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Ambientes de Marketing

Ambientes de Marketing. Variáveis Incontroláveis. Variáveis Controláveis. Administração de Marketing. Diferentes papéis na venda. Iniciador Influenciador Decisor Comprador Consumidor avaliador. Influênciadores. Grupos de referência Etnias Religião Formadores de opinião família.

anika
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Presentation Transcript

  1. Ambientes de Marketing Variáveis Incontroláveis Variáveis Controláveis

  2. Administração de Marketing

  3. Diferentes papéis na venda • Iniciador • Influenciador • Decisor • Comprador • Consumidor • avaliador

  4. Influênciadores • Grupos de referência • Etnias • Religião • Formadores de opinião • família

  5. Importância da pesquisa • Adequação do produto às necessidades de mercado • Identificação do cliente • Preço e concorrência • campanhas

  6. Processos de segmentação de marcado • Determinar as fronteiras do mercado • Decidir que variáveis de segmentação utilizar • Coletar e analisar dados de segmentação • Desenvolver um perfil para cada segmento • Focar os segmentos a serem servidos • Estabelecer um plano de marketing

  7. Volte sua ateção ao consumidor Evite a miopia de marketing Conhecer os desejos e necessidades do CLIENTE

  8. Fundamentação Estratégica • PESQUISA • Segmentação • Targets (alternativas) • Posicionamento (opções) • MARKETING • Praça • Preço • Produto • promoção • IMPLEMENTAÇÃO • CONTROLE ESTRATÉGICO TÁTICO / OPERACIONAL TEMPO

  9. Ciclo de vida do produto 1. Criação e desenvolvimento 2. Lançamento 3. Crescimento 4. Maturidade 5. Declínio 3 4 2 5 1

  10. Ciclo de vida do produto CRESCIMENTO 1. Criação e desenvolvimento 2. Lançamento 3 4 • O Mercado não conhece o produto (é categoria inédita?) • Distribuição sendo iniciada • Imagem sendo formada: posicionamento • Forte investimento em comunicação • Enfase na novidade • Destaque nos benefícios • Participação em feiras e exposiçõe 5 2 1

  11. Ciclo de vida do produto CRESCIMENTO 1. Criação e desenvolvimento 2. Lançamento 3 4 • Necessidades de estimular equipes de vendas • Treinamento do trade e incentivos • Abrir canais de distribuição • Briga por espaço no ponto-de-venda • Sampling, trials • Lucro inexistente: tudo é investimento 5 2 1

  12. Ciclo de vida do produto 3. CRESCIMENTO 3 4 • Vendas crescem rapidamente • Começam a surgir concorrentes (os que existem reagem) • Distribuição e mercado se expandem • Manter preço? Acompanhar tendência do mercado • Manutenção no nível de comunicação • Necessidade de aumentar conhecimento e aceitação • Estímula a novas metas (vendas, distribuição, estoque) 5 2 1

  13. Ciclo de vida do produto 3. CRESCIMENTO 3 4 • Programas de incentivo às forças de venda (interna, trade) • Distribuição de amostra a novos mercados • Participação em feiras e exposições • Manutenção do esforço nos pontos-de-venda • Ação direta ao consumidor (brindes, possivelmente descontos, promoções) • Lucro começa a aparecer (economia de escala) 5 2 1

  14. Ciclo de vida do produto 4. MATURIDADE • O Produto é vitoriaos • Imagem sedimentada • Alto nível de conhecimento e aceitação • Boa distribuição • Ações para prolongar esta fase (evitar o declínio) • Partir para ofensiva: garantir posições conquistadas • Ações que represetem barreiras para a concorrência • Ampliação de linhas • Reposicionamento (exemplo: Leite Moça, Kibon complemento alimentar) 3 4 5 2 1

  15. Ciclo de vida do produto 4. MATURIDADE • Novo design • Ajuste no MKT-MIX (trabalhar preços) • Promoções para o trade • Promoções para o consumidor • Calibhragem da cominicação • Busca de canais alternativos • Ações que visem a fidelização • Alto lucro • Forte concorrência 3 4 5 2 1

  16. Ciclo de vida do produto 5. DECLÍNIO POR QUE CHEGOU AQUI? • É da categoria ou do produto? • Queda nas vendas • Queda nos lucros • Muitos concorrentes • Rejeição no distribuidor ou no consumidor? 3 4 5 2 1

  17. Ciclo de vida do produto 5. DECLÍNIO POR QUE CHEGOU AQUI? • Substituir ou continuar? • Bonificação para trade, premiações por volume • Pacotes promocionais, brindes, descontos, para o consumidor • Redução de preço • Atenção: sair pode seer mais barato que ficar (relançar com outra marca pode ser alternativa) 3 4 5 2 1

  18. O que está mudando no marketing • Surpreendentes alternativas de consumo • Competição crescente para se fazer ouvir • Explosão dos meios de se obter informações e de se fazer compras • Fragmentação dos mercados (calda longa) • Fracionamento das mídias (mídias sociais) • O cliente é quem manda e desmanda • Os prognósticos e pesquisas não prevêem o futuro • Mudanças permanentes

  19. Planejamento Estratégico • TÁTICAS • LOGÍSTICA • ORÇAMENTO • CONTROLE

  20. Analise “SWOT” STRENGHTS (Forças) WEAKNESS (Fraquezas) OPPORTUNITIES (Oportunidades) THREATS (Ameaças)

  21. Plano de marketing • Situação atual da empresa • Últimos resultados • Objetivos e metas • Situação atual do mercado • Ameaças e oportunidades • Programa de ação • Orçamento • Controle

  22. Fluxograma do plano estratégico de marketing de um produto ou serviço Avaliação do Macroambiente DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS OPORTUNIDADES • Oportunidades e Riscos • Política • Economia • Social • Ecologia • demografia RISCOS SITUACIONAL Onde estamos? • POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO • Propaganda • Promoções • Relações Públicas • Mkt Direto • POLÍTICA DE PRODUTO • Produto • Ciclo de vida • Gama • Embalagem • qualidade • POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO • Canais • Distribuição física/Valor • Custos • Logística PROGNÓSTICO Para onde vamos? MISSÃO • POLÍTICA DE PREÇO • Custo • Fixação de preço • Elasticidade • rentabilidade • POLÍTICA DE VENDAS • Seleção de vendedores • Ciclo de vendas • Territórios • Motivação • monitoração • FORÇAS E FRAQUEZAS • Consumidores • Concorrentes • Fornecedores • Produtos substitutos • Novos concorrentes • POLÍTICA DE PÓS-VENDA • Prazo de entrega • Qualidade • especialidades Avaliação do Micro ambiente É sempre um ciclo

  23. OPORTUNIDADES E RISCOS • Política • Economia • Social • Ecologia • demografia • POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO • Canais • Distribuição física/Valor • Custos • Logística • POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO • Propaganda • Promoções • Relações Públicas • Mkt Direto 2 Avaliação do Macroambiente • POLÍTICA DE PRODUTO • Produto • Ciclo de vida • Gama • Embalagem • qualidade RISCOS OPORTUNIDADES 5 6 7 ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO Quais são as melhores formas de atingir os objetivos? PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando? ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS 4 1 DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS Que resultados queremos obter? MISSÃO SITUACIONAL Onde estamos? PROGNÓSTICO Para onde vamos? OPORTUNIDADES RISCOS • POLÍTICA DE PREÇO • Custo • Fixação de preço • Elasticidade • rentabilidade • POLÍTICA DE VENDAS • Seleção de vendedores • Ciclo de vendas • Territórios • Motivação • monitoração • POLÍTICA DE PÓS-VENDA • Prazo de entrega • Qualidade • especialidades • FORÇAS E FRAQUEZAS • Consumidores • Concorrentes • Fornecedores • Produtos substitutos • Novos concorrentes Avaliação do Micro ambiente 3 É sempre um ciclo

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