Desarrollo de Servicios de Microfinanzas y Plataformas Tecnológicas

1. Desarrollo de Servicios de Microfinanzas y Plataformas Tecnológicas José Mena V. Asamblea General ALIDE 35, Río de Janeiro, 14-15 Junio 2005

2. Un Banco al Servicios del País • Atención a la Pequeña Empresa • La industria de las Microfinanzas • BancoEstado Microempresas

3. I. Un Banco al Servicio del País Principales Rasgos Comerciales • Banco Público – Comercial • Total Activos : MM US$ 15.400 • Patrimonio Efectivo : MM US$ 980 • Red de Distribución más extensa en el país : 311 sucursales y 50 Puntos de Atención de Cercanía ClientesLogrosResp. Social

4. II. Atención a la Pequeña Empresa Programa / Características Principales: • Atención especializada presencial (48 plataformas) y a distancia • A empresas con ventas anuales entre MUS$ 70 y MUS$ 730 • Conocimiento profundo del sector • Se ofrece amplia gama de productos y servicios • Fuerte expansión Fondo de Garantías; clientes aumenta casi 20 veces en cinco años

5. III. Industria de las Microfinanzas Acceso al Sistema Financiero Altos Costos de Evaluación • BARRERAS DE ENTRADA • Informalidad • Falta de Información o información de baja calidad • Baja rentabilidad por crédito Alto riesgo potencial

6. Una Nueva Experiencia en Microfinanzas En Chile existen hoy nuevas alternativas de financiamiento y atención integral, a través de Bancos e Instituciones Financieras formales, ONG’s y Cooperativas • En 1991 Banco del Desarrollo. • En 1993 Banefe (Banco Santander). • En 1996 BANCOESTADO. • Programa especializado en Microempresas

7. IV. BancoEstado Microempresas Factores Críticos de Éxito • 1. Vocación de Trabajo por el Segmento • 2. Nueva Cultura de Trabajo • El Banco cambió, no pidió a sus clientes que cambiaran MISION BANCOESTADO: Promover la equidad y la igualdad de oportunidades en acceso al financiamiento

8. 3. Alto Conocimiento del Sector; lo estudiamos profundamente para responder a sus problemas Insuficiente información Requieren atención integral Evaluación en terreno Productos especializados (no sólo créditos) Falta de garantías Necesidad de atención rápida Sistema especializado de evaluación sin exigencia de garantías Sucursales especializadas y Banca a Distancia (telefónica e Internet) Bajo nivel asociativo Mejorar redes de comercialización Trabajo con gremios y asociaciones Proyectos de intermediación

9. 4. Atención Integral al Sector • Respuestas integrales a las necesidades de los clientes, de sus negocios y familias (financiamiento para tecnología, vehículos de trabajo, seguros, créditos para vivienda, estudios superiores) 5. Segmentación de Clientes • Estudiamos particularidades de cada segmento: agrícola, pesca artesanal, transporte, comercio, feriantes, otros 6. Tecnología al Servicio de los Clientes

10. Tecnología Tiene que estar alineada con la estrategia comercial LaTecnología se debe hacer cargo de las particularidades de este Segmento

11. Numero de Clientes Numero de Sucursales Tecnología Acompaña Evolución del Negocio 150.000 150.000 120 120.000 100 80.000 80 60.000 60 40.000 40 20.000 20 885 - - 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Inteligencia Procesos Negocios Excel y Word Digitación

12. Tecnología especializada en Micro Finanzas Cultura de Mejoramiento Continuo (Calidad) Plataforma Tecnológica Integral Centrada en el Cliente Evaluación en Terreno

13. Campañas Estructura Organizacional Procesos de Negocios Sistemas Antecedentes Personales Antecedentes Empresa Cliente Servicios Indicadores Postulaciones Evaluaciones Productos Plataforma Tecnológica Integral El Diseño orientado al cliente PROCESO DE CREDITO Plataforma Tecnológica

14. MODELO OPERACIÓN DE PLATAFORMA TECNOLOGICA • Venta cruzada • Gestión Individual Cliente • Gestión Cartera clientes Ejecución Publicación de Metas Plataformas Comerciales Trabajo con Listados de Cartera • Indicadores • Evaluación Gestión Resultados • Campañas • Morosos • Gestión de venta Ej. MyPE 3.0Ej. Plat. Tecn.

15. CICLO DE VENTA Postulación Pre-evaluación Visita a Terreno Evaluación Comité de crédito electrónico Entrega Producto Inicio Venta Entrega producto

16. Tecnología Centrada en el Cliente Segmentación de Clientes y Tecnología Transporte Servicios Agrícola Pesca Comercio Pauta Especializada Plataforma Tecnológica Dispositivo Móvil Recaudación Móvil Portal de Pagos Remuneraciones y proveedores Procesos de Productos Especializados

17. Evaluación en Terreno Optimización Trabajo en Terreno Sistema de Georeferenciación Optimiza asignación de visitas y la capacidad de trabajo en terreno del ejecutivo Dispositivos Móviles Permiten a los ejecutivos comerciales realizar la evaluación en terreno de los clientes agrícolas

18. Principales Resultados Programa Microempresas • N° de sucursales especializadas 114 • Cartera de clientes vigentes 150.000 • Stock colocaciones MMUS$ 155 • Total operaciones 365.000 • Monto total colocaciones MMUS$ 450 • Clientes /Ejecutivo 600 • Clientes que acceden por 1° vez a • financiamiento 70% • Cumplimiento 99%

19. Impacto Económico-Social del Programa En 1998-2004, clientes frecuentes han experimentado: • Crecimiento en ventas anuales: 20% 37%* • Aumento patrimonio: 21% 49%* • Aumento en capacitación: 45% 77%* • Reducción trabajo infantil empresa: 17% • Creciente acceso a TI y comunicaciones (celular, computador e internet): > 500 * Mujeres

20. Principales Aprendizajes El éxito de este programa se ha debido no sólo a nuestro cambio, sino fundamentalmente a la respuesta de los clientes ante su compromiso con el Banco: • El 99% de los clientes cancela su crédito oportunamente. • El 60% lo hace anticipadamente

21. En lo Tecnológico • El crecimiento de negocio determina el desarrollo Tecnológico. • El desarrollo tecnológico siempre es producto del rediseño de los procesos. • Este tipo de proyectos siempre deben ser liderados por las áreas comerciales y no por las de tecnología. Lo anterior no es un proyecto tecnológico, sino un proceso de cambio organizacional continuo. Tenemos un compromiso integral con nuestros clientes.