Myyntikeskustelun rakenne

1. Myyntikeskustelun rakenne • Valmistaudu huolella • Avaa keskustelu • Tarvekartoitus • Argumentointi • Päätösvaihe • Jälkihoito

2. Myyntiprosessi • Myönteinen avaus • Huomaa asiakas • Sanattomat viestit • Väitetään, että 90 % on muuta kuin sanoja viestinnässä • Tilanneherkkyys • Aito kiinnostus asiakkaaseen

3. Tarvekartoitus • Asiakas ostaa koska hänellä on tarve • Kysy – juttele asiakkaan kanssa • Missä hän nyt asuu ? • Onko asunut kauan ? • Minkälainen hänen perheensä on ? • Mitkä motiivit hänellä on muuttoon ? • Kuuntele asiakastasi myös niitä asioita, jotka ovat ”rivienvälissä”.

4. Tehokkaan kuuntelun ohjeet • Etsi asian kiinnostava puoli • Arvioi asian sisältöä älä esitystapaa • Hillitse itsesi • Kuuntele ideoita • Ole joustava • Ponnistele kuunnellaksesi • Torju häiriöt • Harjoita omaa ajattelukykyäsi • Ole ennakkoluuloton • Hyödynnä se, että ajatus on puhetta nopeampi

5. Mielikuvien myynti • ”maalaa” asiakkaan silmien eteen tuleva koti, sijoitusasunto, lomapaikka jne. • Mieti mitkä hyödyt asiakas saa ostaessaan juuri tämän asunnon Sinulta • Havainnollista tilanne esimerkiksi • Kustannukset nykyisessä asunnossa • Uudessa asunnossa

6. Vastaväitteet • Ammattimyyjien mielestä kaupankäynti alkaa vasta sitten kun asiakas sanoo ”Ei” • Vastaväite on tiettyjen asioiden hyväksymistä ja tiettyjen asioiden tarkentamista • Vastaväite voi myös olla todellinen tai muodollinen • Vastaväitteet muodostuvat useimmissa tapauksissa tilanteissa, joissa myyjä ei ole riittävän hyvin kartoittanut asiakkaan tarvetta.

7. Vastaaminen • Kunnioita aina asiakkaan vastaväitettä • Vastaväitteeseen tulisi vastata heti • Voit myös siirtää vastaväitteen myöhemmäksi

8. Ostosignaalit • Piilo-ostosignaalit • Selvät ostosignaalit

9. Kaupan päättäminen • Rima kauhu • Tee tiivistelmä hyödyistä • Vakuuta asiakas asiasta • Esitä päättävä kysymys • Lukitse päätös

10. Olemmeko aina valmiita neuvotteluun ? • Vain hyvä valmistautuminen saa tuloksia aikaiseksi • Vankka tieto kohteista, toimialasta, kilpailijoista jne. • Kaikki aineisto mukana • Onnella ne isotkin laivat seilaa • Voit käydä ”taisteluun” myyntityöhön vasta kun sinulla on oikeat aseet, muu on onnenpeliä • Selkeä tavoite • Suunnitelma tavoitteen saavuttamiseen • Ennakoidut vastaväitteet • Riittävästi aikaa • Mikään ei kuormita enempää kuin jatkuva torjuminen ja epäonnistuminen • Myynnin superammattilainen Joe Girards toteaa: Minulla on niin heikko itsetunto, jotta minulla olisi varaa turhiin takaiskuihin. • Älä tee virheitä, asiakastapaaminen on aina ainutkertainen tapahtuma

11. Tehokas hankintakäynti/myyntitapahtuma • Seulo asiakkaista vain sellaiset, joiden kanssa Sinulla on mahdollisuus onnistua • Useimmat neuvottelut voitetaan tai hävitään jo ennen neuvottelua

12. Myyntineuvottelu • Tietoinen ja tiedostomaton tahdonvoiman käyttö • Oikea ilme mainontaan • Oikea suhtautuminen/tilanne asiakastapaamiseen • Esikarsinta • Asiakkaan arviointi • Tarveanalyysi • Esittelykierros • Tunnusmerkit ja hyötyargumentointi • Vastaväitteiden käsittely • Kommunikointiin liittyvät lisäkysymykset • Kiinnostuksen selvittäminen • Seurantatoimet • Hinta-argumentointi Tulosta ei synny jos ajattelu jätetään kesken

13. Neuvottelu • Ensivaikutelma • Hankkiudu mielellään keittiön tai ison pöydän ääreen • Istuudu, jotta näet kaikki osapuolet

14. Menestyksellinen myyntisuunnitelma • Tietoinen ja tiedostomaton tahdonvoima käyttöön • Alussa on jo tiedettävä tarkasti mihin pyritään ja mitkä vaihtoehdot suljetaan kokonaan pois • Kohteen tunteminen • Myyjä tuntee kohteensa parhaiten kysy – kuuntele – älä oleta • Valitse oikea näkökulma mainontaan • On tunnettava asiakas. Kaikki riippuu siitä, mistä hän pitää, ei suinkaan siitä, mistä itse pidät. • Oma itsensä peliin • On tunnettava itsensä ja hallittava oma mielentilansa • Selvitä asiakkaasi todelliset motiivit ja tarpeet • Tee vain sellaisten asiakkaiden kanssa töitä, jotka ovat valmiita ostamaan

15. Menetyksellinen myyntisuunnitelma • Esittely • Ensivaikutelmalla herätät asiakkaan kiinnostuksen ja loppuvaiheella hyväksynnän. • Hyötyargumentointi • Myy asiakkaallesi vain hyötyä älä tuotetta • Vastaväitteiden käsittely • Valmistaudu huolella tuleviin vastaväitteisiin, argumentointiin ja esiintymiseesi. • Miten esiinnyt, miten puhut • Anna asiakkaan puhua – älä syyllisty yksinpuheluun • Varmista asiakkaan ostoaktiivisuus • Kysy – varmista – päätä • Seurantatoimet • Älä jätä asiakasta kaupanjälkeen Tulosta ei synny, jos ajattelu jätetään kesken

16. K E 1. Oletko päättänyt ennen jokaista myyntineuvottelua, mitä, miten paljon, mihin hintaan ja mihin mennessä haluat myydä? 2. Annatko itsellesi ennen jokaista myyntikeskustelua henki­sen potkun päästäksesi myyntitavoitteeseesi — tässä ja nyt? 3. Oletko tehnyt itsesi immuuniksi kielteisille tekijöille (esim. epäkohteliaalle käytökselle, kaupan torjumiselle, valituksille, sovitun tapaamisen peruuttamiselle jne.)? 4. Käytätkö kysymyksiä, joiden avulla pystyt testaamaan mahdollisten ostajien todellisen kiinnostuksen jo etukäteen esim. puhelimessa? 5. Tunnistatko tyypilliset käyttäytymismallit, joista pystyt päättelemään asiakkaidesi tärkeimmät motiivit ja asenteet? 6. Oletko valmistellut kysymyksiä, joiden avulla pystyt selvittämään yksityiskohtaisesti asiakkaan tarpeet? Onko sinulla erityismenetelmiä, joiden avulla saat asiakkaan tiedostamaan tarjouksesi tai ongelmanratkaisusi tuomat edut. 7. Osaatko esitellä tuotteesi tai tarjouksesi vakuuttavasti ja havainnollisesti? 8. Onko sinulla kaikkia teknisiä "tunnusmerkkejä" vastaavat hyötyargumentit? 9. Oletko valmistautunut esittämään vakuuttavat perustelut kaikkiin asiakkaan mainitsemiin vastaväitteisiin (esim. tarjouksesi sisältämiin heikkouksiin)? 10. Tiedätkö vakuuttavat vastaukset kaikkiin mahdollisiin asiakkaan esittämiin lisäkysymyksiin (esim. tuotteesi tai tarjouksesi heikkouksia koskeviin kysymyksiin)? 11. Pystytkö esittämään vakuuttavasti kilpailijoiden tarjousten heikkoudet? 12. Oletko valmistellut kommunikointiin liittyviä kysymyksiä, joilla saat asiakkaan kertomaan ongelmistaan tai ostoaikeistaan? 13. Onko sinulla kysymys, jonka avulla pystyt selvittämään asiakkaan todellisen ostohalukkuuden? 14. Oletko valmistautunut vähimmäishintanäkemyksiä ja kompromissiratkaisuja käsitteleviin hintakeskusteluihin sekä torjumaan liian aikaisessa vaiheessa esitetyt hintakysymykset? 15. Osaatko tehdä ehdotuksia, joiden avulla saat asiakkaan aktiivisesti osallistumaan ja pääset siten testaamaan hänen todellisen ostohalukkuutensa? 16. Oletko valmistellut konkreettisia ehdotuksia, joilla etenet sujuvasti esittelystä sopimuksentekoon? 17. Oletko valmistellut "lisätoimia", jos asiakas epäröi osto­päätöksen tekemisessä?