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Outils commerciaux: La prise de rendez-vous

Outils commerciaux: La prise de rendez-vous. > 2. La communication téléphonique présente des avantages :. > 3. …et des inconvénients :. Mais c’est un ennemi qui nous veut du bien…. Les règles du « langage téléphonique ». Les règles du « langage téléphonique ».

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Outils commerciaux: La prise de rendez-vous

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Presentation Transcript

  1. Outils commerciaux: La prise de rendez-vous

  2. > 2 La communication téléphonique présente des avantages :

  3. > 3 …et des inconvénients :

  4. Mais c’est un ennemi qui nous veut du bien…

  5. Les règles du « langage téléphonique »

  6. Les règles du « langage téléphonique »

  7. Schéma type de prise de RDV AUCUNE EQUIVOQUE…Il s’agit de vendre UN RDV, et non le produit Obtenir ce RDV est l’objectif N°1Ne pas être tenté d’entrer dans le détail du produitOn aura tout le temps d’expliquer les détails lors de l’entretien… • A – Attirer l’Attention • I – Inspirer l’Intérêt • D – Déclencher le Désir • A – Aboutir un Accord… • En terminant toujours par une question alternative : • vous préférez lundi matin ou jeudi après-midi ? • ou peut-être mercredi midi ?

  8. ETAPE 0 : La préparation de mon appel

  9. ETAPE 1 : installer la relation • Se présenter • Valider l’identité de votre interlocuteur • Demander quelques minutes de disponibilité et le remercier du temps consacré • Ex : « je vous suis très reconnaissant du temps que vous voulez bien m’accorder ce matin» • Ex : « merci de prendre mon appel, je serai bref afin de ne pas vous interrompre trop longtemps dans votre travail »

  10. ETAPE 2 : Accrocher, l’étape capitale • Enoncer l’objectif • Élément facilitateur: le réseau: appeler de la part ou sur la recommandation d’une personne que connait votre interlocuteur • Argumenter avec efficacité c’est-à-dire brièvement et en termes d’avantages et de bénéfices • Teasing auprès de l’interlocuteur sans tout dévoiler, les moyens… • Enoncer un besoin • Présenter la solution et argumenter en avantage(s) • Eventuellement, donner un exemple

  11. ETAPE 3 : Proposer le RDV et verrouiller • Prendre l’initiative de la proposition • Enchaîner rapidement • Proposer un rdv alternatif • Se préparer à rebondir • Une fois le RDV pris : • Remercier son interlocuteur • Répéter la date et l’heure convenue • Vérifier le lieu de rendez-vous • TOUJOURS MIEUX : confirmer immédiatement par écrit (mail de récap)

  12. Le barrage de la secrétaire : pas de recette miracle, des options… • Aller à l’essentiel et rester courtois • Utiliser un vocabulaire plus technique : poser une question qui dépasse son domaine de compétence • Utiliser des prétextes : semer le doute… • Dire qu’on appelle de la part de… • Dire qu’on appelle suite à un premier contact, un mail… • Dire qu’on appelle pour une invitation à une manifestation (s’il y en a réellement une). • Avoir une relation amicale avec la secrétaire souvent traitée comme une « boite aux lettres » en ayant une relation d’égal à égal

  13. Le traitement des objections • Donner de l’écoute, témoigner sa considération • Reformuler positivement • Répondre (ré-argumenter) • Enchaîner rapidement sur la demande de RDV

  14. > 14 En résumé : Principes fondamentaux de la prise de rendez vous par téléphone

  15. Des Questions ?

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