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Comment créer des opportunités d’affaires avec la Base de la Pyramide? Le cas de Cemex (Mexique)

Comment créer des opportunités d’affaires avec la Base de la Pyramide? Le cas de Cemex (Mexique). Tanguy Jacopin, Dr. tjacopin@iese.edu. Plan. 1- Définition de la base de la pyramide 2- Cas de Cemex 3- Conclusions. La base de la pyramide (BDP). Parité Pouvoir achat dollars. Population

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Comment créer des opportunités d’affaires avec la Base de la Pyramide? Le cas de Cemex (Mexique)

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Presentation Transcript

  1. Comment créer des opportunités d’affaires avec la Base de la Pyramide?Le cas de Cemex (Mexique) Tanguy Jacopin, Dr. tjacopin@iese.edu

  2. Plan 1- Définition de la base de la pyramide 2- Cas de Cemex 3- Conclusions

  3. La base de la pyramide (BDP) Parité Pouvoir achat dollars Population (millions habitants) >20.000 75-100 Niveau 1 1.500-20.000 1.500-1.750 Niveau 2 & 3 < 1.500 +4.000 Niveau 4 Source: Prahalad & Hart

  4. CEMEX (www.cemex.com) • Troisième compagnie mondiale de ciment derrière Lafarge et Holcim • Dixième plus grande compagnie mexicaine • CA (2004) : 7.2 milliards USD • CA (2006) : 18 milliards USD • Effectifs: + 25.000 persones dans plus de 30 pays.

  5. CEMEX y Patrimonio Hoy (PH)

  6. Patrimonio Hoy • Elément clé de stratégie de DD • Objet: Offrir des solutions intégrales pour la construction • de maisons aux familles à faible pouvoir d’achat • Double problématique: • Sociale (solution à la pauvreté) • Entrepreneuriale (pénétration dans un nouveau segment)

  7. Problèmes à résoudre au lancement de PH

  8. Programme de PH

  9. Business model traditionnel Usine Centre de Distribution CEMEX Distributeur Intermédiaire Intermédiaire

  10. Nouveau business model Usine Centre de Distribution CEMEX Remise matériel Distributeur Audit de service Achat Matériel Paiement Hebdo. Service intégral

  11. Résultats de Patrimonio Hoy (PH)

  12. Conclusions Investissement en Compétences pour le Premier niveau Investissements en compétences pour la BDP Opportunités d’affaires Perçues au premier niveau par rapport à la BDP Bénéfices obtenus Au premier niveau Bénéfices obtenus par la BDP Source: Rodríguez

  13. Conclusions • Canal de distribution: • Comprendre quels sont les nouveaux canaux d’achat • Favoriser l’accès à ces nouveaux canaux pour une population défavorisée • et sans éducation. • 3. Contrôler néanmoins le canal de distribution (contrôle des prix) • Dynamique interne: • Task force sur le sujet • Accepter le scepticisme initial • Ne pas oublier que la BDP n’est pas forcément stimulante pour les cadres. • Dynamique externe: • Déficiences infrastructures – handicap pour multinationales et avantages • pour sociétés locales • 2. Clientèle peu connue • La BDP est-elle du Développement Durable ou d’une nouvelle forme • de segmentation?

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