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GUIA PARA LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL

TALLER PLAN DE EMPRESA PLAN COMERCIALIZACION. GUIA PARA LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL. INDICE. Evolución del Marketing. Actores del Marketing. Oferta y demanda. Roles en la compra. Investigación Comercial. Producto Precio Comunicación Publicidad Promoción Merchandising

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GUIA PARA LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL

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Presentation Transcript

  1. TALLERPLAN DE EMPRESA PLAN COMERCIALIZACION GUIA PARA LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL

  2. INDICE • Evolución del Marketing. • Actores del Marketing. • Oferta y demanda. • Roles en la compra. • Investigación Comercial. • Producto • Precio • Comunicación • Publicidad • Promoción • Merchandising • Caso Paiz , Hiperpaiz. • Previsión de ventas • Planificación

  3. EVOLUCION DEL MARKETING (MK)

  4. ACTORES DEL MARKETING 1960-1980 • Precio • Producto/servicio • Plaza/Lugar • Promoción “4” P

  5. ACTORES DEL MARKETING

  6. ACTORES DEL MARKETING 1980-… 1.- PRODUCTO : QUE VENDEMOS? Forma, nivel de calidad, gama de productos, envase y presentación. 2.- PRECIO : A CUANTO VENDEMOS? Precios, Condiciones de venta, descuentos, bonificaciones, etc. 3.- COMUNICACION : CON AYUDA DE QUIEN VENDEMOS ? Publicidad, Promoción, Merchandising, Relaciones Publicas, Marketing Directo, etc. 4.- COMERCIALIZACION : CON QUIEN VENDEMOS? Fuerza de ventas (vendedores propios, representantes, delegaciones, Agencias, Tiendas propias, etc.) métodos de venta (argumentos…) Organización de la Red de Ventas, Volumen de ventas. 5.- DISTRIBUCION : COMO VENDEMOS? Directamente o con intermediarios (minoristas, mayoristas, etc.) Por uno o Varios Canales, Con flota propia o alquiler de vehículos,… 6.-SEGMENTACION DE MERCADO: DONDE Y A QUIEN VENDEMOS? Zonas Geográficas, Clase Social, Edad, sexo.

  7. OFERTA Y DEMANDA • MICROENTORNO : Factores directos sobre la empresa y su producto y sobre las cuales esta pueden llegar a tener ingerencia directa. • MACROENTORNO : Factores macroeconómicos que influyen directamente sobre la empresa y la cual no puede (a no ser monopolio) modificar.

  8. Precio + Oferta 10 Demanda 0 Cantidad + 100 OFERTA Y DEMANDA • Los precios cambian por efectos de la demanda y la oferta.

  9. Precio + Oferta 1 Oferta 2 10 9 Demanda 0 100 Cantidad + 110 OFERTA Y DEMANDA. • Producto Normal

  10. OFERTA Y DEMANDA. • Elasticidad Precio + Oferta 1 Oferta 2 1.25 1 Demanda 0 100 Cantidad + 150

  11. OFERTA Y DEMANDA • Microentorno: • Proveedores. • Intermediarios: • Distribuidores. • Empresas de Transporte • Agencias de Servicios de Marketing • Intermediarios Financieros. • Clientes. • Competencia.

  12. OFERTA Y DEMANDA, MICROENTORNO • Proveedores. • Afectan precios • La disponibilidad de insumos. • Disponibilidad de servicios para la operación, electricidad, agua, teléfono, Internet, etc. • Alianzas para la asegurar el abastecimiento.

  13. OFERTA Y DEMANDA , MICROENTORNO • Intermediarios. • Distribuidores: permiten el equilibrio entre las cantidades, lugares, tiempo, variedad y posesión de los productos entre consumidor y fabricante. • Empresas de Transporte: Costos, oportunidad de entrega, la velocidad y la seguridad de la misma. • Agencias de Servicios de Marketing: ayudan a las empresa a la selección de los mercados adecuados a través de la investigación. • Intermediarios Financieros: Bancos, compañías de crédito y aseguradoras.

  14. OFERTA Y DEMANDA , MICROENTORNO • Clientes: “Objetivo del Marketing que Compre y Consuma”.

  15. OFERTA Y DEMANDA, MICROENTORNO • Clientes:

  16. Competidores Potenciales Competencia en el Mercado Actual Compradores Sustitutos OFERTA Y DEMANDA , MICROENTORNO • Competencia: Proveedores

  17. OFERTA Y DEMANDA • Macroentorno: • Factores Demográficos • Factores Económicos • Factores Medio Ambientales • Factores Tecnológicos. • Factores Políticos • Factores Culturales.

  18. OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO • Factores Demográficos: • Tamaño y crecimiento de la Población • Estructura de la Población • Distribución Geográfica • Densidad de Población • Distribución por edades. • Tendencia migratoria • Edad Media de matrimonio • Tasa de natalidad • Tasa de mortalidad • Esperanza de Vida • Estructura Étnico-Racial. • Fragmentación de los mercados.

  19. OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO • Producto Nacional Bruto. • Renta per capita • Inflación. • Tasa de desempleo. • Variaciones Impositivas. • Niveles de Ingreso. • Modelos de Ahorro. • Modelos de crédito. • Niveles de endeudamiento • Patrones de gastos. • Inestabilidad Monetaria. • Tipo de Interés. • Nivel de Vida. • Factores Económicos:

  20. OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO • Escasez de Materia Prima • Energías Alternativas • Aumento de los niveles de Contaminación. • Papel del Gobierno y de las ONGs en la protección del medio ambiente. • Factores Medio Ambientales:

  21. OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO • Factores Tecnológicos: • Ritmo acelerado de cambios tecnológicos. • Evolución de las técnicas de producción. • Reducción de costos de Producción • Robótica. • Biotecnología. • Evolución de las Comunicaciones. • Reglamento del sector tecnológico. • Elevados y crecientes presupuestos de I + D , Investigación y Desarrollo.

  22. OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO • Nivel de estabilidad política. • Regulación legislativa de los negocios. • Protección de empresas (subvenciones,…..) • Protección de consumidores. • Regulación de precios. • Organización de consumidores. • Grupos de Presión Gubernamental. • Factores Políticos:

  23. OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO • Factores Culturales: • Deseo profundo de seguridad. • Orientación puritana v/s liberalista en cuanto a costumbres. • Culto a la juventud v/s respeto a la vejez. • Contracultura. • Visión (estereotipos) sobre los demás.

  24. CLASIFICACION EN FUNCION DEL NUMERO DE PERSONAS QUE CONSTITUYEN OFERTA Y DEMANDA

  25. ROLES EN LA COMPRA • Iniciador : Quien Primero sugiere la idea de comprar un producto o servicio. • Influenciador / Prescriptor: Cuya opinión u influye u ordena el consumo. • Decisor: Es quien decide sobre todo o algunos de los elementos de la compra. • Comprador : Quien realiza el acto de comprar. • Consumidor: Quien utiliza definitivamente el producto.

  26. ROLES EN LA COMPRA Ejemplo : Si Yo fabrico juguetes, y tengo a papá, mamá y una hija. • Quien es mi Cliente?............... • Quien es mi Consumidor?....... • Quienes es mi Decidor?.......... LA MAMA LA HIJA LA MAMA

  27. INVESTIGACION COMERCIAL • Estudios sobre el comportamiento del Consumidor. • Estudio sobre la Demanda. • Estudio sobre la Oferta. • Estudio Sobre los Productos • Estudio sobre los Precios • Estudio de los Canales de Distribución. • Estudio de ventas. • Estudios de Comunicación Masiva • Publicidad • Promoción de ventas • Merchandising

  28. INFORMACION • Información Interna : confeccionada por la misma empresa • Información Externa : obtenida a través de terceros. • Técnicas: • Encuestas Periódicas Publico • En lugar de venta • Por vía telefónica • Entrevistas a expertos. • Observación. • Experimentación

  29. INFORMACION • Información Cuantitativa :utiliza información de carácter objetivo, evaluable. Trata de responder a preguntas de tipo , Cuanto?, Dónde?, Como?. • Información Cualitativa :utiliza información relativa a aspectos internos del comportamiento humano, como actitudes, creencias y motivaciones, respondiendo normalmente al porqué de la conducta humana.

  30. INFORMACION, OBSERVACIÓN • Colores Utilizados • Medios de Comunicación • Canales de Distribución • Frecuencia de Compra • Quien Compra, sexo, edad, educación. • Unidades de Compra. • Familia promedio urbana y rural, Nro. Miembros. • Cifras macroeconómicas, Inflación, Tipo de Cambio, Tasa de Interés

  31. INFORMACION, OBSERVACIÓN • Hay claras separación de sexos: • “Barbería” para Hombres y “Salón de belleza” para Mujeres. • Color Verde para “Colegio Varones” Y Color Rosado para “Colegio Mujeres”. • Existen Carreras universitarias con solo presencia de Mujeres u solo Hombres, ej. Asistente Social, Enfermería. • Cuando se consulta por el numero de hijos???, 2 hombres y …….

  32. INVESTIGACION, OBSERVACIÓN • La Mujer Compra: • Por que en su mayoría no desempeña trabajo fuera de Hogar. • Tiene tiempo para ir de compras, mayor frecuencia de Compra. • Unidades de compra pequeños 1 libra, por que puede cargar menos peso. • La mujer regatea y no es mal visto. • La mujer es observadora por que antiguamente era recolectora de alimentos y no cazadora.

  33. INVESTIGACIONOBSERVACION, COLORES Peligro Atención, Precaución Paso

  34. INVESTIGACIONOBSERVACION, COLORES Mar, Cielo, Inmensidad Limpieza Tierra, Calidez

  35. De Estima Status, Prestigio ,Superioridad, etc. De Pertenencia Integración en grupo, amistad, familia, amor, etc. Fisiológicas Alimentación , agua, sueño, etc. De Seguridad Protección física y estabilidad PIRÁMIDE DE NECESIDADES Ser lo que es Capaz De Autorealización Ejemplos de necesidades Tipos de Necesidades

  36. PRODUCTO • Producto : cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que satisfaga un deseo o una necesidad. • Producto Esencial o Central: Servicios o beneficios intrínsecos al adquirir el producto. • Producto Real o Aumentado: partes de un producto, estilo, características materiales, empaquetado, calidad y marca que se combinan para hacer llegar al cliente el beneficio. • Producto Aumentado: Servicios y beneficios adicionales que se ofrecen al cliente, garantía, servicio de instalación, servicio de mantenimiento.

  37. PRODUCTO/ PRODUCTO REAL/ PRODUCTO AMPLIADO

  38. PRODUCTO/ PRODUCTO REAL/ PRODUCTO AMPLIADO

  39. CARACTERISTICAS DE LA DIFERENTES CATEGORIAS DE MERCADO DE CONSUMO

  40. PRODUCTO • Atributos Físicos:Son los que forman parte de la naturaleza intrínseca del producto, color, sabor, duración, forma, textura, etc. • Atributos Funcionales:Son aquellas características del producto que no forman parte de la naturaleza intrínseca del mismo, sino que añadidos, el tamaño, el envase y el embalaje, el diseño y etiquetado. • Atributos Psicológicos:Son aquellas características creadas e incorporadas al producto por el MK para su comercialización, principalmente Calidad (no técnica) y Marca.

  41. PRODUCTO, MARCA Marca: • Sencilla y Corta • Fácil de leer y pronunciar • Fácil de reconocer y recordar. • Puede ser asociable al producto. • Deben sonar bien • Distinta de la competencia. • Debe inscribirse • Debe ser internacionalizable.

  42. PRODUCTO, MARCA coke

  43. PRODUCTO, MARCA

  44. PRODUCTO, CICLO DE VIDA

  45. PRECIO • El precio afecta el nivel de demanda de la empresa. • La afecta a La rentabilidad de la empresa. • El precio contribuye al posicionamiento de la marca. • El precio permite comparar entre productos y marcas de la competencia. • El precio debe ser compatible con el resto de las variables que conforman el Marketing.

  46. PRECIO, METODOS • Fijación de precios para alcanzar tasas de rentabilidad. Precio =Costo Unitario+ Rentabilidad Deseada X Capital Invertido. Unidades Prevista de Venta. Punto Equilibrio =CF CF : Costos Fijos. P- CV P : Precio Unitario Venta. CV : Costo Variable Unitario.

  47. PRECIO, METODOS • Fijación de precios según el “Valor Percibido” por parte de los clientes por parte de los productos. Test de precios limite superior y limite inferior. • Fijación de precios basado en la Competencia, “Sistema de Paridad Competitiva”, “Fijación de Precios por debajo del nivel competitivo”, “Fijación de Precios por encima del nivel competitivo”.

  48. PRECIO, METODOS. • Descuento y otras reducciones: • Descuento por pronto pago • Descuento por cantidad acumulada (rappels, distribuidores). • Descuentos estacionales. (Descuentos fuera de temporada) • Descuentos comerciales. (Acciones de Merchandising) • Abonos (Descuentos por entrega de producto usado) • Descuentos diferidos (Descuentos consumidor por cupones o vales) • Precios Promocionales: • Precios en fechas especiales. • Financiación a bajo tipo de interés. • Garantías y Servicios de Post Venta.

  49. PRECIO, METODOS. • Discriminación de precios: • Precios por segmentos de consumidores.(Jóvenes, tercera edad, etc.) • Discriminación de precios por producto.(Diferentes versiones) • Discriminación por localización.(Conciertos, Aeropuertos, etc.) • Precios diferenciales en función del momento de uso.(Teléfono) • Reducción de precios: • Exceso de capacidad. • Descenso en la cuota de mercado. • Intento de dominación del mercado. • Época de recesión. • Incremento de precios: • Inflación de costos. • Exceso de Demanda. • Estrategias de Precios Máximos.

  50. COMUNICACION Retroalimentación Mensaje Medio Emisor Receptor

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