Tecniche di negoziazione

1. Tecniche di negoziazione Programma ed obiettivi dell’intervento

2. Obiettivi del corso Il corso si propone di sviluppare la capacità di negoziare al fine di orientare le relazioni verso i migliori risultati per l’organizzazione e per le singole parti • Imparare a riconoscere le principali situazioni negoziali • Sviluppare la capacità di valutare con attenzione le controparti (abilità, bisogni, obiettivi, interessi e motivazioni) • Comprendere e analizzare comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive, caratteristiche di un negoziato • Individuare atteggiamenti e posizioni relazionali utili alla negoziazione • Imparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo • Sperimentare il proprio stile di negoziazione attraverso la simulazione di differenti situazioni negoziali • Perfezionare l’utilizzo degli approcci e delle metodologie per una efficace negoziazione

3. Programma: prima giornata • Introduzione e presentazione • Il negoziato di interesse come modello di riferimento • Principi e criteri della negoziazione: le 4 fasi della negoziazione • Preparazione • Posizione iniziale • Negoziazione • Accordo Coffee Break • Prima fase: Approfondimento “Preparazione” • Esercitazione: Il Consiglio comunale • Debriefing Pranzo • Seconda fase: Approfondimento “Posizione iniziale” • Esercitazione: La vecchia bottega • Debriefing Coffee Break • Strategie decisionali • Sintesi della 1a giornata

4. Programma: seconda giornata • Ripresa dei contenuti della giornata precedente • Terza fase: Approfondimento “Contrattazione” • Esercitazione: Risorse differenti • Debriefing Coffee Break • La risoluzione dei conflitti • Autodiagnosi gestione conflitto • Debriefing Pranzo • Quarta fase: Approfondimento “accordo” • Esercitazione: la polisportiva Vix Groningen • Debriefing Coffee Break • Le strategie di negoziazione • Tipologie di negoziatori • Conclusioni