Auteurs: Didier Van Caillie, Professeur, Directeur du Centre d’Etude de la Performance des Entreprises (C

1. L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique Auteurs: Didier Van Caillie,            Professeur, Directeur du Centre d’Etude de la Performance des Entreprises (C.E.P.E.), Sarah Santin, Assistante-Doctorante Nathalie Crutzen, Chercheuse-Doctorante Charles Kabwigiri, Assistant-Doctorant HEC - Ecole de Gestion de l’Université de Liège (Belgique)

2. Sommaire • Introduction • La transmission de la PME et les conditions de sa performance • Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre • Première validation empirique des modélisations proposées • Conclusion L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

3. Introduction • Thème « PME »: nombreuses contributions • Thèmes « reprise » et « redressement » de la PME: plus rares contributions spécifiques • Thèmes « performance » de la PME et « transmission » (notamment familiale) abordés  • Finalité de notre communication: • Réconciliation des 2 thématiques • Proposition d’une analyse unifiée sous l’angle exclusif de la reprise L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

4. Introduction • Identification d’une typologie des cas de reprise • 2 constats: • Toute PME présente, au moment de sa reprise, des déséquilibres • Leur identification et représentation au travers d’un tableau de bord de type Balanced Scorecard (BSC) spécifique permet le diagnostic des conditions de performance, base de la formulation de la stratégie future • Première validation empirique L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

5. Transmission de la PME et les conditions de sa performance, deux thématiques de recherche à la base d’une typologie particulière des cas de reprise

6. Transmission de la PME et les conditions de sa performance • Concept « PME »: à la base, 2 éléments fondamentaux opérationnels: • Taille • Profil de l’entrepreneur • Multiples recherches empiriques, dont Fondation Roi Baudouin en Belgique début ’90 (création, croissance et transmission PME)  Classement des cas de reprise sur base de 2 critères complémentaires L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

7. Typologie des cas de reprise de PME • Croisement des 2 critères: « 4 situations types » L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

8. Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre

9. Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre • Performance d’une entreprise? Débats • Paradigme de la création de valeur (Kaplan & Norton, 1996): performance si • Rencontre des besoins et attentes des clients (Porter) • Ensemble d’activités et de processus interdépendants efficients et imbriqués dans relations « Clients-Fournisseurs » (CAMI, Lorino)  BSC permet de refléter la performance L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

10. Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre • La performance naît d’un équilibre entre: • CT (Finance) et LT (Apprentissage et Innovation) • Externe (Client) et Interne (Métier Interne)  Vision performance absolue à maintenir dans la durée malgré l’évolution de l’environnement  Probabilité élevée que toute entreprise présente des facteurs de déséquilibre, notamment dans les cas de reprise où il y a transfert de propriété et du contrôle de l’entreprise L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

11. Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre • Identification et caractérisation des causes et des symptômes de déséquilibre  facteur clé de succès du processus de reprise • Permet • d’éclairer la décision • d’étayer la stratégie spécifique de reprise, voire de redressement L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

12. Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre • Intégration des apports d’études consacrées aux causes et symptômes de défaillance des entreprises • 2 constats de ses enseignements: • Possibilité de les transposer à l’univers des PME (Morris, 1997) • Aucune modélisation conceptuelle unificatrice du processus de défaillance admise (Dimitras et al., 1996) L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

13. Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre • Proposition d’une grille de lecture des facteurs de non performance de la PME s’appuyant sur: • Les deux approches traditionnelles de l’entité PME (comportementale et organisationnelle) qui, combinées, débouchent sur une lecture de l’entité PME en tant que portefeuille limité de ressources • Le paradigme de création de valeur, … Et intégrés grâce à l’outil de la BSC L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

14. LT Environnement entrepreneurial Environnement Macro-économique et concurrentiel Fondamental Causes Ressources Stratégie Trajectoire Symptômes Métier Client Finance Clignotants Valeur Ajoutée Rentabilité Liquidité Solvabilité CT Symptomatique L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

15. Environnement entrepreneurial • Inclinaison entrepreneuriale: • Goût pour le risque (et donc l’innovation) • Volonté de contrôle • Confusion entre intérêts de l’entreprise et personnels • Parcours professionnel: • Absence ou insuffisance de formation • Absence d’expérience professionnelle antérieure L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

16. Environnement macro-économique et concurrentiel • Performance de la PME influencée par: • Circonstances conjoncturelles (subies) • Structure +/- intégrée de sa chaîne de valeur interne • Son intégration avec les autres composantes de la chaîne de valeur industrielle L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

17. Ressources Difficultés découlent principalement de la faible surface financière de la PME: • Provoquée par sous-capitalisation et/ou manque d’autofinancement • Et à l’origine de • Difficultés dans le recrutement • Insuffisance de la spécialisation des outils • Difficultés d’accès aux savoirs L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

18. Dimension Innovation & Apprentissage Dépend de : • Attitude de l’entrepreneur à l’égard du risque et de l’innovation • Nature de la technologie & de la Structure de la chaîne de valeur industrielle • Ampleur des ressources financières (MT et LT)  Ces trois éléments conditionnent l’apparition des symptômes: • Absence ou inadéquation d’une stratégie de développement • Absence ou inadéquation d’une véritable stratégie d’innovation L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

19. Dimension Client Difficultés naissent de • Dépendance excessive à l’égard de quelques clients • Identification imprécise des attentes du client • Incompréhension des évolutions des attentes et besoins des marchés • Créations difficiles de relations de proximité avec les clients • Etablissement d’un prix de vente incohérent (conciliant mal le coût réel, la valeur perçue de l’offre et le prix de la concurrence) L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

20. Dimension Métier interne • Difficultés dans la coordination des maillons de la « Chaîne de valeur interne»: • Achats • Processus de production • Logistique • Distribution… • Difficultés dans la coordination des activités et processus • Origine principale: insuffisance de ressources (humaines) L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

21. Dimension Finance • Symptômes aisés à détecter  états financiers (Altman, 1968) • Matérialisation ultime des symptômes évoqués précédemment: • Ils se traduisent par: • Faiblesse du cash-flow opérationnel • Difficultés à attirer de nouveaux capitaux L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

22. Les conditions de performance de la PME reprise et ses facteurs de déséquilibre • Présence de facteurs de non performance, à des degrés divers • Conséquences sur la décision de (non) reprise et la stratégie future varient selon 2 critères: • Origine du problème (fondamentale / symptomatique) • Ampleur du problème L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

23. Typologie des décisions et stratégies de reprise L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

24. Première validation empirique des modélisations proposées

25. Première validation empirique des modélisations proposées • Difficultés méthodologiques: • Outils font appels à l’expérience de l’analyste subjectivité  un seul repreneur permet le contrôle de la variable • Mise en œuvre dépend des caractéristiques objectives des PME  importance de la nature de l’activité et de l’environnement concurrentiel  même secteur d’activité permet le contrôle de la variable • 6 cas de reprise de PME, même repreneur expérimenté (plus de 20 cas de reprises sur 15 ans) • Secteur agro-alimentaire, période 2001 à 2005 L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

26. Première validation empirique des modélisations proposées • Entretien ouvert: • Identification des cas étudiés par Monsieur D. • Historique • Analyse ex-post du diagnostic de reprise • Analyse critique ex-post des stratégies de reprise • Entretien dirigé: • Identification pour chacune des 7 dimensions de la grille de lecture des facteurs de non performance • Eléments principaux L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

27. Première validation empirique des modélisations proposées • Présentation des cas identifiés par Monsieur D. : • Société X: secteur de la charcuterie traditionnelle et artisanale, reprise en 2001 • Société H: secteur de la confiserie, reprise en 2001 • Société D: secteur de la production fromagère, reprise en 2003 • Société E: secteur de la pâtisserie artisanale et industrielle, reprise en 2001 • Société S: secteur de la saurisserie, reprise en 2005 • Société O: secteur du négoce de la viande fraîche (pour les collectivités et les artisans-bouchers), reprise en 2004 L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

28. Positionnement des cas étudiés L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

29. Première validation empirique des modélisations proposées • Cas dans chaque case – 3 ruptures – 3 PME perfomantes • L’analyse de l’identification des facteurs de non performance (suite entretien dirigé) conforte les résultats obtenus par Deschamps (2001) • 2 éléments essentiels: • Influence déterminante exercée par l’entrepreneur en partance, jusqu’au moment même de la reprise • Nécessaire complémentarité entre les faiblesses de l’entreprise cédée et les apports possibles de la part du repreneur  dans les 6 cas L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

30. Positionnement au sein de la matrice des stratégies de reprise L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

31. Positionnement au sein de la matrice des cas de reprise de PME • Après analyse, 2 éléments essentiels: • Seule décision de « non reprise » = erreur d’appréciation lors du diagnostic préalable  importance d’élucider la composante « Dimension entrepreneuriale » avant toute décision de reprise • Décisions positives de reprise et stratégies mises en œuvre liées à: conviction de solutions à brèves échéances (3ans) et complémentarité forces (repreneur) et faiblesses (PME) L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

32. Conclusion • Analyse de la littérature: Classement PME selon 2 critères: • Rupture (ou non) du processus de transmission intergénérationnel • Niveau de performance de l’entreprise • Analyse des facteurs de défaillance, sur base de notre grille de lecture permet: • D’étayer la décision de reprise • D’orienter la définition de la stratégie ultérieure • Démontré par notre première validation empirique • Pistes de recherches futures L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique

33. Nous vous remercions pour votre attention

34. LT Environnement entrepreneurial Environnement Macro-économique et concurrentiel Fondamental Causes Ressources Stratégie Trajectoire Symptômes Métier Client Finance Clignotants Valeur Ajoutée Rentabilité Liquidité Solvabilité CT Symptomatique L’analyse équilibrée des symptômes de déséquilibre de la PME à reprendre, facteur-clé du succès du processus de reprise : légitimation théorique et première validation empirique