Sozialer Einfluss

Sozialer Einfluss Sozialpsychologie Seminar Dominik Matthes, Radosłav Thiesler , Carlina Frank, Martin Zachoszcz

Sozialer Einfluss Wo und wann findet überall sozialer Einfluss statt?

Einführung • zwei Hauptarten von sozialem Einfluss • Beiläufiger sozialer Einfluss • Absichtlicher sozialer Einfluss • Taucht tagtäglich auf

Gliederung • Soziale Erleichterung • Soziale Normen • Absichtliche soziale Einflüsse • Exkurs: Jonestownmassacre (1978) • Diskussion

Soziale Erleichterung • Effekt auf Leistung und Reaktion durch alleinigeAnwesenheit Anderer • Beispiel Radrennen in Gruppe • Erklärung nicht einfach  viele Studien

Soziale Normen • Grundlegendes Konzept für sozialen Einfluss • Beschreiben Regeln und Standards einer Gruppe • Funktionen: • Unsicherheiten verringern • Individuelles Verhalten zu koordinieren • Handlungsergebnisse gerecht verteilen

Soziale Normen Wo treten soziale Normen im Alltag auf?

Soziale Normen • Zwei Arten von Normen: • Deskriptive Normen • Beschreiben, was in einer bestimmten (speziellen) Situation getan wird • Injunktive Normen • Beschreiben, was man in der Regel tun sollte, was von einer Gruppe üblicherweise getan wird  Studie: Cialdini 1993

Soziale Normen: Studie „The Transsituational Influence of Social Norms“ (Reno, Cialdini und Kallgren, 1993) • Ziel: • Gibt es zwei Arten von Normen? • Rollen der sozialen Normen (distinktiv und injunktiv) klassifizieren und konzeptualisieren • In welcher Situation tritt welche Norm auf?

Soziale Normen: Studie • Methodik: • Feldexperiment: Personen mit geparkten Autos • Norm der Umweltverschmutzung benutzt • Norm-Manipulation: deskriptiv, injunktiv oder Kontrolle • Bedingung: Parkplatz sauber oder verschmutzt • Messung: Beobachtete Reaktion der Person

Soziale Normen: Studie • Genaue Situation: • Versuchsperson kehrt zu Auto (mit Flyer) zurück • Norm salient gemacht • Gehilfe schmeißt Papierbeutel auf den Boden  deskriptiv • Gehilfe hebt Papierbeutel auf  injunktiv • Gehilfe läuft einfach Vorbei  Kontrollgruppe

Soziale Normen: Studie • Umweltbedingung • Parkplatz verschmutzt • Parkplatz sauber • Beobachtung • Person schmeißt Flyer auf Boden • Person nimmt Flyer mit ins Fahrzeug

Soziale Normen: Studie • Annahmen: • Deskriptive Norm: Umweltverschmutzung geringer in sauberer Umwelt als Kontrollgruppe • Injunktive Norm: Umweltverschmutzung geringer in beiden Umwelten als Kontrollgruppe

Soziale Normen: Studie • Ergebnisse:

Soziale Normen: Studie • Ergebnisse: • Annahmen bestätigt • Injunktive Normen wirken in jeder Situation direktes Verhalten • Deskriptive Normen wirken situations-spezifisch

Soziale Normen: Studie • Kritik: • Operationalisierung der deskriptiven und injunktive Norm • Injunktive Norm: Papierbeutel wird aufgehoben • Deskriptive Norm: Papierbeutel wird weggeschmissen

Absichtlicher sozialer Einfluss • Compliance • Door-in-the-Face-Technik • Foot-in-the-Door-Technik • Lowballing • Gruppenpolarisierung • Persuasive Argumente • Sozialer Vergleich • Selbstkategorisierung

Absichtlicher sozialer Einfluss(Compliance) • Compliance  Einwilligen, Nachgeben • Bezieht sich auf eine bestimmte Art von Reaktion • Bitte implizit oder explizit • Zielperson erkennt den Druck  Möglichkeit zu reagieren

Absichtlicher sozialer Einfluss(Compliance) • 3 Hauptechniken der Compliance: • Door-in-the-Face-Technik • Foot-in-the-Door-Technik • Ball-flach-halten-Technik (lowballing)

Absichtlicher sozialer Einfluss(Compliance) • Door-in-the-Face-Technik • Reziproke Konzession • Gestartet mit extremer Bitte • Im Gespräch wird Ziel zurückgefahren Ziel: Durch Entgegenkommen ein ähnlich reziprokes Entgegenkommen des Gebetenen zu erreichen Anfängliche Ablehnung wird zu Akzeptanz

Absichtlicher sozialer Einfluss(Compliance) • Foot-in-the-Door-Technik • Umgekehrte Strategie • Kleiner Gefallen bei Zielperson • Im Gespräch wird Bitte größer in zusammenhängender Gunst Ziel: Anfängliche Compliance nutzen, um Zielperson darauf festzulegen

Absichtlicher sozialer Einfluss(Compliance) • Konsistenz • Zielperson, welche zustimmt, eine Anstecknadel von XY zu tragen, wird den Wunsch verfolgen sich konsistent zu verhalten  z.B. um für XY zu spenden

Absichtlicher sozialer Einfluss(Compliance) • Ball-flach-halten-Technik (lowballing) • Auf wird mit einer vergleichsweise geringen Bitte begonnen • Auf Compliance folgt gegenüber dem anfänglichen Einflussversuch eine kostspieligere und weniger vorteilhafte Variante der gleichen Bitte • Zielperson wird getäuscht • Obwohl getäuscht empfindet die Zielperson eine nicht eine eingelöste Verpflichtung gegenüber dem Bittsteller • Besonders effektiv, bei einzelnen Bittenden und wenn die Zielperson auf freien Willen

Absichtlicher sozialer Einfluss(Compliance) • Fazit • Compliance beruht auf allg. Prinzipien wie Equity, Reziprozität, und Selbstkonsistenz • Weiteres Prinzip sind die wahrgenommen Belohnungen und Kosten • Bei geringen Kosten wird Bitte eher akzeptiert

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppenpolarisierung) • Tendenz, Entscheidungen zu treffen, welche extremer als der Durchschnitt der ursprünglichen Position der Gruppenmitglieder sind  in die Richtung, welche bereits von der Gruppe favorisiert wurde • Individuelle Meinungen konvergieren zur polarisierten Entscheidung • Beispiel: Geschworenengericht

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppenpolarisierung) • 3 zentrale Erklärungen: • Persuasive Argumente • Sozialer Vergleich • Selbstkategorisierung

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppenpolarisierung) • Persuasive Argumente: • Durch das Maß der Diskussion lernen Individuen voneinander • Diskussion ermöglicht Austausch von Wissen, Meinungen und Argumente bei gegensätzlicher Überzeugung der Mitglieder • 3 Arten • Pro-Contra-Einstellung • Neuen intrinsischen Aspekt beinhalten • Beweiskraft haben

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppenpolarisierung) • Sozialer Vergleich • Normative Erklärung für Gruppenpolarisierung • Gruppenmitglieder neigen dazu, sich mit anderen zu vergleichen, sich selbst positiv zu sehen, sowie Zustimmt von den anderen zu erlangen

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppenpolarisierung) • Selbstkategorisierung • Gruppenmitgliedschaft ist ausschlaggebend für Gruppenpolarisierung • Entsteht aus Tendenzen, die Ähnlichkeiten unter den Mitglieder der eigenen Gruppe hervorheben • Polarisierung nimmt in Bezug zu einer Fremdgruppe zu • Verschiebung auch ohne Diskussion zur eigenen Gruppe

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppenpolarisierung) • Gruppennorm bei Selbstkategorisierung viel stärker • Polarisierung als Ausdruck, zu dieser Norm sich hin zu bewegen • Individuen identifizieren sich mit der Gruppe, gehen dann mit einer prototypischen Gruppenposition konform

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppenpolarisierung) • Vier wichtige Typen der Selbstkategorisierung: • Polarisierung • Inhalt der Diskussion • Wahrnehmung • Einstellungspolarisierung

Absichtlicher sozialer Einfluss • Einflussnahme von Minderheiten & Mehrheiten • Einfluss durch Mehrheiten • Einfluss durch Minderheiten • Konzepte zum Einfluss von Mehrheiten & Minderheiten • Gruppendenken • Ursachen und Wirkungen • Theorie

Absichtlicher sozialer Einfluss(Mehrheiten und Minderheiten) • Was sind Umstände für Konformität? • Weshalb verhalten sich Menschen konform?

Absichtlicher sozialer Einfluss(Mehrheiten und Minderheiten) • Umstände für Konformität? • Quantitatives Verhältnis von 1/3 optimalABER: Mitglieder der Gruppe müssen Unabhängigkeit suggerieren • Breiter Konsens innerhalb der Gruppe

Absichtlicher sozialer Einfluss(Mehrheiten und Minderheiten) • Starker Einfluss durch Kultur • In kollektivistischen Kulturen höherer Konformitätsdruck als in individualistischen • ABER: Konformitätsdruck nimm ab, wenn • Breiter Konsens „bröckelt“ • „soziale Unterstützung“ durch unabhängige valide Darstellung der Realität vorhanden ist

Absichtlicher sozialer Einfluss(Mehrheiten und Minderheiten) • Weshalb verhalten sich Menschen konform? • Normativer Einfluss  Bedürfnis nach Akzeptanz und Zugehörigkeit zur Gruppe • Informationeller Einfluss  Bedürfnis danach im Recht zu liegen

Absichtlicher sozialer Einfluss(Minderheiten) • Wie ist es Minderheiten möglich Einfluss zu nehmen? • Kein Besitz von Ressourcen, um Mehrheiten in Abhängigkeit zu bringen • ABER: ohne solch eine Einflussnahme keine Innovationen, sozio-/kulturelle Entwicklung usw. möglich

Absichtlicher sozialer Einfluss(Minderheiten) • Konflikt • Ein Abweichen der Minderheit führt zu Konfliktsituation • Generelle Tendenz zur Konfliktvermeidung • Konsistenz • Erfolg, wenn von eigener Position nicht abgerückt und an ihr festgehalten wird • ABER: flexibler Verhandlungsstil erfolgreicher, als rigider

Absichtlicher sozialer Einfluss(Konzepte von Mehrheit und Minderheit) • Minderheiten vollziehen Compliance, aber nicht Konversion • Mehrheiten werden Validierungsprozess durch Minderheiten unterzogen

Absichtlicher sozialer Einfluss(Konzepte von Mehrheit und Minderheit) • Verarbeitung von Botschaften (Argumenten) • Maß von Verarbeitung abhängig von Eloborationsniveau: • Niedriges Niveau: schwache Verarbeitung findet stat • Mittleres Niveau: lediglich die Botschaft der Minderheit wird verarbeitet • Hohes Niveau: beide Botschaften werden genauestens verarbeitet

Absichtlicher sozialer Einfluss(Konzepte von Mehrheit und Minderheit) • Selbstkategorisierungstheorie • Es kann zu einem sozialen Einfluss kommen, wenn: • Individuum nimmt wahr, dass seine Position von der Quelle abweicht • Individuum nimmt sich und die Quelle, als zur selben Gruppe gehörend wahr • Position der Quelle steht im Kontrast zur Fremdgruppe, ist aber prototypisch für Eigengruppe

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken) Was sind die Ursachen und welche Auswirkungen gibt es?

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken: Ursachen & Wirkungen) • Begünstigende Umstände: • Hohe Kohäsion / stressbeladene Situation • Strukturelle Schwächen / Mangel von Austausch • Streben nach schneller Zielerreichung / Erfolgsdruck

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken: Ursachen & Wirkungen) • Folgen sind häufig: • Mangelnde Qualität der Lösungen • Alternativen werden nur unzureichend geprüft • Fehlentscheidungen können der Fall sein

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken: Theorie) • Schwierige Operationalisierung, viele Belege werden „post factum“ angeführt • Vielmehr deutet einiges auf geringere Bedeutung von Kohäsion hin

Absichtlicher sozialer Einfluss(Gruppendenken: Theorie) • Alternativ: • Komplexe Gruppencharakteristik bestehend aus ihrer Struktur, ihren Entscheidungsmerkmalen und dem Kontext, in dem die Entscheidungsfindung stattfindet  Eindruck moralisch & einstimmig im Recht zu sein  Einfluss auf Entscheidungsfindung

Exkurs: Sozialer Einfluss am Bsp. Jonestownmassacre (1978) • Das Jonestownmassacre als Paradebeispiel für Sozialen Einfluss • Gruppen werden Opfer der „mass persuasion“ (Massenüberredung) durch einen charismatischen Anführer Bild: Jim Jones

Exkurs: Jonestownmassacre (1978) • http://www.youtube.com/watch?v=hJtlRVbpNJw (bis 2:10 min.)

1956 Gründung des „Peoples Temple“ Religionsgemeinschaft mit dem Glauben an eine utopische Gesellschaft ohne Rassismus, Geldgier, Hass und Gewalt Lehre: gegen prüde amerikanische Ideologie, Mischung aus Sozialismus und christlichem Erlösungsglauben Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Ansiedlung der Gemeinschaft von ca. 1000 Jones-Anhängern Jones im Urwald von Guyana neu entstandene Siedlung hieß „Jonestown“ bzw. „gelobtes Land“ Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

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