Download
1 / 26
671 likes | 2.5k Views
وظائف المشروع أو المنظمة. وظيفة التسويق . وظيفة الإنتاج . وظيفة الأفراد ( الموارد البشرية ) . وظيفة التمويل . # ولا يعني هذا وجود انفصال بين وظائف الإدارة ووظائف المشروع. الفصل التاسـع. التسـويق. أولاً: مفهوم التسويق.
E N D
وظائف المشروع أو المنظمة • وظيفة التسويق . • وظيفة الإنتاج . • وظيفة الأفراد ( الموارد البشرية ) . • وظيفة التمويل . # ولا يعني هذا وجود انفصال بين وظائف الإدارة ووظائف المشروع .
الفصل التاسـع التسـويق
أولاً: مفهوم التسويق • تعريف التسويق : هو كل ما يريده المستهلك، وتخطيط السلعة التي ترضي هذه الحاجة والعمل بأفضل الطرق على تسعيرها وترويجها وتوزيعها. تعريف التسويقأو هو النظام الكلي الذي يضم كل الأنشطة التي تقوم بتخطيط وتسعير وترويج السلع والخدمات التي يحتاج إليها المستهلكون والمستعملون الصناعيين .
ب- أهمية التسويق :- - وظيفة التسويق تبدأ قبل الإنتاج وليس بعد الإنتاج. - وظيفة التسويق هي الوظيفة الأولى في الأهمية في المنشآت التجارية. • وتتساوى مع أهمية وظيفة الإنتاج في المنشآت الصناعية. • يبدأ التسويق عندما يكون هناك أفراد يحتاجون إلى أكثر مما ينتجون وأفراد ينتجون أكثر مما يحتاجون . • التسويق مهم لأن تكلفته قد تصل إلى 50% مما يدفعه المستهلك للسلع (من سعر السلعة) أي تكلفته = تكلفة الإنتاج .
ج - المفهوم التسويقي : • عبارة عن جعل إرضاء مطالب المستهلك هو المبرر الاقتصادي والاجتماعي لقيام وبقاء أي مشروع .أي هو فلسفة وطريقة للتفكير . • أما التسويق هو عملية أو طريق للعمل وتطبيق للمفهوم التسويقي من خلال إدارة التسويق ( تنظيم جميع الأنشطة التسويقية وتنسيقها – يعطى مدير التسويق دور هام في التخطيط ورسم السياسات على مستوى المنشأة )
ويبنى المفهوم التسويقي على ثلاث نقاط :- • يجب أن يدور كل التخطيط والعمليات في المشروع حول المستهلك . • يجب أن يكون الحجم المربح من المبيعات هو هدف المشروع . • يجب أن يكون هناك تنسيق بين جميع الأنشطة التسويقية .
الإدارة التسويقية هي عبارة عن المفهوم التسويقي في حالة عمل ، أي عبارة عن تطبيق المفهوم التسويقي
الإدارة التسويقية : ب- العوامل المؤثرة في البرنامج التسويقي : • طلب السوق • القوى السياسية والقانونية • المؤثرات الإجتماعية • المنافسة • التكنولوجيا • الهيكل التوزيعي
ج – النظام التسويقي للمنشأة : هناك مجموعتين من العوامل الداخلية التي تعمل من خلالها المنشأة لتحقيق اهدافها التسويقية : 1- الامكانيات المتوفرة للمنشأة انتاج – موارد بشرية – تمويل – بحوث) 2- الخليط او المزيج التسويقي : السلعه – هيكل الاسعار – الانشطة الترويجية – نظام التوزيع ويتوقف نجاح البرنامج التسويقي على مدى النجاح في مزج هذه المكونات مع بعضها البعض بشكل فعًال ومتكامل لمواجهة حاجات المستهلكين والمنافسة وغيرها من القوى البيئية
مكونات المزيج التسويقي : النظام التسويقي في المنشأة : • السلعة PRODUCT • السعر PRICE • الأنشطة الترويجية PROMOTION • نظام التوزيع PLACE
د - البرنامج التسويقي وتحليل السوق أولا :- دراسة السوق :- السوق هو :- الأفراد الذين لديهم حاجات ومطالب يريدون إشباعها وأموال للإنفاق منها ورغبة واستعداد للإنفاق. # هناك 3 عوامل موضوع دراسة هي: • أفراد لديهم حاجات ومطالب • القوة الشرائية لهم • السلوك الشرائي لهم
ثانيا :- تجـزئة الســوق . • المقصود بها : أخذ السوق الكلي غير المتجانس لسلعة ما وتقسيمه إلى عدة أسواق فرعية أو قطاعات يميل كل منها إلى أن يكون متجانسا من الجوانب الهامة . • أسس تجزئة السوق :- تقسيم المستهلكين على أساس سبب الشراء إلى :- سوق الاستهلاك السوق الصناعي مشترين صناعيين مستهلكين نهائيين
التوزيع والتكوين السكاني . الاحصاءات السكانية من حيث العدد الإجمالي ومعدلات التزايد والتكوين السكاني والتوزيع الجغرافي و الانماط السلوكية . القوة الشرائية توزيع الدخول و أنماط الإنفاق بين مستهلكي سلعة الرغبة في الإنفاق والشراء. تفهم السلوك الشرائيللمستهلك ( اسباب ودوافع الشراء – المجموعات التي يستعين المستهلك بارائهم – من يقوم بالشراء – متى وكيف واين يقوم المستهلك بالشراء )
ثالثا :- تقسيم السلع . • سوق السلع الاستهلاكية :- وينقسم بناء على عادات الشراء للمستهلكين إلى: • السلع الميسرة(سهلة المنال) • السلع التسوق • السلع الخاصة • سوق السلع الصناعية : • وهي السوق الذي تشتري فيه السلع والخدمات من اجل استعمالها في اغراض صناعية • ويختلف عن سوق السلع الاستهلاكية من حيث الطلب وكذلك ان المشتري الصناعي اكثر احاطة بما يريد من المستهلك النهائي وسلوكه الشرائي يختلف عنه. .
رابعا :- تخطيط وتسعير السلع . المقصود بالسلعة : عبارة عن مجموعة من العناصر والخصائص الملموسة وغير الملموسة،بما في ذلك لونها سعرها غلافهاعلامتهاالخدمات التي تؤدى معها .
رابعا :- أهمية الإبتكارالسلعي . لابد من عمل دراسات وابحاث وتحليل السوق ووضع خطط لتنمية وتطوير السلع . لذلك يحاول المنتجون : 1- التجديد في إدخال سلع جديدة للسوق 2- ادخال تعديلات او تحسينات على السلعه 3- خلق إستعمالات جديدة للسلعه أكثر فائدة للمستهلك .
رابعا :- خط المنتجات. خط المنتجات : هو عبارة عن مجموعة من السلع لها خصائص تربط بينها من وجهة نظر المستهلك . الخليط السلعي ( المزيج السلعي ) : مجموعة من السلع التي لايكون هناك روابط فيما بينها.
خامسا :- تعليم و تغليف السلعة . علامة السلعة وغلافها تكون صورة ذهنية للسلعه في ذهن المشتري. العلامـة :- هي اسم السلعة ،كل ما يساعد على تمييز السلعةعن السلع البديلة المنافسة لها وضمان الجودة عند تكرار الشراء،وسهولة إعلانالبائع عنها . • العلامة التجارية :- هي صور أو رسوم أو رمـوز . • الاسم التجاري :- إذا كانت بشكل أسماء أو كلمات .
تغليف السلعه ويشمل تصميم وإنتاج عبوة السلعة أو غلافها الخارجي. وله وظيفتان : وظيفة المنغعه والمحافظة على السلعه حتى تصل إلى المستهلك ووظيفة الترويج كأحد العوامل التي تجذب المستهلك .
سادسا:- تسعير السلعة • السعر هو أحد أركان البرنامج التسويقي، • هو الذي يعكس العلاقة بين العرض والطلب ويكون نتيجة لتفاعل قوى العرض مع قوى الطلب. • يعكس ما يتوفر في السلعة من جودة. • يحدد للبائع حافة الربح . • سلاح للمنافسة السعرية .
سادسا:- تسعير السلعة سياسة التسعير : تتم بناء على سياسة موضوعية وليس اعتباطاً طرق التسعير : 1- إضافة حافة الربح المناسبة 2- التسعير على أساس المنافسه 3- التسعير بالتجربة الخصومات : خصم كمية – خصم تجاري – خصم نقدي – خصم موسمي
سابعا:- توزيع السلع . • اختيار قنوات التوزيع والوسطاء . قناة التوزيع :- هي الطريق الذي تسلكه السلعة من مركز إنتاجها إلى مركز استهلاكها. وتكون: قصيرة، ومتوسطة وطويلة.(التوزيع يكون إما مباشر أو غير مباشر ) المنتج المستهلك المنتج تاجر التجزئة المستهلك المنتج وكيل تاجر الجملة تاجر تجزئة المستهلك
- يعمل الوسطاء بين المنتجين أو البائعين من ناحية وبين المستهلكين أو المشترين من ناحية أخرى. • يساعد على التقريب بين الطرفين مقابل عمولةأو سمسرة من أحدهما أو كلاهما. • قد تنتقل إليه ملكية السلعة مثل تجار الجملة. • تختلف قنوات التوزيع باختلاف نوع السلعة .
ثامنا : الأنشطة الترويجية • الإعلان هو:- الوسيلة غير الشخصية لتقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات بواسطة جهة معلومة ومقابل أجر مدفوع . • هو حث بيعي عن طريق الصورة أو الكلمة أو الاثنين معا . • ترويج المبيعات :- هو كل ما يساعد على تنشيط المبيعات بخلاف البيع الشخصي والإعلان . • مثل : العرض في نوافذ المحلات – الاشتراك في المعارض – إرسال العينات – الكوبونات – المسابقات- السحوبات على السيارات .
حماية مصالح المستهلك • توفير سلع آمنه وبجودة جيدة • تقديم الخدمات المطلوبة للمستهلك • تقديم ضمانات حقيقية للمستهلك • عدم الكذب والتضليل في الاعلانات و ذكر بيانات صحيحة عن المنتج • توفير المنتجات بالكميات المطلوبة ف الوقت المطلوب بالسعر المطلوب • عدم المغالاة في التسعير .
