Profª. Selma Maria da Silva

1. ADM 2603 Profª. Selma Maria da Silva Administração Mercadológica III UCG Gerência da força de vendas

2. Introdução • O gerente de vendas é o elo de ligação entre a empresa e os vendedores • O gerenciamento requer habilidades administrativas e de liderança • A gerência de vendas pode ser considerada nos níveis: • Nível interno: avaliada pela sua capacidade de gerar vendas e lucros • Nível externo: pelo impacto que causa na economia e na sociedade

3. Estilos de liderança • Líder é o indivíduo que chefia, comanda ou orienta pessoas • O líder deve ter certos traços de personalidade: • Liderança • Entusiasmo • Otimismo • Firmeza nas decisões • Na área de vendas, o otimismo é uma qualidade essencial ao vendedor • Geralmente, os subordinados tendem a seguir o comportamento do líder

4. Estilos de liderança • Liderança autocrática: o gerente é quem dá as ordens e centraliza as decisões • Liderança democrática: o gerente orienta o grupo a encontrar por si mesmo, a solução para os problemas • Liderança livre: liberdade total a equipe de trabalho

5. Estilos de liderança • Não há necessidade de manter um estilo único de liderança • É recomendável que o gerente utilize uma administração flexível, adaptada às exigências das diversas situações encontradas

6. Habilidades do gerente de vendas • Habilidades técnicas: é o domínio da atividade e do processo relativo à área em que o gerente atua • Habilidades humanas: está ligado ao nível de relações humanas que mantém com os colaboradores • Habilidades conceituais: é o conhecimento científico da área de atuação, bem como de outras áreas

7. Funções do administrador de vendas • Planejamento: parte dos objetivos da empresa, envolve quantificar o mercado de atuação e determinar o potencial de mercado, o nível de renda, fazer previsão e orçamento • Organização: relativos a estruturação da força de vendas, tais como: motivação, recrutamento, seleção, treinamento, alocação de território etc • Direção: executar o que foi planejado, bem como cumprir as diretrizes, metas, estratégias, objetivos etc • Controle: comparar os resultados do esforço de vendas de acordo com a quota estabelecida

8. Gerência da força de vendas Papel fundamental no mix de marketing (análise, adaptação, avaliação e ativação) Eficazes para se atingir os objetivos de marketing A gerência precisa refletir cuidadosamente para projetar e gerenciar seus recursos de venda pessoal Custo de manutenção de uma força de vendas é muito alto

9. Gerenciando a força de vendas

10. Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas Estabelecimento de objetivos: objetivos podem ser regras gerais para orientar os vendedores ou expectativas mais específicas relativas ao comportamento. Os objetivos de vendas devem enfocar o relacionamento entre vendas, satisfação dos clientes e lucro da empresa. Elaboração da estratégia: estratégia requer decisões sobre a estrutura, o tamanho e a remuneração da força de vendas. Variações na combinação desses fatores são apropriadas para diferenciar setores, mercados e objetivos de vendas.

11. Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas Recrutamento e seleção: é muito difícil saber antecipadamente quais características sempre produzirão bons vendedores Procedimentos de seleção devem examinar os pontos relacionados à habilidade e retenção do vendedor na empresa. O que faz um bom vendedor? Qual o procedimento de recrutamento capaz de selecionar o perfil adequado Como classificar e reter os melhores candidatos

12. Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas • Treinamento de vendedores: questões abordadas nos centros de treinamento de habilidades, tais como ver o cliente como alguém que necessita de soluções para seus problemas. Requer: • Conhecer e se identificar com a empresa • Conhecer os produtos da empresa • Conhecer as características dos clientes e concorrentes • Saber fazer apresentações de vendas eficazes • Entender procedimentos de campo e responsabilidades

13. Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas Supervisão de vendedores: a supervisão lida com problemas relacionados à direção e coordenação da organização dos vendedores, gerenciamento do tempo, motivação e marketing de relacionamento. Envolve: Desenvolvimento de normas para contatos de prospecção Desenvolvimento de normas para contatos com clientes frequentes Uso eficaz do tempo de vendas

14. Principais variáveis para o esforço de gerenciamento da força de vendas • Avaliação de vendedores: a avaliação requer medições tanto quantitativas como qualitativas do desempenho da força de vendas • Fontes de informação: relatórios de vendas, incluindo planos de atividades e resultados. • Avaliação formal de desempenho: comparação de vendas atuais com as passadas, avaliação da satisfação do cliente

15. Aspectos da venda O objetivo da força de vendas é vender, e isso envolve a arte da venda pessoal O profissionalismo em vendas envolve um processo de seis etapas Prospecção e qualificação Pré-abordagem Abordagem Apresentação e demonstração Superação de objeções Fechamento e acompanhamento e manutenção

16. Aspectos da venda • Outro aspecto da negociação é a arte de realizar uma transação de modo a satisfazer a ambas as partes • Envolve ainda, o marketing de relacionamento, a arte de criar um relacionamento de trabalho próximo e interdependente entre os agentes e as empresas transacionais

17. “Os líderes de sucesso são aqueles que dirigem inspirando indivíduos” John Sculley