SPECIFIČNOSTI ŽIVOTNIH OSIGURANJA U BIH USLOVIMA GLOBALIZACIJE TRŽIŠTA OSIGURANJA

1. SPECIFIČNOSTI ŽIVOTNIH OSIGURANJA U BIH USLOVIMA GLOBALIZACIJE TRŽIŠTA OSIGURANJA Akademik prof. dr. Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović Sarajevo, juni 2011

2. SADRŽAJ • Globalni aspekt životnih osiguranja • Specifičnosti tržišta životnih osiguranja u uslovima globalizacije u BiH a) Konstatacija stanja na tržištu ŽO u BiH b) Istraživanje – razlozi za i protiv ŽO c) Prijedlog rješenja – kako brže naprijed • Zaključci Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

3. Globalni aspekt životnih osiguranja Počeci životnih osiguranja: • 1835 New England Life – prvo životno osiguranje • 1983 Crusader Life – životno osiguranje sa osiguranjem teških bolesti- braća Barnard Kristijan i Marius “Životno osiguranje je nešto što MORATE kupiti, kada ga MOŽETE dobiti, a kada vam ono ne TREBA.” Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

4. Predviđanja Swis Re analitičara • Skroman rast u 2010, umjeren u 2011 • Životno-zdravstveni sektor rastao 4,3% u 2010 • Očekuje se rast svjetske ekonomije po stopi od 3,8% u narednih 10 godina (zemlje u razvoju će rasti 5,9%, a razvijene 2,4%) • Osnovni rizik su ulaganja premija životnih osiguranja sa niskom produktivnošću (zbog malih kamatnih stopa i povećane regulacije) Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

5. Stanje na tržištima životnog osiguranja u regionalnom okruženju Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

6. Specifičnosti tržišta ŽO u BiH • Tržištem ŽO u BIH upravljaju društva u vlasništvu ino korporacija (preko 75 % tržišta drže Merkur, Grawe i Uniqa) • Rast tržišta ŽO u direktnoj je vezi za transformacijom PIO i zdravstvenog fonda • Prodaja sa agencijskih distirbucija prelazi u multi distribucije (brokeri, banko osiguranja, mas marketing i vlastita prodajna mreža) Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

7. Specifičnosti tržišta ŽO u BiH • BDP i javna potrošnja su pod uticajem faktora nad kojim tržište ŽO nema kontrolu • Postojanje dvije entitetske i jedne državne Agencije za nadzor • Preskupi i prestrogi uslovi za rad zastupnika u osiguranju i zastupničkih agencija dovode do smanjenja broja postojećih i neprijaljiva- nja novih zastupnika (licenca važi 2 godine, cijena za licencu nekoliko puta veća od cijene u okruženju)- NEDAVNA IZMJENA Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

8. Specifičnosti tržišta ŽO u BiH Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

9. Specifičnosti tržišta ŽO u BiH • Premija ŽO zadnjih 10 godina raste • Brže raste u zemljama u razvoju nego u razvijenim zemljama (posebno u Kini) • Rast BDP nije u korelaciji sa rastom tržišta ŽO (brže raste tržište nego BDP) • Za brži rast najvažnija je korelacija odnosa regulatora (države), osiguravajućih društava, zastupnika i osiguranika • Nužnost promjene percepcije ŽO kod ljudi Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

10. Rezultati istraživanja tržišta ŽO u BIH • Rađeno na uzorku od 500 ljudi na području cijele BiH. Obuhvaćeno 51,6% gradskih i 48,4% seoskih područja. Obuhvaćeno 40,1% ljudi od 18 - 40 god., 34,4% ljudi od 40-60 godina i 25,5% ljudi od 60-65 godina. U anketi postavljeno 17 pitanja. • Glavni rezulati istraživanja su : 1. 18,5% je imalo ili ima policu životnih osiguranja, 81,5% nema policu životnog osiguranja. 2. Od onih koji nemaju 85,6% ne razmišlja o kupovini 3. Od tog broja 55,8% to ne želi jer nema novaca 4. 14,8% od ukupnog broja ne zna ništa o osiguranju Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

11. Rezultati istraživanja tržišta ŽO u BIH 5. 14,3% tvrdi da ih ne zanima životno osiguranje. 6. Najveći broj onih koji imaju policu imaju je u Merkur osiguranju 22,6%. 7. Od onih koji žele policu, a nemaju je, 28,1% ne zna sa kojim društvom bi sklopilo policu životnog osiguranja. 8. Kao glavni razlog opredjeljenja za neko od društava prilikom sklapanja police navodi se visina premije i način plaćanja(34,8%) i imidž i reputacija društva (24,8%) 9. Glavni razlozi kupovine su: zaštita porodice 33,3%, štednja za penziju 27,7% i zaštita sebe lično 23,5%. Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

12. Prijedlog rješenja za poboljšanje tržišta ŽO u BiH • ŽO mora biti jasnije i jednostavnije ponuđeno najvećem broju onih građana koji imaju primanja veća od 400 Eura • ŽO mora sadržavati rizike:smrti, bolesti, liječenja, otkaza • Visina premije treba da bude 5 -10 % od plaće osiguranika • Ponude primarno slati na porodice, potom mlade i samce • Za ponude koristiti elektronske medije, internet, SMS i dr. Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

13. Prijedlog rješenja za poboljšanje tržišta ŽO u BiH • Obezbjeđivati dodatne benefite: popuste, nagrade, kredite • Mogućnost dograđivanja paketa usluga: uvođenje zdravstvenih osiguranja, renti, terminske isplate i sl. • Mogućnost promjene uslova u skladu sa potrebama osiguranja. Mogućnost zadržavanja dijela paketa ako se dođe u krizu. • Treba obezbjeđivati što veći broj rizika u paketu • Fleksibilnost načina plaćanja – debit transferi u bankama • Što preciznije definirati “očekivanu dobit” Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

14. Prijedlog rješenja za poboljšanje tržišta ŽO u BiH • Mogućnost smanjenja i povećanja tokom cijelog osiguranja • Mogućnost pokrića rizika otkaza ili bolovanja • Mogućnost popusta ili rabata na veći broj polica ili osiguranika (kad je ugovarač pravno lice) • Premija mora biti strogo kontrolirana od strane Agencija • Cijenovnu osjetljivost redovno provjeravati istraživanjima Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

15. Prijedlog rješenja za poboljšanje tržišta ŽO u BiH • Treba preferirati profesionalni, licencirani i pošteni pristup • Korištenje interneta i SMS- direktni marketing • Bankoosiguranja i kooperacije sa fin.institucijama (MKO) • Promjena sa selektivnog pristupa na sveobuhvatni • Vlastita prodajna mreža – uređen sistem edukacije, vođenja i upravljanja tom mrežom – koučing, motivacija • Permanentno inoviranje prodajnih kanala Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

16. Prijedlog rješenja za poboljšanje tržišta ŽO u BiH • Lična prodaja- MLM sistemi profesionalniji (još drže 60 % tržišta ŽO) • Oglašavanje- radio i TV, printani mediji, outdoor, javni prevoz, Direktni marketing – mail, pošta, SMS,newsletteri • Unapređenje prodaje –prema osiguranicima, saradnicima i uposlenicima • Publicitet-odnosi sa javnošću- pojačava se značaj društvene odgovornosti osiguravajućih društava Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

17. ZAKLJUČCI • Tržišta životnih osiguranja u BIH će doživjeti rast i razvoj u narednih 10 godina sa postojećih 18,5 % stanovnika, koji imaju ili su imali policu životnog osiguranja, na gotovo 42 % stanovništva koje će barem jednom imati neku od polica životnog osiguranja. “Potreba, usluga i povjerenje je razlog zbog koga ljudi imaju policu životnog osiguranja.” Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

18. ZAKLJUČCI • Građani nemaju adekvatnu spoznaju i svijest o značaju, sadržaju i potrebi životnog osiguranja za rješenje socijalnih, zdravstvenih i finansijskih problema u budućnosti svakog pojedinca. • Ne postoji potpuno uređena i harmonizirana zakonska i druga politika “Povjerenje i respekt se ne mogu nučiti, kupiti ili pridobiti. Oni se samo mogu zaraditi.” Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

19. ZAKLJUČCI • Moraju se uz adekvatnu strategiju marketinga pokrenuti i određeni politički i tržišni procesi koji će, uz tranzicije postojećih PIO i zdravstvenih sistema, dovesti do većeg nivoa svijesti odnosno percepcije građana o potrebi za životnim osiguranjem. • Subjektivna očekivanja korisnika usluge osiguranja je elemenat na koji sadašnji, a posebno budući životni osiguravatelji moraju koncentrirati svoju pažnju. Korisnost usluge osiguranja operacionalizira se u pozitivnoj ili negativnoj procjeni osiguranika, u njegovom zadovoljstvu ili nezadovoljstvu pruženom uslugom. Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

20. ZAKLJUČCI • Borba za osiguranika nije više borba samo za prvu prodaju nego prije svega borba za zadržavanje njegove lojalnosti i odanosti u toku cjelokupnog trajanja životnog osiguranja. • U ponudu usluge životnog osiguranja potrebno je ugraditi atribute kao što su: povjerenje, fleksibilnost, stručnost, ljubaznost, komunikativnost, mogućnost promjena prema zahtjevu, sigurnost, tradiciju i sl. “Ljudi kupuju životno osiguranje ne zato što neko može umrijeti, nego zato što neko mora nastaviti živiti.” Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

21. ZAKLJUČCI • Osiguravajuće kuće koje teže iskorištavanju profitnog potencijala vlastitog portfelja (baze klijenata) moraju u potpunosti vladati tehnikama, informacijama i znanjem o komunikaciji sa klijentima što im omogućava da dobiju najbolje metode poboljšavanja odnosa sa osiguranicima koje potom dovode do povećanja profita. “Životno osiguranje nije dodatni trošak, nego način kako da riješite troškove koje već imate.” Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

22. ZAKLJUČCI • Budućnost životnog osiguranja je usmjerena ka konzervativnim oblicima osiguranja (bolest, smrt, štednja, renta i sl.), a manje ka izvedenicama kao što su fond police ili ulaganja u bankarske depozite. • Tržište životnih osiguranja ima sigurnu i stabilnu budućnost ako se ostvare predviđeni scenariji koji podrazumjevaju evropsku orijentaciju, dodatna ulaganja u razvoj infrastrukturnih projekata u BiH, razvoj tržišta kapitala, povećanje inostranih ulaganja, povećanje zapošljavanja i početak tranzicije penzijsko-invalidskog i zdravstvenog osiguranja u BiH. “Uživanje u penziji ili penzionisanje od uživanja.” Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

23. “Ljudi ništa toliko ne žele sačuvati i ništa tako slabo ne čuvaju kao vlastiti život.” La Bruyere 1690 Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

24. Onaj ko u životnom osiguranju izdrži 3 godine sa poštenim, iskrenim i upornim radom, OSUĐEN JE NA USPJEH.Stjepan Šaubert, juni 2003prvi direktor Merkur BH osiguranja Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović

25. HVALA ŠTO NISTE ZASPALI! Prof. dr.Boris Tihi Mr.sc. Enes Sadović