Ključni vidiki prodaje (knjig)

1. Ključni vidiki prodaje (knjig) Primož Hvala, Human & Sales Consulting

3. Vaša korist • Pogled nekoga od zunaj • Ideje iz drugih industrij • Razmislek o svoji prodajni praksi

4. Struktura • Komu prodajamo? • Kaj prodajamo? • Kako prodajamo? • Spremenimo strategijo • Velika slika prodaje

5. Kaj je za vas prodajna strategija? CONFIDENTIAL - SDV Career Development & Coaching

6. Sales Strategy Framework Kaj bomo prodaji? PONUDBA Kako bomo prodajali? PRODAJNI KANALI / PROCESI Komu bomo prodajali? SEGMENTI

7. I. Komu bomoprodajali?

8. Segmentacija – dve osnovi

9. Iščimo „nove“ segmente Elektro oprema, stikala… Zeleno Segment kupcev, ki nimajo dostopa do doma pridelane zelenjave Fokus na „male električarje“, arhitekte

10. Iščimo „nove“ segmente

11. Iščimo „nove“ segmente…

12. Segmentacija - ključna vprašanja • Kateri kupci nam prinesejo največ prihodka, dobička…? Ali in kaj jim še lahko ponudimo? • Katera skupina kupcev nam prinaša izgubo? • Ali prodajamo kupcem, ki bodo še letos kupili? Ali imajo naši kupci resnično problem, ki jim ga mi lahko rešimo? • Kolikšna je verjetnost,da se bo posamezen posel zaključil do konca leta? Koliko je vrednost poslov, ki se bodo pred koncem leta zaključili z več kot 75% verjetnostjo? • Kako se bo povpraševanje spreminjalo v prihodnje? Katere skupine kupcev bodo rastle? Kakšne so naše prednosti? Kdo so naši kupci prihodnosti? • … SEGMENTI

13. II. Kaj bomoprodajali?

14. Ponudba vključuje… • Izdelki (teh. lastnosti in koristi, vsebina …) • Storitve (dostava, prijaznost osebja, svetovanje…) • Pretekle izkušnje • Paketi (mobilni operaterji, izdelek+brezplačna dostava, pivo+čips,…) • Cena, popusti, pogoji plačila, vračilo denarja…. • Ugled blagovne znamke • Dostopnost (pravi prodajni kanal) • Programi zvestobe • Drugi uporabniki • Zadovoljstvo po „konzumaciji“ • …

15. En segment - različne želje Source: Robert Bizjak, 55. Marketinški fokus

16. En segment - različne želje

17. Ponuditi več kot samo izdelek…

18. Kako podjetja skušajo ponuditi več… Fopping.com: Friend-based discounts Converse: Made By Me App, ki omogoča oblikovanje lastnih čevljev in njihovo prodajo. Če prodaš dovolj, dobiš svoj par. Indijski startup ponuja tem večji popust, čim več prijateljev imaš. source: trendwatching.com

19. Kako podjetja skušajo ponuditi več… Podstavek kot rastlina Svinčnik kot drevo 2.000 posameznikov je plačalo 35.000 USD. Canadian Molson – 1 mio podstavkov v 8 mesecih

20. Kako podjetja skušajo ponuditi več…

22. STE DRUGAČNI ?

23. Koliko je vreden hektar zemlje?

24. Vpliv na percepcijo cene … 16,50 Eur 4,99 Eur 12,80 Eur 29,50 Eur

25. Ali imamo pravo ponudbo? – ključna vprašanja • Kateri izdelki nam prinašajo dobiček? Kateri nam prinašajo izgubo? • Pri katerih lahko zvišamo ceno, znižamo stroške, da bi bili profitabilni? • Katere znamke bomo ohranili? Ali imamo preveč različnih znamk? • Zakaj kupci kupujejo izdelke konkurentov? V čem točno so ti boljši? • Zakaj kupci kupujejo naše izdelke? V čem smo boljši? • Katere storitve kupci vrednotijo in jih je smiselno dodati? Katere lahko opustimo? • Ali in kaj ponujamo svoji kupcem več kot samo goli izdelek? • … PONUDBA

26. III. Kako bomoprodajali?

27. Možni prodajni kanali… • Veleprodaja • Maloprodaja • Horeca – hoteli, restavracije… • Teleprodaja • Online prodaja (lastna trgovina, email marketing, partnerski programi, oglaševanje, isklaniki…) • Osebna prodaja • „Outsourcing „prodajne ekipe • Sejmi • Avtomati • TV prodaja • …

28. „Multichannel“: Studio Moderna Turnover share per sales channel Retail WEB WH TM DRTV

29. Sodelovanje med ponudniki

30. Sodelovanje med ponudniki

31. Sodelovanje ponudnika in trgovca

32. „Novi” prodajni kanali

33. „Novi” prodajni kanali Madrid: Pizza & Book Rim: Restaurant & Showroom

34. Ali prodajamo preko pravilnih kanalov ?– ključna vprašanja • Kakšni so prihodki, stroški in marže po kanalih? • Kateri kanali so najuspešnejši? Kje dosegamo najvišje razlike v ceni? Kateri kanali so prodajno neučinkoviti? • Ali lahko prodajamo skupaj s kakšnim drugim podjetjem? S katerimi izdelki smo kompatibilni? • Prek katerih kanalov bodo potrošniki kupovali v prihodnje? V katerih kanalih prodaja konkurenca in mi nismo prisotni? • ... PRODAJNI KANALI / PROCESI

35. IV. SPREMENITE STRATEGIJO

36. VirtuallibraryProjekt Ingeborg, Celovec, brez javne knjižnice

37. Komu, kaj in kako bomo prodajali?

38. V. VELIKA SLIKA PRODAJE

39. ANALIZA KUPCEV / TRGA ANALIZA KONKURENCE SEGMENTACIJA & POZICIONIRANJE Preverite vse elemente prodaje! PRODAJNA STRATEGIJA CILJI VODENJE PRODAJE STRATEŠKO ZNANJE SPOSOBNOSTI VODENJA PRODAJNE TEHNIKE PRODAJNA EKIPA PRODAJNO IN POSLOVNO ZNANJE, PRODAJNE IZKUŠNJE PREDANOST, ODGOVORNOST TEAMSKO DELO PRODAJNI PROCESI FAZE PRODAJE KAZALCI USPEŠNOSTI POTREBNI RESURSI SISTEMI UPRAVLJANJE KLJUČNIH KUPCEV ISKANJE NOVIH KUPCEV CILJNO VODENJE NAGRAJEVANJE ORGANIZACIJA STRUKTURA SISTEM POROČANJA KOMUNICIRANJE IZOBRAŽEVANJE, KADROVANJE ZALEDNA PODPORA/POPRODAJA

40. Ključno za prodajo (knjig)

41. VEČ OD OBLJUBLJENEGA

42. Pozitivna bilanca prodajalca, vodje …