fondos Comunitarias • María Lacasa Díaz y Eva Bernedo Vidal • Tel.: (00-322) 551 1059/1040 • antena@comercio.mineco.es • Washington D.C. para el Banco Mundial y el BID • Sara Hormigo Carnero y Mercedes García de Acilu • Tel.: (00-1-202) 728 2371/68. • buzonoifis@comercio.mineco.es • Manila para el Banco Asiático de Desarrollo • José Varea Ortega • Tel: (63-2)843-3774/75, 843-3783 • manila@comercio.mineco.es

13. Identificación de proyectos Socios potenciales • Otros consorcios te pueden necesitar para completar sus referencias y conocimientos. • Intermediarios. Otros • ICEX. • Tecniberia. Si no identificas el proyecto antes de la publicación de la licitación, es muy difícil que ganes

14. Socios y consorcios Referencias, referencias y referencias • Claves • Referencias • Solidez financiera • Compromiso con el país 1º Filtro La Expresión de Interés XXXXXXXXXXXXX • Claves • Metodología • CVs de tus consultores • Precio ofertado 2º Filtro La Oferta XXXXXXXXXXXXX Asociándote, te fortaleces en los puntos clave

15. Socios y consorcios Identificación de socios • Adjudicaciones y listas cortas históricas. • Competidores. • Clientes. • Asociaciones sectoriales. • ICEX. • Intermediarios.

16. Socios y consorcios Las ventajas de socios extranjeros • La panorama política de las instituciones multilaterales – sus países miembros y el retorno que espera cada uno. • Las listas cortas de Latinoamérica. • La participación de un socio local en el consorcio demuestra compromiso con el país destino del proyecto. • Inversiones locales • Empleo de trabajadores locales • Pago de impuestos locales • Transferencia de conocimientos al país

17. Socios y consorcios Negociando tu entrada en el consorcio • Referencias. • Solidez financiera. • CVs de tus consultores. • Implantación en el país. • Necesidad de referencias actuales. • Entrada en un territorio nuevo. • Dar trabajo a empleados y consultores independientes.

18. Socios y consorcios Forma legal del consorcio • Hay que formar el consorcio antes de presentar la Expresión de Interés. • Antes de la Expresión de Interés: Suele tratarse de un pre-acuerdo comercial y bastante informal. • Identificación del proyecto • Nombramiento de un líder • Compromiso de no participar en consorcios competidores • Participación de cada miembro • Honorarios de la gestión • Reparto de costes de la precalificación • Acuerdo de firmar un contrato nuevo en el caso de ganar el proyecto • Una vez adjudicado el proyecto los miembros del consorcio suelen firmar un contrato de consorcio más formal.

19. Marketing en el periodo anterior a la publicación de la licitación Contacto con la institución multilateral • Se publica el nombre del líder del proyecto y le deberías contactar. • Primer contacto por escrito (e-mail) solicitando una reunión/llamada. • Es recomendable anexar a la solicitud una agenda bien estructurada. • Se puede hablar de los puntos fuertes de tu empresa pero siempre en el contexto de un proyecto/programa concreto. • Importante conseguir los nombres de las personas del Órgano de Contratación que van a llevar el proyecto. Generalmente, las visitas comerciales genéricas no son bienvenidas

20. Marketing en el periodo anterior a la publicación de la licitación Visitas al Órgano de Contratación • Altamente recomendable para proyectos de cierta envergadura, sobre todo cuando se trata de la contratación de servicios o obras. • Contacto a dos niveles: • Nivel político – líder del proyecto – cortesía. • Técnico – Muy importante demostrar tus capacidades técnicas y experiencia en superar problemas encontrados en proyectos similares. • Después de la visita es imprescindible mantener el contacto. Las preocupaciones del Órgano de Contratación te proporcionan una oportunidad única para adaptar tu propuesta a sus necesidades.

21. Lobby local ¿Quién es y qué hace? • Personas de influencia cercanas al Órgano de Contratación. • Son tus ojos y oídos en el país durante el proceso. • Te aporta información sobre la marcha del proceso y las preocupaciones del Órgano de Contratación. • Promocionan tu consorcio de cara al Órgano de Contratación. Remuneración del lobby local • Siempre en función del éxito de tu oferta.

22. Expresiones de interés Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.) 1. Identidad del candidato 2. Datos de la persona de contacto

23. Expresiones de interés Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.) 3. Capacidad económica y financiera

24. Expresiones de interés Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.) 4. Personal

25. Expresiones de interés Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.) 5. Sectores de especialización

26. Expresiones de interés Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.) 6. Experiencia - Referencias

27. Expresiones de interés Recomendaciones para completar las referencias • Una referencia por página (ni más, ni menos) – típicamente se completa la descripción del proyecto y el tipo de servicio con una letra de tamaño 9. • Estructurar la descripción del proyecto bajo los siguientes títulos: • Objetivos generales. • Objetivos específicos. • Resultados esperados. • Uso de bullets (viñetas). • Tipo de servicio– Las actividades realizadas por tu entidad.

28. Expresiones de interés Selección y organización de referencias • En primer lugar, las referencias tienen que ser relevantes al proyecto licitado y luego: • Referencias recientes tienen más valor que antiguas: normalmente deben ser proyectos completados durante los 3 últimos años. • Proyectos grandes tienen más valor que pequeños. • Proyectos multilaterales mejor que proyectos para el sector público. • Proyectos para el sector público tienen más valor que proyectos privados. • Proyectos en países emergentes tienen más valor que otros proyectos internacionales. • Proyectos internacionales tienen más valor que nacionales. • Referencias de todos los miembros del consorcio pero las del Líder deberían predominar.

29. Expresiones de interés Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.) 5. Declaraciones • Primera declaración en papel de carta con el membrete de la entidad legal - Una declaración por cada miembro del consorcio. Confirmación de: • No participación en ninguna otra solicitud. • No incurrir en los motivos enumerados en el apartado 2.3.3 de la Guía Práctica (PRAG). • Respetar las Cláusulas del apartado 2.4.14 del PRAG y no haber participado en la preparación del proyecto. • Relación de las empresas del grupo de la entidad solicitante. • Reconocer y aceptar las consecuencias de declaraciones falsas, errores sustanciales, irregularidades o fraude. • Presentar los datos financieros y de personal.

30. Expresiones de interés Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.) 5. Declaraciones • La segunda declaración forma parte del impreso de la solicitud: • Intención de presentar una oferta en el caso de ser preseleccionado. • El candidato es plenamente consciente de que no puede proponer expertos principales que hayan participado en la preparación del proyecto. • El candidato es plenamente consciente de que no puede modificar la composición del consorcio y de la responsabilidad solidaria de cada miembro del consorcio.

31. Expresiones de interés Otros formatos • Obras: • Datos sobre el candidato. • Capacidad financiera. • Experiencia como contratista. • Capacidad de recursos humanos. • Declaración. • El formato de las expresiones de interés de las otras instituciones multilaterales suele ser menos prescriptivo. Recuerda: La fecha e incluso la hora límite para la entrega de la Expresión de Interés es INFLEXIBLE.

32. Expertos independientes Identificación de expertos • El uso de expertos independientes para la ejecución del proyecto es muy habitual. • Existen un gran número de expertos independientes con experiencia en proyectos de desarrollo. • Devex y Assortis tienen bases de datos con los currículum de miles de expertos independientes. • Algunas firmas mantienen su propia base de datos de expertos independientes. En la Oferta Técnica se incluyen los detalles, currículum y declaración de cada experto (principal) independiente.

33. Expertos independientes Los expertos independientes son verdaderamente independientes • Habitualmente, negociarán con varios de los candidatos publicados en la lista corta. No les pases copia de la lista corta. • Muy poco fieles – En un proyecto trabajarán para ti y en el siguiente proyecto trabajarán para tus competidores. • No obstante, solo pueden comprometerse con uno de los candidatos/consorcios del proceso. • Pueden comprometerse con otros consorcios de procesos distintos (que podrían solaparse en el tiempo) pero tienen que declarar por escrito los otros compromisos adquiridos.

34. Expertos independientes Negociación con los expertos independientes • Currículum. • Relevancia de experiencia. • Pretensiones económicas. • La posibilidades que ofrece el consorcio para ganar la licitación.

35. Ofertas Procedimiento del doble sobre • Se presentan la Oferta Técnica en un sobre y la Oferta Económica en otra. • Primero, se puntúa la Oferta Técnica y luego la Oferta Económica. • La inclusión de información de la Oferta Económica dentro de la Oferta Técnica es motivo de descalificación. Recuerda: La fecha e incluso la hora límite para la entrega de las Ofertas es INFLEXIBLE.

36. Ofertas La Oferta Técnica – Lectura de los documentos • Lectura detallada de los documentos de la licitación y la preparación de un resumen/checklist exhaustivo. • Elegibilidad de los candidatos y sus bienes y servicios. • Criterios de evaluación de las ofertas. • Alcance de los servicios/ detalles de bienes y los servicios relacionados. • Idioma de la oferta. • Documentos estándares a incluir en la oferta. • Inconsistencias y el procedimiento para aclaraciones: dudas, visitas al destino del proyecto, reuniones. • Documentación de soporte y documentos legales a incluir junto con la oferta. • Apertura de las ofertas.

37. Ofertas La Oferta Técnica – Project Management • Project management del proceso de preparación de la Oferta. • Identificar entregables. • Asignar responsables: miembro de consorcio y persona. • Establecer fecha límite para el primer borrador de cada entregable. • Asignar persona y fecha de revisión de cada entregable. • Procedimiento de aprobación interna. • Pruebas documentales. • Legalización de documentos: notarización, Apostilla de la Haya etc. • Deja margen de error al courier. • Organizar asistencia a la apertura de las Ofertas.

38. Ofertas La Oferta Técnica – Redacción • Suele haber muchas indicaciones en los documentos de la licitación sobre el contenido e incluso la estructura de la Oferta. • La Oferta ha de ser: • Muy estructurada. • Detallada. Las instituciones multilaterales no suelen expresarse de forma breve en sus propias comunicaciones y no esperan ver Ofertas excesivamente cortas. • Internamente consistente: Metodología – Programación del proyecto – Marco Lógico. • Incorporar respuestas a las preocupaciones expresadas por el Órgano de Contratación. • Temas transversales.

39. Ofertas Estructura típica de una Oferta de servicios • Formulario de presentación de la Oferta. • Declaraciones. • Fichas de identidad legal/financiera/acta notarial de autenticación de firma. • Glosario. • Organización y metodología (transparencia siguiente). • Resumen de expertos. • Currículos de los expertos principales. • Pruebas documentales.

40. Ofertas Estructura típica de una Oferta de servicios Organización y metodología • Contexto del proyecto. • Justificación. • Antecedentes/contenido del proyecto/gestión de la asistencia técnica. • Comentarios sobre los términos de referencia. • Hipótesis y riesgos • Estrategia. • Calendario de actividades: fases, entregables, actividades y días de trabajo. • Marco lógico (transparencia siguiente).

41. Ofertas Estructura típica de una Oferta de servicios Marco lógico

42. Ofertas Estructura típica de una Oferta de servicios Marco lógico (cont.)

43. Ofertas La Oferta Económica • Seguir estrictamente la plantilla proporcionada en los documentos de la licitación.

44. Adjudicación y negociación del contrato • Cuidado con: • La cuantificación de las obligaciones fiscales. • La sustitución de consultores principales. Publicación de la adjudicación Negociaciones de detalle sobre los Términos de Referencia, sugerencias del multilateral. Descripción del servicio Contrato

45. Multilateral Markets Instituciones multilaterales Gobiernos Bases de datos de proyectos Clientes Socios potenciales

46. Multilateral Markets Datos de contacto y redes sociales Redes: Página web: www.multilateralmarkets.com @MultilateralM www.facebook.com/multilateralmarkets Contacto: Multilateral Markets, S.L. Avenida Isla Graciosa, 3 (Oficina 0.2) 28703 San Sebastián de los Reyes Madrid Tel: +34 91 083 05 40 E-mails: gwallis@multilateralmarkets.com info@multilateralmarkets.com