Kisvállalkozások menedzsmentje 2/3 1. A termék kitalálása és pozícionálása

1. Kisvállalkozások menedzsmentje 2/3 1. A termék kitalálása és pozícionálása 2. A menedzsment feladatai - Piacteremtés és ápolás - Termelés, szolgáltatás és annak bővítése - Pénzügyi tervezés - Működtetés -- Napi gazdálkodás -- Személyi kérdések -- Telephely -- Napi időbeosztás 3. A sikeres vállalkozó jellemzői. A delegálás.

2. Visszatérve a megírt marketing üzenetekre • A célszegmensed problémájának rövid összefoglalása, • Bizonyíték arra, hogy a probléma olyan fontos, hogy azonnal, késlekedés nélkül meg kell oldani, • Magyarázat, hogy miért a terméked a legjobb választás e probléma megoldására, • A várható megoldás előnyeinek feltüntetése, árak említése, • Példák és idézetek elégedett ügyfeleidtől, akinek hasonló problémáját oldottad meg, • A járulékos szolgáltatások és a garanciák ismertetése. Tanulságok: öt perc alatt csak vázlatszinten lehetett jól megírni, a szöveg finomítása nélkül. Pl.: ….

3. A menedzsment feladatai: termelés Kihelyezett vagy házon belüli? Kihelyezett termelés: - Gyors és olcsó kapacitásváltoztatás lehetősége - Verseny-árak - Csekély beruházás-igény - Nehézkes logisztika (szállítás, elmaradások, minőség-ellenőrzés, részegységek összeépítése, hibakeresés, javítás) Házon belüli termelés: - Nagy beruházás-igény - Jobban kézben tartható a minőség és a költség - Rugalmatlanabb a mennyiségi vagy típusmódosítás

4. A menedzsment feladatai: termelés • Eszközigényes termelést célszerű kihelyezni (vasipari termékekét, NYÁK-gyártást, vegyianyag-gyártást) • Tudás-intenzív termelést célszerű házon belül tartani (szoftver-készítést, egyedi változatok végső szerelését) Mindig saját kézben: - a minőség-ellenőrzés, kihelyezett, saját alkalmazottakkal. - a tanúsítványok jogosultsága (ISO, CE, MEA, FDA…) Jól megfogalmazott gyártatási szerződésekkel zárjuk ki a kalóz-gyártást.

5. A menedzsment feladatai: termelés Kihelyezett gyártás esetén a termelés felfuttatásának módja a gyártó cseréje. Ennek buktatói: - A korábbi gyártó már felszerszámozta magát, ami meg kell térüljön neki - A két gyártó készülékeinek alkatrész-szintű csereszabatossága - Alapvető, hogy a korábbi gyártó dokumentációja alapján folyjék a követőnél a gyártás - A követő gyártó monopolhelyzetben érzi magát és felszerszámozási előleget kér. A megoldás….

6. A menedzsment feladatai: termelés … hogy a korábbi gyártó is folytathassa a gyártást. Ezáltal: • jobban megtérül a felszerszámozási beruházása • érdekeltté tehető a dokumentáció és a know-how pontosításában és átadásában • a követő gyártó nem kerül monopolhelyzetbe • a követő gyártó - elődje jó példáján - látja, hogy az őt követő gyártó belépésével neki sem szűnik meg majd az érdekeltsége • ezzel érvelve, lealkudhatjuk a követő gyártó tőlünk kért felszerszámozási hozzájárulás-igényét

7. A menedzsment feladatai: termelés A termelésnek – kihelyezett gyártás esetén is – legyen külön felelőse a cégen belül, saját foglalkoztatású minőség-ellenőrökkel. Fordítsunk időt alternatív ajánlatok bekérésére, hogy ellenőrizhessük a külső gyártók anyag- és költségkalkulációját. A külső gyártatás logisztika-igénye igen magas, továbbá biztonsági készletek felhalmozását teszi szükségessé.

8. Új irányzat a szolgáltatás-szervezésben „Worforce in the Cloud” - 33% bevétel növekedés kampányonként - A megkeresések 98,5%-ának megválaszolása - A megrendelések összege 15-34%-kal meghaladja az adott iparági átlagot - A munkatársak fluktuációja 10% alatti (LiveOps)

10. „(LiveOps*) dynamically matches the best available - independent at-home agentsto each calland gives you - instant scalabilitywhile using a - pay-per-use model. Every call is - centrally routed, managed, trackedin real time. The result is the world's most flexible and effective outsourcing solution.” * LiveOps, Inc. USA

11. A menedzsment feladatai: pénzügyi tervezés A pénzügyi terv központi, összesítő része a P&L. Itt csak hivatkozások vannak a részletes táblázatokra, amelyek: • Piacbecslés • Bevételek (termékenként + egyéb bevételek) • Kiadások (ld. külön) • Paraméterek (valutaárfolyamok, avulási %, árrések)

12. A kiadások, részletezve: • Cég-általános (cégvezetés., adminisztráció, pénzügy, cégpromócionáló utak, pályázat-írás, bankköltség, szabadalmak, repi, posta, kommunikáció, alapkutatás) • Fejlesztés (termékenként) • Gyártás (termékenként) • Marketing (termékenként: kiállítások, reklámanyagok, hirdetések, céges bemutatók, próba-gépek, promóciós utazások) • Eladás (termékenként. Ennek része a szállítmányozás, betanítás, garancia kts.)

13. A menedzsment feladatai: pénzügyi tervezés A pénzügyi terv részeinek csoportosítása • R&D • R&D of termék 1 termék 1 költségei • R&D of termék 2 • R&D of termék 3 termék 2 költségei • Marketing • Mkting of termék 1 termék 3 költségei • Mkting of termék 2 • Mkting of termék 3 • Termelés • Termelés of termék 1 • Termelés of termék 2 • Termelés of termék 3 • Eladás…

14. A pénzügyi terv részeinek hierarchiája • A költségfajtánkénti al-táblák (a marketing, a termelés, stb. táblái) tartalmazzanak összesítőt, de – ugyanolyan rovatolású - termékfajtánkénti részletezést is. Példa a marketing-altábla részleteire: kiállítások, reklámanyagok, hirdetések, céges bemutatók, próba-gépek, promóciós utazások. Termékfajtánként és összesítve is! • Egy tipikus üzleti terv kivetítése (Excel)

15. A pénzügyi terv részeinek hierarchiája • A termékek szerinti beosztást célszerű tovább finomítani a célpiaci szegmensek szerinti alosztályokkal (autóipar, motorgyártás, szerszámgyártás stb.) Egyazon termék ui. több célpiacra is mehet és nem csak földrajzilag. • Az áttekinthetőség nő, ha minden al-tábla felső három sora megismétli a főtáblából átmásolt, összesített „Bevétel”, „Kiadás” és „Üzemi eredmény” sorokat.

16. A pénzügyi terv részeinek hierarchiája • A pénzügyi terv elsődleges rendező elve a költség- ill. bevétel-fajta (1), nem pedig a piaci szegmens vagy a termék. Az más kérdés, hogy a költség- ill. bevételfajtákat lebontjuk a termékekre (2) ill. ezen belül piaci szegmensekre (3), amelyeket ugyancsak aggregálunk (összesítünk).

17. Egy jó pénzügyi terv tehát háromféle ki-gyűjtést tartalmaz, bevételre és kiadásra is: • költség- és bevételfajta szerintit, • termék szerintit, • piaci szegmens szerintit.

18. A pénzügyi terv részeinek hierarchiája Néhány jó tanács: • Ne vegyünk át kész pénzügyi tervet, hogy „abba majd beírjuk a saját adatainkat” • A pénzügyi terv első változatanem kell feltétlenül kövesse az eredmény-kimutatás logikáját. • Először a nekünk fontos bevételi és költségsorokat tervezzük meg, azután finomítsuk… • … és közelítsük az eredmény-kimutatás felépítéséhez. • A cash-flow-val ugyanez a helyzet: először csak a számunkra releváns sorokkal tervezzünk

19. Az eredménykimutatás

20. Értékesítés közvetlen költségei: • értékesítés közvetlen önköltsége (szállítás, üzembe helyezés) • eladott áruk beszerzési értéke (ELÁBÉ) • eladott szolgáltatások értéke Értékesítés közvetett költségei • Az értékesítés, forgalmazás költségei (raktározás, marketing, pl. piackutatás költségei) • igazgatási költségek (az igazgatásanyagjellegű és egyéb költségei) • egyéb általános költségek

21. A működési cash-flow indirekt számítása: az eredmény-kimutatást korrigáljuk olyan tételekkel, amelyek az eredményt befolyásolják, de nem járnak pénzmozgással.Megjegyzés: az adott tétel után írt „-” előjel azt jelenti, hogy ha az adott tétel nő, a működési cash csökken, a „+” előjel pedig azt, hogy nő. • Adózás előtti eredmény + • Elszámolt amortizáció + (pénzmozgással nem járó költség) • Elszámolt értékvesztés és visszaírás + (pénzmozgással nem járó ktsg.) • Céltartalék képzés és felhasználás különbözete + • Befektetett eszközök értékesítésének eredménye + • Szállítói kötelezettség változása +/- (még ki nem fizetett költség) • Egyéb rövid lejáratú kötelezettség változása +/- (ki nem fizetett ktsg.) • Passzív időbeli elhatárolások változása + (még ki nem fizetett költség) • Vevőkövetelés (kinnlevőség) változása -/+ (még be nem jött bevétel) • Forgóeszközök* (vevő-köv. és pénz nélkül) változása -/+ • Aktív időbeli elhatárolások változása -/+ (már kifizetett, még nem ktsg.)

22. Kis magyar-angol szótár • Mérlegfőösszeg, eszközök: assets • Tárgyi eszközök: fixed assets • Forgóeszközök: current assets • Készletek: inventories • Kötelezettségek: liabilities • Rövid lejáratú kötelezettségek: current liabilities • Követelések: receivables • Adózott nyereség: profit (ill. return) • Nettó árbevétel: sales • Költségek: expenses • Saját tőke: equity

23. Legfontosabb pénzügyi mérőszámok: Az adózott nyereséget vetítik: • A nettó árbevételre: Profit / Sales (Költséghatékonyság, Árbevétel arányos nyereség, Return On Sales, ROS) • az eszközökre: Profit / Assets (Eszközmegtérülés, üzletági hatékonyság, Return On Assets, ROA) • a saját tőkére: Profit / Equity (Saját tőke megtérülés, Részvényesi hatékonyság, Return On Equity, ROE) Az értékesítést az eszközökre vetítik: Sales / Assets (Eszközhatékonyság, Eszköz forgási sebessége, TURNS) Az eszközöket a saját tőkére vetítik: Assets / Equity (Tőkeszerkezet, Vagyon multiplikátor) Alapvető még: Üzemi eredmény: Sales-Expenses (EBIT(DA): Earnings Before Interest and Taxes (+ Depreciation and Amortization))

24. Pénzügyi mutatók

25. Jövedelmezőségi mutatók Árbevétel arányos nyereség (ROS): profit / sales Eszközmegtérülés (ROA): profit / assets Saját tőke megtérülése (ROE): profit / equity

26. Likviditási mutatók Likviditási ráta: forgóeszközök / rövid lejáratú kötelezettségek (current assets / current liabilities) Nettó forgótőke: forgóeszközök - rövid lejáratú kötelezettségek (current assets – current liabilties) Gyors likviditási ráta: (forgóeszközök – készletek) / rövid lejáratú kötelezettségek ((current assets – inventories) / current liabilities)

27. Forgási sebesség mutatók Készletek forgási sebessége: értékesítés árbevétele / készletek (sales / inventories) Vevők forgási sebessége: ért. árbevétele / követelések (sales / receivables) Eszközök forgási seb. (TURNS): ért. árbevétele / eszközök (sales / assets)

28. Adósság mutatók Kötelezettségek / összes eszköz (liabilities / assets) Összes eszköz / saját tőke (assets / equity)

29. A rátapiramis ROE (profit / equity) ROA (profit / assets) Vagyon multiplikátor (assets / equity) x ROS (profit / sales) TURNS (sales / assets) x

30. Ön megvenné ezt a vállalatot?

31. Ön továbbra is megvenné ezt a vállalatot?

32. Ön továbbra is megvenné ezt a vállalatot?

33. Cash-flow alapon

34. Vezetőként mik a legfontosabb teendők? • Kinnlevőségek behajtása • A vevők fizetőképességének előzetes ellenőrzése • Vevőkövetelések behajtása saját eszközökkel (levél, telefon, folyamatos kontroll, késedelmei kamat), követelések eladása (faktoring szolgáltatás igénybevétele) • A készletek árengedményes, akciós kiárusítása (szükséges készletszint meghatározása, belső folyamatok meghatározása) • A piaci igények, várható eladási mennyiségek előrejelzésére alaposabb számítások, vagy indikátorok alkalmazása • A készletszint figyelése • Szállítóállomány mérséklése • A mutatók célértékeinek (terv) meghatározása és napi, rendszeres nyomon követése

35. Nem mellesleg: a számok magyar helyesírása • Ezres csoportokba tagolva, pl.: 3 000 000 • de: 3000, kivéve, ha oszlopban: 30 000 3 000 • Ezres elválasztó: a szóköz, nem a pont és nem a vessző • Tizedesvesszőt írunk, nem tizedespontot • Betűvel vagy számmal? • Ft, forint, HUF Ld. még: Akadémiai helyesírási szab. 288 - 292. pont