Überfachliches Hauptseminar

1. Überfachliches Hauptseminar Konzeption von Enduser-Schulungen zur Vermittlung komplexer Informationssysteme Lehrstuhl für Wirtschaftinformatik Prof. Dr. Krcmar

2. Gliederung • Definition Vertrieb • Standartvertriebsprozess • Verkauf • SAP-Fallstudie • Erläuterung zu den Organisationseinheiten • Beispiele und Diskussion • Versand (Lieferung) • SAP-Fallstudie • Fakturierung (Rechnungsstellung) • SAP-Fallstudie • Diskussion der für den Vertrieb relevanten Stammdaten • Wettbewerb mit Preis

3. Was ist Vertrieb? Vertrieb sind alle Anstrengungen eines Unternehmens, seine Leistungen und Produkte an den Kunden zu bringen

4. Vertriebprozess allgemein • Umfasst die Abwicklung des Leistungsaustausches • Prozess stark abhängig von Unternehmen, Produkt und Kunde • Stark durch die Distributionspolitik eines Unternehmens geprägt • Trend geht von der „Abwicklung von Einzelgeschäften“ hin zu „langfristigen Kooperationspartnerschaften“

5. Vertriebsprozess allgemein Nachfrage von: Preis, Güte, Lieferzeit Auflistung des genauen Angebotes Begleichung des offenen Betrags oft in Form einer Auftragsbestätigung abhängig vom Produkt Betrag, Fälligkeitsdatum Zahlungsart

6. SAP Fallstudien Verkauf

7. Vertriebsszenarien • Direkt • Indirekt • Großhandel • Einzelhandel • Mischform Internet

8. Vertriebsszenarien – Direkt Werksverkauf Verkaufsniederlassungen Telefonverkauf, Call Center Versand-, Katalogverkauf Außendienstmitarbeiter Handelsvertreter

9. Direktvertrieb Hohe Vertriebskosten direkter Kundenkontakt Kontrollierbarkeit geringe Flexibilität Unabhängigkeit Indirekter Vertrieb geringere Kosten stärkere Flächendeckung begr. Kontrollierbarkeit höhere Flexibilität Abhängigkeit vom Handel Vertriebsszenarien - Vergleich

10. Vertriebs-Organisationsformen • Entscheidungskriterien : -zentrale oder dezentrale Organisation - Angebotsprogramm: Angebotsbreite, Komplexität der Produkte - Größe des Absatzgebietes - unterschiedliches Abnehmerverhalten (z.B. regional oder nach Ländern) - Verschiedenartigkeit der Kunden (z.B. key-account) • mehrdimensionale Organisation: Verbindung der Vorteile der funktionalen und divisionalen Organisationsformen.

11. Funktionale Vertriebsorganisation(Beispiel) Kennzeichen : Zusammenfassung gleicher oder ähnlicher Verrichtungen bei ähnlichen Produkten  Hoher Grad der Arbeitsteilung  Höherer Koordinationsaufwand der übergeordneten Stelle

12. Divisionale Vertriebsorganisation(Beispiele) nach Produkten (Produktgruppen) : oder nach Gebieten : oder nach Kunden (Kundengruppen) : • Die divisionale Vertriebsorganisation ermöglicht die Konzentration auf die spezifischen Ausprägungen eines Produktes, eines Kunden oder eines Absatzgebietes.

13. SD (Vertrieb) Vertriebsbereich Verkaufsorganisation Buchungskreis Vertriebsweg FI (Finanzwesen) Sparte Versandstelle Werk Lagerort Logistikallgemein Abbildung der Vertriebsorganisation in SAP R/3 Abbildung  mit Hilfe von Organisationseinheiten : 1:n n:m 1: n 1: n n:m

14. Vertriebsbereiche im R/3-System Buchungskreis Verkaufsorganisation Vertriebsweg Sparte 1 2 2 1 2 3 1 5 3 2 1 2 2 1 1 Vertriebs- Bereiche • Jedem Vertriebsprozess ist eindeutig ein Vertriebsbereich zugeordnet !!

15. Zusammenfassung SAP R/3-Organisationseinheiten • Buchungskreis : Rechtlich selbständige und bilanzierende Einheit (mit GuV) • Verkaufsorganisation : Verantwortlich für Vertrieb von Waren/ Dienstleistungen (Gliederung z.B. nach Gebieten) Eigene Stammdaten • Vertriebsweg : die gewählte Strategie, Waren/Dienstleistungen zu vertreiben • Sparte : Möglichkeit der Gruppierung von Waren/Dienstleistungen • Versandstelle : Laderampe, Poststelle, Güterbahnhof • Werk u. Lagerort : Ort mit Materialbestand  Vertriebsbereich = Kombination aus Verkaufsorganisation, Vertriebsweg und Sparte. Jeder Vertriebsbeleg ist genau einem Vertriebsbereich zugeordnet !!

16. Übung zu Organisationseinheiten Beispiel 1: Abbildung der Organisationsstruktur eines weltweit operierenden KFz-Konzerns in SAP R/3. Produktionsbereiche: PKw, LKw, Busse. Das Unternehmen ist in selbständig bilanzierende Divisions für o.g. Bereiche unterteilt: Buchungskreise Aufgabe: Bilden Sie den Konzernteil PKw in SAP R/3 ab, unter der Annahme, dass Limousinen, Sportwagen und Vans/Geländewagen gefertigt werden.

17. Übung zu OrganisationseinheitenBeispiel : KFz-Konzern, weltweit operierend Buch.- kreis Verk. Org. Vertr.- weg Sparte

18. Übung zu Organisationseinheiten Beispiel 2: Abbildung der Organisationsstruktur eines bundesweit operierenden Herstellers von DV- Geräten und -Peripherie in SAP R/3. Als Kundengruppen bedient die Firma Firmenkunden, Behörden und Privatkunden. • Aufgabe: Bilden Sie die Organisationsstruktur der Firma in SAP R/3 ab. • Leistungen der Firma : • Client-Server-Systeme • DV-Peripherie (Drucker, Scanner, etc.) • An Privatkunden offeriert der Hersteller lediglich sein Drucker-Programm.

19. Übung zu OrganisationseinheitenBeispiel : Hersteller von DV-Gerät u. -Peripherie, bundesweit operierend Buch.- kreis Verk. Org. Vertr.- weg Sparte

20. SAP Fallstudien Lieferung und Fakturierung

21. Stammdaten Diskutieren Sie, welche Stammdaten für den Verkauf relevant sind

22. SAP Fallstudien Zahlung

23. Zusammenfassung • Vetriebsszenarien • direkt/indirekt • Kundennähe, Kosten… • Vertriebsorganisation • Formen: Eindimensional, Mehrdimensional • Vertriebsprozess • Abwicklung des Leistungsaustausches

24. Fragen Fragen?

25. Wettbewerb Verkaufen Sie so schnell wie möglich 10 Packungen Gummibärchen!